附件：池州分公司两节营销总结.doc

池州分公司08年两节营销总结一、返乡人群的规模、来源地、流入流出时间等情况，受雪灾影响程度。（一）池州市情简介：全市总人口156万，下辖贵池区、东至县、石台县、青阳县和九华山风景区，总面积8272平方公里，境内有318国道、206国道两条公路干线，池州-安庆段沿江高速建成通车，铜九铁路池州段08年将正式通车。池州市每年外出经商、务工人员约有30万人左右，主要流向安徽省内、上海、江苏、浙江、福建等地区和省份。（二）池州市返乡客流情况：由于遭遇几十年不遇的雪灾天气，我国南方部分地区的重要公路、铁路交通阻断，08年春运返乡旅客滞留火车站、汽车站，严重影响了返乡旅客的流量、返乡时间。从当地交通部门获取的信息和VLR登记用户数据来看，池州市08年春运返乡客流人数约为22万左右，返乡客流较07年春运所有下降，主要来自合肥、上海、江苏、浙江、福建等地，集中流入时间在1月30日-2月6日，集中流出时间在2月12日-2月24日（正月初六-正月十八），春节期间往返主要乘坐长途汽车交通工具。（三）池州市雪灾情况简介：受灾时间：元月12日-2月4日，雪灾期间降雪深度在70厘米左右，受灾人口约80余万人，农业直接经济损失约1.3亿元，林业经济损失约2.65亿元。雪灾对当地的电力设施造成较大破坏，全市因雪灾停电约12.1万户，全市约25%人口因灾停电。二、联通、电信的主要市场营销手段（资费、产品、宣传、渠道等）。（一）联通的主要市场营销手段1、回家团圆就用联通团圆卡（1）产品一：长话卡资费：月租0元，本地市话主被叫忙时0.25元每分钟，闲时0.12元每分钟；（忙时时段7：00-22：00，其余为闲时）；本地加拨17911拨打国内长途（不含港澳台）0.30元每分钟（免基本费）；漫游基本通话费0.50元每分钟；可设置亲情号码2个，主叫本地亲情号码0.10元每分钟，主叫外地亲情号码（不加17911）0.20元每分钟。（2）产品二：市话卡资费：日租0.30元每天；本地接听含长途来电免费；市话主叫忙时0.20元每分钟，闲时0.12元每分钟（忙时8：00-22：00，其余为闲时。）其他资费按国家标准资费。（3）产品三：短信卡资费：月租0元，来显3元/月；本地接听全部免费；发送联通短信0.03元/条（限1500条，超出部分0.1元/条），发送网间短信0.06元/条，本地市话主叫0.2元/分钟；新业务包8元：炫铃音乐盒漏话信使；本地加17911拨打国内长途忙时0.3元/分钟，闲时0.15元/分钟（忙时8:00-22:00），免基本费，月功能费2元/月。2、0元拿手机，开心过大年08年1月10日-2月29日期间，新入网用户预存350元话费，其中50元一次性预存话费，300元分月返还话费（协议期20个月，每月冲减15元话费，不足15元按实际冲减，余额不结转）。活动机型：诺基亚N1200、中兴A136，购机获赠玻璃杯一只。3、宣传方式营业厅门头横幅、跨街横幅、营业厅海报、单页、出租车（三轮车）车贴广告、长途客车内VCD光盘宣传、电视15秒品牌广告、电视滚动字幕4、渠道自办营业厅、代办网点、手机卖场、城市和农村地区缴费站、长途客车代销、通过当地大型超市（池州东华东、东至东华东、东至华联、青阳徽客隆百货商场和今朝5所连锁店等超市）赠送小神通。（二）电信的主要市场营销手段1、加入品牌有惊喜2008年3月31日前，加入我的e家套餐的城市家庭客户，就有机会获得价值约40元左右的精美礼品一份。比一比，算一算，加入我的e家套餐最划算！2、预存话费换好礼想要免费的笔记本电脑？2008年1月1日至3月3日，到中国电信营业厅预存话费的市（县）主城区家庭客户，就有机会赢利我们为您准备的新年大礼。抽奖方式：现场“刮刮卡”刮奖+特等奖摇奖；每1万张卡为1组，共设10组；满1万张后根据预存话费的客户电话号码和预存金额，组织公证并公开摇出特等奖；活动时间：2008年1月1日8：00起至2008年3月3日17：30止。3、斗斗地主争牌霸牌技高不高，实力来作证！2008年2月21日前，到报名参加“互联星空杯”安徽斗地主争霸赛！大赛备有笔记本、液晶电视、数码相机、19寸液晶显示器、MP4、游戏银子等丰厚奖品。4、奥运礼品等你拿2008年1月1日至2008年2月29日，凡在互联星空平台（）月消费额达到一定金额的用户可参加抽奖，中奖率在50%以上，还可以获得免费互联星空电子体验卡哟！三、08年两节营销完成情况及主要措施总结。（一）主要指标完成情况： 月份08年1月份08年2月份累计活动目标目标完成率新增客户（户）2569132656583476500089.76%其中：非签约用户（户）9926101572008320000100.42%三方新增占有率69.10%65.51%67.05%67%双方新增占有率70.38%66.12%67.93%67%心机销售（部）202724364463600074.38%其中：1元手机（部）116110912252其中：全球通8折购机725813080016.25%池州分公司08年两节营销活动完成指标总体不是很理想，活动期间全市共新增58347户，完成活动目标的89.76%，其中新增非签约用户20083户，非签约用户占比为34.42%。心机销售共完成4463部，完成活动目标的74.38%，其中“1元手机”占比为50.5%。08年元月份新增市场占有率相对较好，2月份新增市场占有率较差。究其原因，主要是存在五个方面问题。一是末梢渠道发展缓慢。截至07年12月底，全市的空中充值和“一村一人”覆盖率为64.5%， 池州分公司在两节期间虽然努力发展末梢渠道，但临时发展的末梢渠道营销能力不强，在两节期间没有充分发挥末梢渠道优势。二是池州市雪灾对当地农业、林业造成的损失较大，严重影响了农村地区老百姓的购买力。三是恶劣雨雪天气造成池州市境内的国道、省道、县道交通一度中断，对企业经营生产、群众生活出行带来诸多不便，正常的生产、生活秩序被改变。四是08年春节期间的返乡客流较07年有所减少。五是受恶劣天气的影响，元月份返乡客流量较少，导致春节期间的非签约产品预测和储备不足。在两节营销活动开展之前，全市非签约产品共铺货2万号，截至元月20日全市非签约产品激活率在21%左右，池州分公司在元月份没有及时申请第二批非签约产品。元月31日-2月6日期间，春节返乡客流集中涌入，第二批非签约产品没能在春节前铺货到代办渠道和末梢渠道。2月4日-2月17日期间，全市非签约产品的激活量不高。08年两节期间，池州分公司的心机销售完成较差，主要是有两个方面原因：一是罕见的雪灾天气严重影响了“1元购心机”营销活动的正常开展，雪灾期间当地居民基本上不出门，街道上少有行人，户外宣传横幅被风雪吹坏；二是由于恶劣雨雪天气造成我省主要公路干线交通阻断，春节前之前的一段时间出现“1元手机”供货不畅的问题。（二）非签约产品的铺货原则（时间、数量、如何跟踪和补货）、宣传的具体方式和效果分析。07年12月28日前，池州分公司共申请制作轻松卡和家园卡产品2万张，县公司（营业部）于12月29日领取。08年2月1日，池州分公司提取3400号用于制作家园卡， 2月15日3400张家园卡到货，安排县公司（营业部）2月16日请领。活动期间，全市共铺货23400张非签约产品。两节营销活动期间，池州分公司要求各县公司（营业部）在每月底报送非签约产品销售月报，对各县公司（营业部）的非签约产品请领、销售、库存和下月发展计划进行跟踪，通过对各县公司、营业部的销售量和库存量进行分析，预测非签约产品次月备货量，根据预测数据安排制作非签约产品。非签约产品的具体宣传方式有：户外平面广告、电视品牌广告和滚动字幕、覆盖到集镇和行政村的宣传横幅、营业厅宣传海报和单页、车站售票厅内平面广告和长途客车班次时刻表、农村墙体广告、漫游来访短信等。漫游来访短信宣传效果分析：两节营销期间，对外省漫游来访移动客户发送包含家园卡信息的欢迎问候短信，有效地向目标客户宣传非签约产品。覆盖到集镇和行政村的横幅宣传效果分析：外出人员在返乡旅途中，可以直接接触到非签约产品的宣传内容，起到迅速传播的作用，同时春节前夕，返乡人员到集镇采购年货时，可以二次传播，进一步强化宣传效果。农村墙体广告宣传效果分析：在行政村路口投放农村墙体广告宣传，返乡人员在进入行政村时看到非签约产品宣传宣传，加深对非签约产品的印象，提高非签约产品的知晓度。（三）1元购机：对新增市场的拉动作用；是否带动农村地区的落地消费市场。08年两节营销活动期间，池州分公司“1元购机”新增用户占两节全部新增签约用户的5%左右，相对于两节期间大量发展的签约和非签约新增市场来说，对拉动新增市场直接作用不是太大。“1元购机”活动作为两节营销活动的主要卖点，起到了较好的宣传效果。（四）与07年两节市场相比，客户来源和消费习惯变化情况总结。 相同之处：与07年两节市场相比，大部分外出返乡客户的消费习惯没有改变，他们在逗留池州期间，仍会选择使用池州的号码，而且会选择与工作地同运营商的手机号码，如：外省移动客户一般会选择安徽移动的号码。返乡客户在办理手机号码时，一般会就近寻找办理渠道。不同之处：部分返乡客户消费习惯正悄悄发生变化，主要表现在：部分客户因为春节后返程就业联系需要，仍使用外地手机号码，不会选择池州号码；部分返乡学生群体，春节期间对短信需求量较大，要求办理短信优惠的临时产品；部分返乡高端客户，有GPRS上网的需求，要求使用池州号码办理GPRS上网和其他数据业务。四、农村市场返乡市场及落地消费市场（一）按照返乡客户返乡途径，各类渠道（外地入省点、市县、城镇、农村；自办代办）新增规模、等情况；是否采取提前与客户接触的措施及是否有效。池州分公司07年两节与池州市邮政局合作，由邮政局提供汇款汇出地址，以“致外出经商、工作人员一封信”形式向在外务工人员传达问候、宣传家园卡，凭问候信领取春节大礼包一份，全市共发出1万封问候信，回收几十封问候信，效果不是很好。活动期间，客户对邮政局提供汇款人地址做法直接投诉到10086。所以08年两节没有采取与客户接触的措施，主要是考虑规避可能产生的法律风险。（二）返乡客户落地消费市场开拓情况。返乡客户落地消费市场开拓情况：池州分公司组织末梢渠道提前收集当地行政村外出务工人员的返乡信息，当外出人员返乡后，以“1元购机”和“非签约家园卡”为营销重点，以买部手机送爸妈为活动诉求点，向外出返乡人员营销推广。在集镇，抓住节前采购年货的（三）农村市场签约市场的新增客户特征、如何开发。1、池州分公