2012年房地产营销活动总结.doc

营销工作总结XXXX年度营销工作总结一、 XXXX营销工作大事记1、3月份购房送装修【事件】 “百万大礼”购房就返1.5-3万装修金【时间】2012年3月1日11月30日【地点】营销中心及会展中心【要点】周密的物料及人员准备、丰富的销售物料、活动前期报广媒体宣传【意义】XXXX与知名家居商家合作，并推出各自的优惠套餐、通过主流媒体释放信息、销售人员与目标客户沟通，挖掘有效客户。通过活动改变客户对项目认为价格偏贵的观点，现场包装营造活动气氛，提高人气，制造活动的轰动效应，引起市民关注。项目于合作商家都得到了市场的极大认识，成功实现了项目及品牌宣传推广的双丰收。2、5月份新9号开盘晚会【事件】XXXX新9号高层开盘暨摄影展颁奖晚会【时间】2012年5月26日【地点】XXXX别墅主东大门东侧广场【要点】销售人员培训、销售策略的成功运用、开盘的户外、短信、网络、报纸等媒体的立体式宣传工具的组合运用【意义】通过长期的形象价值营建，及近二个月的前期客户积蓄，并成功运用了按顺序认筹的策略，使项目关注度得到了极大提升，市场期望值大幅提高，让客户感受品牌实力，建立品牌忠诚度；维护高层9号业主，同时聚集人气，为后期4栋高层开盘奠定基础工作。3、7月份新10号楼开盘韩国游【事件】超低价入市，均价3580元【时间】2012年7月12日-8月底【地点】销售现场接受预定【要点】合理价格制定、预定前的网络、报纸等媒体的宣传、客户成功的购房引导、解筹活动全方位的准备【意义】前期9号开盘活动引起客户的关注，结合秋季适合旅游的季节性时间特点，利用出国旅游优惠奖励政策，刺激客户需求，带动客户热情，达成成交目的。4、8月份诸城会展中心展会【事件】10号楼超低价入市及韩国游抽奖活动【时间】2012年8月20日【地点】会展中心【要点】展会独特精心的设计，参展工作的充分筹备、参展工作人员的组织、展位现场的充分展示及现场节奏掌控、参展前的报纸宣传、DM单等【意义】通过秋交会的参展，一方面增强了10号楼准业主的信心，另一方面也增加现场气氛抽取韩国游中奖客户。5、9月-12月精品11号楼预定及开盘【事件】11号楼预定及开盘【时间】2012年9月-12月7日【地点】销售现场【要点】价格试算、合理价格制定、认筹前的网络、报纸等媒体的宣传、解筹活动全方位的准备【意义】精品11号楼作为XXXX的销售重点，无论从产品数量还是价值方面，都是整个销售工作的重中之中，通过前期户外、DM单、短信、报广、网络等媒体进行景观宣传和成功的流程组织，实现了较高的成交率，有效地保证了年度的工作计划的顺利实现。小结：XXXX营销工作经过各个部门的有效组织执行，以及同致行的通力把控，克服了工程、预售证取得、谣言、业主闹事等过程中的重重困难，实现了整个营销工作合有条不紊地开展。从项目形象价值建立到销售工作有效执行再到销售环节的严格控制，体现了XXXX人的专业素养和良好的合作意识，这也是XXXX销售工作顺利开展的保证。二、 XXXX营销总体节奏控制策略1、 规模化认筹策略运用【综述】根据XXXX的实际情况，参考其它楼盘的成熟操作模式，XXXX确定了“集中认筹，按认筹次序选房，多层小高层分开认筹，优惠递减”的认购策略。成功营造了火爆的认筹场面，极大刺激了潜在客户。【取胜之匙】成功营造认筹氛围：充分研究置业者的置业心理，利用排号这一特殊的认购形式，制造了紧迫的认购气氛，达到了先声夺人的效果。2、 分批解筹策略【综述】本项目存在着工程进度不同步、物业形态区别较大、认购量较大且不规则、多层产品剩余户型偏大、小高层认筹量相对不足等现实情况，根据这种情况，如何摆脱这些因素的不利影响，追求顺利的回款与良好的解筹氛围兼得成为一大难点。针对这种客观情况，经过各方多次论证，确定了“分批推出，系统性控制”的解筹策略。【取胜之匙】巧妙引导，大力疏导：多层户型针对附房偏大做出一系列优惠，成功消化一大批相对过剩的多层客户，这样才能降低后期解筹工作的顺利开展。通过价格方面的引导以及销售人员的大力推荐，将一大批多层需求顺利消化的同时消耗了大量多层客户，避免了多层客户因为房源不足而造成情绪不稳定；第二批多层单位推出时，将部分需求100平以下客户引导向高层，一方面避免了客户浪费，也为高层单位积累了更多的意向客户。实景现房引导：通过实景现房的引导，对该类户型有了直接的认知，这与第一批多层单位成功脱销起到了关键性的作用；针对高层109平的重点户型解析，实景参观起到了很好的引导效果。系统化销控策略运用：第一批多层单位推出之时，以可以参加多层团购（以“被夕环机械团购”为由），实现多层客户的快速成交；高层单位分栋推出，但其房源基本上在第一批多层单位推出时已经公布，而高层推出过程中，还对局部进行了销控，这样一方面缓和了高层客户的不满情绪，一方面还可以保留价格提升和均衡销售的可能。三、 XXXX宣传工作总结1、 循序渐进的推广策略，提 升 巩 固 势强化蓄 势 在3月市场预热期，通过“百万大礼”购房送装修活动宣传启动项目新一轮的热销，并通过户外广告、短信、DM单、现场气氛营造,而后透露项目信息，逐步诉求项目卖点，迅速丰富产品形象；然后在销售过程中，继续与合作商家的品牌结合；最后借理想的销售业绩和市场影响力，提出了“新城市生活典范”的产品高度，为项目做了强有力的落笔。2、 以河居为线，前期以河居及景观，后期以低价、高品质提升品牌项目的推广始终贯穿河居当然值得珍藏，把河居及景观的利用达到最大化。主要通过报纸、DM单、户外、房产网宣传。在后期，则通过 “打造诸城真实低价高品质楼盘”的项目形象高度，最终再次巩固和提升了XXXX的品牌，利于后续高层的销售。3、 营造立体媒体攻势，阶段性媒体和固定性媒体相结合项目采用了攻击性最强的立体媒体组合方式，即报纸、户外、网络、派单、短信等多种方式结合，并根据各媒体的特点和各营销阶段的重点不同，采取不同的策略组合，报纸的使用做阶段性变换，网络则根据需求及时更新，户外固定使用但根据阶段需求做内容更换，短信作为活动期间增加来电来访量，乡镇派单则是最大可能的挖掘潜在客户。载体具体形式运用阶段备注阶段载体诸城信息港8月以后效果不明显晨鸿信息全期期广泛发布项目销售信息，强力提升提升形象