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文档简介

第六章 店 面 推 销,2,学习目标,了解店面推销的特点。 熟悉店面推销的一般流程及推销人员在每个 步骤中的作用。 掌握不同情景下促成交易的能力与技巧。,3,定义,店面推销是指推销人员在特定的场所向前 来寻购的顾客销售商品的活动过程。 最典型的店面推销就是零售业的营业员向 顾客销售陈列于货柜或货架上的商品。,4,6.1 店面推销的特点,店面推销的对象为主动上门的顾客,店面推销最重要的是服务过程,面临的顾客类型多种多样,5,6.1.2 店面推销注意的事项,与客户保持合适 的空间距离,给客户一定的 交流空间,店面推销,6,店面推销的一般流程,主动相迎,发掘客户需求,介绍产品,处理客户异议,建议购买,7,主动相迎,开场白,问好式,切入式,迂回式,应答式,8,6.2.2 了解和发掘客户需求,询问,聆听,观察,思考,响应,方式,9,询 问,推销人员应主动询问客户的需求，在询问时 应该掌握开放式问题和封闭式问题的区别： （1）对客户的了解程度 （2）客户对产品专业知识的了解程度 （3）推销人员的资源 （4）客户的个性,10,聆 听,站在客户的立场去倾听 让客户把话说完，清楚地听出对方的谈 话重点，并记录下来 秉持客观的态度和拥有开阔的胸怀 对客户所说的话不要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法,1,2,3,4,5,11,观察和思考,客户的视线,客户的穿着打扮,客户在其它品牌专柜前停留的时间,客户手拿彩页闲逛,12,响 应,观察只是在做单向交流，所以得到的信息是没有经过验证的，甚至可能是错误的，需要进一步确认，也就是需要进行核查，即要求顾客做出响应。,13,6.2.3 介绍产品,介绍产品的实质就是将产品所具有的、与客户需求联系最紧密的、对客户的购买决定最具影响力的因素介绍给客户，即针对客户的不同需求，将产品的卖点介绍给客户。,14,卖 点,能满足所有客户主要需求的卖点 在基本卖点基础上可以进一步说服客户的卖点 （客户决定购买的是附加卖点）,基本卖点,附加卖点,15,15,Module und Variations_E,6.2.4 建议购买,1,2,3,4,建议购买的原因,识别购买信号,如何建议购买,如何面对 客户的拒绝,16,6.3 店面推销的技巧,顾问式推销技巧是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。 它包括背景问题、难点问题、暗示问题和示益问题。,17,背景问题主要是收集有关客户现状的事实、信息及其背景情况，在了解所推销的产品的基础上进行，为下一步提出难点问题和暗示问题做准备。 在了解了客户的背景之后，再有针对性地提出一些问题，这个问题是针对难点、困难、不满来问的，目的是引诱客户说出隐含需求。这种问题被称为难点问题。,难点问题,背景问题,18,暗示问题是要抓住客户认为是很小的问题，将其放大到足以让客户觉得需要立即解决这个问题，并马上付诸行动购买产品。 示益问题的使用是为了把隐含需求变成明确需求。,
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