号家具终端店面赢利模式课件

家具终端店面盈利模式,企业赢利模式,战略,目标,品牌,服务,营销管理,制造管理,供应链管理,财务管理,人力资源管理,研发管理,制造管理的形式,公司制造 外部采购OEM,制造管理的指标,品质 交期 成本,制造管理的要素,人员 机器 物料 工艺 环境,供应链管理,生产计划 采购管理 库存管理 物流配送 产品周转率考核 滞销品处理方案,订单,是否自己生产，是否有库存,生产计划,物料采购,排产计划,物流配送,供应链环,OEM,OEM订单,1、解决常出现不能满足生产周期的现象,2、解决促销不能满足库存管理以及生产的要求,常出现采购物料不能及时的现象,常出现OEM产品的质量问题（或物流问题）,产供销协调必须畅通,促销在品牌部、而总体营销计划在市场部，面临脱节,谁是OEM的总协调？从设计选型到订单下达？,供应链管理功能,预算管理 控制管理 风险管理 企业财务预算表企业财务预算表.xlsx,财务管理,1、产品研发 2、技术管理 3、品质管理,研发管理,调研-细分市场-确定目标市场-定位 定位很重要，定位市场，定位产品品类，它将影响营销4P 目标市场的选择：大而全或小而精,研发思路,品类战略-找市场 如芝华仕、米洛,品牌定位为全国一级市场高端品牌 市场战略-找品类 如掌上明珠、全友,品牌定位全国二三级市场大众化品牌满足青少年心理需求-多喜爱、金富雅儿童套房 满足功能需求-小虎鞋柜、索菲亚衣柜,研发思路,什么是品质?,品质监控,品质管理是做什么的？,品质管理的8项管理原则：,1.以顾客为关注的焦点。 2.领导的作用。 3.全员参与。 4.过程方法。 5.系统管理。 6.持续改进。 7.基于事实的决策。 8.与供方的互利关系。,品质管理的服务模块,市场调查、接单、营销、市场、促销、培训、安装、售后服务等,品质管理的重要性,今天的卖点 明天的护身符 后天的爆炸性增长引擎 未来回头看走过的品牌之路,今天的卖点 明天的护身符 后天的爆炸性增长引擎 未来回头看走过的品牌之路,3、渠道,1、产品,4、促销,2、价格,上样覆盖率- 产品返单量产品分析.xlsx,梯次原则 价格分析.xlsx,20天销售翻番法则,开发-维护 渠道.xlsx,营销4P,营销管理,促销分析表.xlsx,总裁,营销总经理,大区经理1,大区经理2,大区经理3,客户经理1-1,客户经理1-2,客户经理2-1,客户经理3-1,客户经理3-2,专卖店2-1-1,专卖店2-1-2,专卖店1-1-1,专卖店3-2-1,数据分析层级,家具终端卖场管理存在哪些问题和瓶颈？,店面管理问题层出不穷,无店面标准规划管理制度； 无有效的考核激励机制和绩效考核; 店面市场分离，没有有效整和; 导购安装分离，没有合理合作; 岗位职责不明，经常出现有人无事做， 有事无人做,闲人一大堆; 对产品没有分析，仓库、卖场周转情况 不了解; 不了解竞争对手现状和发展情况;,团队建设不见收益,导购员缺乏激情，只对有签单可能的客户感兴趣; 日常工作中，只重销售，其他置之不理; 活动小区推广难度大，收效甚微; 除薪金体系外无任何其他的激励措施; 没有店面的文化，难留住销售人员; 店面关系复杂，导购员没有家的感觉，失落感很强;,终端店面赢利模式,终端管理三大核心,店面管理,品牌形象管理,卖场产品管理,卖场产品维护 卖场环境清洁 广告物料管理 灯光饰品规范 礼仪规范管理 卖场氛围管理 销售工具管理,品牌形象管理,卖场产品管理,卖场产品调整和管理 下线和滞销品的清理 卖场产品价格的管理 店面销售订单的管理,店面管理.xls,库存管理,为什么要做库存管理,专卖店该如何建立合理库存,为什么要做库存管理,及时给客户交货 促销活动的依据 淘汰品及滞销品的处理 资金保障的依据,专卖店该如何建立合理库存,进行产品精准定位 产品分析到位 产品推荐到位 产品淘汰到位,二八原理 如何把产生80%销量的20%的货品进行合理备货 分系列、分品类,产品分析到位,导购员销售产品以库存产品为推荐方向,产品推荐到位,了解下线产品 了解库存90天以上产品 做好商场产品淘汰计划 库存管理.xlsx,产品淘汰到位,产品精准定位,客户管理,顾客管理的内容,重点客户的管理,掌握顾客的要求,顾客管理的内容,设定顾客管理活动的方针 将顾客按特性分类掌握 顾客与店的沟通 整理顾客名册与核对 决定服务顾客的内容,掌握顾客的要求,收集顾客资料 一年一次的定期核对 经常与顾客保持联系,重点客户的管理,已购买客户管理-口碑 潜在客户的管理-销售,客户管理,客户管理流程,三大核心,店面产生销售 库存支持销售 客户是销售的关键,小结,2012 乐巢 corporation,目标管理： 指专卖店全体员工参与销售目标的制订，在销售的过程中 实现“实现自我控制”，并努力完成目标的管理制度。,年度销售目标的五项原则 年度销售目标的制定 如何完成目标计划,年度销售目标的五项原则,目标必须是明确的 目标是可以量化 目标具有挑战性，通过努力可实现 大小结合、长远结合 目标是有时限的,根据专卖店的市场条件，公司都会给专卖店签订加盟商经营合同，专卖店可将该目标销量作为专卖店的最低目标。,每年12月前，各专卖店都应该制定自己的下年年度目标，一般是根据本地市场的行业前景，结合本店年发展规划、本店费用销售占比，在去年基础上制定年销售目标。,这适合经销商有争当市场第一，成为区域领导品牌的专卖店，直接把市场第一品牌作为自己学习的榜样，分析彼此的优劣势，制定追赶计划，最终实现先追赶后超越。,公司目标实现法,历史数据参考法,对标法,年度销售目标的制定,销售目标 上年各项费用的占比。 今年的费用预算。目标分解.xlsx,如何完成目标计划,专卖店组织架构 人员招聘与培养 各岗位工作流程,招聘途径 招聘流程 招聘标准,招聘途径,人才市场 网上发布 报纸广告 电视广告 短信群发 员工介绍 校园招聘,招聘流程,招聘标准,家居顾问笔试，作为选择应聘人员的基本，目的 是测试应聘人员的基本技巧； 面试的主要目的是测试应聘动机、个人品质 选聘家居顾问时重点考察： 外表形象、身体素质、沟通能力、专业知识、敬业精神,专卖店店长工作流程 专卖店导购员工作流程,基本工资根据岗位能力和当地同行业定。 销售提成正价提成？%，特价提成？%。 单品提成床垫、新品推广、滞销品。 促销奖励-促销活动目标完成奖励。 年终奖励-完成年度目标值奖励。 月度绩效-完成基本和考核任务值奖励。 各类补贴工龄、话费、车补、社保。,专卖店做预算的依据是什么？ 专卖店的盈亏平衡测算法,盈亏平衡点就是专卖店的经营保本点，填写如下表格，最后两项就是盈平衡点的数据。计算思路：固定成本+变动成本=销售毛利点具体见案例。,专卖店预算表.xlsx,专卖店为什么需要做资金保障？ 每月的资金保障怎么做？,资金保障表.xlsx,家具终端培训形式 晨会培训形式.强调今日工作重点及昨日工作总结 外训式培训. 讨论分享式培训 看名师光碟进行培训. 演练式培训.,家具终端培训课程体系.xls,品牌广告,促销广告,产品广告,品牌广告投放期及目的： 产品市场导入期：需要大量投放其主要目的是进行品牌知晓度及最初的品牌形象建设，而这一阶段知晓度建设是其主要任务。产品市场成长期：需要少量投放其主要目的是提示和维持市场成长末期和成熟期：需要大量投放其主要目的是进行企业及品牌形象建设，培育消费者对企业及品牌的美誉度和忠诚度。,产品广告,产品广告是全面介绍产品概念、特点、质量、材料、工艺、价格及售后服务的广告。,内容详尽准确、案例丰富且具针对性和说服力。,概念,要求,顾客拥有产品是最大的宣传和最好的广告,产品广告,目的： 是促进消费者对产品信息的更多了解，充分认识产品及品牌，实现产品信息最大限度的对称显示，引导消费者对产品及品牌做出肯定性评价，从而在提高消费者对产品及品牌的了解度的同时增强对产品及品牌的满意度。,促销广告,概念,要求,促销广告也称主题广告，是对专卖店单次促销活动进行宣传的广告运动。,在活动主题的总领下，统一内容、统一宣传口径、统一行动，并通过适当的媒体组合准确完整传达活动内容。,促销广告,目的： 是在短时间之内形成市场声势、达到一气呵成的市场效果，从而促进销售或形成正面市场舆情。,家具的竞争已经白热化，不能再守株待兔了，搞各种形式的节日、促销是专卖店赢得市场的利器；促销活动对业绩的提升具有立竿见影的效果，所以专卖店要通过各种活动提升销量。,小结：,促销活动方案制定 促销活动准备工作时间进度表 促销活动经销商应做事项 促销活动期间店内氛围布置 促销活动市场推广,促销活动方案制定,活动销量 活动主题 活动时间 活动内容,促销活动准备工作时间进度表,工作内容 时间节点 负责人 相关物料及标准,促销活动经销商应做事项,备货保证活动期间产品货源 与区域经理沟通了解活动并制定销售目标和激励政策 组织店员进行活动培训组织活动动员会议 活动前期宣传门店氛围布置 每天进行销售总结会议 活动总结讨论成功及不足之处,促销活动期间店内氛围布置,店内张贴海报、易拉宝 吊旗 特价 中厅活动,促销活动市场推广,商场户外广告 老客户答谢 室内气球 报纸广告 货车广告