销售渠道管理(丁兴良).doc

销售渠道管理u 学习目标：1、 渠道结构的分析与规划；2、 对渠道开拓与发展的四个步骤；3、 对渠道进行有效管理的措施；4、 对渠道有效扶持的手段与方法；5、 建立分销商关系并发展分销商的忠诚度；u 学习大纲：第一篇：渠道策略篇第一单元 全面认知行业渠道市场A. 渠道管理发展的历程与4P；B. 市场“赢销”的关键因素是什么？ C. 渠道的定义与建立的四项原则；D. 渠道的价值分析E. 各种成功的渠道运作模式案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来脑力激荡：现代营销管理中是否可以代替第二单元 分销商对渠道的影响力 A. 上下游关系：谁是谁的衣食父母？B. 20/80法则与分销商管理；C. 分销商在企业的定位与选择；D. 我们和渠道商之间必须要有分工 E. 分销商在企业是赢利的动力；游戏体验：80万向谁借？第三单元 进行渠道规划与发展是关键A. 渠道结构的设计 B. 渠道层级的设计 C. 渠道成分的设计 D. 渠道职能的设计 E. 渠道的评估系统 案例分享：方正的渠道建设第四单元 对分销商的渠道发展策略A. 分销商的分析B. 建立分销商的档案C. 用SWOT分析你的情况u 分销商u 集成商u 自己D. 制定行动的计划u 销售人员的自我管理u 销售人员的方正分销商管理u 销售人员的销售技能讨论：SWOT工具的运用第二篇 分销商开拓篇第一步 拟定分销策略u 影响分销商选择的因素分析第二步 挑选与审核分销商u 选择分销商时要了解的基本问题u 分销商的五项选择管理u 分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？第三步 识别分销商u 识别适当的分销商时的表格运用u -分析分销商的需求在哪里？第四步 达成合作关系u 制定及运用贸易条款u 一般情况下给予的信贷u 如何提供信贷便利u 合同样本u 分销商的筛选过程第三篇 分销商管理篇第一单元 对分销商的管理A. 为什么要把业务转交给分销商B. 分销商的看法与供应商的局限C. 分销商眼中的好厂商及合作伙伴 D. 分销商是如何看待供应商的销售人员E. 定期审核方正分销商的方法第二单元 对渠道的扶植与发展A. 分销商是如何赚钱的？B. 如何能够使他们赚钱更快？C. 我们为渠道商提供的服务清单D. 对渠道的促销组合E. 市场代表如何培训渠道商？F. 基于片区制的区域营销服务一体化G. 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标H. 渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图 第三单元 典型的渠道冲突与价格A. 渠道冲突的类型B. 如何有效遏制价格竞争 C. 有效避免恶性串货的六种方法 D. 如何评价塞货的优劣第四单元 提升沟通能力促进市场份额A. -分销商关系发展的四种类型B. -分销商关系发展的五步骤C. -四大死党的建立与发展D. -忠诚分销商有四鬼是如何形成的E. -销售风格的测试与解说F. -如何调整自己的风格来适应方正分销商第四篇：渠道服务篇 第一单元 渠道的服务A. 渠道分销商需要的服务B. 服务带给分销商的价值在哪里？C. 我的选择：绩效与满意度D. 二者之间的关系第二单元 渠道对企业绩效的分析 A. 对销售的贡献B. 对利润的贡献C. 分销商的能力 D. 分销商的服从度 E. 分销商的适应能力F. 分销商对增长的贡献 案例：绩效分析的方法 第三单元 渠道成员服务水平顾客满意度评估A. 顾客满意的重要意义 B. 决定顾客满意度的因素 C. 解决现有经销问题的策略 D. 保持通路成员的忠诚度讨论：满意度与忠诚度之间的关系第四单元 如何与分销商建立伙伴关系A. 管理分销商的五条原则B. 供应商的销售人员所需的技能C. 分销商的销售人员所需的技能D. 如何为分销商的业务增值E. 改善分销商关系的有效途径 课程时间：2天下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢中秋佳节演讲词推荐中秋,怀一颗感恩之心老师们，同学们：秋浓了，月圆了，又一个中秋要到了!本周日，农历的八月十五，我国的传统节日中秋节。中秋节，处在一年秋季的中期，所以称为“中秋”，它仅仅次于春节，是我国的第二大传统节日。中秋的月最圆，中秋的月最明，中秋的月最美，所以又被称为“团圆节”。金桂飘香，花好月圆，在这美好的节日里，人们赏月、吃月饼、走亲访友无论什么形式，都寄托着人们对生活的无限热爱和对美好生活的向往。中秋是中华瑰宝之一，有着深厚的文化底蕴。中国人特别讲究亲情，特别珍视团圆，中秋节尤为甚。中秋，是一个飘溢亲情的节日;中秋，是一个弥漫团圆的时节。这个时节，感受亲情、释放亲情、增进亲情;这个时节，盼望团圆、追求团圆、享受团圆这些，都已成为人们生活的主旋律。同学们，一定能背诵出许多关于中秋的千古佳句，比如“举头望明月，低头思故乡”、“但愿人长久，千里共婵娟”、“海上生明月，天涯共此时”这些佳句之所以能穿透历史的时空流传至今，不正是因为我们人类有着的共同信念吗。中秋最美是亲情。一家人团聚在一起，讲不完的话，叙不完的情，诉说着人们同一个心声：亲情是黑暗中的灯塔，是荒漠中的甘泉，是雨后的彩虹中秋最美是思念。月亮最美，美不过思念;月亮最高，高不过想念。中秋圆月会把我们的目光和思念传递给我们想念的人和我们牵挂的人，祝他们没有忧愁，永远幸福，没有烦恼，永远快乐! 一、活动主题：游名校、赏名花，促交流，增感情二、活动背景：又到了阳春三月，阳光明媚，微风吹拂，正是踏青春游的好时节。借春天万物复苏之际，我们全班聚集在一起，彼此多一点接触，多一点沟通，共话美好未来，与此同时，也可以缓解一下紧张的学习压力。 相信在这次春游活动中，我们也能更亲近的接触自然，感悟自然，同时吸收万物之灵气的同时感受名校的人文气息。三、活动目的：1. 丰富同学们的校园生活，陶冶情操。2. 领略优美自然风光，促进全班同学的交流，营造和谐融洽的集体氛围。 3. 为全体同学营造一种轻松自由的气氛，又可以加强同学们的团队意识。 4. 有效的利用活动的过程及其形式，让大家感受到我们班级的发展和进步。四、活动时间：XX年3月27日星期四五、活动参与对象：房产Q1141全体及“家属”六、活动地点：武汉市华中农业大学校内七、活动流程策划：1、27日8点在校训时集合，乘车2、9点前往华农油菜基地、果园，赏花摄影3、10点30，回农家乐开始做饭，进行“我是厨王”大比拼4、1点30，收拾食品残物，开始集体活动5、4点，乘车返校八、职能分工及责任定岗1、调研组：负责前期的选址、策划的撰写、实地考察、交通工具的联系和检验组长：金雄成员：吴开慧2、安全保卫组：负责登记参加春游的人数，乘车前的人数的登记，集体活动时同学的请假的审批，安全知识的培训与教育，午餐制作的人员分组组长：徐杨超成员：王冲3、食材采购组：根据春游的人数和预算费用合理购买食材组长：胡晴莹成员：何晓艺4、活动组织组：在车上、赏花期间、主要是做饭完后的集体活动期间的活动的组织组长：武男成员：冯薏林5、厨艺大赛组织组：负责指导各个小组的午餐的准备，最后负责从五个小组里推荐的里面选出“厨王”（厨王春游费用全免）组长：朱忠达成员：严露6、财务组：负责财务的报账及最后的费用的收取，做好最后的决算向全班报告组长：杨雨7、督导组：负责检查各组的任务的完成及协调各小组的任务分工组长：叶青青【注】以上只是大致的责任定岗，组长负主责，各小组要相互配合，相互帮助发挥你们的聪明才智去认真完成任务九、注意事项1、分组要尽量把做事积极的与不太积极的搭配，每组里都要有学生干部，学生干部要起带头作用2、食材的购买不要太复杂了，先前想出菜谱，然后组织大家学习下烹饪知识，注意食材购买的质和量3、注意提醒大家手机充足电，随时保持通讯畅通，有相机的同学带上相机，组织大家多拍几张全家福4、游戏最好要能吸引全部人参加，让同学们能增加了解，班委们能更好的了解同学们的动态，增进感情各组应在规定时间前把活动准备情况向督导组报告，出现紧急情况要第一时报告。督导组也可以及时把活动的准备情况在班委群公布，实时互动。中秋最美是感恩!无须多言，给父母一个微笑，给亲友一个问候，递上一杯清茶，送上一口月饼，这是我们给予父母最好的回报。感谢父母给予的生命，感谢父母给予的培养老师们，同学们，这个中秋，我们要用一颗感恩的心来度过!