创业管理结课大作业商业计划书.doc

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结课大作业 创业管理学生姓名文劲松学生学号08270122专业班级08测绘工程1班土木工程系2009年11月30日保 密 要 求本商业计划书属商业机密，所有权属于阳光建材销售有限公司。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下的规定： 1、在未取得阳光建材销售有限公司的书面许可前，收件人不得将本计划书之内容复制、泄露、散布； 2、收件人如无意进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。 编写人：文劲松组号：第 9 组 电话：电子邮箱：阳光建材销售有限公司（商业计划书）一、 执行摘要阳光建材销售公司是一家刚刚建立的以销售各类建材的公司。随着社会的高速发展，人们的物质生活水平要求越来越高，房地产开发商不断地开发新的地段来满足人们的住房需要。据调查，中国经济的腾飞，房地产业、 建筑装饰行业快速发展。 近十年来，装饰行业以相当于国民经济增长率3倍的速度迅猛增长。 根据中国建材工业经济研究会提供的报告，未来10年甚至更长一段时期内， 建材行业发展速度仍将高于国民经济发展速度3到4个百分点，到2010年，建材行业产值预计达到1万多亿元，成为国民经济的重要增长点。初步预计，今后5年建筑装饰总产值将以每年20的速度递增，而家居装饰则预计将以每年30的速度递增。中国人用了大约10年的时间，解决了吃饭问题， 又用了大约5年的时间解决了穿衣和家用电器问题，随后而来的便是改善自己的居住条件。中国未来消费的热点是：住房、汽车、健康、教育、娱乐。 据统计，上海人装修一套80平方米的新居，一般要花5万6万元购买材料，年市场容量有150亿200亿元人民币。北京人住房装修费平均达8万元，年市场容量在80亿到100亿元人民币。而在广州，家庭装饰的年营业额高达50亿60亿元人民币，这是一个谁都“眼红”的巨大市场。在国际建材市场日益饱和的情况下，国外的著名装饰建材商不约而同地把目光转向了以每年30的速度增长的中国家装市场。 面对如此巨大的市场，我公司在此前景下已经取得成就，具体表现为利润以及销售方面的提高，第一年，我公司将达到在该地区的销售份额达到百分支八，总销售额预计三千万。第二年，我公司将达到在该地区的销售份额达到百分支十五，总销售额预计七千万。第三年，我公司将达到在该地区的销售份额达到百分支三十，总销售额预计一亿二千万。描述企业理念和企业企业宗旨以诚信做市场，用品质铸品牌，靠创新求发展。管理理念一个中心品牌营销为中心，与加盟商风雨同舟，同舟共 济，共济发展。两种导向客户的需求和市场服务是导向，分析市场走势， 发挥自身长处，开展增值服务。三个体系市场规范体系；产品价格体系；经销培训体系。四统一；五重点店面形象统一；销售管理统一；市场推广统一；服务管理统一。价格重点；网络重点；区域重点；产品重点；整体素质重点。核心竞争力：技术领先管理创新经营理念 以诚信为本，以品质取胜；以服务为核心，以互赢为宗旨。在营销层面最大限度地利用市场优势资源，与各经销商 结成战略联盟，长远合作，互惠互利，良性互动，决胜于市场。 阳光建材销售公司本着“为健康负责”的经营宗旨，以“追求卓 越、精益求精”的经营意识，争创“健康工艺品第一品牌”为目标， 为人类提供“绿色环保、健康生活”的新体验，从而实现“健康环 保每一天”的理念。 公司销售的产品严格按照国际质量体系采购，确保了产品的高品 质，通过了ISO9001质量认证。一系列提升品质的举措，使得我们产品品质的稳定得到了有力的保障。另外，公司还与国内各大、中专院校深入合作，引进高素质的专业人才，并采购一流的检测设备，倡导“以人为本”的经营理念，使得产品的科技含量大大提高。 公司拥有高素质管理团队，注重“以人为本的信念”。本着“用事业吸引人、用机制激励人、用发展聚焦人、以学习型组织培养人、以企业文化留住人”的用人策略。公司每年还会对那些忠诚或表现优秀的各级员工给予表彰及物质奖励，与他们一起分享胜利果实。随着企业的快速发展，现诚邀各类人士加盟。贤才、良才，中泰为您提供展示的舞台；熟手、能手，中泰让您变得更加优秀。商机和战略目前国内的房地产发展迅速，不管是建房还是装修都需要建筑材 料，面对如此大的市场，即使我们拿下千分之一的市场，这也是很好 的市场前景，在销售方面，公司坚持以市场为导向，秉承没有服务就没有销售的宗旨，将优质产品和服务呈现在消费者面前。公司一直以其卓越的产品性能，合理的价格定位，健全的营销网络，优良的售后服务，赢得了客户的信任和青睐，成为环保行业的佼佼者。目标市场和预测我们的市场主要集中于各类建筑工程项目，以及家装群体，向他们提供各类建筑材料。随着生活水平的提高，居住环境要求的提高，各类工程项目会不断增多，对材料的需求也就也来越大，随着市场的增大，公司的规模也将随着增大，同时服务将延伸全国各地以及整个东亚地区。竞争优势现在市面上的建材销售公司大多主要销售自己生产的产品，商品比较单一，而我们公司将主要以销售为主，生产为辅。集中销售各类型的建筑材料，做到客户需要什么，我们就有什么。经济性、盈利性和收获潜力预期透支回报利润率将达30%，盈利时间较长，在未来的舞蹈十年内盈利将进一步的提升。团队阳光建材销售公司拥有一支在该行业里的具有高素质、高水平的管理队伍，具有较高的管理水平与销售经验。二、行业及其产品或服务行业 目前，中国已经是世界上最大的建筑材料生产国和消费国。主要建材产品水泥、平板玻璃、建筑卫生陶瓷、石材和墙体材料等产量多年居世界第一位。同时，建材产品质量不断提高，能源和原材料消耗逐年下降，各种新型建材不断涌现，建材产品不断升级换代。 2004年，中国建材行业受到政府宏观调控的影响，产业政策调整对某些建材企业造成了一定冲击。2005年行业发展仍继续保持高速发展态势，产量与销售额总体上稳健增长；中国建材行业发展的宏观经济环境和投资环境依然较好。 2006年，建材行业经济运行总体保持又快又好发展态势。生产销售增速明显加快，经济运行质量进一步提高，产业结构有了新的改善。规模以上建材企业完成工业总产值（现价）13275亿元，增长29.1%；完成主营业务收入11534亿元，同比增长29.3%；实现利润603亿元，增长47.1%。 2007年建材行业产量、效益大幅度提高，1-11月，建材行业实现利润796亿元，同比增长56.6%。装备水平的提升使中国水泥工业能耗显著降低，2007年吨水泥综合能耗138千克标煤，比上年减少4千克标煤。 2008年第一季度，建材工业完成工业增加值947亿元，按可比价格计算比2007年同期增长27.9，增速与2007年同期相比加快1.7个百分点，呈现快速增长态势。 “十一五”规划基建投资已棋至中盘，公路、铁路等基础设施建设投资的爆发增长和普通民用建筑投资的平稳增长，使建筑行业正处在景气上行阶段。同时，在建设节能社会和国家加强自主创新能力的背景下，节能和技术创新主题将是行业的发展热点。产品或服务销售各类建筑材料，包括：建筑装饰五金：建筑五金、装饰五金（锁、拉手）、铁艺制品、五金配件、五金工具、五金模具、五金铸造等自动门及门控五金：各类自动门、门控五金系统及配件、门禁电子系统等整体厨房/整体家居与材料及相关设备：整体橱柜、材料、洗物槽、龙头、厨房挂件、厨房灶具、厨房电器和设备、入墙柜、移门、隔断等玻璃制品：艺术玻璃、建筑装饰玻璃、工业玻璃、玻璃机械等门/窗：塑钢/铝合金/钢门、窗等天花吊顶及幕墙：天花、集成吊顶、铝板/铅板/点式/单元/金属幕墙、幕墙配件及加工设备、阳光板、石膏制品等木门：各式木制门、门业辅助材料等墙纸/布艺/室内装饰及材料：墙纸、壁布、壁纸胶剂类、墙纸工具、墙纸生产机械及设备、墙纸生产及辅料类、各类墙饰等建筑涂料/化学建材/石材/园艺：墙面/防水/地坪涂料、涂料助剂、涂料包装材料、干粉砂浆、粘合剂、外加剂、助剂、建筑胶、胶带、填缝剂、防锈材料、建筑防水材料、防水添加剂、防渗漏材料、防水技术及相关设备、涂刷用具、石料（花岗岩、大理石、板岩、砂岩、石英石、卵石、人造石等）、石雕及石制品、异型石材、石材生产设备、园艺文化石等进入战略和成长战略l 进入战略 大力投放头反广告，打好宣传战，对客户做好信誉保障，以及售后的相关服务，同时搞好促销活动，从而得到客户的信任，以及赢得客户源。l 发展战略1、明确一个目标，在较短时间把公司打造成地区规模最大、实力最 雄厚、效益最好、技术最先进、市场竞争力最强的行业排头兵企 业；2、启动联合重组、资本运营两个轮子，扩张规模、获取资源，加快 做大做强步伐。3、实施“科技创新”、“大建材”和“人才强企”三大战略，推进 公司又好又快发展。4、创“四型”企业，将公司建设成为创新绩效型、资源节约型、环 境友好型、社会责任型的国内知名企业。5、实施“五化”管理，大力推行“一体化、模式化、制度化、流程 化、数字化”的管理模式，实现公司企业的协同发展。三、市场调研和分析中国经济的腾飞，房地产业、 建筑装饰行业快速发展。 近十年来，装饰行业以相当于国民经济增长率3倍的速度迅猛增长。 根据中国建材工业经济研究会提供的报告，未来10年甚至更长一段时期内， 建材行业发展速度仍将高于国民经济发展速度3到4个百分点，到2010年，建材行业产值预计达到1万多亿元，成为国民经济的重要增长点。初步预计，今后5年建筑装饰总产值将以每年20的速度递增，而家居装饰则预计将以每年30的速度递增。中国人用了大约10年的时间，解决了吃饭问题， 又用了大约5年的时间解决了穿衣和家用电器问题，随后而来的便是改善自己的居住条件。中国未来消费的热点是：住房、汽车、健康、教育、娱乐。 据统计，上海人装修一套80平方米的新居，一般要花5万6万元购买材料，年市场容量有150亿200亿元人民币。北京人住房装修费平均达8万元，年市场容量在80亿到100亿元人民币。而在广州，家庭装饰的年营业额高达50亿60亿元人民币，这是一个谁都“眼红”的巨大市场。在国际建材市场日益饱和的情况下，国外的著名装饰建材商不约而同地把目光转向了以每年30的速度增长的中国家装市场。客户主要为各大建筑商，我们将为他们提供各类建材。我们将建立销售部门，直接与客户面对面的采购，同时客户可以登录我们的网站下订单。类别订单总额玻璃制品2千万自动门及门控五金3千万天花吊顶及幕墙1千万建筑涂料/化学建材/石材/园艺5千万市场大小和趋势五年内市场规模大小预计占到40%。未来三年主要客户群的增长率为8%。过去客户的实际增长率为2%、3%、4%。竞争和竞争优势我们见提供各种档次的材料以满足各个阶层消费者的需要。同时我们要加大对环境材料的投入。现在市面上的建材销售公司大多主要销售自己生产的产品，商品比较单一，而我们公司将主要以销售为主，生产为辅。集中销售各类型的建筑材料，做到客户需要什么，我们就有什么，以满足各个阶层消费者的需要。估计市场份额和销售额第一年， 我公司将达到在该地区的销售份额达到百分支八，总销售额预计三千万。第二年， 我公司将达到在该地区的销售份额达到百分支十五，总销售额预计七千万。第三年， 我公司将达到在该地区的销售份额达到百分支三十，总销售额预计一亿二千万。四、企业的经济性毛利和营业利润产品销售成本 2001$ 13,000 2002$ 26,000 20035.20万 毛利率 $ 264692 $ 390.539 $ 572807 毛利率 95.32 93.76 91.68 薪金 $ 66.312 $ 72,000 $ 84000 净利润 $ 50.216 $ 118.419 $ 206.051 净利润/销售 18.08 28.43 32.98利润潜力和持续期利润流持续的时间长短的理由。比如，能够创造出来的市场进入壁垒、技术和市场周期。固定成本、可变成本销售 $ 279.692 $ 416.539 $ 624807 货物直接成本 $ 10,000 $ 20,000 $ 40,000 生产工资 $ 0 $ 0 $ 0 其他 $ 3,000 6,000 12,000 达到盈亏平衡的月数本公司计划在6个月内达到盈亏平衡五、营销计划在销售的过程中，注重我们公司的信誉。同时开展各种促销活动，增进广告的投入，吸引更得的客户。总体营销战略在各地区建立销售部门，达到在整个地区建立起营销网络，各地区销售部门由公司总部集中管理，各部门销售、财务报表直接上报公司定价1）通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。 （2）同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。 （3）采用捆绑定价的做法，捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。 （4）将产品分为不同的版本。分销在各地区建立销售网点以及服务部，各地区同时建立仓库同时存储各类建筑材料，就近采购各类材料招聘具有销售经验的人员，建立机构。 销售主管销售人员销售人员销售人员广告与促销推广: 除了标准的广告行为，通过这些额外的宣传媒介： 帽子和T恤衫。 地区的战略位置标志。 口耳相传的客户满意。 奖励: 作为一个为客户（和潜在客户额外的奖励），记住这个名字，我公司计划分配咖啡杯，T恤衫，钢笔，并与其他广告公司的标志专业。这将是该公司，并在适当时被当作是有益的确定正在进行的计划。 小册子: 该小册子的目的是描绘成一个有吸引力的功能，我们的目标和产品。投资广告和促销活动: 我公司希望分配收入的百分之十为正在进行的，国家范围内的广告活动。服务和保修原则我公司保证在出货前货物的完整性，并提供售后服务。六、管理团队组织该公司的经营理念是基于责任和相互尊重。阳光建材销售公司维持一个环境和结构，鼓励为客户和员工们的生产力和尊重。 阳光建材销售公司的员工和管理承诺： 提供一个安全的工作环境，保护员工，客户和分包商的员工和公众。 为客户提供安全产品。 不断改善公司的安全计划，以减少在不断变化的工作环境中的事故和职业病的风险。 鼓励员工参与事故预防计划，并承担个人责任的，他们的同事的，健康和安全。 采用适当训练的人员，设备和必要程序，使法规遵从，并有助于为我们行业的高安全标准。 监测工作场所，执行安全工作方法，并传达公司的安全性能，雇员和其他利益相关者。 使安全成为增值服务，该公司提供给客户关键管理人员阳光建材销售公司的管理有丰富的经验和合格的。其主要的管理团队，包括李元先生，钐先生当总经理，建筑顾问，并作为网站管理员。办公室进行管理职责和麦克唐纳先生作为对基层现场管理人员。管理层报酬和股权本公司已发行了全部的普通股，股权分别由董事会人员持有.其他投资者投资者均融入管理层，无其他投资者。董事会董事会的人数5人，董事长1名，董事4名专业顾问和服务支持阳光建材销售有限公司拥有经验丰富的专业顾问和较全面的服务技术支持。参考文献1埃里克 A. 莫尔斯 罗纳德 K. 米切尔加.创业学案例. 格致出版社&上海人民出版社,2008,03(1) :852王军.建材企业经济技术分析.化学工业出版社，2005，08(1)：53-853 纳雷西马尔霍特拉市场营销研究应用导向（第版）电子工业出版社， 2009.9:206-266 肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇蒄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂螀肁肄蒁袃羄莂蒀薂螆芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀薇蒇羀羆薆蕿螃芅薆蚁罿芁薅袄螁膇薄薃肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芇薁袀袈膃蚀薀肃聿芇蚂袆羅芆螄肂莄芅薄袅芀芄蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇莁蚃螄膃莀螅罿聿荿蒅螂羅莈蚇羈莃莈