教育培训市场战略策划方案.doc

宇光教育市场战略策划方案宇光分析与对策宇光现状学生人数，科次，学费，开支，工资设计，利润等。产品结构结构单一，都以小组授课为主，产品部清晰不系列化，杂多。没有自己的优势，特色，品牌效应不明显。首先应该产品结构要明确，要精而少，不愿多而乱。其次，产品要清晰系列化，有个档次之分，注重形象，口碑，亮丽化。产品定位以6+1为教学模式，主要针对中小学生，竞争不大，形象良好。价格比同行低。要去分析市场，做市场的空白，可以开发研究新产品，或模仿复制其他机构的模式去竞争市场，打开市场。市场定位消费群广泛，没有针对性的定好位，且价格偏低，一般家长乐意接受，要想改变现状，改变策略很有必要，在市场策划和品牌策划上下功夫，宣传要到位，要对市场明确定位，周密分析。市场分析市场需求大，但由于没有优势和特色，和其他同行竞争激烈，目前，在莲花二村，类似的教育机构多，要想在同行赢得口碑和市场，先分析市场的可行性，调查家长和学生的需求量，我们可以运用“马太效应”去分析市场。同行分析目前，学大，龙文，邦德，蓝天等个机构的品牌优势和特色，可以借鉴和复制。分析各大机构的优势和特色，（产品，价格，服务，招生，策划，学生学习情况，报读情况，文化建设等）综上所述，宇光在空白的市场，针对市场需求，家长和学生需求，推出培优班和四大名校班，改变市场定位，找出原因，分析可行性。一、市场分析（以莲花二村附近中学为例）学校人数家长、学生需求目前宇光现有的学生其他机构莲花中学、菜田中学、黄埔中学5000不详30不详二、市场定位和产品定位以培优班和四大名校班为特色，以培优和考取四大名校为目标，满足家长和学生想考入深圳重点点中学为需求，以初中生对对象，签约式教学，管理。目前，不管是市内还是市外户口，更多的家长关心孩子的学习问题，更多的家长希望自己的孩子进好的学校，特别是四大名校，我们推出四大名校班，签约式后盾，满足家长的需求，成功是保障，满足了企业的目标。提升了品牌价值。新产品特色1 在宇光教育原有的教学模式上，培养优等生，报读四大名校班，就以为着你是准四大名校的学生。2 让优秀更优，尖子更尖，以创先争优、知识竞赛为导向，优化学习能力。3 一线名师执教把关，心理咨询师全程辅导跟踪，成功有保障。4 名校试题冲刺，报考，填志愿，心理疏导一条龙服务，签约教学管理，家长不满意全额退款，成功进名校。班级科目招生对象招生人数课程特色及教学模式培优班语、数、外、科学六、七、八年级每科目每年级限招8人让优秀更优，尖子更尖。以创先争优、知识竞赛为导向，一线教师执教，6+1教学模式，优化学习能力。冲刺市外，深圳等重点中学。四大名校班语文综合、数学、英语、科学九年级限招15人以四大名校为目标，名师把关，名校试题冲刺。心理疏导，报考、填志愿全程服务。签约式教学，成功保障。（入校时需测试）三、SOWT分析（以莲花村为中心）优势传统“家教”和“辅导班”作坊式经营，缺乏系统性和规范化六大优势：1团队凝聚力优势机构内部教师压力，签约式教学能培养锻炼一支具有专业水准、长期稳定的教师队伍，这是项目的核心竞争力，企业是人才的社会，有人才才会创造价值。3.差异化产品优势 签约式教育的成果领先于市场需求，满足于家长和学生，补救时弊，融合了家长和学生的理念，也达到了机构的目的。4. 质量保险的教学效果优势实力决定效果，实力是承诺的后盾，有口碑，有品牌机构才能发展，才能立足于社会。5.学生和家长一体化培训的联动优势1+1 大于2的系统优势，在培养辅导学生的同时，家长也得到相应的教育，家庭教育和学校教育融合，学生更能收益，更优秀。6. 机构价值和利润优势企业价值取决于品牌价值，价值上升必然利润提高，对以后机构扩建，开分校有重要作用。弱势1 作为新的产品初次投放市场，需要加大宣传费用，需要建立高效的组合招生团队，宇光目前招生团队脆弱。2 品牌效应决定市场价格和价值，宇光目前在小区建设和地理位置上有很明显的缺陷，不能满足家长和学生理想的学习场所。高额的学费会不会有家长和学生的青睐。3 师资力量单薄，经验不足，影响教学效果。口碑或品牌很难再短时间内提升。机会1 目前在莲花二村，以“培优”和“四大名名校”为品牌特色的机构暂时没有，宇光优先推出“培优”和“四大名校”，迎合市场需求，满足家长和学生强烈欲望，是个立足市场的良机。2 宇光可以从单一的模式调整产品结构，加大宣传力度，有利于产品清晰化，层次化。3 给策略者一个判断市场和洞察市场的机会，有利于分析市场，给宇光产品定位。威胁1 面对空白的市场，宇光的培优和四大名校计划会立足市场，占据市场，有可能其他机构采取“迎合战略”。在师资，团队，校区建设，价格上强势强压。2 产品机构一旦转变，中心转移，有可以对宇光其他产品带来招生影响。3 整体提高学费，有可能导致失去部分生源，家长和学生回去其他机构报读。4 新产品特色1 在宇光教育原有的教学模式上，培养优等生，报读四大名校班，就以为着你是准四大名校的学生。2 让优秀更优，尖子更尖，以创先争优、知识竞赛为导向，优化学习能力。3 一线名师执教把关，心理咨询师全程辅导跟踪，成功有保障。4 名校试题冲刺，报考，填志愿，心理疏导一条龙服务，签约教学管理，家长不满意全额退款，成功进名校。三、宣传方案1 招生简章在彩页设计上要有明显的优势和特色，要有一个亮点，这个亮点既是市场需求，又是家长和学生的需求。广告创意要从视觉上去吸引家长，家长一看便第一时间感兴趣，广告词上要与众不同，不能模仿其他机构。2 活动诱导 在原有老学员的基础上，或其他机构外成绩优异的学生，可以免费试听课，入校前经过测试，测试过关后开展免费入学四大名校班，把他们统一培养，作为成功的口碑。机构的品牌。3 优惠活动 开展一系列优惠活动，吸引家长和学生，只要有家长报名，报多少优惠多少。4 奖学金 宇光的名义，设立宇光奖学金，对成绩优异者给予奖励，考入四大名校的学生给予奖励，这对孩子是一种鼓舞，同时也是一种吸引，每个孩子都希望自己有成就感，每个家长都有荣耀。5 礼品 送孩子喜欢，需要的礼品，孩子高兴，家长乐意，不要看重眼前失去的利益，反过来，小失换大得。6 电话咨询，回访 电话招生是普片宣传方式之一。茅台酒在打开之前，是无色无味的，谁都不知道他的香醇，揭开瓶盖，香气四溢，才知道茅台酒原来是美酒，人人喜欢。目前，新产品就好像是一瓶茅台酒，只有别人品尝了才知道这酒的香烈，味道怎么样，还需要家长和学生来见证。四、招生方案1 发放传单2 咨询设点3 短信群发4 媒体，广告五、分析流失学生及对策学员流失可能有以下原因：1 教师教学水平太低，学员成绩无明显提高；2 教师更换频繁，学校规模太小，家长想让孩子换换环境，3 学校管理滞后，被其他更优秀培训机构吸引走。对策1. 为学员提供多方位的增值服务，开办学生阅览室，活动室，有条件的机构可成立小型俱乐部（对学员免费开放），定期举办户外活动，建设校园文化。2. 加强任课老师与学员之间的情感交流，现在中学学生性格不一，要有专门的心理咨询师陪读，咨询。 学员认可老师是续班的基础，这需要老师具备较强的爱心及责任心。 3. 每月可进行一次模拟考试，一是检验老师的教学效果，二是可以借此加强与家长的沟通；学生的学习情况，成绩优异的学员可以领取奖学金或礼品。4. 定期认真开“家长会”，增强家长对培训机构的认同感（专门抽调老师负责，在形式和内容上力求创新，任课老师展示教学片段、策划互动游戏、展示学习成果才艺、优秀学员家长谈心得等）。 5 条件创新，有必要多媒体教学，邀请家长学生参加公开骨干教师示范课活动。加强企业文化建设，让家长孩子看得见教学成果，活动剪影，把孩子最天真，最灿烂，最美好的一面展示给社会。6 邀请媒体关注，采访。媒体的关注就是机构的口碑，就是机构的品牌。六、总结苦练内功、深抓教学、提升品牌影响力；教育培训这块大蛋糕正在被越来越多的中外品牌所看好， “江云”的三分教育法、 “学大”的个性化一对一、 “龙文”教师一对一、“阳光英语”的区域优势品牌、“昂立”整合后蓄势待发、“慧博”的中考品牌， 还有“邦德”的让孩子更优秀，似乎是“山雨欲来风满楼”。越来越多的品牌优势，在竞争日益激烈的市场环境，每一个培训机构都在不断创新，不断改革，提出了严峻的挑战， 但是，“苦练内功、深抓教学、提升口碑”则是任何一家培训机构想“长治久安”所必须做到的。宇光要强化管理方案，教学思路，发展思路，经营思路，市场是一个灵活多变的市机体，只有精锐的眼光，强大的实力，高效的品牌才能赢得和战胜市场，要分析主要问题所在、 对症下药、 出谋划策，力求在一定时期内走出困境，跨上一个新的台阶。附：宇光现状分析（以莲花二村为例）现状调整学费后培优四大名校学生人数（人）1001002