保险公司新人培训班课件基本法解读

1,基本法解读,广东分公司银行保险部,2,导向1规划发展，双轨并行,调整薪资，,理财经理,擅长网点一线经营 走专业路线,擅长团队辅导经营 走管理路线,不同的发展路径，同样的精彩人生！,3,人员发展途径按特长发展,4,导向2调整薪资结构，提升人员留存率,4,5,导向3完善考核，科学选才,整合资源，调整导向,新增考核季度调节系数（一、四季度1.1；二、三季度0.9）,调整营业部经理考核方式（营业部FYC总量与所辖人力数）,渠道经理实施立体考核方式（月均部均FYC、所辖月均实体营业部个数、管理指标得分等）,6,6,组织架构,分层级解读,人员管理,1,2,3,基本法精读,7,一、组织架构三阶四级,见 习,理财经理,总监,区域经理,网点个,网点个,不带网点,营业部经理,高 级,资 深,中 级,初 级,高级,中级,初级,8,二、组织及人力要求（硬指标）,9,9,组织架构,分层级解读,人员管理,1,2,3,基本法精读,10,一、薪酬组成,理财经理,区域经理,营业部经理,基本工资+职级工资,佣 金,四 险 一 金,内 部 福 利,年 终 奖 金,新人津贴（见习）,管理津贴,双轨发展的职业阶梯,理财经理,营业部经理,区域经理,总监,高级,中级,初级,11,固定薪资,2000,2000,3000,4700,6500,3500,4500,5500,6500,6000,7000,8000,12000,11,A类,双轨发展的职业阶梯,理财经理,营业部经理,区域经理,总监,高级,中级,初级,12,固定薪资,1600,1600,2300,3550,4850,2700,3400,4150,4900,4550,5300,6000,9100,12,B类,13,13,理财经理,14,理财经理定位与职责,由直接面向银行客户驻点销售转变为协助银行人员，提供培训、支持、服务,理财经理,14,达成业务与品质指标,经营网点 执行项目操作,培训辅导 银行人员,14,15,理财经理薪资构成,基本工资+职级工资（新人津贴）+FYC+RYC+年终奖+福利+四险一金,新 法,16,理财经理增加新人津贴，体现人性化关怀,新入司见习理财经理，上岗后连续发放三个月新人津贴，对处于适应期的新人充分保护与鼓励。,新人津贴,单位：元/月,17,新人津贴解读,新入司的见习理财经理自“正式上岗日”起，三个月内可以享受新人津贴，具体计算和发放条件： 1）现有职级是见习理财经理职级且之前没有任该职级之外的任何职级； 2）正式上岗日起发放三次； 3）正式上岗日在15日（含）以前的，当月开始计算，当月按在职天数比例折算津贴，次月起再发放两次；正式上岗日在15日之后的，次月开始计算，发放三次；,18,理财经理提高FYC系数，鼓励多劳多得,19,理财经理薪资举例1,A类中级客户经理某月业绩为五年趸交150万，十年趸交40万，五年期交4万，十年期交13万。 当月薪资：基本工资+FYC+职级工资=1700+ (1500000*0.16%+400000*0.3%+ 40000*2.8%+130000*4.2%)* +1300=13180元,单位：元,19,理财经理薪资举例2同业对比,单位：元,太平理财经理固定薪资位居行业前列！,以A类地区见习理财经理为例：,20,21,1.,2.,3.,4.,月均FYC 由老法的季度总量调整为月均值。,理财经理资格认证考试 包括保险代理人资格认证考试、岗位技能要求。,个人13月继续率,综合考评 综合考评由原来“通过与否”改为评分制，考评内容由分公司 根据相应管理要求自行制定。理财经理考评项目须包括差勤管理、 活动管理、品质管理等方面内容。,理财经理考核指标,22,见习理财经理考核要求,晋升标准,月均FYC晋升标准 综合考评85分（含）以上 通过理财经理资格考试,均达,维,晋升,23,正式理财经理考核要求,晋升标准,月均FYC晋升标准 个人13月继续率达标 综合考评85分（含）以上 通过理财经理资格考试,均达,维持标准,月均FYC维持标准 综合考评60分（含）以上,均达,降级,维持,晋升,一项未达,24,理财经理月均FYC标准,单位：元,25,理财经理综合考评,业绩达到晋升标准,85分以上,维持,60至85分,晋升,60分以下,降级,26,见习理财经理实行滚动三个月考核，正式上岗日在15日（含）之前的，当月开始考核；正式上岗日在15号之后的，次月开始考核； 月均FYC考核标准 = （考核基准值 X 当月季度系数 ）经过月份数 实际月均FYC = 考核期内FYC 经过月份数 综合考评,见习理财经理考核要点,27,例1：某A类见习理财经理正式上岗日为8月13日，则他的首个考核期间为8、9、10三个月；先计算他的考核标准： 月均FYC考核标准 =（1950X0.9X19/31+1950X0.9+1950X1.1） (19/31+1+1) = 1904.26元 再计算他的实际FYC，假设他三个月的FYC分别如下，（8月份只做了19天） 实际月均FYC = （1000+2000+2500） （19/31+1+1） = 2104.94元 FYC考核结果：达到晋升标准,见习理财经理考核FYC计算举例1,28,例2：某A类见习理财经理正式上岗日8月18日，则他的首个考核期间为9、10、11三个月；先计算他的考核标准： 月均FYC考核标准=(1950X0.9X14/31+1950X0.9+1950X1.1 +1950X1.1)（14/31+1+1+1） = 1980.98元 再计算他的实际FYC，假设他四个月的FYC分别如下，（8月份做了14天） 实际月均FYC = (1000+2000+2500+2500) (14/31+1+1+1) = 2317.76元 FYC考核结果：达到晋升标准,见习理财经理考核FYC计算举例2,非见习理财经理考核,30,非见习理财经理考核要点,月均FYC考核标准 = （考核基准值 X 当月季度系数 ）经过月份数 实际月均FYC = 考核期内FYC 经过月份数 个人13月继续率= 考核期每个月的滚动13个月累计继续率 经过月份数,60天宽限期,12个月,计算考核期第1个月的继续率,考核期的三个月,即考察该期间承保的保单在随后的个月的续收状况,14个月,13个月,31,非见习理财经理考核FYC计算举例1,例1：某A类初级理财经理，正式上岗日7月26日，距离3季度末（9月30日）大于两个月，则其考核期间为7月26日至9月30日： 月均FYC考核晋升标准=4200X0.9X6/31+4200X0.9+4200X0.9）(6/31+1+1) = 3780元 实际月均FYC=(800+4500+4700)(6/31+1+1) = 4558.82元 FYC考核结果：达到晋升标准,例2：某A类初级理财经理，正式上岗日8月10日，距离3季度末（9月30日）小于两个月，则该人员延迟至第4季度末考核，其考核期间为8月10日至12月31日： 月均FYC考核晋升标准=（4200X0.9X22/31+4200X0.9 +4200X1.1+4200X1.1+4200X1.1)(22/31+1+1+1+1)=4315.07元 实际月均FYC=(2500+3300+4900+5700+5500) (22/31 + 1 + 1 + 1 + 1) = 4650元 FYC考核结果：达到晋升标准,非见习理财经理考核FYC计算举例2,32,营业部经理考核,营业部经理定位与职责,由维护网点，辅导下属转变为建设团队、沟通支行，项目运作,沟通支行与重点网点，组织项目运作,管理辅导理财经理,营业部 经理,达成业务与 品质指标,34,营业部经理管理职能定位,35,带网点，树立业绩标杆,无网点，专职辅导管理,营业部经理 所辖网点数 0-5个,结合机构经营需求与营业部经理个人特点，选择不同的职能定位,35,36,营业部经理薪资构成,基本工资+岗位津贴+FYC+RYC+管理津贴+年终奖+福利+四险一金,基本工资+职级工资+FYC+RYC+管理津贴+年终奖+福利+四险一金,老 法,新 法,37,营业部经理固定收入提升,A类营业部经理固定薪资水平：,单位：元/月,38,营业部经理固定收入提升,B类营业部经理固定薪资水平：,单位：元/月,营业部经理管理津贴,1,所辖人力增加FYC系数提高=管理津贴提奖基数大增,2,管理津贴系数提高：,3,营业部经理个人FYC参与管理津贴的计算,39,39,营业部经理管理利益示例,以A类机构营业部经理某月业绩为例：个人：51万五年趸交，3万五年期交，1.9万十年期交；团队28.5万五年趸交，6.9万五年期交，22.9万十年期交：,单位：元,40,管理津贴= （285000*0.16%+69000*2.8%+229000*4.2%+510000*0.16%+30000*2.8%+19000*4.2%） *14%=2024.4元,40,41,营业部经理薪资举例,41,以A类机构为例，某月某营业部经理个人产出6万五年期交、17万十年期交；团队30万十年趸交，121.3万五年趸交，31万五年期交，3.5万十年期交。 薪资：基本工资+FYC+职级工资+管理津贴=2200+8820+3300+3053.5=17373.5元,单位：元,41,营业部经理固定薪资举例同业对比,42,单位：元,以A类地区初级营业部经理为例：,太平A类营业部经理固定薪行业领先！,43,1.,2.,3.,5.,营业部月均FYC 包含营业部经理个人业绩，鼓励团队做大做强。,营业部13月继续率 营业部所辖人员（含营业部经理）保费总量的13月累计继续率。,营业部所辖人力数 规划团队作战单元，为ITS项目运作提供人力保障。,综合考评 综合考评实行评分制，由分公司根据相应管理要求自行制定，营业部经理考评项目须包括项目运作、差勤管理、活动管理、品质管理等方面内容。,营业部经理考核指标,4.,营业部经理资格认证考试 新人辅导与培养、岗位技能要求。,44,营业部经理考核要求,晋升标准,营业部月均FYC晋升标准 营业部所辖人力数 营业部13月继续率达标 营业部经理资格考试 综合考评85分（含）以上,均达,维持标准,营业部月均FYC维持标准 营业部所辖人力数 综合考评60分（含）以上,均达,降级,维持,晋升,一项未达,45,营业部月均FYC标准,单位：元,46,营业部所辖人力数,47,营业部经理考核要点,营业部FYC的计算： 1）月均FYC考核标准=(考核基准值X当月季度系数)经过月份数 2）实际月均FYC =考核期内每月FYC经过月份数 营业部13个月继续率= 营业部（含营业部经理）考核期每个月的滚动13个月累计继续率 经过月份数 营业部人力的计算和考核： 营业部下辖人力的计算从该营业部经理正式上岗日起在每个月的11号记录他所属营业部内的理财经理数量，晋升标准和维持标准的计算方法如下：,48,营业部经理考核要点-人力计算,首先根据“正式上岗”日确定每个营业部经理的考核期间，系统在指定日记录人力数,其次根据每次记录的人力历史记录，判断是否达到晋升或维持标准,49,营业部经理考核要点-人力计算,达到晋升要求的营业部的典型最低人力分布举例：,营业部人力的维持标准,50,营业部经理考核FYC计算举例1,例1：某A类初级营业部经理，正式上岗日为7月10号，距离最近的考核日(9月30日)大于两个月，则他在三季度末考核，考核期间是7月10日到9月30日： 营业部月均FYC维持标准= （7800X0.9X22/31+7800X0.9+7800X0.9） (22/31+1+1) = 7020元；假设他所在营业部实际FYC总量分别是（7月份只做了22天）： 该营业部三季度月均FYC=(4000+8200+7600)(22/31+1+1)=7307.14元 FYC考核结果：达到维持标准,51,例2：某A类初级营业部经理，正式上岗日为8月15号，距离最近的考核日（9月30日）时间小于两个月，则他在第四季度末考核，考核期间是8月15日到12月31日： 营业部月均FYC维持标准=（7800X0.9X17/31+7800X0.9 +7800X1.1+7800X1.1+7800X1.1)(17/31+1+1+1+1)=8048.94元 假设他所在营业部实际FYC总量分别是： 该营业部四季度月均FYC =（3000+8200+8700+8900+9200）（17/31+1+1+1+1）= 8354.61元 FYC考核结果：达到维持,营业部经理考核FYC计算举例2,区域经理考核,区域经理定位与职责,由拓展维护单一渠道转变为整合资源，区域化管理,达成业务与品质指标,区域化的 项目推动,区域化渠道资源的拓展与维护,区域 经理,53,54,区域经理薪资构成,月度薪资,年度薪资,新 法,基本工资+职级工资+管理津贴+年终奖 +福利+四险一金,55,区域经理提高固定薪资,A类区域经理固定薪资水平：,单位：元/月,56,区域经理提高固定薪资,B类区域经理固定薪资水平：,单位：元/月,57,区域经理管理津贴,1,所辖组织扩大FYC系数提高=管理津贴提奖基数增加,2,管理津贴系数：,58,区域经理薪资举例,58,58,58,以A类机构为例，团队103.4万的十年趸交，240万五年趸交，65万五年期交，105万十年期交，新旧法对比如下： 新法：基本工资+职级工资+管理津贴=3200+4800+7616.62=15616.62元,单位：元,58,区域经理薪资举例同业对比,59,单位：元,以A类区域经理为例：,太平区域经理固定薪资居行业领先！,1.,2.,3.,5.,区域月均部均FYC 与营业部经理、理财经理形成统一的FYC考核体系。,区域所辖月均实体营业部个数,管理指标得分 包括综合任务达成率、新人转正率、绩优人力占比、综合考评。,区域经理考核指标,4.,区域经理资格认证考试 岗位技能要求。,区域13月继续率 区域所辖人员保费总量的13月累计继续率。,60,61,区域经理考核要求,晋升标准,区域月均部均FYC晋升标准 区域所辖月均实体营业部个数 管理指标得分85分（含）以上 区域13月继续率达标 通过区域经理资格考试,均达,维持标准,区域月均部均FYC维持标准 区域所辖月均实体营业部个数 管理指标得分60分（含）以上,均达,降级,维持,晋升,一项未达,62,区域月均部均FYC标准,单位：元,63,区域所辖月均实体营业部个数标准,单位：个,64,区域经理管理指标,管理指标得分 （满分100分）,综合任务达成率（60%） 新人三个月转正率（15%） 绩优人力占比（15%） 综合考评（10%）,区域13月继续率 （加分项）,区域总监晋升要求,晋升区域总监，除满足各项高级区域经理晋升要求外，还需达到如下标准： 在本公司担任高级区域经理一年以上； 最近12个月区域期交标保总量达到如下标准：,65,单位：万,区域总监维持要求,区域总监的维持，除满足各项高级区域经理维持要求外，最近12个月区域期交标保总量还需达到如下标准：,66,单位：万,66,67,区域经理考核要点,区域月均部均FYC计算： 区域月均部均FYC = （考核期内每个月实体营业部的FYC 当月实体营业部数量）考核期内的实际月份数 区域内实体营业部个数： 区域所辖实体营业部 = 考核期内每个月该区域的实体营业部 量 考核期内的实际月份数 管理指标得分= 综合达成率60%+新人三个月转正率15%+绩优理财经理占比15%+综合考评10% 区域13个月继续率= 区域考核期每个月的滚动13个月累计继续率 经过月份数 对“区域总监”级别还有单独的要求：“区域最近12个月的期缴标保总量”达标且担任高级区域经理一年以上。,68,例： 某A类初级区域经理正式上岗日为8月8日，距离下半年末时点大于三个月，则其考核区间为8月8日至12月31日，分别取每个月11号的数据为上月数据，假设其各个月的11号的实体营业部数量分别是： 考核期末实体营业部月均个数 = （3+3+4+2+3）/5 = 3个,区域经理考核实体营业部个数计算举例,69,区域经理考核月均部均FYC计算举例,续前例， 某A类初级区域经理正式上岗日为8月8日，假设其考核区间内的每月的各个实体营业部对应的FYC总量分别为： （*8月份的45000指8号之后的业绩） 月均部均FYC =（45000/3 X 24/31+ 48000/3 + 60000/4 + 26000/2 + 46000/3） （24/31+1+1+1+1） = 14860.36 元 考核标准计算：（11000X0.9X24/31+11000X0.9+11000X1.1+11000X1.1 +11000X1.1） （24/31+1+1+1+1）= 11282.43 元 FYC考核结果：晋升中级区域经理,70,【新人三个月转正率】： 报告期末的新人三个月转正率 = 报告期末时点前推4个月加15天至报告期末前推3个月加15天这一个月内新上岗的见习理财经理人数中在首次考核时点转正的人数 报告期末时点前推4个月加15天至报告期末前推3个月加15天这一个月内新上岗的见习理财经理总人数 例：计算7月份的“新人三个月转正率”，考察期间为3月16号到4月15号之间上岗的见习理财经理中经首次考核后(例如100人)转正人数占比。这些人员的首次考核期间为4、5、6三个月。区域经理的考核结果取该人员考核期内的每个月份指标的平均值。,3月,4月,5月,6月,7月,8月,经过新人首次考核期4、5、6月后转正70人,新上岗100人, 70%, 75