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经销商加盟手册TCL电脑特许连锁店加盟手册二00一年四月TCL电脑科技有限责任公司目录第一章 特许经销店的设立一、 销售网点规划原则二、 商圈分析三、 成为特许经销商的条件四、 特许店的申请和审批程序第二章 特许经销店政策一、 价格政策二、 销售支持政策三、 销售奖励政策四、 销售规范政策五、 分货服务政策第三章 特许店管理制度一、 特许店章程二、 组织制度三、 营业管理四、 顾客资料管理五、 销售统计管理六、 销售情报管理七、 广告、促销管理第一章 特许经销店的设立一、 销售网点规划原则 限量发展原则合理设定数量，保证单客销售利润处于行业第一或第二水平。 相互掌控一定区域原则比如，每电脑城每层楼面只设占据最佳位置的一或二家，每个商场只选一家,。 位置第一原则只选择在人流量较大的正面位置设立，只要有可能建设在好位置，则采取宁缺勿滥原则 每条街（电脑一条街）相互错开100米以上，原则上不设在相邻及相对的位置建店TCL特许专柜规划原则： 严格限制特许品牌专柜的比例，将原有品牌专柜尽量提升为特许专营店 品牌专柜同样须经特许授权 在无条件建设特许专营店，销售量较佳的卖场，建设品牌专柜 品牌专柜同样须经授权特许经营，具有严格的数量限制 形象统一：品牌专柜按照VI规范，根据店面情况，灵活设计二、商圈分析1、商圈分析 消费者分析购买力分析：即消费者的购买能力，主要依据是不同区域的居 民的人均收入水平，不同的购买能力对不同价位的产品有不同的需求；消费行为分析：消费者的消费心理，消费习惯以及消费预期；消费路线分析：消费者进行消费行为的行走路线，人流量的大小直接决定了购买的几率。 经销商分析商圈内经销商的区域分布状况，经营的行业、经营状况以及经营PC的可行性分析（是否同意经营，是否可以盈利等等） 竞争对手分析竞争对手的销售排名，在当地的知名度，所采用的销售策略和竞争优、劣势 商圈销售比例结构分析大众卖场与专业卖场销售比例，各卖场中不同商家所占销售比例2、商圈划分 专业卖场电脑城、专业街（是家用PC销售的最重要的卖场，品牌的卖场竞争力目前主要以其在专业卖场的地位所决定） 大众卖场中心商业街百货商场/购物中心社区（是消费者偏好的购物场所，也是较适合于消费类电子产品销售的场所，这类正逐渐发展，是今日展示商品塑造品牌形象的滩头阵地，又是明日家用PC销售的主战场之一。今日对大众卖场的战略性投入，一可以宣传提升品牌形象，扩大品牌市场份额，二可以建立明日家用电脑的主卖场的优势地位。）3、投资分析？ 以2000年PC总量为基数依据商用机、家用机比例测算2000年家用PC销售总量 按品牌机与兼容机比例计算出品牌机总量 通过各品牌所占比例测算TCL家用PC销售总量 进一步分析专业卖场和大众卖场的销售比例 最终确定各商家在所属卖场的销售比例 根据行业自然增长率以及预计2001年TCL家用PC可能提升到的占有率计算出各商家2001年的悲观和乐观销量End-user专营店店中店标准专柜 ejiajia 依据不同的点利（由合作方式决定）、销量所产生的利润和不同卖场的位置、面积等所产生的成本进行盈利性分析 结合以上数据最终确定经销商类型、卖场面积和卖场定位4、终端卖场规划 卖场划分 亿家家 专卖店 店中店 品牌专柜三、成为特许经销商的条件 TCL特许经销商合作标准1 经营理念渠道就是服务2 资金：注册资金在 50万元以上，而且用于TCL产品经营的自有流动资金至少5万元。资产负债比例不能高于30%，出资、受益方明确。3 商誉：无在诉经济纠纷案。无陷入恶性经营的继往史。代理TCL产品，近一年内无重大违规行为。4 经营面积：特许专卖店店面面积在15平方米以上特许品牌专柜店面面积在3平方米以上5 经营形式：申请特许专卖店的加盟方应能够承诺不经营TCL电脑以外的其他PC产品，即承诺只经营TCL电脑专卖业务，不限制附带经销软件、数码产品等互补产品。申请特许专柜的加盟方应承诺主推TCL电脑产品，不经销与TCL价格定位冲突的品牌产品，可经销国内外知名PC品牌如联想、HP等。TCL特许经销商的签约方公司名称中不能含有或雷同“TCL”字样 ，且其经营场所不属于TCL电脑产品专卖营业范围的部分不能使用“TCL电脑”的标识及CI。6 人员有稳定的管理和销售人员，且具有良好的合作精神和较高的素质。7 其他有满足经营PC所需的办公设备的能力。四、特许店的申请和审批程序索取并阅读特许加盟手册填写特许经销商申请加盟表分货商商审核并报代表处客户代表实地考察审核首席代表审批，三方签约报请装修和开业计划进货，正式成为特许经销商1、 TCL电脑特许经销商申请流程Q 客户填写特许经销商申请加盟表附件1Q 分货服务商审核Q 客户代表实地考察Q 首席代表审批Q 三方签约，建立特许经销关系Q 报请装修和开业计划Q 进货，正式成为特许经销店2、选址标准及申请表附件23、装修标准及流程a) 装修流程附件3b) TCL电脑VI手册附件c) 特许店形象手册-附件d) 货品陈列标准附件（详见卖场政策）第二章 特许经销店政策一、 价格政策以厂家公布的各项产品的经销价格为特许经销商订货基准价格，分货服务商负责免费送货。二、销售支持政策1、 市场保护政策O 特许授权经销制度只有经过授权的特许经销商才可享受特许经销商政策O 商圈独家经销制度在经营规划的商圈（一定经营区域）内，设立独家特许经销商O 优先经营原则当商圈容量允许增加新的销售网点时，原有经销商有优先经营发展权O 公平竞争规则实行统一分销价格，执行统一零售价格，划分商圈保障相应市场 容量O 价格保护若厂家（甲方）的产品价格调整，分货服务商（乙方）对特许经销商（丙方）在调价前7天内（从乙方发货日起计）所购进降价机型给予价格保护。（详见特许经销商协议）2、 广告支持政策厂商广告 厂商发布的报刊广告，尽可能刊登新发展的TCL电脑特许专卖店地址电话广告基金 设立共同市场基金，用于市场推广、店面“绿化”和广告支持。3、 卖场建设支持代表处对全省范围内所有销售网点进行统一规划、统一装修、统一管理统一规划所设销售网点必须在整体规划布局范围之内统一装修由TCL电脑对各销售网点所报装修计划进行统一审核，审核通过的按照TCL电脑VI手册和特许店形象手册进行统一装修统一管理对终端导购人员进行统一培训和管理4、 促销支持政策厂商促销特许店受到全国性或区域性厂商组织的促销活动支持，非特许店不享有此政策合作促销合作促销经代表处审批同意，费用按照特许店和厂商3：7的比例。合作促销预算以特许店上一季度销售量的 0.2%，作为本季度促销预算的上限。公关宣传定期或不定期地开展公关活动宣传专卖店的服务、信誉、优秀事件等，提高TCL专卖店在消费者心目中的位置。5、 经营管理支持F 辅助特许经销商设计盈利模式设计零售业态（专卖店、店中店、品牌专柜、电脑超市）；划分商圈范围；确立经营模式（单店模式、多店模式、连锁加盟模式、多品牌经营模式、多元经营模式）F 提供投资分析销售收入预测、营业利润分析、盈亏平衡分析、投资回报分析、投资风险分析等F 辅助店铺选址分析根据商圈消费人群分析、市场潜力分析、商圈结构分析，测算可能的销售量和获利能力，判断合理的店租等，分析各种选址方案的优劣F 开业计划辅助制定开业计划书（含开业活动设计），帮助策划、支持开业庆典活动F 装修支持提供店铺设计模板、提供设计津贴、统一派工程队装修F 协助进行店员招聘、培训、管理对店员进行统一标准的培训，统一服装，统一编号备档，协助特许经销商进行统一考核管理F 提供先进特许店管理模式经营管理，人事管理，工资管理，培训管理，激励制度等等F 日常营业管理辅导F 帮助营造售点环境现场P0P的策划、布置，产品陈列，新品的展示、功能演示等F 协助店铺促销策划，指导促销活动执行6、 培训支持：见管理规范手册培训管理篇7、 人力支持：专人负责特许店辅导、指导协助销售，提升特许店的形象力、管理力、销售力、服务力。8、 库存控制协助协助特许经销商监控库存，指导制定销售和采购计划，降低存货损耗，合理控制库存，加快资金周转，协助经销商调换滞销货品等。9、 信息支持免费为专卖店提供IT产品、技术、销售、渠道等信息。三、销售奖励政策1、销售目标奖励季度奖：销售达成率返点备注60%（含）-80%80%（含）-100%120%（含）-150%150%（含）-200%200%（含）以上年终奖：（销售达成率必须超过100%）奖项奖励内容备注第一名第二名第三名特别进步奖注：以上奖项由分或服务商制定，代表处监督执行2、终端促销人员奖励设立“星级促销人员”奖金。季度考评中，该季度个人销量达W，综合考评95分以上者，由甲方授予“三星级促销人员”称号，并颁发荣誉证书，同时给予物质奖励，奖励金额2000元以上（奖励方式由甲方确定）。年度考评中，该年度取得四次“三星级促销人员”称号，由甲方授予 “五星级促销人员”称号，并颁发荣誉证书，同时给予物质奖励，奖励金额5000元以上（奖励方式由甲方确定）。（见终端促销人员星级考评手册）四、销售规范政策1、 形象规范：特许店必须严格按照特许店形象手册建设店铺，个别因特殊原因无法按标准建设，则必须符合TCL电脑VI手册要求，否则，TCL代表处有权勒令整改或者终止经销关系。2、 价格规范：所有特许店皆须按照TCL电脑全国统一零售价统一标价和销售，不得低于或高于统一价格。库存抛售机器例外，但要向代表处报批存档。否则，按照情节，从销售返利中处以1000-10000元罚金。（详见市场管理规范）3、 货品规范进货规范特许店只能向指定的供货商进货，不得任意向其他供货商（含其他地区供货商）进货（所属分货服务商不能供货或不能正常供货除外），否则，每发现一次处以1000-10000员的罚金，三次以上者有权取消其特许店经销资格。销货规范特许店只能向最终使用者销售产品，不得分货。陈列规范严格按照特许店货品陈列标准陈列4、 店员仪表规范专卖店导购人员、管理人员以及品牌专柜导购人员在营业时间一律按TCL电脑导购员服装统一着装，如有违反，发现一次处以罚款100元。发现5次以上者，代表处有权终止特许经销关系。（详见导购员仪表仪容规范）5、 导购人员行为规范卖场导购人员应严格遵守导购人员行为规范，营业期间面带微笑，主动相应，耐心讲解，与顾客保持一米距离，严禁奖个人情绪带进工作，严禁与顾客发生争执。对于行为考评低于80分的，停岗学习；三次以上者劝退。（详见导购人员行为规范）五、分货服务政策1、 物流服务物流响应速度货品调剂2、 市场规范协助代表处进行市场规范、价格监督3、 销售网络维护维护统一的规划布局4、 信誉金政策5、 销售支持注：“分货服务商政策”由分货服务商制定，代表处监督执行第三章 特许经销店管理制度一、特许店章程二、组织制度见岗位规范手册三、营业管理1、经营管理见管理规范手册2、 售计划管理需求计划滚动周报表3、 店铺VI形象标准TCL电脑VI手册4、 店员礼仪标准导购员仪表仪容规范5、 导购人员行为标准导购人员行为规范6、 店铺整洁标准7、 产品陈列标准货品陈列标准8、 五步标准推销管理终端销售培训教材9、 存货管理10、 直销管理终端导购培训课程四、顾客资料管理五、销售统计管理销售日报表六、销售情报管理产品竞争力分析表七、广告、促销管理终端制胜策略促销附件一 市场管理条例总则为建立公平、公正、规范的市场秩序，保护广大经销商合作伙伴的共同利益，特制定本条例。本条例适用于TCL电脑签约经销商。本条例的执行机构为“TCL电脑山东市场管理委员会”，TCL电脑授权经销商对委员会作出的裁决必须无条件服从，如有不服者，可向TCL电脑公司销售管理中心客户管理部提出异议，客户管理部具有终审权。 分则第一条 TCL电脑公司对所有TCL电脑经销商实行特许授权经销制度，所有未经TCL电脑公司代表处签约授权的经销商没有经销TCL电脑的资格，不允许任何TCL电脑授权经销商（含分货服务商、核心经销商）以任何形式给任何未签约商家供货。第二条核心经销商、特许（约）经销商只限于TCL电脑的零售业务，不得以任何形式对其他商家供货，如果分货服务商因为开发三级县市市场需要，寻找地区特（约）许经销商作为分货服务合作伙伴，需报批代表处审核许可。第三条分货服务规范，分货服务商只允许在协议规定区域内分货，不得向规定区域之外的经销商分货；分货服务商只许在代表处规划的渠道范围内进行授权供货，不得向规划范围外的经销商授权和供货。第四条零售价格规范，所有TCL电脑零售网点的零售业务，必须严格按照“全国统一零售价”标价实行明码标价，7000元价格以上机型不得以任何形式低于统一零售价100元销售，7000元价格以下机型不得以任何形式低于统一零售价50元销售。第五条分货服务价格规范，分货服务商出货价格必须以TCL电脑公布的统一经销价格出货，不得以“现返”等任何形式的降低价格销售， 对其所服务的特许经销商的销售返利等分货服务政策，必须统一由代表处经由其他分货商政策达成基本一致后方可执行，政策一旦确定，不可随意改变；如出现特别促销价格，经由代表处许可后进行例外处理。第六条惩处违反第一条者每次罚款5000元，累计三次以上者取消经销资格；违反第二条者，酌情处以每次1000元-5000元罚款，累计三次以上者有权取消其经销资格；违反第三条、第四条、第五条者分别处以每次5000元、1000元、5000元罚款，累计违反三次以上者取消经销资格。以上罚款分别由TCL电脑公司商务部和分货服务商在对其季度销售返利中扣除。补充规定第七条关系声明经销商与TCL电脑为商业合作关系，双方各自独立核算，独立承担法律责任，经销商不得明示或暗示是TCL电脑在当地的分支机构，误导顾客及其合作伙伴。同时经销商不得以TCL电脑授权范围以外的名义从事TCL电脑授权产品。违反者处以10005000元罚款，直接从其季度销售佣金或资格保证金中扣除。第七条市场形象维护经销商有责任共同维护TCL电脑的市场形象。其涉及到签约产品的店面形象、灯箱广告牌、展板、展台、报价单、宣传资料、服务规范和媒体宣传广告、促销活动安排均必须符合TCL电脑形象规范要求。第八条用户回执单管理政策经销商在销售过程中，必须对售出的每一台电脑填写资料完整的用户回执单，每周将用户回执单寄回到代表处客服中心，代表处将电话回访查核，回执单填写错误、漏填、内容不实都属无效回执单。代表处将根据当月有效回执单占经销商当月实际销售台数（根据经销商当月销售日报表统计）的比例计算出回执单的回收率，如果回执单的回收率低于90%，则经销商当月销量中未有用户回执单的销售台数将被处于10元/台的罚款，直接从当季度返点中扣除。第九条货品陈列规范严格按照卖场货品陈列标准规定陈列产品。每发现未按照标准陈列，每次处以100-500元的罚金。第十条形象规范特许店必须严格按照特许店形象手册建设店铺，个别因特殊原因无法按标准建设，则必须符合TCL电脑VI手册要求，否则，TCL代表处有权勒令整改对整改不力者罚款1000元，罚款