爱玛电动车导购手册(最终定稿).doc

爱玛电动车导购手册爱玛电动车导购手册前言：商场是没有硝烟的战场。在日趋激烈的商场中，除了要有优质的产品外，更为重要的是还要有温馨的微笑和贴心的服务，而卖场导购员则是直接地把自己的专业知识和微笑服务奉献给顾客的人，同时也是体现企业文化内涵的窗口。持有温馨的微笑，体贴入微的服务，入情入理的解说，专业的产品知识讲解，谁会不选择呢？编写本手册的目的是爱玛科技为了培训导购员产品知识、规范导购员行为、提倡专业导购和微笑服务，以便更深层次地凸现爱玛电动车的优势，以期拥有更多的消费者及培养更多的潜在客户。本手册用于爱玛电动车产品的卖场管理人员及导购人员。培训目标：将导购业绩考核转化为过程考核，同时培养更多的优秀爱玛人。培训对象：公司业务人员、售后服务人员、卖场管理人员及爱玛电动车产品专门导购人员。培训方式：1、 岗前培训：导购管理人员和导购人员上岗前应进行一周或三天的培训。2、 不定期培训：针对新的服务政策，或新品上市，进行有针对性的培训。3、 定期培训：各专卖店管理人员和导购人员应根据自身情况每月定期（三次以上）以研讨的方式进行经验交流和统一培训。培训内容：1、公司理念、品牌战略、企业文化，以增加员工的归属感和自豪感。2、市场营销：了解产品，推介产品，导购技巧，电动车经营的方法。3、综合素质：心态、工作能力的提升和性格的调整。培训评估：1、培训过程中：注意员工的反应，注重培训的质量；2、岗前培训和定期培训：培训结束后进行书面考核和爱玛公司参与考核；3、制定考核的奖罚制度；为什么要学习？1、人才：企业的第一资本；2、学习力：企业未来唯一持久的竞争力；3、培训：企业最赚钱的投资；培训贵，不培训更贵！目 录第一部分：认识我们的公司1. 公司简介2. 公司理念第二部分：认识我们的产品1. 产品分类2. 产品各部件名称3. 产品材料及工艺4. 产品使用注意事项及故障解决5. 产品卖点第三部分：认识我们的工作1. 导购员职责2. 导购员要求3. 导购员工作规范第四部分：导购技巧1. 顾客心理2. 不同顾客的应答3. 如何达成交易第五部分：终端常见问题33问第一部分：认识我们的公司1.爱玛科技简介爱玛科技，切实注重绿色、清洁新能源在个人交通方面的实际应用，致力于研究运用数字控制技术的智能化代步工具的研发，是一家集节能电动车、运动自行车、环保电动汽车等智能型低碳出行交通工具的研发、生产与销售为一体的集团性科技股份公司。爱玛电动车，结合精湛的工艺流程、严谨的质量保证体系，综合摩托车、电动车行业国家标准，导入高于国标的“EM制造标准”。从安全性、可靠性、稳定性、舒适性、耐久性等五大方面，全新优化产品各项适用性能指标，切实改良、提升整车产品价值。爱玛天津制造基地，座落于美丽的静海现代生态工业园，占地约20万平方米，建筑面积12万平方米。集研发中心、总部办公、生产制造、仓储物流于一体。融车架焊接、注塑加工、静电喷涂、整车装配等精密加工一条龙，年产能在300万辆以上；爱玛无锡制造基地，位于锡山区羊尖工业园，占地20万平方米，年产能在200万辆以上。爱玛科技营销公司的销售网点密布全国，拥用10000多个营销网点和服务售后网点，是国内电动车品牌的龙头企业。2.爱玛科技企业文化l 企业愿景：世界新能源交通工具的领导者l 品牌主张：未来科技，创想无限l 品牌文化：心交心，爱无垠l 品牌精神：时尚 科技 环保 低碳l 品牌定位：切实关注绿色、新能源技术在个人交通方面的实际应用，倡导节能减排、低碳出行l 产品理念：形象简约，品质不简单l 产品品质：一流的产品应该由一流的零件组成，一流的技师可以提供一流的技术服务l 服务宗旨：为客户创造价值，为员工创造机会，为社会创造财富，为股东创造效益第二部分：认识我们的产品一、 什么是电动车电动车简而言之就是以是指以蓄电池作为辅助能源，能实现人力骑行、电动或电助动功能的特种车。具有耗能少、轻便快捷等特点。是真正的绿色出行、低碳环保的时尚交通工具。电动车按类型分可分为:电动自行车,电动摩托车,电动汽车，电动三轮车，燃油助力两用电动车。电动自行车是由蓄电池、电机、控制器、充电器四大件和车体部分组成。经过十余年的发展，中国电动车行业从小到大，已经形成一个规模庞大的产业群，尤其是进入二十一世纪以后，整个产业呈现高速发展态势。二、 爱玛电动车结构及各部件名称（车体爆炸图）车把 灯头 电源锁 仪表盘 车筐 前叉 前轮（轮胎 ） 工具斗 脚踏板 脚蹬 曲柄 鞍管锁 鞍座 减震簧电池盒 扶手 坐垫 后尾灯 保险杠 控制器 电机 涨闸锁 支梯 三、 爱玛电动车分类（附图）1）简约款：简捷生活尽享惬意轻便型：靓丽踏实唯我独尊豪华款：豪华大方尽显尊贵新品车：时尚生活由我掌控精品车：追求完美精益求精2）i. 车轮尺寸分类 ：以车轮直径为标准为：12英寸、14英寸 、16英寸、18英寸 （ 1英寸=2.54cm ）ii. 系列分类 ：精品车系列 校园电单车系列 蝴蝶系列 等iii. 电池分类：标准电压(24V 36V 48V 60V ) iv. 电池容量:（8AH 10AH 12AH 15AH 17AH 20AH）v. 电机分类：180W 250W 350W 450W 500W 600W四、 爱玛电动车材料特点及工艺1.材料特点：外观件：优质ABS工程树脂，结实，轻便车架：高碳钢电器件：l 电机：轻质铝合金外壳，创新采用新型耐高温线材，铜质纯度高、线圈线径粗，可以承受200超高温的工况条件。l 控制器：轻质铝合金外壳，进口数码芯片，线路均采取涂脂防水处理。l 电池：采用优质电解液、高效电极板。轮毂：铝合金、镁合金把套：胶质防滑材料轮胎：橡胶胎质及加厚防刺配方线束：采用最先进的PVC材质（聚氯乙烯塑料）耐腐蚀加粗纯铜线芯及阻燃插件2.产品工艺特点 设计工艺：聘请业内知名设计师，依照人机工程学、材料力学、美学等原理进行科学设计 组装工艺：运用先进的FEA有限单元分析法 配件的制造工艺：l ABS工程树脂、专业配方挤塑成形 l 设计低电压输出、低电流放电功能l 氩弧焊工艺A级仿形焊精细加工 l 采用先进的七喷八烤静电喷涂工艺处理 l 防抱死式高灵敏度、前后毂刹设计 五、 爱玛电动车的使用1.使用前须知v 使用前应仔细阅读产品使用手册v 行驶里程数同载重量、路面状况、启动次数、刹车次数、风向、气温、轮胎气压和正确的充电方法有关，请在行驶中注意掌握。2. 使用方法l 充电的方法：1）、取下电池充电时，将充电器平稳放好，将充电器输入插头插入电池盒的充电插口中，再将充电器的输出端插入220V的室内电源插座中，充电器红色指示灯亮起，表示电源已接通；充电4-8小时后，充电器绿色指示灯亮起，表示电已基本充满，可再补1-2小时，取下电源插座。注：充电时间与使用电量的多少有关；2）、直接在车上充电时，先关闭电源，取下钥匙，拔下电动车的电源线插头，将充电器输出插头插入电池盒的充电插口中，再将充电器的输入端插入220V的室内电源插座中，充电器红色指示灯亮起，表示电源已接通；充电4-8小时后，充电器绿色指示灯亮起，表示电已基本充满，可再补1-2小时，取下电源插座。注：充电时间与使用电量的多少有关；l 电瓶插入：拔下电源开关的钥匙，插入鞍座锁中打开鞍座，滑道槽向下提起电瓶，顺着鞍座下的滑道插入其中，锁住鞍座即可。l 从打开电源停车的使用过程中所有功能键的使用：A、 跨上车座，顺时针旋转电源锁钥匙打开电源，此时仪表电量显示灯亮；B、 内向旋转右手调速转把，车辆开始启动，调速把转动角度由小到大，车速也随之由慢到快，调速转把转到定位线处为本车最快车速；C、 部分车型右手把处装有加力、巡航系统，当调速转把转到定位线时，按住加力按钮可使车速提高及扭矩力提升到原来的2倍；D、 骑行中在锁定车速下按住巡航键2-3秒钟左右，就会自动进入定速状态，此时可脱离调速转把行进。再次按下巡航键或使用手刹时，定速解除；E、 左边手把处有后刹把、转向灯键和大灯开关，触手可及，方便操作。3、 注意事项 一：充电的注意事项l 禁止电池在倒置的情况下充电，否则会导致电池漏液和严重影响电池的寿命。l 将充电器平稳置于地面，指示灯向上放好，请勿使用其他物体掩盖，周围禁止有易燃物品。l 本充电器为室内使用型，充电场所应空气流通性好，无油烟、粉尘，干燥且无阳光直射；远离易燃、易爆物体。l 打雷闪电时，禁止充电。l 充电时，请放置在儿童无法触及到的安全场所。l 必须使用专用充电器充电，锂电和铅酸的充电器要严格的区分开，不得混用。l 充电器内含有高压电路，请勿私自拆卸。l 当在充电过程中，闻到异味或充电器表面温度过高时，请立即停止充电并送至经销商处检修。注：该产品充电器具有过冲保护装置，长时间充电（一般不超过18小时），不会影响电池寿命。 注意事项 二从起步停车的注意事项 骑行前的检查l 胎压是否正常l 前后轮螺丝是否锁紧l 电池电量是否充足l 刹车系统是否调整合适l 车把、鞍座是否调整合适l 检查后如发现问题，请与企业维修处或经销商联系 途中注意事项l 在车辆刚启动时，应缓慢加速，以免瞬间加速浪费电能或损伤电器元件，辅助脚蹬启动效果更佳；l 为了电池、电机的保养，在车辆启动爬坡时，请用脚踏助力辅助；l 在保证安全的前提下，行驶途中应尽量减少刹车次数和启动次数，以节省电能；l 电动车标准载重为75kg，请勿超载行驶； 停车注意事项l 当您下车推行时应关闭电源开关，以防止在推行时无意转动调速把，车子突然启动而发生意外；l 应避免车子静止时用调速转把频繁启动车辆，以保证电池、电机及电器件的使用寿命；l 停车时应关闭电源，取下钥匙； 注意事项 三 不同路况及天气行车的注意事项l 请遵守城市交通法规，不准带人；雨、雪天气及路滑地段应减慢车速，刹车时应增加制动距离，以确保安全；l 本产品不怕雨、雪天气，但不能涉水。当水位淹至电机轮毂时，将造成内部线路的短路并损坏电器件；l 在坎坷路面或爬坡路段时，请以脚踏辅助；l 当风速达到3级以上，逆风行驶时，请以脚踏辅助；注意事项 四关于保养的注意事项 电池的保养l 根据国家标准，新购买的电池电量为半满，购买后应先充足电再使用，前三次充电时间每次不少于12小时，但也不宜超过18小时；l 尽量不要在没有充满电的情况下使用，否则会影响电池的寿命；l 避免对电池组剧烈震动、冲击及挤压等；l 严禁电池的充放电口进水；l 严禁私自拆分电池，拆分后的电池将不再享受保修服务；l 有条件的用户可随用随充；l 加速时缓慢旋转调速把，不宜调节太快，避免电流过大，影响电池使用寿命；l 如果长期不使用，请注意做到定期充电（一般一个月左右充一次），以维护电池的使用寿命。 整车的保养l 禁止用水冲洗及浸泡，以免内部电子部件及线路因浸湿而造成事故隐患；l 请使用中性洗洁剂用抹布轻轻擦拭外观件表面污垢，然后再用干净的干布擦拭即可；l 请使用润滑油擦拭车体的金属部件；l 严禁给前后闸、轮圈上油；温馨提示：为了您的行驶安全，同时也使您的车子能够保持在最佳状态，请定期进行保养和检查。六、爱玛电动车12大卖点 1、车灯：采用半导体发光的LED多头聚光灯，更加节能省电，照射距离可达10米以上，方便夜间行驶。2、转把：A、加强不绣钢镀铬把，加长全铝闸把，电动车不小心碰倒闸把不会折断或变形，说明强度高更安全。B防滑按摩转把即使手心出汗，手感舒适也不会打滑。3、车架1.采用了最先进的碳铁合金钢材，机器冲压一次成型，2.精算配比钢度，韧度等。采用了日本GB高标准脉冲氩弧焊无缝焊接工艺，安全可靠。4、鞍座采用高回弹冷发泡定型海绵，防雨防晒，弹性好，乘坐舒适。不用弯腰开锁即可取出电池。鞍座下设有爱玛专利-防晃皮套，在颠簸行驶中使电池不会受到任何损伤。5、塑料件采用ABS工程树胶，专业配方挤压一次成型，关键部位设计加强筋，韧度强，弹性好，在剧烈碰撞过程中不易变形，烤漆采用七喷八烤静电喷涂，使表面光亮，永不退色。6电机：A、无刷带齿电机采用德国复合材料齿轮，轻质铝合金电机外壳，散热快，省电节能，动力强；内设加粗耐高温线材，输出稳定寿命长。B、电机加设防水漏电功能，滑行效果更佳。7、电池、电池盒：A、来回上下装卸，电池盒滑道不易松动。B、采用爱玛指定专供专用电池，胶质电解液高效电极板抗高温耐低温。没有一年四季之分，保持电池长久耐用。电池盒缝隙衔接良好，不易进水进灰。8、车梯：爱玛独有专利：好帮手车梯。人性化的设计理念，最大化地方便消费者的日常使用需求，随时随地的好帮手。9、防盗控制器：采用三位一体防盗报警（报警器，鞍座，电机）。部分车型控制器关闭电源三秒钟以后，电机自动防盗锁死。其中鞍管锁是爱玛独家专利。10、轮胎：爱玛专用优质品牌轮胎，胎齿抓地力强，胎纹分水效果佳，行驶稳定，防止侧滑，行驶更舒适。 11、制动系统： 配置摩托车级的防抱死式高灵敏度、前后毂刹系统，在干燥路面上，车速30Km/h状态同时操作手刹和脚刹，制动距离不足5米，完全低于国家强制标准，能够可靠应对并处理途中的突发情况。12、减震：A、三重气囊液压弹簧减震随时调节震压B、后减震采用了外式机械防锈，双重式弹簧大大的提高了乘驾的舒适性能。爱玛电动车卖点概括性表达：更稳固：1. 加粗前叉：抗震效果更强；2. 耐磨防刺轮胎：凹纹加深25%！3. 车轮内部特设缓冲层，增加弹性，更舒适；4. 中置减震设计，骑行更惬意；更安全：1. 防盗报警装置：电池内置免遥控报警器，反应灵敏，及时防盗；2.三锁保护：鞍管锁，强效避免电池晃动及被盗；涨闸锁、前叉锁，安全防盗；3. 智能无刷控制器：耐-50度和200度低高温，不受环境影响；防水处理，雨天照常使用；微电脑处理，性能灵活；更节能：1. 免维护蓄电池：大储量，持久耐用，在使用寿命内不需要补充蒸馏水，使用寿命为普通蓄电池的两倍；2.高亮度LED灯：高效节能，使用寿命长；更完美：1. 外观设计：时尚造型、靓丽豪华、简约大方，多种款式选择；2.烤漆工艺：引进日本先进烤漆技术，颜色纯正靓丽，耐磨耐划，永不褪色。七、 爱玛电动车的保养及注意事项定期自检内容定期自检内容检查 调整 润滑 检查项目建议保养周期每天60天180天安全项 （必检）1刹车是否良好，电源线是否磨损 2轮胎充气是否适当，外胎是否磨损3车架、前叉是否变形4车把旋转、转向零件是否松动磨损 性能项5链条传动部件是否顺畅 6车轮是否偏摆、变形7充电及动力电源是否正常8刹车系统是否灵敏易损项9信号指示灯是否正常、喇叭是否响亮10刹车线皮是否磨损11助力部件是否磨损，转动是否灵活12脚踏板、后座垫螺丝有无松动或脱落 简易故障排除 简易故障排除故障原因排除方法打开电源仪表无显示无调速1保险丝短路查明原因并更换保险丝2电源线插头与电池插座接触不良插紧或更换电源插头、电池插座3电源锁开关损坏、插件接触不良更换电源锁或接插件接通电源仪表显示正常不调速1电池欠压充足电2调速把损坏更换调速把3左或右断电刹把失灵更换断电刹把4控制器、电机故障修理或更换控制器、电机一次充电后续行里程不足1蓄电池充电不足充足电或充电器插头接触不良（更换）2轮胎气压不足充足气3上坡多、逆风大、频繁刹车、载重大尽量减少刹车次数、启动次数和载重情况并以脚蹬辅助4蓄电池老化或损坏更换或维修蓄电池5检查刹车系统是否过紧调整刹车状态6检查转动、传动部件是否处于润滑状态给转动、传动部件润滑蓄电池充不进电1充电器插头与蓄电池插座连接松动插紧或更换电源插头、电池插座2电池组连接线脱落焊接连接线3充电器故障修理或更换控制器在保修期内切勿擅自打开重要部件，否则本公司将不予保修。第三部分：认识我们的工作一、做一个优秀的导购员：1、导购员的工作是什么？l 导购员是公司与顾客之间的沟通桥梁，是信息交流的使者；l 展示企业文化，把企业的理念融入工作当中，提高顾客对我们品牌的了解；l 帮助顾客购车，使每一位顾客都可以买到称心如意适合自己的电动车；l 尽量多地去开发潜在用户，无论进店的顾客有没有近期的购买意向，都要积极争取2、导购员的职责l 宣传品牌 1、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品；2、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；l 产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量；l 产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的日常维护工作，保持产品及广告物料的整洁和标准化陈列；l 收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向相关部门汇报；2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向相关部门汇报；l 填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管；l 其它：完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作；3、导购员应掌握的基本知识 l 了解公司l 了解行业和常用术语l 产品知识l 竞争品牌情况 l 导购技巧l 商品陈列与卖场生动化展示l POP等各项广告物料的使用与管理l 顾客特性与其购买心理 l 工作职责与工作规范 二、导购员守则l 严格遵守公司的各项规章制度；l 服从公司的统一领导，听从统一调配；l 注意个人仪表形象，着装统一、整洁，装饰大方、得体；l 准时上下班，不脱岗、窜岗，上班时间精神饱满；l 以高度的责任感、良好的敬业精神和服务意识全身心地投入到工作中；l 时刻保持售点整洁，严格按照公司POP、样车等摆放要求进行摆放；l 熟练掌握公司各型号规格电动车的价格、功能，并能熟练对各功能进行演示；l 对顾客积极主动，耐心引导，规范讲解，有问必答，不顶撞顾客；l 积极参加公司组织的各项培训活动，熟练掌握销售技巧；l 及时、准确，真实地填报各种报表，积极、主动地汇报，反馈各种市场信息，市场动态、市场反映。三、对导购员的要求（一）、职业技巧要求：顾客购买商品的心理过程共有九个步骤，相应的，导购员应有相对应的九个应对步骤：1、接触产品售前准备2、挑选产品分析顾客3、产生兴趣引起兴趣4、联想使用讲卖点5、产生欲望试车6、讨价还价谈价格7、比较权衡谈价值8、决定购买成交9、转介绍（重复消费）建立客情关系（二）导购员职业仪表要求：职业仪表是指导购人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感觉为标准。1、服饰美：得体、大方，穿戴整洁。 2、修饰美：美观、淡雅，讲究个人卫生。 3、举止美：言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。 4、情绪美：热情洋溢，精力充沛。 对男性导购员仪容仪表的要求是什么？1、不要卷起导购服或上衣袖口；2、不留长指甲；3、工作时禁止穿便鞋、拖鞋；4、不留长法，不染发；5、不要佩带装饰品。对女性导购员仪容仪表的要求是什么？1、注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；2、化妆要适宜，不宜浓妆；3、指甲不要留的太长，也不要染色；4、不穿裙装，方便给顾客演示产品；5、不穿高跟鞋，方便演示产品；（三）导购员谈吐要求：1、说话要充满信心，声音洪亮。2、说话要热情，有亲切感。3、要遵守人际交往中的语言规范，尊重顾客。4、避免口头禅，避免语速过慢或过快，避免声音颤抖。5、学会利用顾客身边的人，注意区别对象，对不同的人讲不同的话。四、导购员的标准说辞：（一）导购员招呼顾客的礼貌性用语：1、见到进店的顾客：您好，欢迎光临；2、称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐、等礼貌称谓；3、对未购车者：谢谢您；您先有所了解，决定了再来找我吧！欢迎下次光临；（二）导购员规范用语 1、“您好”、“欢迎光临”2、“好的”3、“请您稍等”4、“让您久等了”5、“对不起” 6、“谢谢您”7.“您慢走，欢迎下次再来“附：导购示例：先生/女士：你好！欢迎看一下爱玛电动车！爱玛电动车是国内大品牌，品质真正有保障。您是自己骑还是给别人购买？怎样选择一辆最适合的电动车呢？我来告诉你一个方法：一看、二挑、三比试！只要记住正确选购的科学小诀窍，您就不会吃亏，更不会上当。一看，看什么呢？先看车体件、看是否真材实料。现在的电动车花色品种多、品牌厂家多，让人眼花缭乱。您骑过自行车吗？骑过自行车的朋友，多少都是懂行者。名牌自行车与杂牌自行车，不仅仅是价格上的差异，更重要的是质量、性能和品质的不同。和自行车一样，车架决定了骑行的安全和舒适性能。我们知道，电动车大都采取了单根下斜式弯梁设计，这样做的好处是非常方便用户上下车，但也有困难，那就是对车架钢材的质地、壁厚、焊接工艺等等，提出了更高的要求。不合格的廉价电动车，频繁发生车架断裂、摔车伤人等安全事故，其根本原因在于对车体材料进行偷工减料，以达到低价骗人牟取暴利的目的。爱玛电动车的车架大梁采用高品质的碳、铁合金钢材，机器冲压成形，壁厚均大于2.0毫米。较一般车架普遍使用的1.5毫米壁厚了增加三分之一还多。为了确保轮毂（gu）的使用性能和车辆减重的要求，爱玛电动车的车轮采用整体式低压铸造的优质铝合金、时尚轮毂（gu），较普通钢板轮毂（gu）的力学性能提高、重量减轻、散热加快、抗震性能更好、轮胎寿命更长、安全性更可靠、表面处理也更加精细美观。配以台湾轮胎专业品牌为电动车订制生产的高级防刺轮胎，车胎内部特设缓冲层，增加弹性，更舒适。胎齿抓地力强、凹纹加深25%，行驶稳健、防止侧滑。爱玛电动车的外观覆盖件，采用ABS工程树脂、专业配方挤塑成形。关键部位设计加强筋，塑件厚度适中、刚韧挺括、表面光洁。这是那些使用普通PVC民用塑料加工者所不能比拟的，仅看其裸露白底的简陋电池盒就知道了。看完车体再看电器件，看电器件是否皮实耐用。首先是灯头：爱玛电动车采用半导体发光的LED多头聚光灯。北京奥运会开幕式上的中国画卷和水立方漂亮的蓝色水分子结构墙效果，都是采用LED灯照明营造的。与靠电流烧红钨（wu）丝发光的传统白炽(chi)灯泡相比，LED灯更加节能省电，照明亮度更高、探照距离更远。其次是手把：爱玛电动车一律采用手感效果佳的胶质防滑材料，把位开关不仅触及方便，而且卡位明确、岔拨（cha bo）顺滑。普通电动车则使用硬塑手把，劣质易滑、摩搓（cuo）掌心，且把位开关设计粗糙、岔拨含混、容易脱位。再次是控制器：爱玛电动车委托国内专业厂家、订制加工数码智能控制器，设计低电压输出、低电流放电功能，大幅度延长续航里程和电池使用寿命。线路均采取涂脂防水处理，即便是雨水浸（jin）入固定罩也极易排出，科学合理更安全。相反，普通集成电路控制器盲目追求大电流放电，极大易过热烧毁。第四是电机：爱玛电动车委托专业电机研发制造公司订制高能效、大功率、原装一体轻质专用电机。创新采用新型耐高温线材，铜质纯度高、线圈线径粗，完全可以承受200到-50超高低温的工况条件。低能耗、大扭力、输出稳、起步快，防水、抗震，耐颠簸(dian bo)、寿命长久，比杂牌电机使用普通线圈、线材细线径和铁罩外壳的质量品质，犹如天壤之别。 最后看电池：爱玛电动车优选国内优秀品牌电池生产厂，指定专供、专用电池。专用电池是电动车重要的动力耗材，爱玛对于电池品牌和供应商的选择，注重以用户为中心的“服务+品质”。目前市场上为数不少的电池经销商，凭质劣价低、夸张承诺三包期，却往往是不到一年，自己就先行关张改行了。所以，建议用户选择在稳定的名牌车零售店，配购厂方指定专用电池。专用电池不仅电池性能和属性与电机、控制器等电路系统设计相匹配，而且服务有保证。看完了，我们再挑，怎么挑呢？先挑剔整车设计、再挑剔制造工艺。第一、电压、电流设计，合理更科学。爱玛电动车采取低电流、长续航式设计。电池的寿命是以充、放电的次数为计量标准，一组电池的平均充、放电次数在400次左右。尽量在有限的400次充、放电次数之间，延长总放电时间，这也就等于提高了电池的使用寿命。这是为什么爱玛电动车系列产品，节省电池耗费的根本原因。第二、车把、车架设计，稳固更牢靠。爱玛电动车的车把横宽和探伸角度，均针对人体的生理特征进行精心设计，骑行舒适，过弯、转向，行驶平稳更安全。鞍座和脚踏三点形成的最佳操控舒适锐角关系，充分实现人车一体的人机工程设计原理。车架通过模态分解调校，科学设计结构角度，经抗震、抗压、抗扭三向破坏力试验，十万次严格考验。第三、外观、造型设计，好看更适用。爱玛电动车侧重车架结构造型的时尚性设计，焊接式前叉轮毂锁，封闭式鞍座卡扣电池锁、涨闸式安全加固电机锁，三重防盗三锁合一式设计（一把钥匙开三锁），安全、简捷。挑完设计、再挑工艺。爱玛电动车焊线密实匀称、平滑细腻，车架和ABS工程树脂外观件，均采用先进的七喷八烤静电喷涂工艺处理。轿车级双阻份专业配方烤漆，不仅恒久如新不褪色，而且抗晒、耐磨、抗老化。外观件插接装配，间隙紧凑细致、归置严整扎实。普通竞品大都使用低成本的光固化烤漆工艺，车体外观耐候性差。风吹日晒之后，往往褪光发乌、暗淡陈旧，甚至褪色、暴皮、脆裂，安装拼插随意、松散。给用户后期使用造成相当的隐患和麻烦。挑完了，我们再来试骑一下。买车是用来骑的，而不光是看的。想要真正了解爱玛电动车的各项性能，我们必须通过五个步骤，比试性能：起步平稳、滑行平顺、转向灵活、刹车灵敏、减震舒适。第一、起步平缓、电流稳。作为非机动车，考虑到人车混杂的实际应用环境，爱玛电动车采取低电流、长续航式设计。这样做不仅有利于用户起步安全，防止失控冲撞行人造成麻烦，而且有利于防止大电流放电、憋（bie）烧电池、电机、控制器等电路系统。提醒用户注意的是，电池突然过大放电，极易击穿电池内部的电极板，造成报废。这都是那些卖车时为取悦顾客，有意调高放电电流者所不负责的。所以我们开玩笑地讲，起步快、口袋里的钱溜得也快，起步有力，更得费力挣回来。不然拿什么去再买新电池呢？第二、滑行平顺、惯性强。滑行距离的远近，直接检验了车体中心线的一致性。这是既与车辆设计要求有关，更与车辆装配工艺与传动部件品质有关，是检验两轮车最直接有效的窍门。爱玛电动车虽然起步平缓，但在行进途中电流输出是非常强劲有力的，凭其惯性力量滑行距离相当长。熟练掌握滑行技巧，可以帮助用户在实际骑行运动中节省电力、延长续航能力。粗制滥造的装配使得前后轴心一致性偏差和轴承、轮盘、链条品质低劣，都会导致车轮、飞轮、链条传动和轴承旋转等运转滞涩，加重电机工作负担，影响电池使用寿命。值得一提的是，爱玛电动车在右手把位开关旁增设加力按钮，其作用是可供爬坡路面使用。按下加力按钮可以提高放电电流，增加电机扭力输出。但是松开按钮，则自动回位至低电流输出状态，避免长时间大电流输出、损耗续航能力，伤及电池寿命。第三、转向灵活、方向正。爱玛电动车，车把平、车体轻、变道快。在平坦路面上，沿S形轨迹8字左右绕行，测试体验车体平衡性与转向灵活性。穿梭车流、变换车道，游刃有余。第四、刹车灵敏、距离短爱玛电动车配置摩托车级的防抱死式高灵敏度、前后毂刹系统，专业的正新品牌轮胎，抓地力强劲、制动性能稳定。在干燥路面上，车速30Km/h状态同时操作手刹和脚刹，制动距离不足5米，完全低于国家强制标准，能够可靠应对并处理途中突发情况。第五、减震舒适、起伏柔工作忙、压力大，为缓解在骑行中的背部压力，爱玛电动车采取前后双减震式设计，受力匀、回弹韧、结构强，不仅消除路途颠簸烦扰，而且获得起伏合缓悠然自得的轻松惬意。第四部分：导购技巧一、正确的导购过程1、顾客进店、向顾客问候，并留给顾客一定时间自由选择；2、如顾客有需要帮助的举动，立即上前服务，通过观察询问，明确顾客需求；3、选择尽量能满足顾客需求的车型介绍给顾客；4、详细地将产品展示和性能介绍给顾客，并鼓励顾客试骑；5、解答顾客的问题并排除顾客对产品产生的疑问和异议；6、最终促成顾客购买；二、了解不同顾客的购车动机：1、希望买到自己喜欢的款式、颜色和配置，突出本人个性的电动车；2、追求名牌的心理；3、单纯的讲究经济实惠、经久耐用的心理；4、攀比心理和从众心理；三、了解进店来的顾客都有几种类型1、漫不经心、随便看看的；（突出卖点，给其留下强烈印象）2、有购买意向，前来收集信息的；（多多讲解，突出爱玛电动车卖点）3、想购买但还存在犹豫心理的；（需要耐心说服，给对方信心）4、能够作出决策，马上购买的；（顺水推舟，促成购买）四、如何知道顾客想要什么样的电动车从与顾客的对话中，观察顾客对不同车型偏好、挑选电动车的表情细节等，不同的人对产品的需求不同，导购员要迅速判断顾客真正想要的是什么，才能按照正确的方法来帮助顾客选购。五、怎样抓住顾客的购买心理1、导购员要给顾客一个好的印象；2、能适时地引发顾客的兴趣和吸引顾客的注意，在时机成熟的情况下，可以马上把车推出来，再进行详细介绍；3、引发顾客的联想：尽量生动形象地介绍产品可以带给顾客的种种好处，让顾客明白有这么一辆车会是多么的方便；4、刺激顾客的欲望，利用各种手段，如打折、赠送小礼品，促销活动即将结束等，使顾客觉得现在购买是最佳时机；5、打消顾客的顾虑，以生动真实的例子坚定顾客的信心；6、肯定顾客的选择，使顾客从心里觉得他的选择是正确的；六、导购员如何与四种性格的顾客交流？1、和平型（不爱说话）：对于这样的顾客选择合适的时机攀谈，并注意说话的语气，积极引导，帮他做主。如：就这个价，你去看街上跑的这款车比这个价低，我送你一台。这个已经是最低价了。麻烦你过来填一下三包手册。这两种颜色都可以，就这一款闪兰的挺适合你的。这样调试一下就可以开走了，来，小刘，调试一下！2、活泼型（喜爱讲话）：对于这样的顾客要洗耳恭听，让他充分表达自己的需求，主谈流行元素。3、力量型（心直口快、性急）：对于这样的顾客尽量将就，介绍产品时要尽量简明扼要，导购员要爽快。4、完美型（爱追根问底、喜欢辩论）：对于这样的顾客一定要有耐心，做到百问不厌，避免冲突，牢记“顾客就是上帝”，“顾客永远是对的”这一信条。七、对待不同类型的顾客，应该如何去对待？1、 对于精打细算的，可以采取赠送其一些小礼品的方法；2、 对于爱唠叨的，也一定要笑脸相迎、耐心接待，不要轻易放弃；3、 对于爱挑三拣四的，一定要尽力解释他们提出的问题；4. 对于间谍型的，感觉不是买车，而是有意探测导购水平或市场信息的，切记不要说自己把握不准的产品知识；可以在聊天中抛砖引玉。八、导购员如何介绍商品才能赢得顾客的信任？1、介绍产品时，先说缺点，再说优点，效果会比较明显。比如说：“爱玛生产的电动车比其它品牌要贵一点，但是产品质量和售后服务是一流的，购买了我们产品的同时，您也同时购买了放心和安心。” “相比较”我们的产品质量和售后服务是一流的，就是价格要比其它品牌贵很多。“内容虽然一样，但是顾客的感受完全是不同的。2、强调不同之处：如：“我们的产品虽然样式单一了一点，但是都是依据安全和舒适的标准设计的，比起那些华而不实的设计来，您是不是觉得更加合适您呢？”九、学会倾听（一）、倾听顾客讲话的好处是什么？1、认真倾听顾客讲话可以深入了解顾客的需求是什么，只有了解了顾客想要什么，才能有效地对顾客进行导购。2、通过交流，可以发现我们产品的优势和劣势，以便总结经验，在以后导购过程中能给顾客一个满意的答案。（二）倾听顾客讲话需要注意些什么？1、切忌心不在焉，假装听顾客说话；2、切忌打断顾客讲话，避免完全用否定的口气同顾客讲话；3、不要冒昧匆忙做结论；4、对顾客带有情绪的话不要过分敏感，切忌与顾客争论；十、怎样才能有效地吸引顾客？1、要精神饱满地工作、制造人气，使店里充满活力；2、对带小孩的顾客，要尽量在小孩身上下功夫，使顾客产生感激之情；3、要不断改变车辆陈列方式，使店面看起来充满新意，更具魅力；4、对于进店挑选的顾客，不要吝啬赠送微笑，有时候热情真诚的微笑比赠送小礼品有用得多。十一、有效地示范产品l 示范宜早不宜晚，时间不宜太长；l 要把对顾客最有吸引力的部分呈现出来；l 示范要与讲解相结合，不能哑巴唱大戏；l 示范要认真熟练，不做无准备无把握的示范；l 示范要有重点，不必追求全面；l 观察顾客的反应，鼓励和引导顾客参与示范；小心对待样车，使顾客感到商品的价值非凡；十二、怎样谈价格？在销售过程中经常会碰到这样的问题：外观相同的车，为什么爱玛电动车牌的偏贵？对这种问题可采用打比方及类比的方法来说服。“您去商场买衣服，不同品牌的价位也不一样呀，有200多元一件的，也有2000多元一件的。我们的车略贵的原因很简单（以下专业知识说与专家型顾客，对一般顾客尽量说的少一点）。”然后通过讲：品牌和专业性质量性能材料服务了解顾客的兴趣，通过以上几点的讲解来使其接受爱玛电动车的价格。十三、成交的几种法则：当顾客已产生了购买意图，是诱导的适当时机，应抓住机会临门一脚促成交易。、二选一法则；您看，您是要闪红的还是要闪兰的！您看，你是要功率小电机还是要功率大的电机（这款还是这款）！、直接请求成交法：用简单明了的语言，直截了当的向顾客提出购买需求，适用于以下场合：对老顾客已有购买倾向，但又犹豫不决时。当顾客提不出什么异议，想买又不便开口时。直接请求可用来促进顾客集中思想，考虑购买问题。、假定成交法，假定顾客已决定购买，问题仅是选择哪一种商品，可向顾客表明，成交已不可避免，这样顾客确定不得不做出反应；但要注意分寸，避免使顾客造成心理压力，产生反感。、缩小选择成交法：为顾客确定一个有效的选择范围，要求顾客立即作出决定，其关键在于能否让顾客挑选到满意的商品。此优点在于：为顾客做参谋，调动其决策的积极性，尤其适用于优柔寡断的顾客，、机会成交法：告诉顾客所剩商品不多，欲购从速。这是利用顾客“失去之后感到更珍贵”和“害怕失去“的心理。此法优点在于：“一去不复返”的机会，必然会引起顾客的浓厚兴趣，但要讲销售道德，不能欺骗顾客。、避重就轻成交法：在顾客存在购买意向，但又下不了决心之时，不急于要求顾客的拍板，而先在一些次要问题上形成共识。此法优点在于：在顾客犹豫之时不直接提出成交，避免其产生心理压力，留够思考的余地。十四、留不住顾客的原因？1、顾客进店后一直盯着顾客，纠缠和啰嗦个不停；2、产品排列过于拥挤，不利于顾客随意挑选；3、过于奉承顾客，容易给对方造成心理压力；4、导购员不善于倾听顾客的责备之声，我行我素；5、强行推销顾客不喜欢或没有兴趣的车型；6、没有将产品的闪光点（独特的卖点）来吸引住顾客的兴趣；如：错误的提问：你买车吗？你要什么样的车型；正确提问：我给你推荐一款刚上市的第八代电机！（讲电机卖点）我给你推荐一款刚上市的第二代电池！（讲电池卖点）我给你推荐电动车里最安全的一款车！（讲电机锁、刹车卖点）我给你推荐一款小偷偷不走的车！（讲电机锁卖点）我给你推荐一款配置高档的电动车！（对比法讲解配置）第五部分：终端常见问题33例1.Q：现在的品牌太多，不知选什么的？A:现在的品牌确实很多，但我们买车要选择售后服务有保障，车子本身的质量及整车的配置好一些的产品。我们爱玛是大品牌，在近两年引进日本先进技术，质量做的很好。 2. Q: 你们的车子是哪儿生产的？ A：爱玛科技的总部设在天津，日本技术，国内生产。天津是中国最大的自行车集散地，有着最优秀的自行车产业链资源。3.Q:你们的品牌用的是什么电池？ A:爱玛车电动车都是爱玛专用免维护（铅酸）蓄电池，在使用寿命内不需要补充蒸馏水，使用寿命为普通蓄电池的两倍；它是原厂跟车配发的电池，防冻、抗震、耐久，电池和整车的配置是相匹配的，而且质量有保证。4.Q：你们的电池能用多长时间？A：如果您按照说明书的注意事项保养的话能用1年半到2年的时间。5. Q：电池充一次电，电耗量多少？A：电池充满一次电后，最多耗电0.5度，折合人民币约0.3元，一年不超过150元，费用极为低廉，节能环保，真正的低碳出行。6. Q：你们的电池充一次电能跑多远？A：如果是一个人骑的话能跑40-60公里，如果带的东西多，路况不好，或着是遇上顶风都可能影响车的行驶里程，您骑得时候最好是用脚蹬辅助一下，这样还可以延长电池使用的寿命。7. Q：你们的电池保修期是多长时间？A：因电池本身制造不良所引起的性能故障1年保修，6个月包换。这在产品说明书的最后一页的三包期限上都有。如果是因为使用中人为造成的我们会看情况给您进行免费维修。8.Q：你们的电机是怎样的？ A:原装一体专用电机，功率大，新型耐高温线材，铜质纯度高，线圈线径粗，铝合金轮毂，电流输出稳定，骑行中更安全。9.Q：爱玛车型都带自行充电吗？ A:我们爱玛电动车的简易款、轻便型的都带自发电，带有橡皮扣，加力器，巡航等功能，都是爱玛自主研发的，其他品牌都没有，而且是LED节能灯。10.Q: 你们的电动车质量怎么样？ A:爱玛电动车是国内龙头企业。我们买东西，不可能买只能用一两天的，而且买电动车也不是一个小数目，2000多元肯定买质量好、售后好，而且喜欢的车，所以买的是值得放心的品牌，爱玛是一个大品牌，相信品牌的力量是最值得信赖的。11.Q：你说你们的车子好，他到底好在哪儿？ A:首先我们是个大品牌，能请周杰伦做代言，也可以证明爱玛的实力。其次我们的原材料都是用得最好的：电池都是随车原装的，有的品牌为了盈利用市场上的便宜电池以次充好，糊弄顾客屡见不鲜；而且电机好多都不防水，遇上下雨天电机质量不好就坏掉了，我们的都经过雨淋测试的，您就放心骑好了；我们的车还有电机锁、防盗报警器、鞍管锁这些防盗装置，就这些也是一些杂牌车没有的 就我个人的想法，品牌永远是品牌，不光产品质量好，服务也有保障，现在的人消费观念越来越理性，情愿多花点钱买个放心的，也不愿意少花钱日后闹心，您说是吧！？12. Q: 你们的车子都什么价位？A: 我们的车子款式不一样价位也不同，您想要一款什么样的车？我可以为您介绍一下。13. Q: 这款车多少钱？A：您的眼光真好，这是我们现在卖的最好的车了，无论是花色还是款型都很适合您，而且配置都是最高档的，这款车的价位是* 。14.Q：你们的车好像比*雅、*新的贵吧？A：我们的车有很多的系列，高中低不同档位，您看的是这款车吗？不同款式的车，价位是不一样的。15. Q：我看都差不多！ A：是的，现在市场上的车从外观上看都差不多，但是配置都是高低不等的。就像手机，一样的机型什么品牌都有，但是价格却不一样，我们买都是挑配置好的品牌买，就算贵点买个放心，您说是吧？我们爱玛电动车绝对是高配置的，您可以看一下。16. Q：我也很喜欢你