个险销售队伍管理办法(暂行)烟台版.doc

中国平安保险股份有限公司青岛分公司个险销售队伍管理办法（试行）第一章 总则第一条 为促使青岛分公司实现对销售前线的专业化管理，统一组织、管理、考核、分公司个险前线销售队伍，以达到最大程度的销售资源共享，根据总公司“以专业化经营为基础，以差异化管理为策略，构建平安寿险三级机构全新的经营管理模式”的整体思路，特制定本管理办法。第二条 本管理办法从分公司个险前线销售队伍的组织体系、销售会议管理、销售激励管理、培训管理、新契约保费计划制定下达及追踪修正、销售管理人员的考核及薪酬等方面制定出具体的实施细则。第二章 分公司销售前线组织架构第三条 分公司销售前线组织架构分公司销售副总支公司个险销售负责人同城营业区负责人分公司培训部分公司营销部综合内勤岗人员管理岗业管企划岗业务督导岗营业单位教务室教导室业管企划室人员管理室行政岗人员管理岗业管企划岗mmq岗业务督导岗营业单位第四条 分公司销售副总的工作职责：1、 协助个险负责人制定本机构个险中、长期发展策略。2、 协助个险负责人制定本机构个险组织发展，新契约保费年度目标和其他经营指标发展计划，对本机构个险销售前线的年度经营目标和其他相关业务发展计划的达成负直接经营管理责任。3、 协助个险负责人制定本机构个险销售前线的年度支出预算和年度费用预算，对个险销售前线年度支出预算的实际执行和费用预算的控制情况负直接经营管理责任。4、 对总公司、本机构个险的各项政策和规章制度在销售前线的贯彻落实负责。5、 对本机构个险销售前线经营管理活动的合法合规及相关内部风险控制工作负责。第五条 分公司销售副总对本机构内个险销售助理、营销部经理、培训部经理、支公司个险销售负责人、营业区经理的任免、晋级、聘用、解聘具有建议权；对销售前线室主任及以下员工的任免、晋级、聘用、解聘具有决定权。第六条 分公司销售副总在年度预算范围内对前线的金额额度及项目内的费用支出有使用权。第七条 分公司销售副总对业务发展及推动具有如下权利：1、 有权利对本机构个险销售前线销售活动的过程和结果进行监督检查。2、 督促总公司、本机构相关政策、计划、目标在销售前线的贯彻落实。3、 有权建议与总公司、本机构政策方针相吻合的政策、措施，经本机构个险总经理室批准后督促其落实。4、 对本机构个险销售业务单位（含同城及异地）的设置、合并、撤销有建议权。第八条 分公司设置3-4名销售助理代表销售副总管理前线销售队伍。第九条 销售助理在销售副总的授权范围内开展工作，其工作职责为：1、 检查、督促分公司有关销售管理的规章、政策在所分派营业单位的落实情况。2、 组织召集所分派营业单位经营会议。3、 向销售副总汇报所分派营业单位的销售业务管理状况。第十条 销售助理在下列事项上对销售副总有建议权：1、 支公司销售前线或营业区计划（业绩目标、组织发展）的制定及修正。2、 支公司销售前线或营业区的费用预算方案的制定及修正。3、 支公司销售前线或营业区负责人及内勤人员的考核。4、 支公司销售前线或营业区负责人及内勤人员的晋升。第十一条 分公司营销部是销售副总的幕僚部门，其组织架构如下图所示：人员管理室营销企划室分公司营销部第十二条 分公司营销部的工作重心是为销售副总提供决策支持。其主要职责为：1、 总公司营销政策和规章制度的宣导执行，如营销基本法。2、 分公司年度营销任务计划的分解建议。3、 分公司营销业务指标的统计与分析。4、 分公司各类业务竞赛活动的方案制定。5、 营销市场调研。营销企划室的职责为：1、 年度业务计划、预算的编写。2、 各类经营指标数据的统计与分析。3、 各类业务竞赛、商品促销等激励活动的策划。4、 行销辅助工具的开发设计与制作。5、 市场调研分析。人员管理室的职责为：1、 业务人员的招募、选择、录用、晋升、考核、异动等作业与管理。2、 业务人员的薪奖计算、核发、查询等作业与管理。3、 业务人员福利保障各项作业与管理。4、 业务人员品质管理。第十三条 分公司营销部人员管理室、营销企划室的岗位设置及职责见平保寿人1998124号文件。第十四条 分公司培训部全面负责机构培训资源组织、管理、考核，其组织架构如下图所示：教务室教导室分公司培训部第十五条 分公司培训部负责全机构培训资源的组织与管理，承担全机构内勤员工和业务人员所有培训工作，其主要职责为：1、 全机构培训资源的统一管理。2、 全机构专、兼职讲师队伍的选拨、培养及考核。3、 全机构业务人员的制式培训及再培训。4、 全机构内勤人员的综合培训如专业技术培训、企业文化培训及知识讲座等。教导室的职责为：1、 年度、季、月各类培训计划的拟定。2、 年度、季、月各类培训计划的执行。3、 各类培训计划实施的效果评估。4、 教学研究、开发与改进，包括专案研讨和课题开发等。5、 专、兼职讲师的培养及考核。6、 代理人考试的指导与分析。教务室的职责为：1、 各类培训班的时间、场地、设备、食宿安排。2、 培训资料管理。3、 培训档案管理。4、 各类培训报表的制作。5、 编制培训费用预算。第十六条 分公司培训部教导室、教务室的岗位设置及职责见平保寿人1998124号文件。第十七条 支公司个险销售负责人工作职责：1、 负责总公司、省公司有关销售管理政策的执行与督导。主要包括基本制度如营销基本法和激励方案等。2、 负责编制支公司年度销售计划。3、 负责全面完成支公司年度销售任务。4、 负责推动支公司销售计划和业务发展。（1） 支公司销售业务的辅导、跟踪、检查与训练。（2） 支公司各营业部业务活动的督导、激励及业务协调。（3） 支公司销售业务指标的分析、检讨与改善。5、 负责销售队伍组织建设与发展（1） 支公司业务人员聘任、考核、异动的复核。（2） 支公司个险前线年度培训需求计划的编制。（3） 支公司个险前线内勤人员的管理与绩效考评。6、 对支公司个险前线权限内的费用控制负全责第十八条 支公司个险前线业务督导岗工作职责1、 协助个险销售负责人制定、建设行、跟踪营业部经营计划。2、 协助个险销售负责人对营业单位做市场与经营状况分析，并制定应对策略。3、 协助个险销售负责人对营业单位进行人员管理与协调工作。4、 协助个险销售负责人组织营业单位各项会报活动。5、 协助个险销售负责人推动营业单位销售业务经营目标的达成。6、 负责业务人员新人培训及转正培训。7、 完成个险销售负责人指定的其他工作任务。第十九条 支公司个险前线人员管理岗工作职责1、 负责向分公司营销部反馈营销基本法的执行情况。2、 负责支公司业务人员薪金工资计算、查询等作业与管理。3、 负责支公司业务人员福利保障各项工作与管理。4、 协助个险销售负责人制定支公司业务人员增员计划。5、 负责支公司业务人员人事资料的初步建档与维护。6、 负责支公司业务人员聘任、考核、异动的初核。7、 负责组织支公司业务人员参加保险代理人资格考试。8、 负责支公司业务人员差勤管理。9、 完成个险销售负责人指定的其他工作任务。第二十条 支公司个险前线业管企划岗工作职责1、 负责支公司销售业务指标数据的统计与分析。2、 负责支公司个险前线预算的编制。3、 负责支公司年度销售计划的编制。4、 负责支公司销售业务活动（竞赛、商品促销等）的策划。5、 负责收集当地市场（含同业）信息。6、 完成个险销售负责人指定的其他工作任务。第二十一条 支公司个险前线综合内勤岗工作职责1、 负责收单工作、初审、续期单证领用及管理、客户自缴及咨询工作。2、 负责支公司个险前线的文件收发、传阅及管理。各类资料的传真、复印、打印工作。3、 负责支公司个险前线办公用品的计划、申领及管理、名片的制作。4、 负责支公司个险前线费用的申请及报销。5、 完成个险销售负责人指定的其他工作任务。第三章 销售会议管理第二十二条 销售会议是销售业务管理的重要组成部分，也是进行销售业务推动的重要手段。它可以有效进行公司政策，企业文化的宣导，便于公司对营业单位实际工作情况的了解和沟通，从而对营业单位的实际工作进行及时有效的管理和支援。第二十三条 销售会议应起到下列作用：1、 公司政策、企业文化的宣导和落实。2、 了解营业单位实际情况，及时进行管理和支援。3、 对销售前线各部门工作进行协调，并对下一阶段计划及工作措施做统一部署。4、 了解销售业务进展情况，推动销售业务发展。5、 对与会人员进行培训，提高与会人员的销售技能和专业化经营水平。6、 为与会人员提供广泛交流的机会，促成营业单位间互动，提升营业单位士气。第二十四条 分公司按年度销售前线需要召集的销售会议：一、 营销工作年度总结计划会1、 召集人：分公司销售副总2、 参加人：分公司个险负责人、分公司销售副总、分公司销售助理、支公司个险销售负责人、同城营业区经理、分公司营销部、培训部负责人及各室主任。3、 主要议程：（1） 总结上年度工作。（2） 安排本年度工作计划及制定相关的销售方针、策略。（3） 下达本年度各营业单位新契约保费计划。4、 达成效果：对上年度工作成效及问题作出准确评价，落实本年度工作计划、就年度销售方针、策略达成共识。二、 全省营销工作半年检讨会1、 召集人：销售副总2、 参加人：分公司个险负责人、分公司销售副总、分公司销售助理、支公司个险销售负责人、同城营业区经理、分公司营销部、培训部负责人及各室主任。3、 主要议程：（1） 上半年经营情况总结。（2） 对新问题进行研讨。（3） 建议应对措施及下半年推动方案。（4） 修正年度计划并下达给各营业单位。三、 年度/半年销售表彰会：1、 召集人：销售副总2、 参加人：销售副总、销售助理、全省相关销售内勤、外勤、受表彰的人员。3、 主要议程：（1） 领导激励。（2） 表彰活动。（3） 会议总结。4、 达成效果：激励销售外勤认同平安企业文化。第二十五条 分公司按月度召开的会议：一、 KPI经营分析会：1、 召集人：销售副总2、 参加人：销售副总、销售助理、支公司销售负责人、区经理、督导岗人员、分公司营销部、培训部负责人及各室主任。3、 主要议程：（1） 营业单位上月KPI指标分析。（2） 营业单位工作中主要问题及应对措施。（3） 营业单位下月工作计划。4、 达成效果：对上月KPI指标进行评估；明确本月工作重点，各营业单位交流工作中可借鉴的想法、做法。二、 培训例会1、 召集人：培训部经理2、 参加人：培训部经理、各室主任、各地讲师3、 主要议程：（1） 总结上月培训工作。（2） 对问题提出有针对性的解决措施。（3） 制定下月培训计划。4、 达成效果：发现并解决问题，并且有详细的下月工作计划。三、 营销策划会1、 召集人：营销部经理。2、 参加人：销售副总、营销部经理、各营业单位企划岗人员。3、 主要议程：（1） 汇总各地市场信息。（2） 研讨企划报告。（3） 制定下月工作计划。4、 达成效果：提交当月企划报告，形成下月工作计划。第二十六条 分公司每周召开的会议：一、 区经理例会1、 召集人：销售副总或销售助理。2、 参加人：销售副总、销售助理、同城所有区经理。3、 主要议程：（1） 对本周各区工作进行汇报、研讨。（2） 制定相关措施。4、 达成效果：总结上周问题，明确下周工作任务。二、 地区个险销售负责人例会1、 召集人：销售副总或销售助理。2、 参加人：销售副总、销售助理，地区个险销售负责人。3、 主要议程：（1） 对本周各区工作进行汇报、研讨。（2） 制定相关措施。4、 达成效果：总结上周问题，明确下周工作任务。第二十七条 分公司需临时召开的会议：一、 业务动员会1、 召集人：销售副总或销售助理。2、 参加人：销售内勤、销售外勤。3、 主要议程：（1） 竞赛、动员。（2） 激励方案宣导。（3） 各营业单位领受任务。4、 达成效果：明确任务、了解激励方案、激发士气。二、 业务宣导会1、 召集人：销售副总或销售助理。2、 参加人：销售内勤、销售外勤。3、 主要议程：新商品、新基本法、新投保规则的宣导。4、 达成效果：了解新商品等的优势，激励士气。三、 现场示范会1、 召集人：销售副总或销售助理。2、 参加人：销售副总、支公司销售负责人、督导岗人员、营销部、培训部负责人及各室主任、区经理、组训。3、 主要议程：（1） 参观先进营业单位。（2） 提出本营业单位整改措施。4、 达成效果：学习先进营业单位工作经验，并加以实践。第四章 销售激励管理第二十八条 为激发广大业务员的展业士气，提高公司对业务员的凝聚力，促进个险销售业务的发展，保证公司的经营目标的实现，分公司与同城或异地营业单位应组织各类销售激励活动。第二十九条 分公司的激励活动是指由分公司营销部业管企划室拟定，由分公司销售副总签发的激励方案，参加对象为全省业务员或部分营业单位的业务员。第三十条 同城各营业区及支公司的激励活动是指由各营业单位根据本单位业务发展需求而制定，报分公司销售副总审核通过后，由本营业单位负责人下发的激励方案，参加范围仅限于本营业单位的业务员。第三十一条 分公司前线预算中的激励费用70%由分公司使用，其用途为全省的销售业务激励及对部分营业单位的激励支援使用；其余30%由各营业单位使用，用于本营业单位的业务激励活动。第三十二条 分公司制定激励方案的依据1、 市场状况调查结果。2、 同业公司的动态分析。3、 公司业务发展的现状分析。4、 激励点分析。第三十三条 各营业单位制定激励方案的依据是：1、 当地市场状况调查结果。2、 本营业单位业务发展现状分析。3、 本营业单位激励点分析。第三十四条 分公司激励方案制定的流程为：1、 分公司营销部业管企划室制定可行性方案。2、 费用预算。3、 投入与产出预估分析。4、 报分公司销售副总审核。5、 通过后由销售副总签发。第三十五条 营业单位激励方案制定的流程为：1、 营业单位企划岗制定出可行性方案。2、 费用预算。3、 投入产出预估分析。4、 报销售副总审核。5、 通过后由本营业单位负责人下发。第三十六条 分公司的激励方案由销售副总、销售助理及各营业单位负责人负责组织实施。各营业单位的督导负责分公司激励方案在本营业单位的推动、督促、追踪。分公司业管企划室负责数据的统计及分析，作出分析报告，由分公司作出表彰。第三十七条 同城各营业区及支公司的激励方案的实施者是各营业单位负责人。各营业单位的督导岗负责本单位激励方案的推动、督促、追踪。各营业单位的业管企划岗负责本单位激励活动数据的统计、分析，作出分析报告，上报分公司销售副总，由各营业单位作出表彰。第三十八条 分公司的激励活动由销售副总牵头负责做激励结果评估。第三十九条 同城各营业区及支公司销售前线的激励方案由各营业单位的负责人牵头负责做激励结果评估。第四十条 评估激励方案实施效果的评估依据1、 激励方案中所设目标的达成状况。2、 按激励活动的范围下发调查问卷的结果统计分析。3、 投入与产出核算。第四十一条 评估步骤：1、 分公司的激励方案由分公司业管企划室计算激励结果，并得出评估报告。2、 同城各营业区及支公司的激励方案由各营业单位的业管企划岗计算激励结果，写出评估报告。第四十二条 评估报告的组成部分应包括以下方面：1、 激励活动设定目标的达成情况分析。2、 投入与产出的核算分析。3、 激励活动中存在的问题分析。4、 改进措施及合理化建议。第五章 培训管理第四十三条 分公司培训部应强化培训的管理职能，宏观上做到培训工作计划科学缜密、具操作性，微观上合理调配分公司各种培训资源，明确岗位责任分工，使培训流程清晰有序。第四十四条 分公司培训部的工作目的是培训效益最大化。培训计划的拟定、管理工作的实施应以业务发展、人员发展及培训需求为依据。通过提供针对性强、实效性强的培训，切实提高受训者的综合素质，为公司的业务发展和人才培养提供有力的支持。第四十五条 分公司培训管理工作包括培训工作计划管理、培训操作管理和培训资源管理。第四十六条 培训工作计划管理必须遵循一个完整的流程，使培训计划具针对性、实效性和可操作性。包括年度工作计划管理和月、周工作计划管理。一、 年度工作计划管理。年度工作计划管理是培训管理工作的宏观面，目的是有效解决培训工作的协调和培训资源的管理分配。1、 提出培训需求。同城营业区负责人和支公司个险销售负责人根据本营业单位的业务、人力规模和发展计划提出年度、季、月各层级业务人员培训需求计划；各内勤单位负责人根据自身情况提出员工培训需求计划。2、 拟定培训计划。分公司培训部在综合内、外勤培训需求计划的基础上，并根据自身状况拟定本机构年度、季培训计划。3、 审核。由分公司销售副总、销售助理、营销部经理、培训部经理组成培训计划审核小组，由审核小组对培训部提出的计划和执行方案进行审定。二、 月、周工作计划管理。月、周工作计划管理是培训管理工作的相对微观面，是对年工作计划自上而下的分解实施。1、 确认培训任务及需求。分公司培训部根据年度培训计划确定月、周培训任务。2、 拟定培训执行方案。分公司培训部根据月、周培训任务和目前实际状况拟定月、周培训执行方案。3、 审核。由销售副总对培训部上报的培训执行方案进行审核。4、 培训前准备。分公司培训部根据审核后的培训执行计划在师资、教材、场地、设备等方面进行准备，同时发出培训班的具体执行方案及通知。5、 实施。由分公司培训部组织讲师进行授课。6、 反馈评估。分公司培训部在培训结束后根据培训的性质发出培训意见反馈调查表，要求受训人填写。或者动态追踪受训人状况并及时将反馈结果形成分析报告提交销售副总。第四十七条 培训操作管理是实现培训工作计划的归结点。是培训部各室、各岗位职责得以实现的基本环节，是培训管理的基础。有效的培训操作管理须遵照以下步骤来实施。1、 提出培训安排。分公司培训部教导室根据月、周培训工作计划拟定具操作性的培训操作安排。2、 前期准备。分公司培训部教务室依据教导室提出的培训安排做前期准备工作，主要包括拟定教学安排、下达培训通知。落实场地器材、落实相关费用预算如资料费用等工作。3、 实施。分公司培训部教导室依据教学安排组织讲师对相关人员进行授课。4、 追踪及后续工作。分公司培训部教导室负责对培训效果进行追踪工作。分公司培训部教务室负责每次培训的建档工作。第四十八条 培训资源管理主要包括专、兼职讲师资源管理、教材资料资源管理、场地器材资源管理。有效的培训资源管理是提高培训质量的保证。此处所讲培训资源管理特指师资管理。第四十九条 专、兼职讲师队伍的稳定、积极性提高、综合素质的不断提升是提高培训质量、塑造专业化行销形象的前提。1、专、兼职讲师的管理、考核、聘任。参照平保寿培 号文件执行。2、异地讲师的管理还应注意以下问题：（1） 异地讲师的界定。异地讲师包括异地专职讲师和异地兼职讲师。异地专职讲师是指隶属于分公司培训部，并由分公司培训部派驻到异地工作的专职讲师。异地兼职讲师是指在异地工作的兼职讲师。（2） 异地讲师由分公司培训部统一管理和调配。（3） 异地专职讲师必须每月底向分公司培训部提交工作报告，包括当月培训实施情况、当地培训需求等。视当地具体情况可增加提交工作报告的频率。异地兼职讲师至少每季一次，最多每月一次。（4） 异地专职讲师日常管理由支公司个险销售负责人负责。（5） 分公司培训部对异地讲师进行考核时，须结合培训工作计划达成情况、所在机构评价、个人述职等内容进行。第六章 新契约保费计划制定、下达及追踪修正第五十条 新契约保费计划是本年度营业单位的工作目标。一个合理的新契约保费计划可以有效反映该营业单位年度内的经营状况，计划合理设立可以激发营业单位的士气，增强营业单位的凝聚力，有利于改善一个营业单位的管理水平。第五十一条 计划制定的依据1、 根据现有人力规模、各层级业务人员的比例制定计划。2、 根据上一年人均业绩（正式、试用）。3、 根据未来年度人力发展目标。4、 根据未来年度的计划成长率。5、 根据外在市场环境。第五十二条 计划制定的方法：1、 分公司下达人力发展及成长率，各营业单位考虑根据自身实际情况自报计划。2、 分公司根据各营业单位自报为基础，结合分公司的发展规划分公司营销部对各营业单位综合能力的评估制定销售计划。第五十三条 计划制定的流程：1、 营业单位根据自身实际情况及公司下达指标制定年度计划，上报分公司营销部。2、 营销部对营业单位自订计划进行综合评估后，做出营业单位的年度完成计划和指导计划，上报销售副总。3、 销售副总修正批准后，上报至个险总经理室。4、 个险总经理室修正批准后，将任务下达至销售副总。5、 销售副总将必成计划和指导计划下达至各营业单位。6、 各营业单位执行。第五十四条 计划的追踪修正。1、 计划制定后，由分公司营销部提供数据追踪结果，由销售副总或销售助理进行任务完成情况追踪。2、 每季度末，销售副总根据计划完成情况，及市场状况进行计划修正，并重新下达。3、 营业单位计划完成较好，可适当追加指导计划。4、 营业单位计划完成较差，原则下必成计划不变，将上季末完成计划等计至下季完成，可适当降低指导计划。第七章 支公司个险前线人员的考核与薪酬第五十五条 支公司个险销售负责人的考核：1、 考核人：分公司销