《国际商务谈判教案》doc版.doc

*职业学院* 学年 第二学期教师教案课程名称： 国际商务谈判 任课教师： * 教学单位： 工商管理学院 课程教学基本信息课程名称国际商务谈判总学时数64理论学时64实践学时任课教师*职 称授课对象专业班级： *级物流管理*班 共 * 班授课时间* 学年 第 * 学期选用教材国际商务谈判北京大学出版社 刘金波主编主要参考书目国际商务谈判对外经济贸易大学出版社 刘园主编 国际商务谈判上海财经大学出版社 罗树民主编课程教学目标要求正确理解国际商务谈判的基本概念、分类与程序；掌握国际商务谈判的准备阶段、磋商阶段、结束阶段的策略与沟通技巧；熟悉商务谈判中的价格谈判；明确商务谈判的跨文化背景以及不同国家的谈判风格、礼仪与禁忌等基本内容。课程内容学时分配章/专题/项目主要内容学时数项目1 国际商务谈判基本要领解读4项目2国际商务谈判的组织与管理4项目3国际商务谈判中的跨文化背景4项目4国际商务谈判风格4项目5谈判前的准备8项目6国际商务谈判的开局阶段4项目7谈判价格4 项目8国际商务谈判磋商阶段8 项目9国际商务谈判结束4 项目10商务谈判的沟通技巧4 项目11国际商务谈判的礼仪12复习、考试复习本学期的内容，并随堂考试4合计64授课序次1授课学时2授课类型导言课授课题目项目1 国际商务谈判基本要领解读单元一、国际商务谈判的概述单元二、国际商务谈判的类型教学目标知识：掌握国际商务谈判的特点、种类。掌握国际商务谈判的基本原则及谈判步骤。能力：能够灵活运用国际商务谈判原则进行谈判实践。能够依照国际商务谈判步骤进行谈判实践。素质：培养学生善于思辨、信息多元、注重礼节、团结协作的职业素养。重点难点分析教学重点：能正确理解国际商务谈判的概念和特点，并了解国际商务谈判的分类教学难点：明确国际商务谈判应遵循的原则，掌握国际商务谈判的步骤教学方法手段 案例法 学生课前准备查找资料，引导课程内容及学习目标。教师课前准备熟悉课程内容、查找资料补充教材内容，力求符合当前的行业现状及趋势。设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。教 学 内 容 与 过 程辅助手段时间分配课程介绍：课程定位、课程教学内容的框架、课程学习的难点与重点等学习要求：记笔记、积极参与思考及讨论等一、国际商务谈判概述（一）国际商务谈判的概念 1、谈判： 参与各方基于某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足交换观点； （2）谈判是利益的均衡谋求妥协； （3）谈判是协调的手段应用广泛。 2、商务谈判：集中于经济领域，各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。3、 国际商务谈判： 在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分（2）国内商务活动的延伸和拓展（二）国际商务谈判的特点1、谈判的特点：竞争性、沟通性、合作性、行为性（1）谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。也就是说，谈判是提出要求，作出让步，最终达成协议的一系列过程。（2）谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。（3）谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。（4）判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准。如：目标实现标准、成本优化标准（基本成本、直接成本、机会成本）、人际关系标准等。（5）谈判不能单纯地强调“科学性”，要体现科学性与艺术性的有机结合。2、 商务谈判商务特点： （1）商务谈判以获得经济利益为基本目的。 （2）商务谈判以价值谈判为核心（3）特别注重合同条款的严密性与准确性。3、国际商务谈判的特点：（1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规）（2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）（3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异）（4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）2、 国际商务谈判的类型（1） 按参加谈判的人数规模划分1、个体谈判对一（对谈判者个人素质要求较高）2、集体谈判各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判两个利益主体（关系明确）2、多方谈判多个利益主体（关系复杂）（三）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）（四）按谈判双方所采取的态度划分1、原则型谈判既坚持立场，又能够在必要时求同存异原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，所以又称哈佛谈判术，这种谈判，有四个特点：（1）主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；（2）主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，不故作姿态；（3）主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；（4）主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。2、立场型谈判很难达成协议硬式谈判也称立场型谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，抬高加强自己的地位等方面，处心积虑地要压倒对方。3、让步型谈判注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归。这种谈判不是把对方当成敌人，而是当成朋友看待。（五）按谈判内容划分 1、投资谈判2、货物买卖谈判3、技术贸易谈判4、劳务合作谈判5、租赁业务谈判15分钟5分钟20分钟20分钟30分钟课后作业总结国际商务谈判与一般贸易型谈判的共性与特殊性教学后记（包括内容、方法、学情、资源等）授课序次2授课学时2授课类型导言课授课题目项目1 国际商务谈判基本要领解读单元三、国际商务谈判要遵循的基本原则单元四、国际商务谈判的步骤教学目标知识：掌握国际商务谈判的特点、种类。掌握国际商务谈判的基本原则及谈判步骤。能力：能够灵活运用国际商务谈判原则进行谈判实践。能够依照国际商务谈判步骤进行谈判实践。素质：培养学生善于思辨、信息多元、注重礼节、团结协作的职业素养。重点难点分析教学重点：熟练掌握国际商务谈判应遵循的基本原则，并能够灵活运用国际商务谈判原则进行谈判实践。教学难点：掌握国际商务谈判的步骤，并能够依照国际商务谈判步骤进行谈判实践。教学方法手段 案例法学生课前准备查找资料，引导课程内容及学习目标。教师课前准备熟悉课程内容、查找资料补充教材内容，力求符合当前的行业现状及趋势。设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。教 学 内 容 与 过 程辅助手段时间分配课程介绍：课程定位、课程教学内容的框架、课程学习的难点与重点等学习要求：记笔记、积极参与思考及讨论等3、 国际商务谈判要遵循的基本原则（1） 平等互利原则互通有无，实现双赢（2） 公平竞争原则1、 双方提供方案的机会是均等的2、 达成和履行协议是公平的（3） 合法原则1、 谈判的主题合法；谈判的议题合法；谈判的手段合法。2、 谈判的书面文字合法。（4） 讲求效益原则（5） 机动灵活原则具体问题具体分析，在不放弃重大原则基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。（6） 注重信息原则1、 注意收集与谈判有关的信息材料2、 将获得的信息分类整理好3、 注意信息的保密4、 善于制造假信息（7） 注重心理活动原则1、 注意观察对方的言行，做有心人2、 显示自己放松的心态3、 调动他人的心理活动4、 在不重要的谈判事情上，做一些让步4、 国际商务谈判的步骤（一）准备阶段1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）2、信息的收集3、明确目标（谈判对手和达到的目的）4、谈判方案制定5、模拟谈判（二）开局阶段1、营造良好的谈判气氛：谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑，速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈笑风生（三）正式谈判阶段1、询盘：由买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可书面表示；可以问价格，也可以问其他交易条件。这是谈判的试探性阶段，询问的内容无法律效力也无固定格式。2、发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，也叫发价。它是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。3、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。（四）签约阶段1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式。15分钟5分钟20分钟20分钟30分钟课后作业运用国际商务谈判应遵循的基本原则，分析课后案例题。教学后记（包括内容、方法、学情、资源等）授课序次3授课学时2授课类型讲授课授课题目项目2 国际商务谈判的组织与管理单元一、谈判人员的组织结构单元二、谈判人员的基本素质教学目标知识：了解谈判人员的组织结构。掌握谈判人员应具备的基本素质和能力。能力：能正确进行对待谈判小组成员之间的分工与合作。掌握谈判人员的基本素质。素质：培养学生谈判的素质和能力。重点难点分析教学重点：如何选择谈判班子的规模；谈判班子应配备哪些人员，如何挑选这些人员；合格谈判小组的标准。教学难点：掌握作为一名成熟的谈判者所应具备的基本素质。教学方法手段 案例法学生课前准备查找资料，引导课程内容及学习目标。教师课前准备熟悉课程内容、查找资料补充教材内容，力求符合当前的行业现状及趋势。设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。教 学 内 容 与 过 程辅助手段时间分配课程介绍：教学内容的框架、课程学习的难点与重点等学习要求：记笔记、积极参与思考及讨论等一、谈判人员的组织结构（一）谈判班子的规模1、个体谈判（1）优点：战术灵活，便于调整。全力以赴，主动性好。（2） 缺点：只有一人独立应付全局，故易出现决策失误，而且无法得到及时必要的帮助。2、 集体谈判（1） 优点：满足多学科、多专业的知识需要，知识结构上能够互补。人员分工合作、集思广益，便于发挥集体智慧的优势。（2） 缺点：意见不好统一，谈判效率低。（二）商务谈判人员的配备1、首席代表2、专业人员3、经济人员4、法律人员5、翻译人员6、记录人员（三）合格谈判小组的标准1、知识互补2、性格协调3、分工与合作（四）选定谈判人员1、选定谈判人员要求（1）选用品质可靠的人员（2）选用具有独立工作能力又有合作精神的人员（3）选用具有相当智力与谈判水平的人员（4）选用愿去各地出差的人员（5）选用具有良好的判断力而且可以听取各方意见的人员2、不宜选用的谈判人员（1）不能选用遇事相要挟的人员（2）不能选用缺乏集体精神和易于变节的人员二、谈判人员的基本素质1、政治思想素质2、知识素质（1）谈判人员的横向知识结构（2）谈判人员的纵向知识结构3、心理素质4、综合能力素质（1）敏锐的观察能力（2）灵活的应变能力（3）有效的沟通能力（4）运筹、计划能力5、礼仪素质6、身体素质5分钟10分钟15分钟20分钟10分钟10分钟5分钟5分钟课后作业总结个体谈判和集体谈判的优点和弊端分别有哪些教学后记（包括内容、方法、学情、资源等）授课序次4授课学时2授课类型讲授课授课题目项目2 国际商务谈判的组织与管理单元三、商务谈判的管理单元四、谈判时的组织和管理实训教学目标知识：了解谈判人员的组织结构。掌握谈判人员应具备的基本素质和能力。能力：能正确进行对待谈判小组成员之间的分工与合作。掌握谈判人员的基本素质。素质：培养学生谈判的素质和能力。重点难点分析教学重点：掌握谈判过程中人员的分工合作，并知道如何对谈判的过程进行管理和控制。教学难点：能将所学知识应用于实践中，组织与管理谈判班子。教学方法手段 案例法学生课前准备查找资料，引导课程内容及学习目标。教师课前准备熟悉课程内容、查找资料补充教材内容，力求符合当前的行业现状及趋势。设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。教 学 内 容 与 过 程辅助手段时间分配课程介绍：教学内容的框架、课程学习的难点与重点等学习要求：记笔记、积极参与思考及讨论等3、 商务谈判的管理（1） 谈判小组的负责人1、谈判负责人的条件（1） 人品要好 厚道、诚实、能担当、不虚伪，公平公正（2） 具备组织和果断的决策能力（3） 具备较全面的知识（4） 有感召力 所谓感召力，是指领导者影响和改变被领导者心理与行为的一种能力，它的最终目的是使被领导群体达到思想意识和行为准则上的相对一致，形成统一的群体目标。（5） 具有一定的权威地位 年龄可以不是问题，但是必须要具有地位（6） 具有激励团队的能力 作为负责人一定要镇静、要能够准确把握形势，要能够调动大家的情绪、调动大家的积极性，使大家在战斗时斗志高昂，2、 谈判小组负责人的职责（1） 组建谈判小组，挑选谈判人员。（2） 管理谈判队伍，保持好的状态。（3） 制定谈判计划，并具体实施。（4） 控制谈判进程，尽力保证谈判目标的实现。（5） 上传下达，起到桥梁的作用。（2） 谈判小组的分工与相互合作1、 谈判人员的分工与合作（1） 主谈与其他人员（辅谈）的配合 要明确主从关系，不可越俎代庖。（2） “台上”和“台下”的配合 台上与台下往往是两套班子，他们的关系是：1 台下人员是负责谈判的主管领导，他们是事实上的操纵者，台上人员要服从台下人员的指挥，执行他们拟定的战术。2 台下人员是各种专业的参谋，应该根据实际情况适时地提供各种专业建议，如果不说就是很大的失职，但是也不能遇事就说，要把握分寸，并及时向负责人请示汇报。2、 调换组员所充任的角色（3） 对谈判的管理和控制第1、 既要让他们无后顾之忧，为组织安安心心的做事；第2、 又要让他们受到组织一定程度上的制约，不能在授权之外进行决策，更不能做违背组织利益的事。1、 满足谈判人员的心理需要（1） 对成功的期望很高、对关系的期望很低、对权力的期望很高的人员的使用 可以让他作为谈判的进度控制者，甚至是负责人 不能让他急功近利（2） 对成功的期望很高、对关系的期望很高、对权力的期望很低的人员的使用他可能是一个很好的谈判者，但是在艰苦的谈判中，比较柔和的性格可能令自己处于被动地位。（3） 对成功的期望一般、对关系的期望一般、对权力的期望一般的人员的使用他们追求中和，就是什么都追求，但都是适可而止，这样的人可能有很好的平衡感和分寸感，但是也有可能迫于某个力量的强大压力而做出让步。2、 对谈判人员的激励（1） 物质上要尽可能优待（2） 精神上的奖励（3） 对他们家庭的照顾3、 对谈判人员的监督 最好的监督方法是自我控制。现场控制和相互的监督也是必要的。小组要定期进行工作汇报和思想交流。4、 提高谈判队伍的团队意识管理（1）明确参谈人员的权责，注意权责要对等。（2）树立企业精神，（3）尊重所有谈判人员。（4）加强信息交流。5、 在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控四、谈判时的组织和管理实训5分钟15分钟15分钟15分钟15分钟10分钟5分钟10分钟课后作业为妥善解决双方的分歧，维护友好合作关系，双方应组织哪些人员进行谈判，谈判人员应具备什么素质一遍做好前期准备和进行谈判教学后记（包括内容、方法、学情、资源等）授课序次5授课学时2授课类型讲授课授课题目项目3 国际商务谈判中的跨文化背景单元一、文化的基础教学目标知识：文化差异，对国际商务谈判的影响文化的基础。国际商务谈判中的跨文化问题，不同国家商务谈判的注意事项。能力：掌握文化的概念，了解文化的多元性。掌握文化对谈判的影响所体现的几个方面。了解国际商务谈判中的跨文化谈判涉及的内容，掌握国际商务谈判中的跨文化谈判的具体体现。掌握日本、韩国、欧美等主要国家商务谈判的注意事项。素质：培养学生了解各国文化的基础、根据文化差异进行谈判的职业素养。重点难点分析教学重点：了解产生文化多元性的因素，以及跨文化沟通的技巧。教学难点：了解跨文化沟通中存在的问题，以及文化差异对国际商务谈判的影响。教学方法手段案例、操作演示 学生课前准备查找资料，搜集信息，做好课程内容学习准备。教师课前准备熟悉课程内容、查找资料补充教材内容，力求符合当前的行业现状及趋势。设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。教 学 内 容 与 过 程辅助手段时间分配课程介绍：教学内容的框架、课程学习的难点与重点等学习要求：记笔记、积极参与思考及讨论等1、 文化的基础（1） 文化的多元性文化是一个国家和民族特定的观念和价值体系，这些观念影响人们在生活、工作中的行为。地域差异：指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些会影响到人们的行为习惯。民族差异：是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。政治差异：是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一的规范作用，从而使得各国人民在政治观念等方面存在着差异。经济差异：是由于经济因素造成文化差异的一种体现。宗教差异：是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。观念差异：是指人们对客观事物的评价标准。1、 文化的多元性2、 语言文字沟通和非语言沟通3、 跨文化的沟通技巧（1） 承认文化的差异（2） 耐心倾听、并认可对方（3） 让对方明白自己的想法（4） 沟通的内容应有针对性（2） 跨文化谈判1、 国际商务谈判中的跨文化问题（1） 语言（2） 礼仪（3） 禁忌与宗教信仰2、 文化差异对国际商务谈判的影响（1） 沟通过程（2） 谈判风格谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。（3） 伦理与法制（3） 不同国家商务谈判的注意事项1、 日本人（1） 非事务性接触阶段（2） 事务性信息交流（3） 劝说和辩论（4） 让步和签约2、 美国人 美国人谈判风格的特点：（1） 自信心强，自我感觉良好（2） 讲究实际，注重利益（3） 热情坦率，性格外向（4） 重合同，法律观念强（5） 注重时间效率3、 欧洲人4、 韩国人5、 东南亚人6、 阿拉伯人（4） 如何对待国际商务谈判中的文化差异1、 在谈判前要了解可能出现的文化差异2、 在谈判中要正确处理文化差异3、 谈判后要针对文化差异搞好后续交流 5分钟10分钟10分钟15分钟10分钟10分钟10分钟10分钟10分钟课后作业查找中国人的谈判沟通风格、礼仪与禁忌。教学后记（包括内容、方法、学情、资源等）授课序次6授课学时2授课类型讲授课授课题目项目3 国际商务谈判中的跨文化背景单元二、国际商务谈判中的文化冲突实训教学目标知识：文化差异，对国际商务谈判的影响文化的基础。国际商务谈判中的跨文化问题，不同国家商务谈判的注意事项。能力：掌握文化的概念，了解文化的多元性。掌握文化对谈判的影响所体现的几个方面。了解国际商务谈判中的跨文化谈判涉及的内容，掌握国际商务谈判中的跨文化谈判的具体体现。掌握日本、韩国、欧美等主要国家商务谈判的注意事项。素质：培养学生了解各国文化的基础、根据文化差异进行谈判的职业素养。重点难点分析教学重点：了解各国外商的谈判风格。教学难点：根据各国外商的谈判风格、礼仪与禁忌，在实践中解决文化差异带来的冲突。教学方法手段案例分析、情境仿真演示学生课前准备查找资料，分析案例，以小组为单位查找各国谈判风格的特点。教师课前准备熟悉课程内容、查找资料补充教材内容，力求符合当前的行业现状及趋势。设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。教 学 内 容 与 过 程辅助手段时间分配课程介绍：教学内容的框架、课程学习的难点与重点等学习要求：记笔记、积极参与思考及讨论等2、 国际商务谈判中的文化冲突实训案例分析（1） 国际商务谈判中双方的文化差异（2） 外商的谈判风格1、 日本日本商人很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，仅仅表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。日商对外贸易一般以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，不主张到公证机关去解决。2、 美国（1） 自信乐观，开朗幽默（2） 直截了当，干脆利落（3） 态度诚恳，就事论事（4） 重视效率，速战速决（5） 具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色（6） 喜欢全线推进式的谈判风格（7） 重视细节，讲究包装3、 英国英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直接称呼他们为“英国人”，要说“大不列颠人”，这样才会使他们非常高兴。4、 法国法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。5、 德国德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择适合的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。6、 北欧北欧（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）一些国家的商人比美法商人都文静的多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。7、 加拿大加拿大商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。8、 澳大利亚澳大利亚商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。（3） 国际商务谈判中文化差异实训1、 实训资料2、 实训要求5分钟15分钟10分钟10分钟5分钟5分钟5分钟5分钟5分钟5分钟20分钟课后作业查找犹太人的谈判风格、礼仪与禁忌。观看电影刮痧，了解中美文化的冲突与差异。教学后记（包括内容、方法、学情、资源等）授课序次7授课学时2授课类型讲授课授课题目项目4国际商务谈判风格单元一、个人谈判的风格教学目标知识：能够掌握常用的个人和小组谈判风格。能够掌握各种谈判风格的特点。能力：能够分析谈判对手的性格类型及谈判风格。能够把各种谈判风格与自己的特点和文化背景结合起来进行灵活运用。素质：培养学生养成良好的谈判修养、为在未来的谈判实践中形成自己的谈判风格奠定基础。重点难点分析教学重点：能够掌握常用的个人谈判风格及特点。教学难点：能够分析谈判对手的性格类型及谈判风格，并把各种谈判风格与自己的特点和文化背景结合起来进行灵活运用。教学方法手段案例 学生课前准备查找资料，搜集信息，做好课程内容学习准备。教师课前准备熟悉课程内容、查找资料补充教材内容，力求符合当前的行业现状及趋势。设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。教 学 内 容 与 过 程辅助手段时间分配课程介绍：教学内容的框架、课程学习的难点与重点等学习要求：记笔记、积极参与思考及讨论等1、 个人谈判风格（1） 个人谈判风格的基本内容1、 谈判风格的定义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，建立在其文化积淀基础之上的，关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。2、 谈判者的性格特点判断方法：事件层面：做事是否果断，是否积极。情感层面：以情感为主还是以事件为主。（1） 支配型（做事果断，做人不情绪化）特点：喜欢发号施令，绝不容忍出现错误，不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。（2） 表达型（做事果断，做人情绪化）特点：情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，对任何事情都理想化，喜欢参与，做事条理性比较差（3） 亲切型（做事不果断，做人不情绪化）特点：表达程度对，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心（4） 分析型（做事不果断，做人不情绪化）特点：表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间（2） 常用的个人谈判风格1、 社交型好处：可以调节紧张的工作节奏、建立友谊、交流感情、融洽关系、广结良友、增长见识。还可以通过各种活动消耗对手的经历，或者把对方的注意力转移到其他方面。注意的问题：掌握好社交技巧，了解对方的性格特点和社交禁忌，以免弄巧成拙，带来负面影响。2、 技术型比较适合自身或谈判对手的性格是分析型人。这种风格需要在谈判之前对谈判的内容进行充分的准备，从而提高我方报价的支持力度，打击对方的信心。采用技术型谈判风格的人对于专业领域的知识掌握程度要求很高，因此，并不是每一位谈判者都适合采用的。3、 法律型要求：谈判人员有很好的法律素质，对地方法律、国际公约和惯例都非常了解。适用于：法律严密、商业文化浓厚的国家或地区的谈判。4、 被动型对策：不要在其沉默的时候就摊出自己所有的底牌。而对于经验不足、对问题不敢做出决定的新手，最有效的办法就是在谈判中主动地点明问题的要害，并提醒要早作汇报，以免耽误谈判。但也可以将较为复杂的问题合理分割，诱导其谈判并达成一致。5、 指挥型是指谈判者在谈判中习惯处在主动操纵谈判的位置，也称作主宰型或权力型风格。他们追求成绩，为达到目的不惜代价，喜欢发号施令，惯用高压、边缘政策来主宰谈判进程，常以结论由自己做出为满足。对策：以柔克刚，但在关键时刻要冷静处理、若即若离，使之有一定程度的失落感。因为如果是顺从的话，一定是单赢的结果；如果不顺从，就会陷入僵局。因此，这种风格不能经常使用。6、 威胁型对策：无视威胁，对其不予理睬，也可以把它看成是与己无关的废话或是对方感情冲动的表现。事实上，使用威胁看起来很强硬，但实际上确实虚弱的表现。7、 利用型利用型谈判风格是利用谈判对手的弱点来争取谈判目标的达成。要采用这种谈判风格，应该在谈判之前做好充分的准备，找到对方的弱点，并在适当的时候加以利用。8、 顽固型持有这种风格的人对于自己关注的关键问题采取决不让步的态度，而且非常有韧性，不达目的不罢休。需要注意，过于顽固会使谈判陷入僵局，甚至破裂。因此，顽固型风格适合与其他风格搭配使用，或偶尔使用，在使用时应注意度的把握。9、 刚柔兼备型对策：要了解对方最关注的利益点，因为在涉及对方关注的利益点时，他们往往会采取“刚”对一些的风格，而其次要关注的利益点往往是采取柔一点的策略。10、 实效型指在谈判中讲究效率，以双赢为谈判成功的标准，从实际出发解决问题。因为这种风格可以时双方互利互惠，在彼此合作的基础之上达成协议，因此也称之为互利型谈判风格。5分钟5分钟5分钟15分钟15分钟10分钟10分钟10分钟15分钟课后作业根据谈判风格的实训资料，判断自己属于那种谈判类型，并能在实践中根据自己的特点和对手的性格类型及谈判风格，结合起来进行灵活运用教学后记（包括内容、方法、学情、资源等）授课序次8授课学时2授课类型讲授课授课题目项目4国际商务谈判风格单元二、小组谈判的风格单元三、谈判风格实训教学目标知识：能够掌握常用的个人和小组谈判风格。能够掌握各种谈判风格的特点。能力：能够分析谈判对手的性格类型及谈判风格。能够把各种谈判风格与自己的特点和文化背景结合起来进行灵活运用。素质：培养学生养成良好的谈判修养、为在未来的谈判实践中形成自己的谈判风格奠定基础。重点难点分析教学重点：能够掌握小组谈判的特点，并与个人谈判的优缺点进行比较。教学难点：掌握常用的小组谈判风格，并能够分析谈判对手的性格类型及谈判风格。把各种谈判风格与自己的特点和文化背景结合起来进行灵活运用。教学方法手段 案例法 学生课前准备查找资料，引导课程内容及学习目标。教师课前准备熟悉课程内容、查找资料补充教材内容，力求符合当前的行业现状及趋势。设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。教 学 内 容 与 过 程辅助手段时间分配课程介绍：教学内容的框架、课程学习的难点与重点等学习要求：记笔记、积极参与思考及讨论等2、 小组谈判风格（1） 了解小组谈判的概念和特点1、 小组谈判的概念小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。2、 小组谈判的特点（1） 每个人的知识和能力有限，需要小组其他成员的补充配合。（2） 集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。（3） 小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。（4） 经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率。（2） 小组人员的层次构成从谈判小组的领导者的决策下放程度来划分，可把谈判队伍的内部层次分为3种：1、 最后决策只由小组领导人做出。2、 鼓励其他谈判成员共同做出最后的决策。3、 根据谈判目的把成员再分成各司其职的小组，由小组的带头人共同进行最后的决策。（3） 掌握几种常用的小组谈判风格1、 意见一致型指的是在做决策时要求小组成员的意见基本一致才可以通过的谈判风格。在这种谈判风格中，首席谈判的权利在表面上与其他成员是一样的，在谈判桌上首席谈判会鼓励其他谈判成员做出共同的决策，自己并不暴露身份。2、 平行组型这种风格的谈判小组中，首席谈判会把谈判团队分成各司其职的各个小组，每个小组负责谈判的一个或几个方面。各个小组之间是平行的关系，没有领导与被领导的关系，每个小组都对自己承担的项目负责，小组内部实行意见一致风格，最后由首席谈判宏观协调各个小组的工作。3、 小组型延续了平行组型的风格，即把整个团队分成若干小组，并且每个小组负责一个或多个工作，各个小组之间是独立、平行的，首席谈判负责整个小组的统筹领导。与平行组型不同的是，小组内部各个成员之间不实行意见一致型的谈判风格，而是会选出一个小组长，小组长必须是行业专家或精通综合管理的人员，小组长可以独挡一面，在需要时一个人负责部分的决策。4、 等级型指大部分决策无论大小都是有首席谈判决定的一种谈判风格。谈判成员在谈判团队中的等级在一定程度上与其在公司中的等级一致。这种谈判风格使得谈判团队的成员不能参与各种决策，他们的意见只能作为首席谈判做出决策时的参考，首席谈判可以采纳也可以拒绝。5、 部门型相当于把等级型谈判风格与平行型谈判风格融合起来的一种谈判风格。也就是说，首席谈判会把整个谈判团队分成各个职责范围的小组，每个小组对自己的工作负责并做出决策，这类似于平行组型的风格，而另一方面，这些小组的划分依据是根据公司的部门设置或等级结构来进行的，这又与等级型谈判风格有类似的地方。综上，除了以上的谈判风格之外，还有其他的小组谈判风格类型，这些类型可以是在实践中总结出来的，也可以是以上类型的有效组合。不管采用什么样的小组风格，都要考虑两点：一是谈判小组成员的基本情况和公司的部门分工以及小组适合采用哪种谈判风格。二是谈判对手会采用什么样的谈判风格，在什么时候会变换谈判风格。（4） 养成良好的谈判修养1、 健康的谈判意识2、 真正的守信的“奸商”3、 良好的心理素质（5） 谈判风格的自由运用在于实践5分钟5分钟15分钟10分钟25分钟15分钟15分钟课后作业分别总结个人谈判和小组谈判的各自优缺点。教学后记（包括内容、方法、学情、资源等）授课序次9授课学时2授课类型讲授课授课题目学习情景3连续输送机械任务三、辊道式输送机教学目标知识：掌握铁路机车与车辆的分类及相关参数；了解航空运输体系的特点和组成。能力：能评价铁路运输枢纽的设施设备配置方案能按实际需求合理选择航线及飞机。素质：安全意识、团队意识。重点难点分析教学重点：铁路机车与车辆的分类；航空运输体系的特点和组成教学难点：能评价铁路运输枢纽的设施设备配置方案能按实际需求合理选择航线及飞机教学方法手段 图表、案例 学生课前准备查找资料，引导课程内容及学习目标。教师课前准备熟悉课程内容、查找资料补充教材内容，力求符合当前的行业现状及趋势。设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。教 学 内 容 与 过 程辅助手段时间分配课程介绍：课程定位、课程教学内容的框架、课程学习的难点与重点等学习要求：记笔记、积极参与思考及讨论等 3.6 辊子输送机3.6.1 辊子输送机结构组成与工作原理 辊子输送机是一种在两侧框架间排列若干辊子的连续输送机，如所示。它主要是用来输送具有一定规则形状、底部平直的成件物品。如箱类容器、托盘等。它具有结构简单、运行可靠、维护方便、经济节能等优点，同时与生产工艺过程有良好的相容性和配套性。 圆锥齿轮传动的辊子输送机 1、辊子轴；2、锥齿轮；3、传动轴；4、减速器；5、电动机3.6.2 辊子输送机类型及特点 1）辊子输送机类型按传动方式分类可分为有动力的和无动力的。通常将有动力的称为辊子输送机，将无动力的称为辊道；按布置方式可分为直线段和曲线段。辊子输送机的直线段和曲线段均可作水平或微倾斜布置。按辊子形式可分为短辊和滚轮；按辊子支承形式可分为定轴式和转轴式。 无动力式辊子输送机本身没有驱动装置，辊子转动呈被动状态，按布置方式分水平和倾斜两种。水平布置依靠人力或外部推拉装置移动物品。人力推动用于物品重量小、输送距离短、工作不频繁的场合。外部推拉可采用链条牵引、胶带牵引及液压气动装置推拉等方式，可以按要求的速度移动物品，便于控制运行状态，用于物品重量大、输送距离长、工作比较频繁的场合。倾斜布置以物品的重力为动力进行输送，结构简单，经济实用，但不易控制物品的运行状态，物品之间易发生撞击，不宜输送易碎物品。适用于工序间短距离输送及重力式高架仓库的输送。2）辊子输送机特点布置灵活。衔接方式简单紧凑。功能多样。 3.7 其他输送机 3.7.1 刮板式输送机1刮板式输送机的结构组成与工作原理 刮板输送机如图所示。在牵引构件（链条）2、5上固定着刮板，并一起沿着机座槽内运动。牵引链条环绕着端部头部1驱动链轮和尾部9张紧链轮，并由驱动链轮来驱动，由张紧链轮进行张紧。被输送的物料可以在输送机长度上的任意一点装入敞开槽内，并由刮板推动前移。输送机的卸载，同样可以在槽底任意一点打开的洞孔来进行，这些洞孔是用闸门关闭的。刮板输送机分为上下工作分支，在个别情况下，当需要向两个方向输送物料时，则两个分支可同时成为工作分支。具有下工作分支的输送机，在卸料方面较为方便，因为物料可以直接通过槽底的洞孔卸出。牵引构件可以根据刮板的宽度，采用一根或者两根链条。1、头部；2、上刮板链条；3、加料口；4、卸料口；5、下刮板链条；6、加料堵料探测器；7、断链指示器；8、中间段；9、尾部3.7.2 埋刮板输送机1埋刮板输送机结构组成与工作原理 理刮板输送机是由刮板输送机发展而来的。它是一种在封闭的矩形断面的壳体内，借助于运动着的刮板链条连续输送粉状、颗粒及小块散粒物料的连续输送机械。由于刮板链条理在被输送的物料之中，与物料一起