美容院统计学管理ppt课件

CM/000819/SH-PR(97GB),2008年6月,此报告仅供内部使用,请勿擅自传阅、引用或复制。,用统计学提高我们的管理,1,什么是统计学:,统计学就是预测某件事情发生的概率(机会);,我们生活中所有事情都不是必然事件, 而是偶然事件: 举例: 我们身边的例子: 社会上的例子: 客人今天是否到店; 股票涨停; 客人今天是否成交, 金额是多少; 帅哥请吃饭; 美容师辞职; 期货价值; 分店开张; 踩到牛粪;,2,统计学能帮助我们什么?,各行各业都在用统计学来提高决策科学性; 实现客户管理; 营销分析和项目整合; 投资; 人力资源管理;,我们身边一些成功者: GE通过开展6个西格玛项目使集团在5年内利润提升60%; 真功夫通过统计学的市场调研成功对中式快餐市场进行客户定位; 麦当劳用统计学来设计季度促销, 新增营业额占了日常营业额45%;,3,统计学应用的来历:,由美国空军在1942-1945 二次世界大战中开发的, 这套方法让美国空军对德国和日本空战胜利起到极大的帮助, 并减少人员伤亡, 降低弹药和燃料的损耗; 开发这套方法的是分别来自麻省理工大学和普林斯顿大学10个数学家. 这十名数学家后来全部被小福特聘请为企业顾问, 帮助福特汽车公司实现战后的成功. 后来这十名数学家分别去十家大公司帮助他们实现统计学应用, 同样获得巨大成功, 他们是: 摩托罗拉; 宝洁; 英特尔, IBM, 通用电气, 联邦快递; 花旗银行; 沃尔玛; 摩根斯坦利; 可口可乐;,4,统计学适合美容行业吗?,答案是: 不但适合, 而且非常必要! 介绍我本人的观念转变: 通过统计学, 我们可以科学地: 为美容院正确选址; 为美容院定位, 包括客户定位, 项目定位, 美容师管理定位; 控制美容院成本, 提高赢利; 还有 很多,5,统计学难学吗?,答案是: 难也不难 难的是: 结论的数学推导过程和建立数学模型; 不难的是: 应用 而我们大部分的工作是应用.,6,这次我们将学到什么?,如何通过抽样来为美容院选址 案例: 宝娜的选址案例 如何通过盈亏平衡分析来确定美容院投资预算 案例: 番禺钟村纳兰投资预算 如何通过集中度分析来降低美容的经营成本 案例: 某美容院的成本模型,7,如何通过抽样来为美容院选址,美容院选址的4个考虑因素: 商圈潜在客户人数; 消费力; 美容院数; 外联,8,宝娜的选址思路,商圈潜在客户人数; (可供抽样的样本包括有小区, 商业区) 在商业小区, 通过调查小区的数目, 入住率, 适龄人口比例, 例如: 广州骏景小区 在方圆1,000米商圈共有商业居住楼宇86栋, 共6,500户, 入住 率65%, 适龄人口 比例33%, 从而得到潜在可供拓客的消费者 1,400人. 潜在消费者=户数X入住率%X适龄人口 消费力; (可供抽样的样本包括: 商品房的均价, 商圈环境) 如果在当地楼价 从6,000 18,000这个价格范围, 可以分成6档 6,000 (F) D. 12,000 (C) B. 8,000 (E) E. 15,000 (B) C. 10,000 (D) F. 18,000 (A) 社区店的商圈范围应该在C档以上.,9,宝娜的选址思路,根据美容消费报告的调查: 消费地区级别按照3级城市的平均美容消费 3. 美容院数目 假如已经有美容院存在, 自信有实力, 就开在这些美容院旁边; 在选址方面要充分考虑客流进行客源拦截 4. 外联资源 存在有会员制的外联, 如银行, 咖啡店, 珠宝店, 便于客户交换;,10,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,我们通常是以终为始来规划美容院的投资, 使投资更科学: 延续上面的案例: 已知条件: 1,400 潜在客户, 解决方案: 美容院的投资回报率是多少? 回报期是多长? 第一步: 确定美容院的基准会员数量; 基准会员数 = (潜在客户X67.8%)/商圈美容院数,基准会员人数 = 316人,11,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第二步: 确定美容院的A客, B客和C客的比例; A客所占的比例是 16.5%, 基准A客数 = 316X16.5% = 52 B客所占的比例是 67%, 基准B客数 = 316X67% = 212 C客所占的比例是 16.5%, 基准C客数 = 316X16.5% = 52,12,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第三步: 确定美容院的A客, B客和C客的消费基准; 一级地区: A客消费基准: 1,500 B客消费基准: 900, C客消费基准180; 二级地区: A客消费基准: 1,000 B客消费基准: 600, C客消费基准120; 三级地区: 一级地区: A客消费基准: 600 B客消费基准: 360, C客消费基准72;,13,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第四步: 确定美容院的业绩基准; 以二级地区为例: 单月业绩基准 = (A客X1,000+B客X600+C客X120)X85%,我们的美容院每月业绩基准 = 157,292,14,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第五步: 确定美容院的毛利基准; 我们要确定的项目卡单次消费的毛利率为50%,美容院每月毛利基准 = 70,780 (157,292X45%),15,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第六步: 确定美容院的基础成本; 美容院经营面积 315平方米 (1个客人1平方), 月租15,000 人员费用 (以11个美容师计算), 15,000 水电, 易耗品费用, 3,000 培训,营销费用, 5,000 其他杂项, 2,000 _ 基础成本 40,000,美容院每月利润是不是 31,000/月?,16,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,答案是: 否 (因为还没有计算固定资产摊销和资本成本),17,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第七步: 计算美容院的投资预算; 根据上述计算, 已知我们的利润空间还剩下31,000, 那么我们应该投资多少才合算? 首先先了解2个概念: 资本成本: 5% (银行利率) 资产摊销周期: 3-4年 (美容院的平均数据) 假设每月基准利润 20,000;,可以推算出美容院的投资为: 344,347,18,通过盈亏平衡分析美容院投资预算,第八步: 规划美容院的投资, 计算投资回报率; 根据上述计算, 已知我们的美容院投资预算大约是 人民币350,000, 那么我们应该如何规划? 介绍3个投资贴士: 分期投资比一次投资更划算, 应该预留25%的投资分期投入; 追加25%投资作为营销推广投入; 那怕最好的投资管理, 仍然会有85%的机会超支, 预留10%作为投资的风险准备;,通过以上计算, 可以得到一个结论, 社区店的投资回报率(ROI)是28%,19,客源集中度,经营成本,通过集中度分析来控制经营成本,20,通过集中度分析来控制经营成本,通过上面的分析, 我们要懂得一个很重要的原则: 如果我们的客人类型越集中, 我们的经营成本越低; 我们的成本主要来自与: 人员费用; 培训费用; 产品费用; 营销费用; 而所有这些费用, 大部分是由我们客户造成的;,21,通过集中度分析来控制经营成本,通过上面的分析, 我们要懂得一个很重要的原则: 如果我们的客人类型越集中, 我们的经营成本越低; 我们的成本主要来自与: 人员费用; 培训费用; 产品费用; 营销费用; 而所有这些费用, 大部分是由我们客户造成的;,22,通过集中度分析来控制经营成本,如何知道我们现在的客源的集中度: 将最近3个月到店的客户列一张表, 将其消费总额由低到高进行排列; 排列在中间的客人的月平均消费就是B客消费额, 和原先设定的B客基准消费比较, 是否达到;,23,通过集中度分析来控制经营成本,24,80/20 法则,25,美业CEO管理沙龙 案例沙盘演练,1. 如果我要开一家新店, 我在选址的时候要考虑哪些因素? A. B. C. D.,26,美业CEO管理沙龙 案例沙盘演练,2. 假设我在一个商业小区开设一家新店, 我如何预估潜在消费 者的数量? A. 3. 如何计算基准会员人数? A.,27,美业CEO管理沙龙 案例沙盘演练,4. 假设我在一个商业小区开设一家新店, 我如何预估潜在消费 者的数量? A. 5. 如何计算基准会员人数? A.,28,美业CEO管理沙龙 案例沙盘演练,6. 假设我的基准会员数是300人, 那么我的店A客,