《茶业营销方案》doc版.doc

*茶业营销思路一 市场分析：据不完全统计，去年至今，厦门市区茶叶店从6000多家上升到7000多家，泉州市区也上升到万余家。新增茶叶店虽多以个体店为主，但品牌连锁店也在稳步扩张。 茶叶店的不断扩张，直接反映了市场的需求。但是，不论店多店少、扩张步子快慢，最重要的都是要能带来利润。因为企业生存的一个必要条件就是利润。只有能够不断创造利润的企业，才能够不断地发展。八马茶业：八马茶业以庞大的出口量为背景,以成熟稳定的深圳市场为桥梁，并在茶叶企业中首家与零售商巨头沃尔玛携手，全面进入国内市场。目前，八马的销售网络主要密集在中国东部，跨越22个省份。近年来，八马茶业重心正逐步由深圳向福建过渡，逐渐形成深圳福建并重的双核心模式。从数据分析，八马茶业目前的优势更多是体现在出口、卖场，以及省外市场(主要是深圳)。目前福建省内的30个连锁店,在各地市相对均匀分布，则可看出八马茶业在福建市场稳扎稳打、逐步渗透的产品策略。安溪铁观音集团：从安溪铁观音集团成立伊始,挟原安溪茶厂及凤山品牌优势,在短短两三年间,便在26个省份建立了180个销售网点，实可算是大手笔之作。据集团高层称,安溪铁观音集团将在3年内实现国内连锁店500家的目标。从数据分析,安溪铁观音集团有四成的连锁店在福建,可以说福建是安溪铁观音集团的主战场。从省内布局上看，并没有侧重于某个地区市场,其地市连锁店的数量大约是根据该地区市场容量而定。理想茶行：从泉州南安出来的理想人，更愿意从小处出发，大处着手。没听见什么风吹草动，理想就已经完成了129家连锁店的网点布局，实在是既低调又现实。已经在福建市场有62家连锁店的理想，早已在悄无声息间完成了一次战略性的转移，把目光投向了铁观音发展潜力巨大的省外市场。如今，理想在省外已有67家连锁店，超过总数的一半。华祥苑茗茶岛内21家直营连锁店,单单就店面的广告效应，就足以让华祥苑在鹭岛家喻户晓了。再加上华祥苑总部也在厦门，合理的政策融入浓厚的本土气息，华祥苑在厦门的霸主地位无可动摇。从数据看，华祥苑的市场布局已经成型。不管是省内各主要地市，还是省外市场，华祥苑都给消费者树立了高端的品牌形象。然而，撑起103个连锁店的华祥苑仍觉得意犹未尽，依托成功的品牌形象、成熟的市场经验，以及行之有效的管理模式，华祥苑仍在积极寻找有利网点。日香茶业：较早地进入市场化运作，抢先占据有利地形，再经过合理布局，遥相呼应,是日香茶业制胜的法宝。日香的所有连锁店都采取直营运作模式，既可避免一些管理上的弊端，也有利于布局的统筹安排。据了解，日香茶业每一个直营店的建立，都经过精心考察,因此现在日香众多的连锁店,几乎都处于该地区的黄金地段。从数据分析，日香茶业对市场的选择极具针对性。在省外，日香仅开发了北京和广东两个市场；而在省内,泉州市的32个连锁店就占据了总数的近一半。可以看出，日香是通过泉州市场这个核心，有选择性地向外扩张。中闽魏氏：或许，相比以上的几个茶叶企业，33家连锁店会显得略为寒碜了些。但是，如果你到过中闽魏氏的总店,了解到那个店的营业额,那么，你就会惊叹：一个店可以做出好几个店才可以做得到的事！魏氏一直认定，打好基础，修炼好内功再谋发展，才是王道。从数据分析，魏氏的脚步似乎迈得小了些。但是，务实的魏氏在完成了基础的积累之后，是在一步一个脚印地开始攻城掠地。二 企业分析：*茶业有着悠久的历史和深谙茶道的领导人，并具有良好产品及获得过各类奖项，可以说企业已经具备了二次创业的沃土。但是，公司规模化的扩张性运作才刚刚起步，知名度有待提升，因为快速消费品的品牌知名度不仅要行内人士熟知，更要大众消费者熟悉，因为他们才是拉动企业销售的最终消费群体。另外，目前的营销团队尚待建立，营销的制度规范化运作尚未形成。有计划有步骤的品牌宣传尚未展开。这些都是下半年必须完成的任务。三 销售渠道及目标定位：1. 以省外批发零售商为主，让正传的产品和品牌充分接触市场，为以后的加盟打基础。2. 兼顾发展加盟连锁店；店中店。3. 企事业单位团购。4. 茶楼，酒店等休闲消费场所。5. 送礼消费。四 营销组织架构：营销副总销售部客服部营运部省级办事处省级办事处五 团队建设与管理：1. 组织架构：营销中心，加盟拓展部，企划宣传部，客户服务部，直营，加盟店（柜）管理部。2.营销中心：主要组建，管理，考核，监督以上四个部门，并会同总经理确定企业发展战略。考核：底薪+年度销售回款A%，年度销售回款分为保底目标量，正常目标量，挑战目标量，对应A%,B%,C%3.加盟拓展部：划分区域在目标城市开拓加盟商。考核：底薪+月度加盟商回款a%+年度加盟商回款b%4.企划宣传部：做市场调研，提供决策数据。广告企划宣传。考核：底薪+依据月度销售效果定性奖金+依据年度销售效果定性奖金。5.客户服务部：做加盟商，团体客户档案整理，跟踪服务，处理客诉。考核：底薪+依据月度销售效果定性奖金+依据年度销售效果定性奖金。6.直营，加盟店（柜）管理部：管理直营，加盟店的人员及销售，配货等。 考核：底薪+直营加盟店月度销售效果定性奖金+直营加盟店年度销售效果定性奖金。 直营店店长：底薪+月度销售回款c%+年度销售回款d%说明：详细的各类人员的绩效考核以后单独做出。以上只是概要。六 宣传运作：1. 参加专业类的全国招商展会2. 在重点目标城市开设直营样板店，带动周边加盟3. 在商界，销售与市场，茶类专业等杂志刊登招商广告4. 厦门市内公交车身广告5. 网络推广6. 软文宣传7. DM宣传册带品尝品向目标群体散发8. 公益性，事件性的营销宣传活动9. 在人流集中地，组织品尝宣传活动七 近期工作时间表：1. 八月-九月：招聘培训营销团队，熟悉分管部门及人员，完善绩效考核制度，销售管理制度，招商手册，连锁店操作手册。公司指派一名人员向我介绍公司的详细情况，目前的市场现状，品茶知识，茶叶知识，生产流程等。2. 十月：营销团队拓展本地市场，即是拓展业务又是练兵，为开拓省外市场做准备，加开本地直营店数量。本人出差至各目标城市，了解当地市场状况。3. 十一月-明年一月：营销