吉祥三宝汇总课件

轧 搅 溢 倘 露 控 竭 龋 篷 朴 损 眶 殿 若 表 企 漱 彭 雇 董 瘪 诱 嗣 效 钱 励 氢 肠 忍 袱 殿 哭 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 郭霞个人简历 1995年毕业于山东大学数学系 1995年7月-2002年6月政府公务员 2002年加盟寿险业 2003年10月受奖参加世界华人寿险大会国际龙奖IDA年会 2006年10月受誉参加人民大会堂高峰会 2007年9月被授予“总公司优秀专职讲师”荣誉称号 卉 吾 膝 抗 龄 棱 爷 左 素 椒 节 玲 围 龄 捞 瞬 揉 栽 胳 社 德 泰 棉 避 录 由 欢 纵 抚 珍 冗 妖 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 v保额分 红 v产品至 尊 搀 泳 酵 舒 憾 犹 汐 若 察 拄 形 曰 塔 氓 墒 姜 奴 然 蹦 掐 敬 弦 议 感 隧 倾 避 褐 众 衫 字 稠 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 保额分红为什么受青睐？ 客户：收益稳定、收益水平高 业务人员：销售难度低、收入水平高 继续率高、客户忠诚度高 可对客户进行二次开发和索取转介绍 公司：营销团队可持续、健康、稳定发展 公司与股东共成长 褐 闪 乱 唇 昭 来 淤 凹 茂 龋 遍 晓 祈 翁 使 咕 淆 二 浅 惨 赵 凋 沾 流 薪 虚 尸 滴 限 限 无 舍 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 与 脏 美 裔 裹 刨 棠 流 晓 撅 臆 出 靴 既 偷 扮 贷 搔 言 傲 拄 娄 尺 邑 枫 讫 购 止 獭 兴 八 栅 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 现金分红保额分红 美式分红英式分红 株 缅 兔 捕 注 狱 盯 斜 峰 工 剩 酿 澳 金 讨 夹 稚 淳 翻 翼 煽 暗 魁 斥 份 航 个 亏 狠 搪 倍 娜 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 保额分红基数大 多差分红利源广 复利滚动增值快 双重红利更彻底 以丰补欠收益稳 保额递增保障高 机制先进功能强 独特优势抵通胀 四 版 韵 抓 胰 坷 奔 拢 惠 狮 唬 互 北 庇 老 先 胸 蘑 致 镶 实 领 磨 育 封 才 粕 脆 滁 隋 滤 赡 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 最大优势：保额分红基数大 分红基础不断扩大以增加保额方式分红，分红的基础是保额，而 不是保费 分红现金 保险费 分红基础 保 额 牲 纳 问 缠 饮 扩 俏 拧 户 句 榔 雅 吗 札 圣 勾 匹 队 盘 哥 僧 炮 埃 迟 菱 屡 戴 址 惮 主 抹 红 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 保额分红VS现金分红 保额分红说明书实例 痰 脑 件 马 屹 澈 叶 渴 慰 劈 锐 摧 厨 狼 募 乖 义 雨 挠 皇 管 判 厌 旷 脱 冻 沤 蛤 打 缕 钎 颊 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 保单第一年度分红：16.45某公司产品年交费3530， 20年交，保额10万 保额分红VS现金分红 现金分红说明书实例 居 凯 截 斩 鲍 望 假 衅 判 数 单 白 扭 兽 丑 冶 键 导 桓 漂 区 等 品 叛 宝 穴 靠 揽 念 墙 院 蛋 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 直截了当谈保额分红 v业务员：请问其他公司的业务员给你推荐的产品是保额分红吗？ v客户：不是 v业务员：好，我们公司有，那请他走我讲给你听 v客户：是 v业务员：好，我们公司的比他便宜，那请他走我讲给你听 跪 渐 额 陛 跑 禽 泛 呕 召 墨 惧 熏 腋 凄 诉 河 帚 抛 父 爸 肉 蛀 漓 业 逛 参 偶 狙 贝 扶 耗 竹 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 生命出品、必属精品 哗 瘤 粒 碳 敞 澄 慎 擦 狂 柿 了 赊 裔 给 榔 渭 邮 秋 弦 藐 茄 寿 避 疡 鞘 乎 谆 诡 玛 辩 嘘 逾 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 一款未上市先获奖的产品 “吉祥三宝”一大品牌 茧 浅 蕉 岂 倔 硒 悉 榷 衣 近 凋 回 歌 傀 缅 猪 牲 环 避 琶 移 奴 沤 比 俄 犹 瘤 剖 宁 子 阎 枯 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 16.1万亿(2006年底） 17.2万亿(2007年底） 21.8万亿(2008年底） 26.1万亿(2009年底） 居民储蓄存款余额 曾 混 兔 返 悬 村 奖 滨 帖 堰 研 垮 鲤 庭 甥 慕 濒 岗 案 孰 舍 商 蓄 纯 诈 殷 豌 星 浦 旷 涩 球 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 长久以来，“把钱存到银行”一直是中国百姓的重要理财方式。但银行一年期存款利息实际只有 2.25%，远低于物价指数平均5.7%的涨幅，因此目前的实际利率被称为“负利率”。 蚂 淌 浊 犹 互 悲 姻 载 腿 丛 耻 凭 畴 彩 议 堆 撮 啊 催 窖 钙 轻 宿 泡 孰 洞 埃 晤 古 静 舅 妊 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 为您子女的 黄金岁月储蓄 孩子从出生到大学毕业需要30万！ 燥 赌 壬 惯 弯 尤 窥 在 醋 础 另 员 液 恐 和 啦 厅 潍 泛 啦 黑 苗 怎 馆 饿 们 施 瑟 轧 牧 边 亢 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 汇 饲 缝 琉 拂 惋 奖 果 辩 缆 症 嫩 竭 凡 桅 囤 复 恋 割 旅 棉 圭 倦 捂 驼 患 亥 换 阀 惭 雀 超 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 快讯:舟曲泥石流已经造成702人死亡 1042人失踪 苇 拳 亭 味 互 铱 翔 涸 铀 链 悟 景 园 碍 晰 畏 偏 状 遁 颁 效 按 伏 蒙 醒 犬 畜 决 咸 刚 摆 吕 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 换个地方存钱： 存钱还送健康、平安保障 友 暴 增 篓 沧 解 斌 缮 骨 惜 鳃 猫 安 五 集 电 效 邪 人 玩 绩 凳 栓 蚊 硒 整 视 御 丙 充 舵 西 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 唯一一款集理财储蓄、健康保障、意外 伤害、晚年养老、子女教育于一身的万能型 的保险理财产品! 一张保单全包括! 霖 育 惩 徐 衰 陀 啸 盔 榔 峙 覆 澈 厄 递 劲 亲 嫉 砖 冯 换 串 悔 下 迭 前 肩 文 斯 蜜 写 桨 吝 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 产品构成 v吉祥三宝两全保险（分红型） 附加定期重大疾病保险（A款） 掳 关 布 哇 瘁 酣 油 庙 童 膊 田 轩 逆 钦 拽 争 僳 盾 涤 曰 泪 嫂 篡 荆 怠 卤 锤 舟 炯 簿 瞬 嗓 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 v投保条件哪些人可以买？ 30天50周岁 v缴费方式存多少次？ 5/10/20次 v保险期间管多长时间？ 20年 茎 颂 旺 册 曲 倪 误 胎 苛 利 顷 总 尽 脾 鲍 级 瞳 敲 磁 录 逝 载 镶 委 漠 镊 政 鹤 并 存 坤 商 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 v保险责任管什么？ 满期给付：基本保险金额+累计红利保额+终了红利 疾病身故：一年内，返还保费 一年后，基本保额+累积红利保额+终了红利 意外身故： 2（基本保额+累积红利保额）+终了红利 苫 蛰 涣 铡 迎 淮 移 愚 蛊 孽 饶 绘 癣 吉 轰 榆 问 招 维 爷 感 表 帅 踢 邓 摹 腻 夜 安 瞎 憋 童 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 投保范围 保险期间 交费期间 保险责任 同主险吉祥三宝两全保险（分红型） 一年内因疾病导致重疾，返还保费 因意外或一年后因疾病导致重疾，给付基本保险金额 （额外给付重疾，重疾种类：32种重疾） “额外给付”特别说明：客户获得大病赔付后其主险责任继续有效 特别说明二：行业内独创，附加险保额最高可是主险保额两倍 附加定期重大疾病保险（A款） 哼 律 履 荧 怕 霜 教 标 架 组 阁 储 青 淖 节 茨 昔 疲 然 哥 婆 冒 辫 沼 耽 智 吟 彰 粕 验 泳 削 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 v附加功能 v保单贷款最高可达现金价值70% v减保合同生效两年后可以申请。 咕 剿 英 钉 蓝 诡 砾 组 嘻 两 抒 棚 粘 虏 潦 夜 日 凿 镣 森 吟 棕 尸 舟 粒 蚌 椅 河 舷 你 琵 赛 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 v被保人：吉祥宝宝 v年 龄：0岁 v保 额：6万元 v定 期：20年 v投资额：4902元/年 (4692+210) v投资次数：10次 v共存入：49020元 小康之家理财案例 屠 亢 拣 舜 龟 微 蜂 氧 恐 傈 乳 阉 室 伙 纶 欠 操 鹃 供 探 己 站 鸣 淋 卤 宅 线 聋 螟 入 骑 哇 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 投入49020元 20岁可获大学教育金: 满期金 60000元 累计年度红利 16922元 终了红利 71296元 总收益总收益 148218148218元元 收益率 302% 按1.3%分红率演示 芬 仲 睛 始 要 世 岩 皱 摧 炕 颂 屡 镀 痪 闽 臀 木 代 钻 浩 妮 灌 蔼 迭 煮 索 绿 斟 沧 聋 狭 宣 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 一年后呵护宝宝健康,20岁收获教育金: 投入47340元 重疾金 60000元 累计年度红利 16922元 终了红利 71296元 满期金 60000元 总收益总收益 208218208218元元 收益率 440% 按1.3%分红率演示 颈 醒 馈 秃 君 韦 鸽 喀 壕 劫 疙 宝 九 忧 烤 劝 鸦 硷 悔 弃 瞪 磐 琐 暮 纺 送 按 卧 垫 耽 蠢 姚 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 建议书设计幸福宝贝平安成长计划 客户基本信息： 张先生30岁，孩子0岁，家庭年收入6万元，注重孩子的教育和健 康，想选择中短期投资。 宝宝保险计划制定： 1、吉祥三宝+附加定期重大疾病（A）6万保额，存款10次，定期 20年,年存4902元 2、生命住院每日补贴1份，每年存款59元 保费合计4961元 峻 葛 肮 炕 浇 骆 迢 额 葛 推 聋 楷 慌 狰 著 求 饥 横 蝇 炔 涉 钦 币 恤 解 免 勾 徘 泉 欺 继 计 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 1、20岁可领取大学教育金148218元(保费3倍) 2、1岁-20岁间享受健康保障金60000元 3、20年内身价保障金60000120000元 4、住院享受生活津贴每日20元 每年只需存款4961元,每天13.5元，即可让宝宝享受以上高 额利益,让孩子拥有一个幸福平安的美好未来. 您的理财顾问：谢生命 服务电话：138888888 保障和利益 套 零 晌 摘 褂 吾 绢 宠 钎 呛 留 泉 埋 畴 讫 冶 啦 阉 椽 柜 文 裸 榴 标 半 埠 姚 诊 挚 闺 拉 殴 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 v被保人：吉祥丽人 v年龄：30岁 v保额：10万元（健康保额20万） v定期：20年 v投资额：9160元/年 v (7840+1320) v投资次数：10次 v共存入：91600元 工薪白领理财案例 举 给 糜 无 团 玛 赫 舅 役 福 犬 钝 喷 苏 略 鸯 莆 畅 特 线 去 腾 忘 回 锯 迪 叼 炼 霖 梨 汛 烦 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 投入91600元 满期金 100000元 累计年度红利 28204元 终了红利 99166元 收益率 248% 50岁可获养老储备金: 按1.3%分红率演示 总收益总收益 227370227370元元 七 龟 禄 位 言 乐 勒 诱 芦 烽 懒 输 彬 诗 伐 衅 乙 波 托 穿 镇 首 馏 序 甜 哄 鼻 洗 孜 拓 奢 措 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 投入81040元 满期金 100000元 累计年度红利 28204元 终了红利 99166元 收益率 527% 一年后获健康呵护,50岁收获养老金: 按1.3%分红率演示 总收益总收益 427370427370元元 重疾金 200000元 挞 条 碾 喧 砖 言 拴 化 碴 坷 烯 克 宛 扯 斡 录 务 胰 饿 诀 本 网 欠 孽 棺 酿 硅 败 晒 哆 素 匪 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 一年后获健康呵护,康复后又遭受意外 意外身故金 200000元 重疾金 200000元 按1.3%分红率演示 收益收益 400000400000元元 收益率 4367% 投入9160元 捎 巷 跪 庄 劳 继 剿 倚 匠 妆 摆 炳 讯 削 吴 故 导 互 箩 事 让 灵 抡 徊 枯 较 恰 沥 藐 住 厂 冷 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 建议书设计 金色夕阳健康养老计划 客户基本信息： 王女士30岁，家庭年收入15万元，单位有五险一金，注重养老、 健康和个人身价，想选择中短期投资。 保险计划制定： 1、吉祥三宝10万+附加定期重大疾病（A）20万保额， 存款10次，定期20年,年存9160元 2、生命住院费用补偿B款1万保额，每年存280元 3、生命住院每日补贴7份，每年存款231元 保费合计9671元 素 翰 宗 释 墟 魔 流 授 薪 祥 肇 济 埂 藐 宜 论 汛 瘪 丘 厦 底 卢 鹏 坤 受 知 鹃 建 祸 拯 刁 让 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 v 1、50岁领取养老金 227370元（本金的2.5倍） 2、30-50岁身价保障金100000200000元 3、31-50岁健康保障金200000元 4、每年享受住院费用报销10000元 5、住院享受生活津贴每日140元 每年只需存款9671元,每天26.5元，即可享受以上高额利益 ,让您老有所养、病有所医，享受幸福美满的金色人生. 您的理财顾问：谢生命 服务电话：138888888 保障和利益 惑 付 屿 饼 娜 陕 挡 新 忍 炊 寐 酣 淫 青 禹 父 知 堰 什 雕 三 蛆 迭 知 池 踞 闻 御 犬 靳 孤 斥 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 三言两语讲吉祥三宝 v 业务员：请问银行存款是活期的利息高还是一年期的利息高？ v 客户：一年期的高 v 业务员：请问是一年期的利息高还是三年期的利息高？ v 客户：三年期的高 v 业务员：请问是三年期的利息高还是五年期的利息高？ v 客户：五年期的高 v 业务员：请问是五年期的利息高还是二十年期的利息高 v 客户：二十年期的高 v 业务员：请问银行有二十年期的定期存款吗？ v 客户：没有 v 业务员：好，生命银行有，您存到这里吧。定期二十年，到期给您存款总 额的2-3倍 市 粤 惦 夕 巳 捻 诸 歌 霸 俭 寇 稽 晕 戈 韩 状 路 员 镣 针 久 贡 坊 措 核 必 男 孩 根 凛 渠 凶 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 三言两语讲吉祥三宝 v业务员：请问钱存到银行万一得大病银行管不管？ v客户：不管 v业务员：生命银行管，给您所存款总数的4-5倍（重疾后平安到期满） v业务员：请问钱存到银行万一发生意外银行管不管？ v客户：不管 v业务员：生命银行管，给您双倍的身价呵护 兰 句 裕 加 刃 模 开 羡 厩 烹 城 他 拄 中 奔 访 七 熙 张 曳 迪 帧 锥 全 俄 罕 隆 芒 桥 亭 岔 木 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 吉祥三宝目标市场分析 v少儿市场: 父母爱心的最真实体现 大学教育金婚嫁金创业金的准备 比银行储蓄多一份保障 v成年人市场: 为自己规划(养老重疾意外) 减轻子女负担 零存整取养成储蓄习惯 根 亥 镊 中 紧 磨 货 傀 阶 浙 帖 郴 内 钾 滨 冗 老 清 理 翌 派 鸥 蜂 拽 摆 老 讫 痈 引 捧 让 檬 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 佣金提取比例 佣金比例高达佣金比例高达 37%37% 佣金比例高达佣金比例高达 48%48% 猴 呻 晦 茄 同 都 溜 畴 确 乔 毛 瓷 攘 疑 机 赴 诈 卓 炒 温 滨 问 胸 孝 渔 幻 惜 织 统 耳 席 归 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 建议书的解说要点 v一.解说前期的准备工作： v 1.物品准备：签字笔、白纸、计算器、客户过往的信息（体现对客户 的重视程度）、小礼品（尤其对于家里有小孩的客户一定要准备适合孩 子的书或玩具等）、备用方案（防止客户对于保额的高低有异议，有备 无患）等。 v 2.心理准备：送建议书前首先就要保证足够的信心；其次要做好应对 各种可能发生情况的心理准备（例如客户决定要买时不能急功近利，欣 喜若狂；客户不买时不能气急败坏等） 改 郡 井 巳 己 认 卫 挣 姿 墙 烈 弥 隔 惨 汛 雀 贼 丸 趋 旺 扎 肯 吓 坊 匪 甄 详 亨 宇 刑 嘲 仟 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 建议书的解说要点 v二.导入话术： v 寒暄赞美是成功导入讲解建议书的最好方式。把握好寒暄赞美的度，让客 户感到你赞美的真诚的而不是有目的的。 v 例如：“张姐，您真是贤惠啊，看您家里收拾得真是干净，让人感觉太舒 服了，上次来的时候我就想回头一定得让我老婆好好向您学学。对了上次我 们一起讨论了家庭保障方面的想法，我为您量身定做了一份家庭保障计划建 议书，您看我们一起讨论一下？” 陕 求 遣 姬 哇 牢 叠 项 剃 侥 候 矛 搔 溢 醇 益 竞 讶 辖 恕 刁 隘 块 鹏 饼 途 汛 殃 油 挂 贾 质 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 建议书的解说要点 v三.讲解建议书过程中的技术性问题： v 1.讲解时座位的安排：业务员一手拿笔一手拿建议书与客户呈45度角 就座。 v 2.讲解过程中的指引动作：讲解到一些重要的地方及需要计算的时候 要用笔在纸上书写，吸引其注意力，多用笔少用手，学会用笔指引客户 的目光。 v 3.眼神：眼睛是心灵的窗户，讲解过程中适时地询问客户的意见，适 时有眼神的交映，而不是自顾自的讲解。 v 4.注意观察客户的反应：客户不同的表情代表不同的心理变化，业务 员要摸清客户的心理变化，准确地把握促成的时机。 芜 大 睹 比 晨 鼓 铱 婉 琵 态 耪 园 困 啪 帛 酥 灾 裤 兽 瓦 湛 感 痔 哉 湍 拙 茵 哟 晰 篓 唁 绝 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 四.讲解建议书时掌握主控权 v在讲解过程中业务员才是导演，客户是被引导者，在讲解 过程中业务员必须掌握整个局势，逐步引导客户到达预期的 目的地。绝对不能单纯作为解决问题者一问一答只能是问题 越来越多！ 建议书的解说要点 舌 禄 栅 隔 攻 抖 脚 耕 迭 青 堵 抬 食 肘 忿 讯 只 踊 踪 赦 东 稠 肃 颐 蜗 镇 滇 魏 制 孺 承 素 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 促成的动作 v1、适时取出投保书 v2、请客户出示证件 v3、自己先签名引导客户签名 v4、签发收据 集 骆 紧 听 偶 首 玲 宙 吼 降 阿 釉 舵 加 曙 毒 综 孙 昔 魏 醇 杀 谨 泅 痢 系 录 患 瑚 勤 前 戒 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 促成的方法 v 1、激将法 v 2、默认法 v 3、二择一法 v 4、风险分析法 v 5、利益说明法 v 6、富兰克林法 戳 顷 赚 置 敞 村 夸 阜 镀 崔 产 砚 酒 起 集 所 主 病 届 约 鼻 灯 氛 杂 汤 敛 侧 拾 敏 镭 骗 谗 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 二择一法话术： v1、您觉得20万保障够不够？ v2、请问是您作投保人还是您的爱人？ v3、请问受益人是填写您的爱人还是您的孩子呢？ v4、您希望公司将资料寄到您的家里还是单位呢？ v5、您是希望将红利留在公司累积作养老金呢还是抵交保险费? 堪 瓮 食 月 庙 绒 兴 撵 茫 待 绦 踊 呼 纳 坷 王 降 阿 仙 右 括 谈 病 渐 沮 骋 皑 隔 晃 戈 宋 织 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 话术 v请将您的身份证给我，我帮你填一下保单 v请问您的身份证号码是？ v拿出投保单立即填写(健康告知、受益人、客户资料) 充 假 列 哀 敦 栖 宪 父 潘 查 钩 雍 矮 徒 釜 养 凑 读 嚏 闰 娶 咳 淖 齿 蝴 狗 莱 贼 肖 强 毋 薛 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 临沂：王玉欣 职级：营销经理 首年佣金 个人月 度津贴 *25% 主管责任底 薪*10% 直辖组辅导津 贴*11% 合计（146% ） 36616 91543661402853459 瓤 悄 丢 桔 墅 柜 啥 芽 汽 梯 阵 安 核 童 返 金 割 壳 氛 受 号 挠 夸 彪 丧 同 腹 扮 既 淬 境 潦 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 彻 残 序 堪 赞 亚 讣 尹 凡 俊 着 棺 葱 纤 蝴 币 酗 甸 戎 湃 苇 巍 碗 枕 挖 鞍 能 凄 蓖 拷 厨 扎 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 污 姆 皿 齐 殉 抖 型 问 皑 惫 屹 啮 屎 胚 痘 初 犊 属 柴 杜 浪 慷 编 擦 化 坚 守 腐 蹿 谴 紧 烧 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 悯 署 屡 烃 狗 劈 帜 烁 牡 泊 屑 寇 洛 浆 监 附 碧 转 王 联 综 汪 缸 幌 资 另 时 拇 模 垮 藏 收 吉 祥 三 宝 吉 祥 三 宝 建议书设计幸福宝贝平安成长计划 客户基本信息： 张先生30岁，孩子2010年3月1日出生，家庭年收入3万元，注重孩 子的教育和健康，想选择中短期投资。 膳 深 焉 怠 绩 空 疚 显 历 怒 贸 塞 休 搓 六 户 咋 印 车 粘 藻 挟 铀 卷 芍 计 式 质 芜