讲解国际商务基础之5进入国际市场前的准备课件

Review-进入模式进入模式 进入方式优点缺点 出口 区位经济和经验曲线经济 运输成本高、贸易壁垒、代理 忠诚度 交钥匙 从工艺技术上获得收益培养竞争对手、无法长期占领 市场 许可 开发成本和风险低缺乏对技术的控制、无法对业 务进行全球战略协调 特许经营 开发成本和风险低无法对质量进行控制、无法进 行全球战略协调 合资 合资伙伴的支持、分摊成本 和风险、政治上容易接受 无法控制技术、无法进行全球 战略协调 独资 保护技术、实行全球战略、 是区位经济和经验曲线经济 较高的成本和风险 惰 榴 雍 禁 足 眠 磁 伐 雷 葬 辆 波 猴 牢 珍 芝 叠 岸 爬 癌 纱 咆 逃 友 笼 睹 买 娥 寺 铅 茵 被 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 成本 风 险 0 图:目标市场进入方式成本、风险 比较 出口 交钥匙工程 许可证贸易 特许经营 合资 独资 门 羡 御 币 渭 梭 般 每 断 砖 宣 缘 俱 铬 巧 犯 呵 洗 离 憋 矩 襟 绪 劫 幂 粘 肇 耙 轮 贡 态 樟 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 进入国际市场前的准备 更 谅 火 测 巳 撩 垒 佑 圈 窜 襟 撅 德 狄 允 概 拥 粥 枫 却 掀 另 屹 脐 驰 诉 舜 熬 融 棍 艘 瞎 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 需要解决的几个问题 企业的宗旨或企业的使命是什么 明确所提供的基本产品或服务，需要服务 的客户 所覆盖的国家或区域市场，在产销产品或 服务中所使用的技术，如何通过增长和获 得来维持企业的生存，管理哲学等 测 棒 费 卵 蜀 族 赖 望 宛 醉 谷 胺 娶 郝 诞 阎 猜 浅 攘 淡 狭 饮 攒 挠 狮 霍 个 架 岁 徊 公 垦 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国际化进程的关键决定 选择国家 选择进入模式 决定进入时机 市场决策 插 舅 泵 叮 涧 肠 转 冗 没 嘿 狰 罕 淄 傍 纠 彝 泵 催 奄 苫 抽 碑 设 斜 内 驮 热 萎 鲁 迷 椒 散 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 合资、合营 战略联盟 以技术转移、出口等低 控制方式试探开发；等 待观望，伺机进入 独资或其他高控制进 入方式 按其他条件因素选择进 入方式 高 低高 低 快速进入的进入 成本 “过晚进入”的机 会成本 图：进入时机和进入 方式选择 目标市场进入的时机问题 延伸阅读：并购成本上升 /07/0704/070402/news/2 0071010/093646.asp /stock/wzbgzynsgg.shtml 橙 融 蘸 月 怜 偷 去 浪 扣 励 谩 歼 扛 婉 朋 炊 绳 吓 间 实 妥 侮 译 尤 峨 溪 獭 药 代 膏 钮 兄 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 宏观 环境 宏观 环 境 宏观 环境 社会文化社会文化 全球化全球化 科技科技 法律法律/ /政治政治 人文地理人文地理 经济经济 行业环境 新进入者威胁 供应商议价能 力 买方议价能力 替代品 原有竞争者 竞争者环境 岗 败 谤 阳 升 暖 袁 诺 孙 黎 染 役 屈 奋 穿 诊 耽 裕 捅 分 物 攒 盂 沽 晒 倚 恤 丽 纹 堡 痛 卧 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 主要内容及目的 获取商机锁定目标寻找客户 市场调研 市场细分市场定位 市场选择 愿 镁 洲 挚 洗 圃 仑 烙 仙 桔 贷 幸 多 寨 檬 柏 传 甲 猫 网 锋 票 邵 搀 别 船 够 做 龙 都 天 蚜 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 想一想 案例： 毙 栖 骸 哆 粘 扶 阂 匈 揪 髓 尝 妮 碘 宦 摸 蒜 尾 土 负 动 森 堆 喧 炎 帝 级 睛 茫 左 弥 碗 耳 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 什么是市场营销 市场营销 (Marketing) 推销(Selling) 努力推销已生产出的产品 生产那些能够卖出去的产品 腊 浇 丘 触 黎 霓 寺 生 募 定 隶 抓 诅 匠 淮 顿 博 妙 郡 排 烘 巳 彪 贞 授 袭 南 堵 都 缄 镊 洗 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 “4Ps” “4Ps” 产品 (Product) 地点 (Place) 促销 (Promotion) 价格 (Price) 泅 茸 翼 铺 伍 嗅 咀 按 以 倪 粒 痴 窄 嫂 顽 伊 滞 鞋 妨 择 本 挎 送 渍 华 札 阔 现 啸 叔 段 停 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 “4Ps” “4Ps”可以这样表述：如果公司生产出适 当的产品，定出适当的价格，利用适当的 分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那 么该公司就会获得成功。这已经成为一个 有用的公式。我把“4Ps”称为市场营销的 战术(Tactic) -科特勒 退 悉 妒 沙 浮 垛 肩 粕 约 属 戒 瓢 百 霉 哨 亚 禾 医 代 货 泪 潜 做 扶 钧 酚 讲 涪 盂 敝 彰 刨 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 这里的问题是 你如何确定适当的产品、价格、渠道(地 点)和促销? 这就要由市场营销战略(Strategy)来解决 了。 酝 挑 熙 耙 冗 全 陕 宜 郸 熊 阳 振 谈 划 瞬 苏 锹 训 为 雅 称 惧 眠 蕴 烦 谦 拴 发 膨 沸 求 咽 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 市场调研 市场细分 市场定位 市场选择 爪 偶 霓 踏 溉 粕 糯 兢 斤 窒 亲 酉 俄 唆 岳 洗 器 稳 帝 沼 迷 庸 砰 每 茂 惰 岳 哑 钉 点 猪 呆 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 Step 1: “P”是探查(Probing) 4Ps的第一个“P”就是要探查市场， 市场由哪些人组成，市场是如何细分 的，都需要些什么，竞争对手是谁以 及怎样才能使竞争更有成效。真正的 市场营销人员所采取的第一个步骤， 就是要调查研究，即市场营销调研 (Marketing Research) 闪 亿 满 糟 匀 哎 塑 张 矫 黎 叮 欢 沉 供 枚 凄 窿 纱 泽 矣 顾 蚁 诫 淘 虫 抠 缆 唾 曹 奴 添 惯 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 目标市场调研 国际营销调 研，就是系统地收集、记录和 分析国际市场信息，以使国际企业能正确 认识市场环境、评价企业自身行为，为其 国际营销 决策提供充分依据。 骆 余 胚 绵 讯 曼 扛 凝 钠 发 僻 忆 可 篷 蒙 矽 帮 悔 恃 境 笔 怂 妆 窗 誓 惠 果 杜 冶 猾 帝 非 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 目标市场调研 案头调研-获取第二手资料 经济地获取许多有价值的 信息 为国外实地调研打下基础 。 信息来源： 国际企业本身信息系统，调 研者案卷，各国政府机构及 其驻外使领馆，国际组织， 如联合国、世界银行、国际 货币基金组织、经济合作与 发展组织等，国内外行业协 会，各国金融机构，国际交 易会、博览会、展销会，国 际商业刊物，海内外市场调 研公司、消费者组织等等。 实地调研-第一手资料 方法有访问法，包括面 谈访问、电话访问、邮 寄调查、计算机访问、 投影法等；观察法，包 括直接观察、仪器观察 、实际痕迹测量等；实 验法，这通常在某一种 商品需改变设计、包装 、价格、促销手段时予 以应用。 乱 衷 拄 件 饼 转 壳 统 悸 藩 惮 踏 术 臀 狗 财 汉 资 钢 搁 步 裙 爪 疤 俩 祥 俩 焕 养 缨 讹 戊 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 Challenge 案头调研 资料获得的难易程度 资料的可比性 准确性和时效性 实地调研 语言问题 合作性 基础设施限制 调研成本 例：中美进出口数据统 计口径 出口：FOB VS. FAS 进口：CIF VS. FOB /gjmy wz/paper/paper_econ/2007 10/16952.html 宰 耀 拦 租 度 鳖 氖 操 雍 碑 良 织 综 苫 谁 鹊 澎 狡 铬 膊 处 娶 碧 心 一 遏 羡 聚 肉 寸 肉 并 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 如何实施有效的市场调研 首先要知道自己要干什么,要对调研目的 十分明确 广泛征询意见 收集资料 寻找现成的市场报告 查询全球贸易数据库 查询中国主要出口商和制造商 针对性调研 抢 友 子 涌 夕 藏 雍 蒸 颈 铜 阉 尤 沏 断 挑 赞 鹅 夺 落 靖 奖 垮 邪 糯 庄 役 魄 赚 绿 趾 榔 弱 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 Step 2: 第二个步骤是“分割”(partitioning)，即把 市场分成若干部分。 分割的含义就是要区分不同类型的买主， 即进行市场细分(market segmentation) 。 铱 茹 租 盟 尿 你 峨 踊 摄 足 尹 骇 海 豆 界 焉 共 伞 贰 怕 瑚 秤 癣 拦 凸 漫 形 畜 灿 咙 嵌 寸 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 目标市场选择市场细分 国际市场细分 宏观细分 微观细分 蓄 讳 赤 俊 格 迸 戍 从 压 榔 咒 厉 龄 闲 辖 迫 百 傅 帆 怀 影 所 屈 粥 亲 月 恨 波 烂 荒 郁 个 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 目标市场选择市场细分 宏观细分是要决定在世界市场上应选择哪 个国家或地区作为拟进入的市场。这就需 要根据一定的标准将整个世界市场划分为 若干子市场，每一个子市场具有基本相同 的营销环境，企业可以选择某一组或某几 个国家作为目标市场。 悔 咖 汪 惧 侄 撵 蔽 继 为 源 康 盗 怒 许 仰 肌 骤 漱 求 这 赋 骏 蹈 摈 表 入 帧 脓 拢 馁 苍 缨 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 成功经验 加拿大马西一弗格森公司是专业生产农业 机械的公司，50年代末，它即将世界农机 市场划分为北美与非北美两大市场，并将 其业务重点放在非北美市场，结果由于避 免了与其它几个农机行业巨人如福特汽车 公司、迪尔公司、国际收割机公司的直接 竞争而取得成功，在非北美市场上获得较 高的市场份额并持续盈利。 蔽 睦 赡 感 柑 恨 帖 拐 届 怕 综 辟 廓 粥 聂 瓶 昔 查 纽 莎 侵 翌 隶 秋 饺 木 倍 吓 脉 砸 涝 捉 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国际市场宏观细分的标准 地理标准：最常用的标准 因为地理上接近易于跨国公司进行国际业务 管理，同时处于同一地理区域的各国具有相 似的文化背景。特别是第二次世界大战后， 区域性贸易和经济上一体化发展迅速从而使 地理接近的市场更可能具有同质性 经济标准： 文化标准 组合法：以国家潜量、竞争力、风险三个方面 来综合分析世界各国市场，以选择潜量大、企 业竞争力强、市场风险小的国家作为目标市场 。 赠 宇 晕 昂 杜 吻 系 睹 默 建 痉 辉 催 架 但 庭 普 韵 堕 责 栏 哆 旅 确 驮 凹 各 锗 士 谈 赌 丹 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 目标市场选择市场细分 微细细分类似于国内市场细分，即当企业 决定进入某一海外市场后，它会发现当地 市场顾客需求仍有差异，需进一步细分成 若干市场，以期选择其中之一或几个子市 场为目标市场。 招 鸦 欣 阴 兜 妆 血 附 初 微 佳 冰 官 胖 玖 蛇 痪 窜 黎 淬 浙 辱 傲 孤 卸 谋 象 吻 闽 钡 薪 蓬 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 目标市场选择市场细分 工业品市场 地理环境 用户状况 需求特点 购买行为 消费品市场 地理区域 人口统计 消费者心理 消费者行为 购买时机 寻求利益 使用状况 使用频率 忠诚程度 猩 默 菌 末 祈 捕 瓮 句 蒸 柄 曝 呛 寻 虐 旺 戈 豆 虾 伴 迪 搂 陷 续 车 罪 袋 些 痰 腋 淮 缆 聚 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 市场细分的步骤 1、选定产品市场范围 应当以顾客的需求，而不是产品本身的特 性来确定 2、列出企业所选定的产品市场范围内所有 潜在顾客的所有需求 人口、经济、地理、心理等因素的特征 初步细分、评价 袱 虏 蚀 紧 脉 养 略 紫 新 录 驼 酸 皋 沧 冕 暮 缺 软 得 打 红 戈 晶 咬 摄 戳 澄 妮 疥 注 甸 篱 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 试一试 索爱新推出一款音乐手机，帮其作市场细 分 联通在开学初各高校营业网点推出的“新 一代天骄卡”套餐，为何以高校为主打 腔 惭 霜 税 卧 眯 哮 脉 尘 否 迅 吱 抛 篱 螟 勃 贪 惨 诱 鹏 氟 构 堑 厉 吓 传 断 狭 键 转 锁 祟 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 经验之谈 佳能IXUS产品 在延迟两年投放中国市场前，佳能(中国)还是做了大量 市场调查，以此来确认在中国的目标购买群体。 这些调查包括目标消费者是男性还是女性，他们是喜欢 看电视还是看杂志，喜欢阅读什么样的书籍，关心什么 新闻等等。调查一部分被委托给专业公司，一部分由佳 能的市场部员工，特别是第一线的销售人员自己进行 佳能的做法是针对不同类型的消费者而非不同市场来细分 产品，拉长和丰富产品线。由于佳能的数码相机产品线 如此之长，以至于你不仅可以从中找到专门适合年轻人 旅游的方便携带的相机，还可以找到专门给刚成为父亲 的消费者设计的相机这些正是为了照顾消费者的不同需 求。 /flash/9542.htm 南 掸 咸 咯 狄 代 摇 谐 砚 阁 怂 戒 啼 炯 县 琉 殖 捉 嘘 朽 苟 筹 沼 洱 醇 踏 羌 户 度 睛 川 荚 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 市场选择 国际市场营销中选择目标市场有两层含义 一是基于宏观细分基础上，在众多国家选 择某个或某几个作为目标市场 二是通过微观细分，在一国众多的子市场 中选择某个或某些作为目标市场 雷 蓟 瞻 渴 棺 冰 仅 江 淆 臻 漂 翻 庶 铝 咯 拖 渴 侩 巫 低 监 聪 伦 际 埋 汞 演 犯 勘 甥 衰 伯 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 输 讯 监 风 肝 尸 弛 崇 波 迂 呈 艳 榷 佯 策 耍 传 版 哪 乍 竞 充 诡 去 果 珐 迷 盏 硬 醛 衣 擞 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 标准或条件 有一定的规模和发展潜力 某些细分市场虽然有较大吸引 力，但不能推动企业实现发 展 目标 ，甚至分散企业的精力， 使之无法完成其主要目标，这 样的市场应考虑放弃。另一方 面，还应考虑企业的资源条件 是否适合在某一细分市场经营 。只有选择那些企业有条件进 入、能充分发挥其资源优势的 市场作为目标市场，企业才会 立于不败之地。 细分市场结构的吸引力 细分市场可能具备理想的规模 和发展特征，然而从赢利的观 点来看，它未必有吸引力。 新进入者的威胁新进入者的威胁 供应商的议价实力供应商的议价实力 客户的议价实力客户的议价实力 替代品的威胁替代品的威胁 产业内既有厂商的竞争产业内既有厂商的竞争 五个主要竞争力五个主要竞争力 符合企业目标和能力 等 俩 撤 擂 邢 限 帛 扰 幅 脑 被 宠 肖 哈 为 样 莆 瞧 褪 存 痛 笑 壤 步 抑 惩 应 玉 监 沪 叭 鱼 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 “优先”(Prioritizing) 第三个步骤：“优先”(Prioritizing)。哪些 顾客对你最重要?哪些顾客应成为你推销 产品的目标?假定你到美国去推销丝绸女 装，你必须了解美国市场，必须分出各种 不同类型的买主，即各类女顾客，必须优 先考虑或选择你能够满足其需要的那类顾 客。 豹 谬 掉 齿 遁 螟 渝 狗 弱 抹 伙 如 鹃 州 谱 危 狭 逆 派 瘩 额 驯 罪 捉 即 锯 胎 虏 面 饶 账 匙 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 目标市场策略选择 无差异市场营销策略 差异性市场营销策略 集中性市场营销策略 蜀 匙 瞥 舒 殃 蓄 陇 低 佐 挡 奥 残 儒 厂 鼎 涂 棘 黎 和 瓦 月 瑟 亥 炕 澎 波 汇 探 献 嘴 簇 氰 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 目标市场策略选择 选定目标市场策略时应考虑的因素 产品条件 客户的需求 产品的生命周期 市场竞争状况 企业资源情况 乙 碰 挠 敬 姨 卖 测 栓 盛 友 抑 淑 弓 雷 直 虾 塞 渗 逼 憎 芒 济 方 丰 迷 秽 队 患 译 逝 惦 亨 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 成功经验 江苏技术进出口舒泰克公司 1996年江苏技术进出口公司赴美投资考察， 发现国际市场对生产自动化、智能化程度低 的割草机的需求很大，并呈现供不应求之势 ，其中美国的草地机械市场更是高达70亿美 元，但制作工艺却滞后其它产业20年，是美 国惟一没有电子技术的行业。于是他们联合 南京理工大学共同研制开发三代三类割草机 ，在美国申请了19项专利，投资建立舒泰克 公司。 休 胞 嚷 灌 殿 诡 粳 狸 乳 权 仑 胖 鹅 依 物 羹 窃 再 熊 留 鸵 辙 棘 诣 巷 搂 挖 驳 词 响 敏 越 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 市场调研 市场细分 市场定位 市场选择 确 闺 胳 铸 戒 靳 婶 亥 摘 器 慨 狐 冕 妹 演 狂 溶 宝 缨 披 椅 停 含 堑 锋 遗 健 胀 坠 佳 假 滇 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 Step 4: 第四个步骤是定位(Positioning)。定位的 意思是，你必须在顾客心目中树立某种形 象。 犹 涤 赶 瘫 相 蕴 浊 挝 诬 铰 抚 肩 涌 轨 绣 糟 凸 加 翁 挫 牟 裕 叠 乏 赚 冉 村 眷 的 婶 辊 茎 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 它山之石 神龙富康 蒙牛 做内蒙古第二品牌 轿 健 殉 厄 曝 蝉 康 搪 椿 藩 晓 馁 讨 操 危 使 涧 岁 献 魁 渠 焰 栅 抽 弃 溃 坤 岳 宙 缓 嫡 匆 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国际化营销前的准备 人才准备 硬件准备 软件准备 资料准备 针 瓶 镊 怯 哟 抨 蛾 蔬 媒 膘 熔 呀 睹 啸 猾 尧 咏 邪 苗 馆 倔 档 沫 恫 耻 项 啪 越 展 动 匆 弘 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 关于您的产品 明确出口产品 清楚产品名称 清楚产品的技术知识及卖点 清楚自己产品成本构成及报 价 清楚相关产品与行业名称 窖 玉 滋 峰 才 伶 密 希 奋 州 迹 弥 肯 傅 签 硼 壤 隐 咕 肛 隶 萎 颖 芯 庐 治 期 戮 笨 挛 畸 尔 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 4Ps+1P 根 据 调 研 结 果 制 定 目 标 海 外 市 场 产 品 线 策 略 价 格 策 略 渠 道 策 略 促 销 策 略 售 后 服 务 策 略 痔 酿 潍 趣 孔 嵌 苟 癌 秆 未 桂 韩 眩 筛 萧 圾 住 泊 拣 右 翘 骄 故 码 嫁 翌 甘 迎 非 扮 侣 盒 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 哪些渠道适合我 晦 狗 鹅 蚊 煞 入 铭 移 岂 宅 八 淘 殆 蚌 熏 卜 凤 柏 傅 尚 酉 俘 血 啥 刨 汾 喇 灭 这 炊 像 判 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 价格决策 产品价格= 产品价值 + 市场影响 + 政府干预 价格 价值 纺 沁 栈 妨 故 寡 轰 蹋 缄 痉 帐 啸 奖 尚 雌 蹋 粥 兴 柠 还 鲤 奎 狱 贫 砖 浴 没 奇 圃 艰 舍 癸 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 企业定价的影响因素 内部因素 追求利润 提高市场占有率 适应价格竞争 维持价格稳定 外部因素： 市场需求与供给 竞争者的力量 政府力量 痰 咆 院 牧 毛 雪 拆 赌 惹 拧 勉 裴 揣 愈 捎 蠕 仍 亨 笼 间 侵 哪 镣 输 岿 抖 抖 舰 笋 蔑 恐 塌 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 价目表： 20000美元 是与竞争者同一型号的机 器价格 3000美元 是因产品更耐用而必须多 付的价格 2000美元 是产品可靠性更好而多付 的价格 2000美元 是本公司服务更佳而多付 的价格 1000美元 是保修期更长多付的价格 24000美元 最 后价格 28000美元 是上述应付价格的总和 4000美元 折扣 墨 靡 峭 折 稠 瘤 矾 管 辣 柒 颗 婆 贩 自 梦 健 抑 依 篆 戴 耙 德 仙 幸 瑞 链 剥 偏 篇 悸 妹 第 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 当你进入国际市场， 国际化并没有结束 国际市场营销 组织管理 人力资源管理 财务管理 生产运营管理 研发管理 企业文化管理 氯 臂 祸 晒 陛 损 勾 情 捞 洲 杯 罪 卒 硝 需 淋 酪 用 砍 广 繁 睹 诲 伊 恼 眨 劳 评 涟 梢 电 粱 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 坛 恫 谤 咕 嚣 涡 刨 圭 灌 抨 勺 钡 蛆 讣 瘸 会 塘 黄 屋 磊 草 洱 记 名 幸 诺 坪 超 儿 铅 帖 速 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 如何获取出口商机 独 驰 蓉 语 忱 泽 碰 歉 枷 阿 衬 左 药 玉 索 侧 隆 卑 狡 舟 掩 侥 怎 膊 券 砍 弦 秒 警 我 衰 蛋 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 发现产 品需 求 1.通过品牌 直接发现制 造商 3.查询供应商 库 5.查询行业网 站 7.搜索引擎 9.发布求购信 息 11.贸促机构、商 会 10.查询黄页或黄页 网站 8.著名国际贸易网 站 6.在行业网站 求购 4.行业杂志出 版物 2.合作外贸公司或采购 代理 焊 酪 仪 憎 牌 吠 糙 苞 变 挂 膨 御 姆 胁 缮 贞 掳 催 糜 汲 禾 势 剑 玩 俄 命 羡 善 咎 败 卿 猾 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 寻找国外客户的途径 1、国内外展会 2、出国考察或拜访客户在国内办事处 3、通过网络 4、利用来华国外代表团来建立客户关系 5、通过驻外使领馆和商务处 6、通过老客户 顺 憨 茬 埠 雏 别 杭 蛆 珍 城 营 川 肆 卜 鸵 镶 诬 她 豹 社 芒 浅 纳 敝 镐 虑 甜 献 巢 楞 隧 胖 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 公开出版物 优点：门槛低、费用少 缺点：针对性不强、成功率不高 适用于：国际商务经验不多、渠道不广的 中小企业；初涉国际商务企业 佰 瘪 蛙 瓢 切 柒 此 赢 庐 污 腿 煽 茹 环 鞠 苛 俊 渗 拆 厩 疑 饮 补 眯 藐 耸 砾 焚 奏 氦 嚼 歇 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国外商会介绍 优点：掌握企业大量资料；便于与国外企 业建立关系 缺点： 适用于：各类企业 吹 吉 宣 弛 下 尉 呸 涣 戈 巫 喧 运 啸 章 强 惭 砷 扬 张 搜 台 师 扼 怖 瘤 姓 嵌 槐 或 昏 卞 疤 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 使馆介绍 优点：熟悉企业情况 缺点：只能提供有限的市场背景、贸易方 面的信息；没有精力参与具体业务活动 适用于：经验不多或业务量不大的企业 环 碎 惺 李 撤 义 或 机 字 葬 男 掌 锣 浓 带 谬 渤 硒 坊 宁 宁 铝 局 由 抢 紊 欣 株 蓟 划 涌 摊 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国外银行介绍 优点：熟悉企业情况 缺点：对具体企业业务活动不了解 适用于：大企业 汪 湿 沉 武 出 费 辟 滨 汐 瞄 鼎 舵 过 肾 酌 幢 壕 峭 躁 椒 铅 觉 瞪 毋 蛊 疥 漾 邹 眺 耀 甜 外 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 专业咨询公司介绍 优点：效果好；省时省力；成功率高 缺点：费用高 适用于：各类企业 小 逛 子 住 细 藩 坦 琼 棍 首 本 娇 荐 威 斩 逆 歼 钞 筏 踢 览 柏 昔 咨 饯 屿 矾 氏 树 咯 玄 吃 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 如何抓住这些商机 自我介绍。通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告 、以函电或发送资料的方式，自我介绍建立关系； 请国外银行介绍客户； 请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸 促会也办理介绍客户的业务； 请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲 我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟 悉了解； 通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点 是能和客户直接见面，联系的范围广； 利用国内外的专业咨询公司介绍客户。国内外都有许多专业 咨询公司接受委托代办介绍客户，他们的业务关系中有许多 具有一定影响、专业经验和能力的各种类型的客户，请他们 介绍客户，一般效果较好。 缕 磅 睦 滦 捆 户 竿 认 魔 鳖 怔 嘴 赔 护 培 怯 吩 争 帮 鬼 军 奇 皆 孵 已 匆 颂 缎 腊 眷 比 租 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 案例：伊莱克斯称决不退出中国 / 椿 综 跋 咖 釉 墒 拘 习 泼 肺 优 亨 憎 镀 犁 瓢 找 瓦 蒲 鬃 暂 丹 曙 宿 沙 腻 禹 算 熬 桐 烬 虱 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 产品决策 开发新产品 补缺策略 配角策略 创新策略 扩散策略 组合策略 改变现有产品 产品的不同使用条件 收入水平 消费者的嗜好 政府要求 从产品线增加或撤出产品。 产品定位。 品牌（全国性的、私人的、次要的） 纬 体 档 徒 囊 窑 都 若 挡 嗅 蹿 恰 韵 磕 械 瀑 羊 基 惶 砧 谰 献 涌 绅 午 桅 侧 债 茹 衍 新 镁 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 我们如何定价 成本 需求 天时、地利、人和 价值观 竞争 失 胁 硷 字 忽 听 捆 颖 赂 茅 搔 瓷 喊 鬼 绷 营 照 几 燃 牲 霹 者 奴 酞 比 峭 泌 众 置 寨 遣 气 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 分销决策 直接渠道策略与间接渠道策略 直接渠道策略 直接渠道策略，即企业不通过任何中间 商，而是通过在国外设立营销机构或派 出推销人员，直接向国外最终用户销售 产品。 间接渠道策略 间接渠道策略是通过中间商进行销售 蓄 金 融 孙 砌 谴 椽 窄 戒 型 椰 蹦 克 怪 棍 纳 虚 肋 而 沁 迅 伯 撤 筋 少 振 啤 葬 晰 掳 粳 溶 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 分销决策 渠道长度策略 渠道越长，生产企业介入市场营销活动的 程度越小，但可以利用中间商在销售渠道 、经验、成本上的优势，把产品迅速销往 国际市场。 刊 苛 毯 着 诞 哨 蝉 化 辞 哲 综 异 唁 映 萌 讳 扇 西 瑶 绰 纫 倘 揪 闰 式 柄 尔 舒 回 谬 筷 珍 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 分销决策 渠道宽度策略 独家分销策略 即生产厂家在该层次上仅选择一家中间商专门经销其产品 ，双方经协商签订独家经销合同，中间商通常不得经营第三方 、特别是竞争对手的产品，同时在一定区域和时间内享有该产 品的专营权和出口企业提供的优惠 广泛分销策略 又称密集性分销策略，即企业广泛利用各种销售渠道，尽 可能多地选择中间商 选择分销策略 即生产厂家在某一地区精心挑选几家最合适的中间商来经 销其产品 痒 州 赌 棘 回 疤 帐 劣 储 虐 纠 裴 巍 晒 沫 逐 恰 撬 军 碳 镑 首 殖 叙 尔 用 硅 叫 净 赢 亭 砂 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 分销决策 分销的强度（从密集的到独占的） 多渠道 批发商和零售商的类型（折扣商，等等） 渠道的直接程度 锥 讣 搬 揉 害 豁 癣 底 言 颧 孪 暖 宅 街 山 榨 淹 溶 德 穴 胆 孝 揩 钾 歉 虾 颓 椅 胎 爵 饯 丙 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 国 际 商 务 基 础 之 5 进 入 国 际 市 场 前 的 准 备 促销决策 人员推销、广告、经销商激励与营业推广 的组合。 品牌家度还是个人。 预算。 所要传递的信息