联通顾问式销售技巧提问案例.doc

需要问的难点问题（无竞争）：1、 据我了解，目前物流行业人员和车辆运作效率不高，请问您对现状满意吗？2、 目前物流行业的运作成本普遍较高，对于降低成本，您觉得有哪些困难？3、 对于目前物流业视安全问题为一大隐患，您有同感吗？4、 您对信息反馈的速度是不是也不太满意呢？5、 公司的领导对内部沟通及沟通成本是否满意？需要问的难点问题（有竞争）：1、 对现有的定位服务是否满意？2、 使用些业务后，效率的提高是否明显？3、 整体费用是否不降？您满意吗？客户的暗示问题1、 如果物流业人员和车辆运作效率不高，长期得不到解决，那能更快提高你们业绩幅度吗？2、 员工在安全问题上得不到有效保障，会影响他们的工作积极性。3、 万一货物不能按时到达目的地，我们公司是否要承担赔偿责任，而且会导致信誉严重受损。4、 如果信息不能及时反馈，就会导致我们解决问题的时效，使我司的竞争力得不到体现。5、 当定位服务不能得到准确实施，会导致我司的效率和竞争力低下。6、 当我们高投入、低效率的时候，在和其他企业对比的情况下，我们能承担这个责任吗？示益问题：1、 如果我们的安全保障得到有效的解决，那将给我们的企业带来好处。2、 相比其它的竞争对手，如果我们的货物都能准时、安全的到达目的地，那我们的信誉和业绩何愁不能提高呢？3、 如果我们的低投入、高产出远胜于其它对手，那他们对我司的领导将产生什么看法呢？利益：1、 针对贵司目前高投入、低产生出，我们将量身定做一套方案，为你们的整体成本降低20%，如：集团网中网，可以大大降低您的内部通话费用，降幅可达30%。2、 就贵司所提到的部分货物不能准时到达目的地的现象，我司可提供专业的定位系统监控整个车队的运行情况，确保货物能及时、准确到达，免除您的后顾之忧。3、 对于企业内部沟通不畅顺及信息反馈速度慢的现象，我们将又有资深的起居室和专业营销人员为您实地设计，保障您的问题得以一揽子解决，沟通畅顺达到100%。根据你的实际工作策划你的背景问题产品/服务：IVPN 1X增值业务客户名称：物流行业的客户部经理潜在的客户问题：1、 集团内部的沟通成本高；2、 工作效率不高；3、 安全没有保障4、 集团运作成本高5、 信息反应速度慢在发掘客户需求前需要的背景信息1、 面临的竞争压力和激烈程度；2、 目前客户的满意度和忠诚度状况；3、 业务增长状况；4、 人员、车辆结构状况；5、 对目前状况的看法和压力是怎样的。需求问的背景问题：1、 贵司的人员和车辆运作情况如何？2、 客户对贵公司服务的满意程度可以达到多少？3、 我想知道贵公司现在使用哪些方式来降低成本？4、 在遇到某些突出事件时，贵公司通常采用哪些补救措施？5、 贵公司是否使用过“定位”方面的业务？背景信息的可能来源：网站、内线、媒体 二、请列出你们公司产品或服务优于你竞争对手的优势？和可以解决的客户问题？CDMA 1X与GPRS速度方面CDMA1X GPRS覆盖面如海面CDMA1X可达60海里，GRPS最多可达20海里定位精度CDMA1X 5-10米，GPRS50米可扩展前景CDMA1X平滑过渡3G，GRPS只是第二代网络保密性CDMA1X GPRS星图业务可解决的客户问题：1、 企业、工厂的货物、车辆的调度和管理；2、 老人、小孩的识别方向；3、 建筑行业的设计人员的规划时的方向定位；4、 海洋渔业的渔船的安全管理和救援；5、 公安、医疗、新闻等特殊单位的调度和现场指挥；6、 探险作业时的定位和联系。难点问题：1、 发生突发事件时，车辆的调度及时吗？2、 当客户对于在站候车时间太和的投诉，你是怎样解决呢？3、 用什么的监控的方式来防止乘客上车不投币来减少这方面的损失？4、 在运营成本方面尤其是柴油油费居高不下，你是如何节约呢？5、 对目前的公交车的班次、路线还可以更加合理安排吗？1、 GPRS网络的运用，从你们目前的操作有什么影响？2、 现在用对讲机进行联系，及时吗？3、 你目前使用的集团服务在最高程度上能满足你的需要和要求吗？暗示问题：1、 发生突发事件时，你的车辆不及时调度，会不会对你产生影响？2、 客户在对候车时间太长方面的投诉越来越多时，你是不是会觉得有压力呢？3、 乘客上车不投币会引起你成本利益的损失，你可以容许吗？1、“时间就是金钱”的时代，你还可以选择更好更快的产品。2、对讲机不能及时联系的时候会赞成信息失灵，你觉得有多大影响呢？3、随着你的日益需求的扩大，现在的集团服务能满足你的需求吗？示益问题：1、 乘客对你的投诉减少了，那不是提高你公司的社会形象，增加你的社会效益和经济效益吗？2、 车辆的及时调度，可以减少突出事件的产生，你是这样认为吗？3、 每个乘客上车都爱投币，这不就是减少你的成本利益的损失吗？利益：1、 我们的传输速率快，定位精确度高的特点，可以使你们随时随地了解车辆的具体位置。2、 我们的PTT业务一方对多方通信的功能可以满足车辆与调度中心及时搜集、反馈信息的要求；3、 我们的电子眼监控功能可以解决漏付车款造成利益损失的问题.根据你的实际工作策划你的背景问题产品/服务：交通行业业务模式客户名称：公交公司潜在的客户问题：1、 城市道路路口复杂，不易公司对车辆跟踪；2、 乘客候车时间过长，车辆不能及时到站；3、 浪费的车油过多，由于车辆不能合理安排；4、 交通信息不灵，堵塞车不能及时反馈指挥中心；5、 票箱（无人售票）的全程监控。在发掘客户需求前需要的背景信息1、 城市建设的面积不断增大；2、 城市的过往人流不断加多，尤其是上班族；3、 车辆的班次、路线不能合理安排；4、 目前车辆与指挥中心的联系方式是对讲机；5、 上车的人多的时候有些只上车，不投币。需求问的背景问题：1、 司机对路口尤其是站点是否熟悉？2、 乘客