客户建账理财之探索.doc

客户建账理财之探索摘要：范总在市局（公司）2014年度工作会议中指出，“做实卷烟营销，要聚焦终端建设，真正把客户当作营销网络的一部分、平等合作的好伙伴、行业的自己人，引导客户建账理财，实现客户满意。”说明引导客户建账理财工作已刻不容缓，本文对建账理财的重要性和建账理财工作中存在的一些问题进行了研究、在对当前客户建账理财的现状进行调研的基础上，构建了建账理财的具体思路，并从加强两支队伍建设入手，有针对性地提出了提升客户建账理财能力的措施，以此为终端建设和网建工作又好又快发展提供思路和参考。关键词：客户；建账理财；思路；措施 一、 建账理财的重要性客户赢利是提升客户满意度和工作配合度的关键，要高度重视客户赢利在营销服务工作中的地位和作用，推进客户建帐理财既是提升客户经营能力的需要，也是客户经理提升业务技能的需要。二、目前建账理财存在的问题一是客户经理与客户缺少沟通，对客户的实际经营情况掌握不准，只是拿购进数据“纸上谈兵”，很难准确指导客户算帐理财；二是客户自身没有算帐理财的意识，觉得算帐麻烦，“肉烂在锅里”的想法较为普遍。推广客户建帐理财首先要解决好这两个问题，其次是通过引导客户建账理财，提升客户盈利空间来增强客户卷烟经营意识，提高赢利水平。 三、建账理财的思路加强客户经理和客户两支队伍建设 （一）客户经理要具备为客户建帐理财的能力客户经理首先自己会建帐理财，要熟练掌握建账理财的工作流程、方法和工具的运用；要熟知辖区每一位客户的经营情况，客户的卷烟销售品种结构，卷烟在整个经营中的地位；要具备客户卷烟经营分析和指导经营能力，找准影响卷烟经营的不利因素，促进客户经营能力提升。其次，客户经理在增强业务技能的同时，更要增加对客户实地拜访的频次，通过与客户面对面的沟通与交流，把握真实需求，为客户建账理财提出规划方案。（二）提高客户卷烟经营意识。加强烟草专卖法律法规和营销政策的宣传，提高客户诚信守法、规范经营的意识和理解卷烟经营的重视程度，积极引导客户“卖明白烟、算明白帐”。一是提高需求预测的准确率，客户经理加强对客户的月度卷烟经营、库存和季节性消费情况的分析，在与客户充分沟通的前提下提报月度真实需求，避免客户盲目提报需求，杜绝小户为大户套购卷烟而故意夸大需求量的不规范现象；二是指导客户建立合理库存，根据季节性消费从卷烟价位、类别和品种合理库存，防止脱销和积压，盘活周转资金利用率；三是提高客户月度计划的兑现率，客户经理每周跟踪客户计划执行进度，关注异常客户经营情况，及时分析指导；四是提高客户明码标价的执行力，要守得住价格，通过坚持自律、他律，提升赢利水平。用诚信服务留住消费者，而非压缩利润空间招揽消费者。 四、提高客户建账理财的相关措施（一）客户经理要加强与客户的联系，特别是要掌握边远区域客户的真实需求，提升客户经理经营分析的能力。1、如果不了解这类客户的真实经营能力，简单以客户的历史销量和客户自报需求作为客户的定量依据，将导致客户的销售数据失真，这个缝隙不堵住，客户建帐理财工作就没有实质性价值。因此客户经理要增加对边远区域客户的实地拜访，从多渠道了解客户的卷烟经营能力，准确掌握客户的真实需求，为客户合理定量。2、具体措施：（1）设计制作客户建账理财分析表格。（2）客户经理每月跟踪指导客户建帐算帐，分析对比卷烟经营和赢利成因，培养客户建帐理财的兴趣，更好地配合工作。（3）挖掘客户赢利空间。分析同价位卷烟之间的利润差异，指导客户建立合理库存，加强新品牌培育和卷烟销售结构提升的引导，拓展客户赢利空间。（二）积极开展客户培训，培养零售客户自身建账算账的能力，达到建真帐建实帐的效果。1、推进步骤：试点先行、逐步推广。 2、宣传发动：积极宣传客户建账理财的在经营中的重要性、实用性，引导客户自愿参与建账理财活动。3、客户选择：选择试点对象为已安装“徽映e家”客户、优质终端建设达标客户和具备有一定文化素养的客户。通过培训使参与建帐理财的客户“会建账、会查询、会算账、会分析”的卷烟经营能力。一是电脑基本操作知识的培训。首先客户要会电子表格应用，让每一个参与建账理财客户熟练使用电子分析表；其次要掌握QQ群中的文件下载知识，打开与客户经理数据传递通道，达到建账理财的基本要求。最后是加强“徽映e家”软件的使用培训，充分发挥“徽映e家”数据信息共享功能。