关于规范银保手续费的分析与思考.doc

螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螁膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃羈衿膈蒈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂芁薁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿罿膅蒂蚅罿芈蚈薁肈莀蒁衿肇肀芄螅肆膂葿蚁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅膈蒇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螁膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃羈衿膈蒈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂芁薁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿罿膅蒂蚅罿芈蚈薁肈莀蒁衿肇肀芄螅肆膂葿蚁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅膈蒇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螁膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃羈衿膈蒈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂芁薁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿罿膅蒂蚅罿芈蚈薁肈莀蒁衿肇肀芄螅肆膂葿蚁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀薄薀膀膃莇衿腿芅薂螅膈蒇莅螁膈膇蚁蚇螄艿蒃薃螃莂虿袁螂肁蒂螇螁膄蚇蚃袁芆蒀蕿袀莈芃羈衿膈蒈袄袈芀莁螀袇莂薆蚆袆肂荿薂袅膄薅袀袅芇莈螆羄荿薃蚂羃聿莆薈羂芁薁薄羁莃蒄袃羀肃蚀蝿罿膅蒂蚅罿芈蚈薁肈莀蒁衿肇肀芄螅肆膂葿蚁肅莄节蚇肄肄薇薃肃膆莀袂肃芈薆螈肂莁莈蚄膁肀 关于规范银保手续费的分析与思考（上）作者：王毅来源：搜狐2010-11-12 10:18:00【大小： 】【打印】【评论】财经时评： 货币政策收紧步伐加快 社评：美元走下神坛 全球货币体系亟须重构 收放热钱“池子”并非股市 “钻石客户”背后的热钱魅影 去香港打酱油 从保险监管派出机构视角看如何治理银保手续费违规支付问题监管部门一直高度重视银保市场存在的问题，并积极采取措施规范市场秩序。先后下发一系列文件，从市场准入、销售人员资质和行为管理、兼业代理合作协议、手续费支付等方面进行规范，同时加大监管力度，严厉查处违法违规行为。各级保险行业协会也都开展了银保业务的行业自律。总体来说，取得了一定成效，但问题并没有得到根本解决。关于银保业务手续费的性质与监管定位银保业务手续费是银行提供代理服务的价格。银行代理销售保险产品是一种市场化行为，银行及其柜员提供的资源和服务，其价值体现就是保险公司支付的手续费。那么，手续费标准应该如何确定，什么样的标准才是合理的？这个问题只有一个答案，那就是市场决定，也就是说，手续费是银保市场合作主体双方谈判、博弈的结果。手续费市场化这个基本原则，各方市场主体和监管部门、行业协会均应遵守，否则，市场会出问题，市场行为监管的效率也会大打折扣。渠道业务出现的问题，也在一定程度上反映了市场自身存在的缺陷。银保业务中保险公司通过虚列费用、虚列银保专管员工资绩效等方式套取资金、账外暗中支付银行网点和柜员手续费（以下简称“小账”）产生的原因很复杂，现阶段仅靠市场自身无法解决。一方面，转轨时期商业贿赂的潜规则在许多行业普遍存在，银保市场也不例外；另一方面，保险公司过度依赖银行渠道、产品同质化程度高、银保双方内控执行力不到位、违规成本低等也是小账产生的原因。监管的干预正是要解决市场自身无法解决的问题，从而促进市场健康有序发展。监管部门对市场的调节方式主要有两种，一种是价格调节，一种是数量调节。目前对银保市场的监管在数量上是完全放开的，体现为多家代理合作的关系，但在价格上存在着不同程度的调控。我们在众多干预方式中选择了重点管价格的手段，但是管价格的思路出现了偏差，不符合市场规律。监管价格的思路有两种：一种是针对保险公司偿付能力的价格监管，这是完全正确的。因为过高的手续费会形成费差损，影响保险公司的偿付能力，进而影响被保险人权益，当然要管，且应该管总公司。但这个问题很复杂，保险公司的利润来源除了费差，还有死差和利差。另一种是针对保险公司市场行为的价格监管。尽管监管法律、法规、规章和规范性文件从来没有要求管过银保手续费标准，恰恰相反，在很长一段时间，手续费标准成为保险行业自律（监管部门推动或支持、默许）的核心内容。手续费自律非常理想化：杜绝小账，压低代理协议手续费（以下简称“大账”），既合规又增效。暂且不谈自律公约制定手续费标准的合法性，下面对以手续费自律为核心对银保市场规范的效果进行分析和评估。手续费自律客观上助推了小账行为以保监发20104号文件出台为时间点，分两个阶段进行分析。第一阶段：保监发20104号文件出台之前。银保合作模式大致分三个层次，即保险公司总公司对商业银行总行协议（以下简称“总对总”）、分对分协议以及地市级协议。关于银保手续费标准，中国保险行业协会2006年出台了银保自律公约，各省、市基本上以此为蓝本，陆续签订了相应的各级自律公约。不可否认，在监管部门的推动下，在各级行业协会的努力下，保险公司在与各级商业银行签订的协议中，充分体现了自律公约的内容。实践中，自律公约规定了手续费的上限，银保协议必然是按上限签订。低于上限不行，协议签不下来；高于上限也不行。于是，庞大的银保市场只有一个手续费标准，价格信号基本失去作用，结果必然是“按下葫芦起了瓢”，客观上助推了小账行为。监管部门对于保险公司违规支付小账行为的态度是鲜明的，打击力度也在不断加大，个别机构甚至因此受到刑事处罚。监管部门和行业协会既要公司合规经营，又想为行业争取利益（手续费尽可能低），实践已证明这不可能。第二阶段：保监发20104号文件出台之后。4号文件关于规范银保业务的核心要求有两点：一是合作协议应为总对总或省对省签订，省级以下保险公司和商业银行不得签订合作协议；二是手续费由保险公司省级分公司统一支付。文件体现了集中管理的指导思想，将分支机构的权限上收。4号文件实施以来（有些省份在2009年已实施类似制度），银保市场出现了一些积极的变化，主要表现是小账手续费的空间受到了明显的挤压，趸缴产品小账明显减少，期缴产品小账有一定程度减少。但这种变化是被动的，因为“协议省对省”以后，各地大账手续费标准都有不同程度地提高，那么，在总公司费用政策不变的情况下，小账的可用费用必然减少，甚至没有。从各地实际看，具体又分为两种情况：一种是仍然实行手续费自律。在此基础上的省对省协议，对于商业银行省级分行来说，手续费只是一个进入的门槛和底线，各种形式的补充协议和小账还是难以杜绝。另一种是手续费放开。经银保双方博弈形成一个大账手续费标准，较以往大幅提高，于是小账空间受到了挤压。于是，新的问题又出来了：保险公司在手续费放开的地方好像比手续费自律的地方费用更紧了，业务更难做了，原因何在？举例说明。以趸缴5年期产品为例。假设各家总公司的费用政策平均水平是5%，在手续费放开情况下，省对省协议签到4%，再加上包括管理费用在内的固定费用和合理培训费用，保险公司小账空间很小或基本上无小账可支。手续费自律情况下，省对省协议签到3%，就多出1个点的可用费用，而这笔费用基本用于小账支付给银行柜员。不要小看这笔费用对银行网点和柜员的激励作用。如果1个点的费用进了大账，银行柜员拿不到或者只能分配到其中一部分。保险公司同样的费用采取上述两种不同的方式操作，效果大不一样，不考虑依法合规经营和银保业务可持续发展，结论显而易见，保险公司选择手续费自律的模式效率更高。实践中，保险公司热衷于建议监管部门推动行业自律，设定手续费上限，一方面，面对银行的强势，保险公司确有建立价格联盟的愿望；另一方面，更想通过降低大账手续费，提高小账的空间和银保费用的使用效率。保险公司支付小账，涉嫌商业贿赂，损害被保险人利益，影响银行业和保险业形象，为法律法规所不容，监管部门当然要依法予以严厉打击。所以，手续费放开相比手续费自律，从依法合规的角度前进了一步。但是，手续费放开只是挤压了小账空间，并没有根本杜绝小账。近年来，银行代理寿险业务快速发展，银行代理已成为寿险发展的主要渠道之一。但在发展过程中，销售误导、账外支付手续费等问题日益突出，尤其是保险公司通过虚列费用、虚列银保专管员工资绩效等方式套取资金、账外暗中支付银行网点和柜员手续费，影响了行业形象和银保业务的可持续发展。本文就银保手续费问题进行分析，并提出治理建议。银保再现规模利润博奕格局(图)纪云飞近日，沪上银保业务手续费悄然回升的现象，引起各有关方面的注意，尤其引来了在上海开展银保业务的寿险公司负责人的热议：去年8月签署的上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺，能不能擅作修正，并自行提高银保业务费率。人们对银保手续费问题的关注并非毫无意义。今年前4月，沪上银保渠道保费收入144亿元，同比增长61.8%，在总保费中的占比由去年同期的47%激增至55%。银保业务规模的迅速上升使得银保手续费的问题再次被提上议程。“再说去年底，监管部门对4家手续费违规的寿险公司进行了处罚。但在规模增长的压力下，仍有一些寿险公司出现突破手续费上限的苗头。”知情人士表示，“银保手续费自律承诺执行半年多来，有不少寿险公司希望提高这一费率标准，以提高自己的竞争力。”自律承诺求规范去年8月，由上海保险同业公会牵头，沪上寿险公司签署上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺，自律承诺大幅降低了银保业务的手续费标准，以期避免寿险公司银保业务“为银行打工”尴尬。而在此前后，北京、江西、广东等地也相继出台类似的公约以规范银保市场。在寿险业务结构调整的大背景下，银保手续费自律承诺确实起到“新官上任三把火”的作用。数据显示，去年前3季度，银保业务出现保费规模和手续费收入规模双降的局面。2009年三季度保险中介市场发展报告显示，银保渠道保费收入同比下降11.9%，手续费同比减少近2亿元。而上海保监局的统计数据显示，截至2009年11月，共有近300家保险兼业代理机构退市，其中银邮兼业代理占比接近60%。业内人士认为，银邮兼业代理退市增加与上海寿险业规范银保手续费的相关措施有关。“自律承诺初始如此见效确实出乎不少业内人士的预料！尤其是保监局还对市场份额较大的4家寿险公司违规进行了行政处罚。”沪上某中资寿险相关人士坦言，“但其实，由于4季度各家寿险公司保费规模的压力并不大，再靠银保冲业务指标的比较少，于是寿险公司也想借着自律公约试探银行的态度。这便造成了沪上银保手续费市场的短暂规范。”银行强势不买账“简单的代理合作模式，银行看重手续费，保险公司看重业绩，双方都是比较短期的行为。”本刊顾问、上海财经大学保险系主任钟明曾如此点评如今的银保市场。越是简单的道理，要看透，或许越难。“保险公司也不想提高手续费，但只有保险公司的自律，没有银行的参与，减少手续费等于放弃市场。”一家大型保险公司分公司高管明确表示，“自律承诺能坚持的时限长度，关键还得看银行的态度。”据悉，寿险公司和银行签订的合同费率一般在3%左右，但寿险公司若要抢占银保渠道，则必须在私下通过各种奖励、广告费用，以隐形方式支出手续费，一般总体手续费比例平均达到5%至6%。可按照上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺，投连险、万能险产品手续费一律以3.3%为上限，趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限根据5年期以下(含)、5年期以上分别为3%和3.3%等。但这样的手续费标准银行方面却并不认可。知情人士表示，去年底，沪上某中资寿险公司已经与某国有大行上海分行“闹翻”，导火索便是银行要求提高手续费率。而年初更有银行公开提出设置网点“包场费”的做法，实际上等于变相提高手续费。工商银行和交通银行2009年三季报显示，其前三季手续费和佣金净收入分别为410.61亿元和85.33亿元，在其净利润中的占比分别达到40.88%、36.98%，较2008年同期增长18.73%和25.23%，其中，来自保险行业的手续费占比不小。“一直以来，银行利润来源于存贷利差，但当信贷收紧，银行便通过提供各种金融服务等中间业务，包括代理销售基金、债券、保险以及结算业务、信托等来提高收益。”沪上某银行人士指出，“银行中间业务指标的确是逐年增加，毕竟中间业务使银行不需负担任何风险和准备金提取方面的问题，便可以获得充足收益。”从这个层面上看，银行自然不愿坐看手续费收入的萎缩。规模利润难取舍根据保监会发布的保险中介报告显示，2009年，银保渠道贡献保费收入3038.99亿元，手续费收入112.73亿元。而在2005年，银保渠道贡献803.25亿元保费，手续费收入为25.8亿元。两相对比不难发现保费规模增长近2.8倍，手续费水平增长达到3.3倍。但纵然如此，在不少寿险公司看来，这样的手续费支出增长还是值得的。“如果因为银保手续费问题被罚，我一点遗憾都没有。”谈起去年收到的一张罚单，沪上某寿险公司相关负责人坚持认为，“公司要生存，业务要增长，而渠道竞争如此激烈，我们也很无奈，只能拿利润换规模。”“如果保险公司能够齐心协力面对银行强势渠道，加上监管部门的引导，是能够增加保险公司话语权，并与银行进行谈判的。但现在有的公司各打算盘，发展理念不一致，保险行业就难拧成一股绳。”某大型寿险公司办公室相关人士表示。也有某小型寿险公司银保部门负责人坦言，“行业都讲究一个龙头效应，今年1季度，像太保寿险这样的大公司都在依赖银保渠道冲业绩，那对于我们这样的小公司而言，按部就班跟着自律承诺走，还会有饭吃吗？”知情人士表示，在最初的“三把火”后，现在沪上银保手续费自律承诺实际上已形同虚设，如今保险公司通过各种方式支付给银行的手续费已经恢复到以前水平。“这也是保监会多次开会重申并强调银保手续费上限标准的缘由所在。”东方证券保险分析师王小罡认为，对于银保业务的规范目的在于提高银保业务利润率，并控制风险，但对于利润率的追求显然又是建立在一定的业绩基础上的。对于银保市场规模向左利润向右的窘境，本刊顾问、中央财经大学保险学院院长郝演苏指出，重要的还是要完善退出机制。“保险公司是市场化的主体，手续费问题可以看作是一个行业的洗牌游戏，控制中间费用未必是见效的。监管部门要改变过去重许可证发放，轻退出机制建设的现象。”(本文来源：解放日报 )手续费回升 银保再上高速路21世纪经济报道 邓雄鹰 上海报道 2010-03-18 22:28:56核心提示：随着竞争加剧，保险公司亦希望摆脱渠道借用者的角色，转而与银行强化合作，细分客户，并进一步迈向更高层次的合作。经历了2009年的结构调整阵痛之后，银保业务再度发力。最新数据显示，截至2010年2月底，新华人寿银代业务共实现规模保费130亿元，同比增长86.7%。而太保寿险1月银代业务同比增长100左右。短短4年里，全国保费收入从4927.34亿元增加到11137.3亿元，涨幅为126.03%，而银行渠道保费收入增加却达到278.34%，是全国保费增长速度的2倍，而手续费增幅更高达336.94%。根据2009年中国保险中介报告，银代保费收入3038.99亿元，占总保费收入的27.29%。佣金收入112.73亿元，占比50.75%。而在2005年，银代贡献了803.25亿元保费，手续费收入仅为25.8亿元。多位业界人士透露，2010年，保险公司和银行均订下了银代业务高速增长的目标。对于保险公司来说，2010年实施新会计准则，万能、投连险部分保费不计入保费规模，经历了2009年的结构调整后，谁能用期缴业务快速占领银保渠道，谁就能在规模上掌握主动。银行要收益 保险要市场然而，银行渠道越来越成为保险公司的生命线，这使得保险公司在手续费的谈判上始终处于不利地位。保险公司为了争夺市场，不得不向银行“让利”。继去年底上海保监局对银保违规的四家公司处以罚单后，今年2月，广东保监局分别对国寿、平安处以罚单，均因银保违规，或不实列支费用向银行支付手续费以外的费用，或“以现金奖励支付账外手续费”、“以奖励购物卡或旅游卡支付账外手续费”。“保险公司也不想付手续费，但只有保险公司的自律，没有银行的参与，减少手续费等于放弃市场。”一家大型保险公司分公司高管如是表示。对于保险公司尤其是新兴保险公司来说，能够利用银行无处不在的网点推广保险产品，是短时间内扩大规模的最有效手段。有14年寿险从业经历的资深保险经纪人杨文樑说，保险公司销售银保产品一般成本为7%至8%，其中大部分交给银行。虽然，银行和保险公司签订的合同费率一般在3%左右，但保险公司若要抢占银保渠道，还必须在私下通过各种奖励、广告费用，以隐形方式支出手续费。一般总体手续费比例平均达到5%至6%。2009年底，北京、上海、浙江、大连等地先后制订了银保自律协议。2009年8月24日，由上海保险同业公会牵头，沪上寿险公司签署上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺，对各险种手续费率进行了自律约定，例如投 连险、万能险产品手续费一律以3.3%为上限，趸缴分红险、普通寿险、健康险手续费上限根据5年期以下(含)、5年期以上分别为3%和3.3%等。多位保险业内人士表示，在最初的两三个月自律后，现 在自律承诺已形同虚设，如今保险公司通过各种方式支付给银行的手续费已经恢复到以前水平。【21世纪网】本文网址：/HTML/2010-3-19/169329.html银行代理保险业务，将储蓄客户变为保险客户，怎么看都是一种将客户拱手让人的赔本买卖。但是如上所述，保险等中间业务带来的巨大收益，正是银行愿意如此行为的关键原因。“如果因为银代手续费问题被罚，我一点遗憾都没有。”谈起去年收到的一张罚单，某保险公司高管如此表示。工商银行、建设银行、中国银行、交通银行2009年三季报显示，其前三季手续费和佣金净收入分别为410.61亿元、357.63亿元、345.13亿元、85.33亿元，在净利润占比分别达到40.88%、41.51%、53.03%、36.98%，较2008年同期增长18.73%、20.94%、8.39%、25.23%。通常，银行利润来源是存贷利差，就是利用存款利息与贷款利息之间的差额来产生利润。当信贷收紧，他们便提供各种金融服务等中间业务，包括代理销售基金、债券、保险以及结算业务、信托等。“银行中间业务指标的确是逐年增加。”一外资银行支行行长对记者表示。因为中间业务使银行不需负担任何风险和准备金提取方面的问题，便可以获得充足收益。银保模式升级不过，简单银保模式已遭受来自内外部的冲击，银保升级正在进行时。今年1月交通银行成功入股中保康联后，北京银行牵手首创安泰也在推进。记者获悉，北京银行的部分高管已经进入首创安泰管理层。在香港拥有成功银保经验的汇丰保险公司也在2009年底进入内地，成立汇丰人寿保险公司，其银保产品已在汇丰和恒生银行上柜。随着竞争加剧，保险公司也不愿意永远将自己定位于“渠道借用者”的角色上，而是希望强化与银行合作，细分客户，改变银保产品同质化严重的问题，使保险公司在销售渠道上的发言权得以增强。例如，新华人寿除了加强与各银行进行专属产品的开发和销售，还可能尝试与有战略共识的银行组建专门团队共同开发产品；针对目前市场上银保渠道高端客户市场专属产品和服务较少的情况，中德安联推出了高端保险计划。“长期来看，银行和保险公司资本融合是银保合作迈向更高层次的条件，必会对银保渠道前景产生影响。”新华人寿上海分公司总经理于志刚分析说，中国的银保模式正在逐渐升级。而且，监管部门也不愿意看到简单的代理业务无限制扩张。2010年1月，保监会与银监部门联合下发了关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知，对银保业务提出了十三点调整要求，首次提出建立银行代理寿险业务退出机制。3月12日，保监会下发的2010年人身保险监管工作要点中再次指出，