市场营销毕业论文--浅谈营销人员快速提升销售业绩的方法.doc

浅谈营销人员快速提升销售业绩的方法摘要：较高的销售业绩与营销人员的收入及他们的晋升存在着直接的正相关关系。所以，一直以来，怎样才能快速的提升自己的销售业绩以实现自己的个人目标和价值，困扰着每一位从事营销工作的营销人员的。本文将以营销学理论为出发点，运用4R营销理论与营销实践过程相联系，以求能够找到快速提升营销人员的销售业绩的最佳方法。关键词：营销人员 4R理论 提升 销售业绩前言销量虽然对多数管理较为健全的企业来说，并非评价一个营销人员能力的唯一标准，但是市场可见度、生动化等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是销售人员的发展，结果还是需要销量来说明问题。而销售业绩的高低直接影响到营销人员的收入与晋升。因此，销售业绩对营销人员来说是人生的一个重要指标。在营销过程中，好的营销方法对营销人员业绩的好坏起到决定性的作用。营销方法有许多种，但是不是每种方法都适用于任何人，因为每个人的营销学基础、个人喜好、个性等方面都不同，接触的客户也是千千万万各不相同，因此，选择合适的营销方法，对销售业绩有着事半功倍的效果。营销人员提升自己销售业绩的方法有许多，不管什么样的方法，它最终的目的是完成销售。每种商品都有其自己的特点与卖点，使用恰当的方法可以提升商品的销量，提高营销人员的销售业绩。本文就以营销学中的4R理论，结合销售的一般方法与步骤对提升销售业绩展开阐述，试图找出一个营销人员快速提升销售业绩的方法。4R营销理论是由美国学者唐舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，销售人员需要从更高层次上以更有效的方式在销售人员与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。在这里，我对4R理论进行了缩小化处理，把4R理论运用在营销人员快速提升销售业绩上。案例：小李是XXX公司网络调试员兼做业务销售，下面是他一个电话推销过程：小李：“您好，请问是XXX公司吗？你们的网址怎么也进不去呢，急死我了，我正想详细了解一下我喜欢的那款产品。”接线员：“不会吧，我们的网址以前一直很好啊？那么，请问先生您想了解哪款产品，我可以帮助您吗？”小李：“我喜欢XXX型号的产品，电话里面听了我也记不住，你还是告诉我怎么才能打开网址吧，我自己上去看。”接线员：“先生，可能我们的网址服务器出了问题，要不我给你接到技术主管吧，他可以帮助你。”小李：“嗯那好吧!”王主管：“您好，我是XXX公司网络技术主管。”小李：“主管您好，我想进入贵公司网址，详细了解我喜欢的产品，但是一直打不开。”王主管：“哦，最近公司网址正在进行服务器更新，很多调试设备正要更换，可能进入时间有点长，不过，过段时间可能就会好。”小李：“哦，能请问一下贵公司用的是什么调试设备吗，不会以后网址打开还很慢吧。”王主管：“应该不会，这次我们打算购买R公司的最新产品。我们以前也一直用的是他们的产品”小李：“是R公司么？这个我倒是有点了解，以前使用的产品，是不是经常出现等问题？”王主管：“是啊，我们也一直很烦恼。”小李：“其实R公司的新产品也存在一定的缺陷，会经常出现某某问题，不过我知道C公司的产品比他们更好，而且价格更便宜。”王主管：“哦，是吗，您能更具体的说一下吗？” 小李：“哈哈，我挺喜欢你们的产品的，这样吧，今天您有空么，我直接跟你面谈吧，电话里面说不清楚。”王主管：“嗯行！就下午三点吧，你来我们公司技术服务部。”就这样，小李本来是为了推销自己的网络调试产品，但却通过另一种形式成功在电话里面成功约见了对方的主管。这不仅需要推销技巧，还有小李在推销前对XXX公司情况做了充分的准备，在以后的日子里，小李又通过多次拜访，终于成功拿下了这一单特大业务，并被公司提升为业务主管。通过案例了解到，每个营销过程的开始都是从联系顾客开始的，营销人员必须通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立一种关联，即形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与营销人员联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的销售业绩。一、Relevance(关联)紧密联系顾客联系客户主要有约见和接近两种方法。（一）约见约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它既是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始，所以，约见对于即将展开的销售有着至关重要的作用，下面，将简要阐述约见的四个原则，以求从中找到如何快速提升营销人员业绩的途径。11. 确定访问对象的原则。确定与对方派出的领导人物及约见的人数是一个关键点，特别值得注意的是应尽量设法直接约见客户的购买决策人，这样有助于更捷便地达到销售目的。所以，为了能顺利地约见预定对象，首先必须取得接待人员的支持与合作，之后应做好约见前的各项准备工作，如必要的介绍信、名片等，在此准备过程中要刻意地修饰一下自己，因为见面时的第一印象能在提升自信的同时加深对方对于此次合作对象的信任感，最后就是要准备好“诚恳的态度与善意的微笑”，有句俗话，“伸手不打笑脸人”，微笑待人能消减对方的防备心理，而诚恳的态度是与人相处的根本。做好这些必要的准备，等于多了一道保障，在商谈过程中便能抓住对方需求心理和喜好，应对方之需，这样就离销售目的更近一步了。2. 确定访问事由的原则任何推销访问的最终目的都是为了销售产品，对于忠诚客户来说，一次访问是不够的，要进行多次反复的约见，才能增加相互间的理解和信任，而对于第一次约见的客户，由于相互间初次会面，难免会有戒备心理，所以为了使客户易于接受邀请，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。每次的访问如果事由都是直截了当地与客户谈论销售问题，不但起不到促成销售达成的目的，反而会让客户觉得销售人员轻浮，没有诚意，从而阻碍销售目的的达成，每次的访问事由可以从以认识新朋友开始，然后慢慢介入销售的主题。3. 确定访问时间原则要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。最好让客户定下约见的时间，这样可以给客户一个准备。让客户在满意的情况下进行约见，给客户留下一个好的映像。此外还要注意客户的生活作息时间与上下班时间，避免在客户最繁忙的时间约见客户。结合自己所销售的商品的特点，在适当的时间访问以展示商品的最优状态。最重要的是讲信用，守时，提升自己在客户心中的形象。4. 确定访问地点的原则应照顾客户的要求，最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室，客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一，可以选择一些公共场所，公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一，确定访问地点最重要的一点尊重客户的选择，应选择适合展现商品独特之处及企业优势的地点是最好的，但事先应通知约见人，征求对方意见。2前期准备作好之后，最关键的一步便是接近，这直接关系着销售目的的成功与否。（二）接近接近是指在实质性谈产品之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏，包括以下几项原则。1. 销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买风格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。 2. 销售人员必须做好各种心理准备推销是与拒绝打交道的，因为在接近阶段可能会遇到各种困难，所以销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。 3. 销售人员必须减轻客户的压力客户会在销售人员介绍产品时产生一定的购买压力，他们可能会岔开话题，或是不作答复等。因此，为了能有效地完成交易，销售人员应该设法解除客户的购买压力。销售人员可以征询客户的意见，让客户参与，以此证明这不是单纯的推销，也可以做示范，让客户真正了解产品的特长与作用。4. 销售人员必须善于控制接近时间控制接近时间至关重要，要不失时机地顺利转入面谈，因为接见始终是以达成销售为目的的，成功地接见后，只有进入面谈才能完成真正的销售。3二、 Reaction(反应)提高对市场的反应速度许多营销人员总是注重了解他们所熟悉的待销售的产品，却忘了对存在潜在竞争力的产品进行研究，于是，在潜在产品进入市场后，不知道怎样去应付这种竞争。对销售人员来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制销售方式，而在于如何及时地掌握最新的市场动态以及了解客户的希望、需求和渴望，并及时做出反应来满足顾客的需求，这样才有助于销售业绩的提升。怎样提高对市场的反应速度呢？我们可以从以下几个方面作简要的分析。（一）善于倾听客户的意见和建议客户与销售人员之间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，销售人员还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，销售人员应该认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己受到重视，自己的意见得到了关注。当然仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。客户意见是销售人员创新的源泉。很多管理人员要求销售人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户返回的信息，通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进销售人员业绩的提高，为客户创造更好的服务。当然，还要求销售人员能正确识别客户的要求，正确地传达给企业，以最快的速度生产出最符合客户要求的产品，满足客户的需求。（二）善于收集网络信息与新闻信息现今，信息最广泛的来源是通过网络渠道。在网络中，我们可以发现消费者最直接的需求与意见，销售人员可与根据这些来做到更好地发现潜在消费者，以完成销售目标。4（三）从市场上获得最前沿的市场信息因为销售人员是最直接地与客户联系的，所以，对市场上消费者的最急迫的需求是最了解的，这种了解甚至超过企业对市场的了解。销售人员在每次销售时，可以从市场上获得的信息是最有价值的。比如，客户对产品的意见和建议，提出的问题，需求等，可以通过销售人员反映给企业，通过企业来满足消费者的需求。这样更又利于销售人员的业绩的提高。通过以上方法提高对市场的反应速度，借此掌握消费者的需求，把消费者与企业的利益紧密联系起来，从而提高销售人员的销售业绩。三、Relationship(关系)重视与顾客的互动关系如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。如今，销售人员提高他们的业绩的关键是与客户建立长期稳定的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系，而沟通是建立这种互动关系的重要手段。在真正的销售过程中，我们发现当销售人员希望从客户那里得到一些反馈信息时往往发现，客户根本就没有开口说话的意思，他们唯一想说的就是“希望你马上离开”。有的销售人员觉得与客户互动是很困难的，因此就干脆放弃与客户的互动，这就直接影响到他们的销售业绩。其实做到与客户互动一点也不难，我们只需要时时去发现客户的需求，关心你的客户，就很容易做到。5（一）从关心客户需求入手销售人员的业绩与客户的关系是正相关的。有些销售人员完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣，从而为销售人员的销售失败埋下伏笔。这样只能让消费者不耐烦的对你说：“请你快点离开。”销售人员应该更多地站在消费者的角度去思考消费者的需求。对于客户的实际需求，销售人员需要在沟通之前就加以认真分析，以便准确把握客户最强烈的需要，然后从客户需求出发寻找共同话题。（二）寻找客户感兴趣的话题 寻找那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：（1）客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。（2）谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。 （3）询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。（4）谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。 （5）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。6（三）常与您的客户沟通交流，即使并不总是好消息最容易使用户不高兴的就是什么消息也没有从销售人员那里获得。这是一个很简单的道理，但很多人却没有在意。通常，一个电话就可以帮助与用户建立桥梁。相对于听到坏消息而言，用户更讨厌什么消息也听不到。如果您真的不能常和用户交流，最好能提供一个好的理由，并且保证一有消息就会通知他们。另一方面，一旦您有了解决方案，就立即告知客户。一个快速的解决方案总是最受欢迎的。记住所有与用户交流的方式：电话、E-Mail、传真、私人会晤、信件等。总是尝试使用最适当的沟通交流方式，你甚至可以将客户问题的解决方案采用屏幕快照的文档形式保存下来。这些文档可以作为支持存储库的一部分，以免客户以后询问同样的问题。与客户保持有效的沟通交流，使客户永远记得你，这样，在他再一次需要购买这样的商品的，他会直接想到你，间接地为你提高销售业绩。（四）建立有效的客户反馈机制建立一个反馈的渠道，在每次的销售过程中，为客户准备意见反馈表，达成销售之后，让客户把意见留在意见反馈表上，意见反馈表在填写之后，要及时地送到企业，让企业解答客户的疑问之后，再由营销人员作登门拜访。也可以把意见反馈表夹带在商品中，当消费者对商品不满意，可以在填写意见反馈表之后联系营销人员，由营销人员对此进行答复。建立这样的反馈机制，保持营销人员与客户的良性互动，也是营销人员提升业绩的重要方法。对于销售人员来说，与客户培养良好的关系是销售成功的前提。销售人员只要能做到时时关心客户，这样，客户给你带来的也是你销售业绩的提高。他们会给他们的朋友介绍你及你的产品，不需要你再向他周围的人去浪费时间。以客户培养客户是销售人员提高业绩最有效的方法。销售汽车的销售人员会在客户买车后，记录客户的家庭人员，生日等信息，在逢年过节时总会送上问候以及一些小礼品，让客户觉得自己与销售人员成为了好朋友，这样，客户会在以后的维修服务中毫不犹豫地选择你。他们也会给他们的亲戚朋友介绍你，在他们需要买车的时候，这样的客户会帮助你找到新的客户，从而也会提高了你的销售业绩。这也是与客户互动的重要体现。可见，重视与客户的关系对销售人员的来说是很重要的，不仅仅是提高了销售人员的业绩，也增加了销售人员的人际关系网，对销售人员日后的业绩提高又很大的帮助。7四、Reward(回报)回报是营销的源泉在4R理论中，回报是指由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。而在这里，我则把回报作为销售人员提高销售业绩的基础。由于企业、营销人员、消费者是一个利益共同体，营销的目标是产出与得到需求的满足，注重企业在营销中的回报，消费者需求的满足，为消费者提供有价值的服务。营销人员只有做好为他们双方的回报才能达到自己的回报。一方面，回报是维持三方关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终目标是达到共赢。（一）企业是营销人员的老板企业给了营销人员一个自我发展的平台，它需要的是营销人员能回报给它发展的资金。营销人员保持与企业的良好关系，能给营销人员带来的是强大的资金、技术、培训等力量支持，有益于提高营销人员自身的知识文化、业务水平等，从而为营销人员提高他们的销售业绩打下坚实的基础。（二）客户是营销人员销售的对象 营销人员直接面对的人不是企业，而是客户。营销人员最清楚客户最需要什么样的服务与产品，也最清楚客户最需要的是什么样的回报。每一件商品都有其优缺点，也有包括使用方法等在内的各个方面的不足，客户最需要的是这些商品的后续服务。不是说他们从营销人员手中获得了这件商品这个交易就到此结束了，消费者想要的是持续不断的回报服务。而企业又不愿意继续去做这种看似没有回报的投资。因此，营销人员就难以借助企业来进行对消费者的回报。营销人员只能自己去打动消费者，从而建立营销人员与消费者的良好关系，时时诚心为消费者服务，这也就是营销人员仅能回报给消费者的东西。（三）业绩是营销人员自身的回报 营销人员的业绩是营销人员报酬和得到晋升的筹码，所以，营销人员对自己的回报就只能靠自己的努力。除此之外，营销人员还可以从整个营销过程中学习到许多的知识，提升自己的能力，认识更多的人，则对其往后的营销工作有很大的帮助。营销人员自身的回报就是对自己的激励，这对提高自己的业绩往往也是巨大的动力。五、 结论通过以上对4R理论在营销人员从事营销工作的应用，我们可以看到Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)，作为营销学理论对企业的发展又很大的作用，也是营销人员提升业绩的一个很好的方法。正如一开始所说，提升业绩的方法有很多种，只是每种方法要因人，因事而异，不能把所有的产品都用一种销售方法和销售模式，这样只会使营销人员失去创造性。固有的模式只是供人参考的，销售的多变性证明了营销工作的难度，只有选择适当可行的销售方法，营销人员才能提升自己的销售业绩。致谢:参考文献：1狄振鹏，如何成为营销高手快速提升销售绩效的8项技能M.北京