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蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薅虿羁蒅蒁蚈膄芈蒇蚇芆膀螅蚇羅莆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芇莁薀螁羆芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒇薇袇羃芀蒂袆肅蒆莈袅膈芈螇袅羇肁蚃袄聿莇蕿袃膂膀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀羀肆莃薆罿膈膆蒂罿袈莂莈羈肀膄螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅薂肆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂肈芆蚁袅肄芅袃蚈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃膁荿螄羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芄蒂蒅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅薈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂肈芆蚁袅肄芅袃蚈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃膁荿螄羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芄蒂蒅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅薈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂肈芆蚁袅肄芅袃蚈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃膁荿螄羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芄蒂蒅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅薈螂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆芇蒆袇膂芆蕿肂肈芆蚁袅肄芅袃蚈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螇羁肁芁蒇螄羇莀蕿羀芅莀蚂螃膁荿螄羈膇莈薄螁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈莅蒈肅膄莄薀袇肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芄蒂蒅虿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚃羁膃薇螆螃聿薆蒅罿羅薅薈螂莄薄螀肇芀薃 我国商业银行代发工资业务创新发展策略研究 Post By：2010-4-29 9:51:14 摘要：代发工资业务是各家银行竞相发展的一项重要的个人中间业务，是撬动整个零售业务最重要的支撑点之一，大力促进其发展具有非常重要的意义。本文认为我国商业银行需要创新代发工资业务处理方式，增加交易渠道，培育客户自助水平，营造新的金融消费环境，为客户提供高品质服务，解决排队等问题；通过把握营销机遇，挖掘客户需求，做好组合营销，不断满足代发工资客户日益增长的金融需求；通过产品创新，经营代发工资业务品牌，加强风险管理，打造独特的竞争优势；通过公私联动、整合营销，提高营销效率，扎实推进薪酬市场客户拓展工作，提升商业银行的核心竞争力。 关键词：商业银行，代发工资业务，组合营销，创新策略 代发工资业务是指银行接受代发工资单位委托，代理代发工资单位向其员工(在职或离退休)账户发放工资、福利费、劳动保护费及养老金等的一项个人中间业务。代发工资业务面广量大，涉及千家万户，是客户感知金融服务的一项主要业务，同时也是商业银行储蓄存款的重要来源之一。代发工资业务不但能给银行带来批量化、持续化的客户和业务量的增长，而且还为银行的其他金融业务带来了新的营销契机，具有规模效应显著和事半功倍的作用，因此，代发工资业务的竞争愈演愈烈。本文立足于现状，分析了商业银行在代发工资业务实践工作中存在的问题，对当前改进服务质量、提升服务水平、做好组合营销、转变增长方式等方面进行了思考，并从客户结构、营销管理、产品创新、队伍建设等方面对工商银行的代发工资业务发展进行了探讨。 一、我国商业银行代发工资业务发展现状 我国商业银行开展代发工资业务各具特色，其中有不少亮点值得借鉴，可以相互取长补短。 1.工商银行：特色优势明显，科技实力彰显。工商银行具有资金雄厚、技术先进、人才济济、网点广布等多项经营优势，对代发工资业务来说，具有起步早、规模大、客户多等经营特点，同时代发工资应用系统功能强大、科技实力雄厚、受理种类范围广，能够为代发工资单位提供向同城、异地、本行、他行的本外币代发工资业务，可向在工商银行或他行开立个人结算账户的代发工资客户发放人民币资金或美元、欧元等9种外币资金，账务处理渠道多，业务受理时间灵活，工资到账速度快，其在业内领先优势显著。 2.农业银行：力推电子银行业务，缓解柜面业务压力。农业银行在代发工资业务中大力推进电子银行业务，既避免柜面代发工资存在的风险，又缓解网点柜面业务压力，实现客户多渠道服务、业务多渠道分流、产品多渠道营销的发展格局，主动从单一金融产品提供者向综合金融解决方案提供商转变，向客户提供全天候、个性化的贴身服务，提升客户服务的总体水平。 3.中国银行：用“薪”理财，从“投”开始。中国银行以其稳健的经营、雄厚的实力、成熟的产品和丰富的经验，深得广大客户信赖，并与客户建立了长期稳固的合作关系。中国银行投入大量的人力、物力、财力，加强客户资源利用和客户潜力挖掘，动员客户将工资充分利用起来，最大限度地追求“钱生钱”，该行的“用薪理财，从投开始”的广告语铺天盖地，不断引导客户将每月节余的工资源源不断地投入诸如“基金定投”等理财产品，分享我国经济稳定成长的成果。 4.建设银行：经营转型重长远，客户增长成重点。2009年建设银行对考核指标进行了重大调整，第一权重是客户增长率，第二权重才是此前极为重视的利润。建设银行不再惟“利”是图，而是转向谋取更大的客户资源优势。该行不断创新营销手段和方法，全行员工积极发挥创造性思维，充分运用各种营销渠道，向目标客户营销建设银行优质的产品和服务。该行坚持代发工资业务与其他业务互动发展的经营思路，主动适应和激发客户对理财产品与投资顾问的需求，通过开展上门理财讲座、客户关系维护等综合化营销服务，促进各项业务全面发展。 5.交通银行：专属薪金理财，印鉴名企风范。交通银行专门为代发工资业务度身定制的太平洋薪金卡，具有标准借记卡的所有功能以及代发工资、奖金、红利、企业年金等薪金代发功能和灵活的理财功能。薪金卡还可联名发行，即在标准卡面上设置代发单位的标识、名称和单位形象卡面，增加单位职工的归属感和自豪感，具有较强的吸引力。该行向代发工资客户推出的新产品“滚金账户”服务，将太平洋卡内的活期资金自动转为零存整取储蓄存款，实现流动性和收益性的完美结合，使客户享受“舍去每月奔波，交银自动理财”的高品质服务。 6.招商银行：借助品牌创新，健全运营机制。该行坚持“因势而变”的经营理念和“因您而变”的服务理念，以客户为核心构建流程银行营销模式，以代发通等重点产品营销专案持续竞争企业客户，积极宣传招商银行一卡通储蓄卡无年费、无工本费的成本优势及其一卡多能的金融理财优势，大力宣传“代发工资选招行”的品牌形象；同时，该行在信贷、融资、现金管理等领域开展了多项金融创新，强化交叉营销机制建设，向单位和个人客户提供系统化、全方位的金融工具与产品，取得了公私业务均衡、快速、稳健的发展。 二、现阶段我国商业银行代发工资业务存在问题 1.排队现象较严重，支取工资不方便。由于我国经济发展加快，城市化进程加速，务工人员增加，因此代发工资业务不断增加。在很多银行都可以看到，每月代发工资发放日前往银行窗口查询工资、登工资卡、取工资的客户排起了很长的队伍。有的客户是“月光一族”，每月工资不仅用光甚至还不够用，因此一到发薪日，就赶紧到银行取现；如果单位延误几天发工资，可能天天到银行来查询工资是否到账，加重柜面排队现象。有的客户等了半天只是想知道工资到账与否，发放的数额是多少。特别是人数较多、发放时间不固定、发放数额波动大的单位，客户更想先睹为快，似乎工资到账了，才会踏实安心。 2.银行辛苦成“出纳”，客户需求知之少。由于柜面繁忙，不少银行只想尽快将客户“打发”走，对客户缺少沟通与交流，只是单纯地为企业职工取工资和居民存取款提供“便利”，银行成了单位的“出纳会计”，甚至出现客户在甲行取工资，到乙行缴水电费，去丙行汇款，再到丁行去理财的情形，而不是在甲行一站式、一次性解决其全部金融需求。不少银行对高端客户的维护仅停留在发工资、解决业务等层面，对高端客户应提供的理财需求和增值服务缺乏研究与措施。 3.业务竞争太激烈，一人拥有多张卡。对于已有代发工资业务的优质单位，部分银行粗放经营，放任自流，没有对客户资源进行关系维护和充分挖掘，对单位代发工资额流失不重视，造成部分优质企业代发份额不足，同时也存在在他行进行工资代发的情形。如有的客户其单月、双月工资分别由不同的银行发放，也有的客户其工资、奖金、福利等分别由不同的银行进行处理，优质单位职工一人同时拥有几张不同银行的工资卡并不稀奇。 4.操作方式不统一，或有缺陷和隐患。由于当前国家相关的法律法规没有就代发工资业务做出具体规定，各单位和银行在发放工资的具体操作过程中也没有统一的规范，可能存在着内部控制缺陷。如客户无法判断自己工资卡上的发放金额和单位的实际发放金额是否一致，又如银行录入金额和委托单位提交的实际数如果出现不一致或者串户，有时可能难以发现或无从发现。 5.手续费收取，随意性很大。对于收取代发工资业务手续费，一般由各银行就单位客户的重要性和贡献度来自主决定收费多少，没有统一标准。有的银行每隔一段时间，根据单位工资发放的业务量，手工收取代发工资手续费，此举不但工作量大，耗时多，效率低，还可能出现少收、漏收等现象。 三、商业银行代发工资业务创新发展策略 (一)加强流程再造，解决排队问题 商业银行应通过深化个人金融业务流程再造，充实网点服务力量，提升网点服务功能，同时加强自助机具投放，普及自助常识，创建高效便捷的金融消费环境，缓解柜面拥堵现象，为社会各界提供高品质的工资支取及理财等各项金融服务。 1.客户分层，业务分区。按照以客户为中心的原则，在统一客户视图的基础上，建立与不同级别客户相对应的“私人银行部财富管理中心贵宾理财中心一般理财网点金融便利店”等分层服务体系，提高渠道综合运用能力和客户关系管理能力。 2.加强自助设备的投入与管理，切实提高离柜自助服务水平，减轻柜面客户排队现象。不少银行将网上银行代发工资作为首选的应用推广渠道，力争使具备网上银行代发工资条件的单位全部通过网上银行代发工资(u。另外，手机银行也是市场热捧的一个新兴产物，目前各大银行都在大力改进手机银行的服务内容，客户查询代发工资等账务管理，发展潜力巨大。 3.开辟畅通的信息传递渠道，由银行通过手机短信群发的方式，让职工在第一时间知晓工资进账情况，提醒客户工资已到，到了多少等。这样，客户无须到银行窗口来排队，就能安心地知道工资入账情况。 4.坚持存折换卡，方便客户自助。对新增客户，应使用银行卡作为代发工资介质。对由于历史原因形成的大量的存折代发客户，应积极营销银行卡，通过银行卡和各类自助渠道，方便单位职工进行日常工资查询、POS消费、自助机具存取款、网上银行、电话银行等业务操作，进一步改善网点排队现象。 (二)创新营销机制，加强考核激励 1.梳理业务流程，创新营销机制。对代发工资业务营销进行流程梳理，坚持“谁拥有客户，谁负责营销”的原则，按照各部门开展营销的效率和便利来划分部门事权，理顺营销机制，细化岗位职能，落实应尽责任，防止部门间相互推诿等现象发生。 2.加强绩效考评，落实激励措施。营销是银行取得市场份额的突破口，而绩效考评是激励约束机制的基础，对调动各方面的积极性起到非常重要的作用。坚决落实正负激励措施，坚持“多营销、多奖励，谁营销、谁受益，业绩差、要倒扣”的原则，按代发工资任务完成率进行绩效捆绑和兑现，提高营销工作效率。 (三)整合资源优势，拓宽发展空间 1.做好联动营销，共同开拓市场。随着市场经济的发展，公司业务和个人业务相互融合、相互推动是必然的趋势，单一产品的金融服务已经越来越不适合业务发展和市场竞争的需要。应以代发工资业务为突破口，完善公私联动营销工作机制，开展营销联动，深化协同营销、高层营销、分层营销、专业营销策略，不断开拓市场。 2.把握营销机会，当好理财顾问。通过制定详细的“公联私”和“私联公”两大联动流程，创造接触营销机会。通过分析代发单位行业归属、成长阶段、财务质量、资产规模和信用资源等状况，判断企业的金融需求，找到银行产品与客户需求的最佳结合点，实行跨专业、跨部门、跨产品联动营销，提高公司类和个人类产品交叉销售能力，实现银行与客户利益之间的衔接和平衡，提高客户综合收益和满意度，实现公私业务和谐发展。 3.加强银政协作，争取同盛共赢。应充分利用银行自身先进的网络系统、信息和资金等优势，支持地方政府进行经济结构调整，在重大产业项目建设、加快金融创新以及营造良好金融生态等领域与政府进行战略合作，充分发挥政府在代发工资、项目融资、银团贷款、并购重组、资产管理等全方位、深层次的组织协调作用，搭建银政企多方合作交流平台，在更大范围、更广领域和更高层次上加强合作与竞争，拓宽业务领域和发展空间。 (四)实施名录管理，开展客户维护 全面落实代发工资目标客户“名录制”管理制度，做好代发工资单位名录建档工作，其内容可以包括：单位名称、办公地址、联系方式、单位联系人、联系电话、职工人数、月平均代发工资、企业规模、单位类型、行业类别、企业性质、代发介质、代发方式、手续费收取等，不断完善明细台账，做到及时更新，并要求每一个代发工资单位均应有客户经理进行维护，并要对维护情况进行考核监测。同时，应建立详细的代发工资大客户档案卡，包括重要人士个人信息、生日爱好、单位信息等详细内容，实行“一对一”的专享服务，多措并举竞争优质客户。 (五)规范业务管理，防范操作风险 1.推广企业网上银行代发方式，加强风险管理。企业网上银行代发工资具有降低单位财务人员工作强度、减少财务成本、减少交接环节、提升工资信息的私密性、提高服务效率等优点，应优先推荐单位使用企业网上银行方式代发工资，引导代发工资业务向网银渠道分流。对于不具备网上银行代发工资条件的客户，必须采用批量方式，通过代理业务数据传输系统，使用证书及数字签名办理，工资发放多少、发放给谁等数据录入事项，均由单位自主操作，防止职责不清。对仍然采取传统的中间业务平台传盘代发、手工录入进行代发工资业务处理的，一是要尽量创造条件，让单位客户使用企业网上银行进行代发工资，二是要规范操作流程，加强风险管理，做好风险提示，确保银行代