工作总结-吴凯杰(第二周).docx

实习周小结实习心得时间：第二周：2015.4.13-4.15内容： 这是我进入物产中拓实习的第二周。周一我补充学习了内勤货物销售流程操作和一些钢材信息。周二大部分时间在杭州崇贤港学习，旁听了一个商务谈判，了解仓库结构、车队到仓库取货的大致流程以及问题货物产生的原因。周三学习了如何看报表。周四熟悉了EC平台买家和卖家的操作。周五对之前学习有所补充，比如SAP开单。1 星期一1.1 内勤货物销售流程对上周货物销售流程有所改正和补充。首先由内勤在网站上挂牌各种工业线材的当天即时价格。销售分为款到发货和赊销。款到发货，即收到款子再发货，买家订单后，内勤制作合同并传真给买方，买方盖章后回传，合同生效，等到客户向公司账户汇款后内勤制作提单，到财务部门盖章后传真给仓库，仓库根据提单上的车队号负责发货，仓库发货完毕后，在提单上记录实提吨数、件数，传真回内勤作为返单。款到发货也可跳过合同制作这一环节。赊销比较复杂，分为有应收赊销和无应收赊销。有应收赊销分为买方有赊销额度和买方无赊销额度。如果有应收额当天未到期，且应收额和赊销额的总和小于等于赊销额度，则无需审批。反之需要审批。但是有应收额当天到期，则必须把前款先付清。无应收额的赊销，分有额度赊销和无额度赊销。有额度赊销，如果赊销额小于等于赊销额度，不用审批，大于赊销额度，需要审批。无赊销额度一律需要审批。其后过程与款到发货相似。发货一般按先进先出原则，除非提单上有特别备注。如果顾客无买家账号，内勤需生成SAP订单。如果顾客要求电子合同，内勤需生成电子合同，顾客确定后合同生效。1.2 钢材信息海盐组销售情况：35K主要有6.5、8、12、14、16、18、20mm规格；ML08AL主要有6.5、8、10、12、14、16、18、20、22、24、26mm规格Q195主要有6.5mm规格Q195LD主要有6.5、8、10、12、14、16、18、20、22mm规格22A主要有6.5mm规格22A-1主要有6.5mm规格Q195L主要有6.5、8、10、12SAE1006主要有8、10、12、14mm规格Q195B主要有6.5、8、10、12、14、16、19、20mm规格Q235主要有6.5、8、10、12mm规格（根据海盐组4月份线材销量报表总结）1.3 添加新客户操作流程新客户需传真客户三证、开票资料（开票资料为开提单必须，否则无法开单，录入程序，内勤在CRM输入开票信息，并将三证及开票资料传真客户管理部，客户管理部审核通过后完成）。业务员在给结算内勤合同时，必须说明是终端客户还是贸易商，以便结算内勤统计。要求终端客户在所销售客户中应占到85%。三证是营业执照、税务登记证、组织机构代码证和开票资料，开票资料包括：全称、税号、财务电话、开户行、开户账号、开票地址。录入CRM系统，首先在客户管理中新建客户信息，选择客户分类，贸易商属于流通类，终端客户属于生产类，接着输入银行信息，三证信息，最后选择类型，如果是下游客户，添加销售区域数据。2 星期二 在周二下午，我跟随魏大哥和洪燕姐去崇贤港仓库实地学习，收获颇多。2.1 商务谈判首先我旁听了我们公司和杭州余杭崇广物流基地有限公司关于钢材供应链运费问题的商务谈判。商务谈判很正式，从见面打招呼，进门到坐下都讲求得体，包括敬称、坐姿、接名片的方式、交谈时的语速都要符合礼节。魏大哥丰富的物流知识和谈判技巧也给我印象深刻。我方在看过崇广给出的运费价目表后，表示对方不应该把价格锁定，因为运费可能会受季节、油价等因素影响，而且一个地区具体地点也应该有所出入，所以我方建议对方给出一个浮动价目表，对方深表赞同。在谈到风险规避问题时，魏大哥认为对方注册资本大，能降低风险，还对司机的作风和素质提出了要求，如果发现某个司机有偷窃钢材行为，那么一律不准再用。我方还提出一个要求，发货要有时效性，早上的单，下午要发出；下午的单，第二天下午前必须发出。最后协商付款时间，双方决定两月一付，比如6月中旬付4月份的款，中间先压一个月的款，这样对方资金压力小，我方也有保障。整个过程有争执，也有共识，但是双方都表现的很绅士，很专业。2.2 车队取货流程魏大哥大致跟我描述了车队取货的过程。车队负责人携带行使证和身份证到7号窗口审核，然后到下一窗口开单（单子有四联，收货人一联，传达室一联，结账一联），开完单后调度员会安排车队到特定库位排队等待。洪燕姐特别说明了给司机另开单子而不是提单的原因：避免由司机涂改提单数据而引起的纠纷。2.3 仓库查货崇贤港这批货出现很多散货，我觉得有三方面原因。一方面仓库管理员和内勤沟通不充分，仓库管理员表示一批货有很多不同牌号，而且一批货物到达港口有先后顺序，他们很难有秩序的摆放，所以他们要求内勤应该给一份货物明细表，这样仓储的时候可以有计划的分组，给后到的同牌号的货留空间摆放，但是内勤没有给明细表。仓库管理员并没有在事前向内勤要求明细表，所以内勤并不知晓。第二方面，线材是凭吊牌区别牌号，但是吊牌很容易在运输或者搬运的过程中损坏或丢失，丢失吊牌的货物增加了仓库管理员仓储的难度。第三方面，我发现这批问题货的共同点是打包带松散，一件货有四条打包带，货物是否完好很大程度取决于打包带，所以钢厂在出货的时候有责任将打包带系紧。还有就是出现问题的货一般在底层，所以我认为散货可能和货物叠放太高也有关系。3 星期三学习如何看报表。报表有采购报表、购销存报表、线材销量报表、业务员考核报表、应收款、物流台账、每周应收款和电商问题收集表。采购表里的进货钢厂一般有九江、江苏永钢、江阴华西、山西介休新泰、上海本钢、宣化钢铁等钢厂。以年为单位录入。购销存报表每日一结，分为本月采购、本月累计销售、库存和工厂未发，如果钢材走海路运输，还包括集港和已装运。线材销量报表也是每日一结，分为海盐、杭州1、杭州2、温州四个地区，加一张总销量报表。报表里有合同签订日期、销售方、开单日、单号、供应商、材质、规格、合同签发量、应发数量、单价和库存地。当日签订合同但未开单额外录入未开单表格。总销售报表中还有个库存可用量系统报表和入库明细，业务员凭此可查看可销售的牌号和数量。应收款报表每日一结，包括客户、总应收款、逾期金额、业务员、到期日、逾期天数和今日日期。一般应收款赊账的期限为7天（包括头尾）。业务员可根据此表了解客户的资金状况，判断赊销额度。电商问题收集表，业务员可以把销售过程中出现的问题提交，由程序员解决。4 星期四EC平台买卖流程。客户输入买家用户名和密码，进入现货超市，选择工业线材品种、交货地点、品名、报价方式（自提和配送）、材质、产地、仓库，然后点击购买按钮，确定采购数量，然后进入购物车，填写订单，确定交货方式为自提或配送（自提需填写提货车牌号，配送需填写具体地址、第一收货人和联系电话）。卖方在订单管理中待审核项里选中审核，点击订单修改，改动摘牌价格（具体由业务员和客户协商定价），付款日期和付款方式，业务员姓名和手机号，点击订单保存，点击确认审核，进入带生成提单出选择生成提单，填写本次开单数量和重量以及支付方式、预计收款日、是否我司运输、包含出库费、是否赊销，填写提单备注，确定提货车号，确认生成提单。EC订单锁货表示已经下单的货物。业务员有审核订单的权限，但无生成订单的权限。5 星期五其他情况。如果内勤在EC平台上未看到业务员告知的订单，则需SAP开单。