一个营销总监的一日一思txt.doc

作者:身体还好 日期:2007-02-09 09:44本人24-26岁从事国际贸易业务（初级业务员），2632岁六年间先倒卖绘画后开办一家小型策划公司，芳龄41岁时（2003年）因有些发表在报纸上的创新思路和过去相关的所谓成功创新营销经历直接就任一家国营白酒集团（上市公司）营销总监（该集团白酒年销售额近5亿，我是被安排在营销顾问岗位上考察1个月以后任营销总监的）。以后一直战斗在中国酒类市场，酒者无疆。我是一个中大型企业的职场新人，我想用我近3年随意记录的文字和大家做一个交流。我不知道能写成什么样子，也不知道能是什么结果，但我想我会坚持的。 一、用付出的成本平衡莫名的烦恼2003/10/16星期4在沈阳糖酒会上看到了不少东西，对中国酒类产品、市场和集团所处的位置有了更多的了解，可以用一句话形容：对集团未来的产品竞争力没有多大信心了。最近不知自己是得了忧郁症还是得了高血压，总感觉累和心里烦躁，工作效率也不高。郝副总（公司老人，老板的八套马车之一）的讨厌的确有些另人累心，不过我想我会处理好这些问题的。每天都处于一种忧郁、烦恼和恐慌之中，这是我目前最大的问题。实际上我扪心自问“我有什么好忧郁和烦恼的？”，“我目前的名义工资在集团最高（月税后13000，是董事长名义工资的两倍多，总裁名义工资的接近三倍），不就是浪费一点自己的时间吗？”。我要再给自己一个月的时间，就象我3个月前为了利用这次参加秋交会的机会更深入了解中国酒类行业而鼓励自己坚持下去一样。我为我自己设计的在这里至少干180天的任务不是完成了吗？我为自己设计的秋交会之行目标不是完成了吗？那好，我再给自己一个月的时间，也再给集团一个月的时间，同时寻找下一个就职目标 ，同时再看看这里有没有什么可以利用的机会。 我损失的只有短暂时间，我要高兴快乐的工作、生活好每一分钟。我的未来不会因为我在这里耽误了一个月而有惊人的不利，因而我应该有一个快乐的月份。如果我的情绪要受到文件丢失、郝的恶础表现的影响，那我还配做什么事！冷静思考自己的付出后，感觉自己的心理承受能力明显提高。作者:身体还好 日期:2007-02-09 10:16 二、心静多做是职场之本2003年10月21日星期二 六天过去了，我基本上是按照让自己快乐的心力来工作和生活的。感觉自己真正用于思考工作和解决问题的时间多了一些，工作也出了一些成绩。 这几天老板基本没有给我打电话，真是快乐死了。 老板是一个施压、用人高手，我曾经因为老板给我的电话压力而嘴皮爆裂。前一个月里，我每天都害怕接他的电话，真的有点电话恐惧症了。不过听同事说“老板打电话痛苦，不打电话更痛苦，证明他可能对你有想法不重用你了”，管他的！ 谁能没有痛苦和麻烦，谁会不承受压力，不能正确调整自己心态的人永远一事无成,老板肯定也有他自己的麻烦和压力.作为一个四十几岁的人了，这点压力和困难都对付不过去还怎样取得成功。 对于困难我的第一反应有时是痛苦和退缩，这样还做什么事？还做什么刁事？ 压力千万不能大，要保持一种健康的心态，最多大不了走人。 我想再次告诉自己“少想多做”，考虑的差不多就可以先动起来了，当然是在发生费用之前。 任何事情都有一个不断完善的过程。这可能也是学工科的人比学理科的人动手能力强的原因吧，学工科的人知道结果在于行动，而学理科的人往往善于完美（善）自己的想法。 （我和郝及几个几个下属合住一个公寓，每天早上我们都一同坐专车去上班）我与郝最直接的矛盾暴露在前天：这样大一个集团公司的副总，一个集团排名在我后面的人，居然不等我从公寓出来就让司机带他去上班了。 19日去河南商丘，为与经销商建立感情中午喝了酒，下午与经销商和河南片区的负责人去桑那，躺在床上休息时不小心手臂把眼睛压坏了，出乎我意料的是第二天老板就知道了此事，让人心寒！这使我对集团更了解了，也许这也叫企业文化。 对于这样的事我真的很烦，不过如果我不能让自己心静可能我就会更加的失败。 把这里的工作当成压力魔鬼训练实验室又如何？作者:身体还好 日期:2007-02-09 14:54 三、创意就在你身边（一）2003年11月14日星期五 10月25日去江苏姜堰工作，在下午经销商座谈会上我提出要挖掘出我们新酒产品的精神内涵，请经销商谈想法，当时开会的经销商有25个左右。 我问他们酒类消费者最想得到的精神享受是什么？王老板说“现代人生活节奏快，压力大，我想他们最想得到的是快乐”。 快乐，我敏锐的感觉这是一个好的卖点，同时白酒品牌中还没有以快乐为品牌诉求的产品。 11月1日回集团后，因为要做几期平面广告，我觉得前期“XXX 一醉三秋”的广告语没有诉求力，因为消费者，特别是有档次、注重身体健康的白酒消费群体没有人喜欢长醉的感觉，到相反喜欢喝而不醉。 当时我就有了“醉醉开心 欢乐三秋”的想法。 当晚陪客户去卡拉OK唱歌 ，我突然有了局部调查的想法，我问坐台小姐“你能不能用最简洁最短的词描绘你目前的心态和最想得到的东西”，问了两个，她们都说主要的心态是“烦”、“累”，最想得到的是“钱”、“快乐”。灯红酒绿之际我更坚定了推“醉醉开心 欢乐三秋”广告语的想法。 2日向老板电话汇报新广告语，他说很有感觉，可以用。 新的广告语的使用，深受消费者和经销商的欢迎，为品牌的提升起到了很好的作用，昨天我还在大会上因此得到了老板极大的表扬。 作者:身体还好 日期:2007-02-10 10:18 四、经典业绩决定你在企业的地位（一） 2003年11月18日星期二 想在任何大企业立足必须有自己的经典业绩。 面对白酒行业过度和无序的终端竞争，集团前年就进入了成都市场，并搞过一次被经销商钻空子的大促销（表面是针对酒楼终端的买一送一，可在经销商环节就变成对酒楼买n也不送了），目前我们产品的销量平平，销量在区域市场排名第五。 老板长期有拿下成都的宿怨，周日晚挑灯开会到晚上11点，在成都营销中心汇报工作的工作例会上，成都营销中心总监魏小斌大谈要做好成都市场困难大，必须有大投入，中心营销副总监胡伟信誓旦旦的认为只要方法正确小投入也可以拿下成都市场，好象是一次现场的拍板，老板和总裁当即决定由我带领一只精英团队进攻成都市场。 大约是两个月以前我去过成都，一个周日的晚上，我无心和经销商吃饭，也不想和电视台的记者喝茶，我想一个人静一下，想一个人放飞自己的思路。我去了上岛咖啡，一个人孤独的抽烟思考。 我不经意的叫服务员拿几份报纸，我看到一篇一个酒楼请老头当服务员效果好的报道，我灵机一动，“为什么我们的白酒促销品只针对喝酒人本身而不针对他的老婆儿女呢？”。 在第一次进攻成都失败的背景下，为什么是现在再次决定大举进攻成都市场？ 我认为可能一方面因为我是新人，人品好，没有老员工见利妄为的基础和条件，另一方面领导也想再看看我的本事。（待续中-）作者:身体还好 日期:2007-02-10 10:59 五、经典业绩决定你在企业的地位（二） 要做好成都市场，我认为酒楼是关键，因为中高档白酒75%的消费量在饭店，特别是A、B类中大型酒店，因为这些酒店的消费者有引领消费潮流的能力。 所有团队的成员都统一认为针对消费者的促销是关键，但怎样促销呢？ 我排除了利用经销商的力量（奖励经销商）和使用与竞争对手同样或相似的促销方式但力度更大的两种促销选择，上岛咖啡店里我萌发的错位促销理念再次成为我策划促销活动的纲领。 我用一个晚上动笔完成了XXX有爱 爱妻总动员的促销案，将促销品定位在喝酒者的家庭，促销品的构成为钻石戒指、电动自行车，巧克力、化妆品、果冻等。活动一推出，效果极好，掀起了成都白酒促销的新亮点。一些家庭主妇都要她喝酒的老公出去喝XXX酒，还提醒不要忘了把巧克力和果冻带回家。值得一提的是，这一促销活动的投入以前集团使用过的送美圆、送人民币、抽奖、买一送一等方式的综合促销成本还低，宣传也主要依靠现场的易拉宝、海报和促销员散发的DM单。 促销活动推出后，第一个星期我们上促销员的67家酒楼的销量上升75%，前两个星期累计增长61%。这一结果好得出乎我们的意料。 这段时间老板正好为其他项目在成都公关，据说他在集团总部频率最高的话就是“你看，我在成都就是不一样嘛！”，老板喜欢自夸自己善于用人，喜欢与总裁抢功，我也偷着乐。 为了这次促销活动我发了我来集团以来的第一次火，当时团队中有人怀疑活动的可行性，因为要采购那么多的促销品，我发火的原因只有一个：竞争对手能配套那么多种类的促销品我们为什么不行？！实际上我们是通过一个大买场的合作解决了促销品种多，数量不确定的问题。 成都XXX有爱 爱妻总动员促销活动成功开展以后，竞争对手对此活动的评价也很高。 对于一个空降的新人,迅速出经典业绩特别重要.作者:身体还好 日期:2007-02-12 10:18 当好领导的可悲 2003年12月5日 成都战役初战告捷，整个团队士气高涨，我也发现了一些不和谐的东西，比如郝副总未经我同意就给经销商送去了一件装有一等奖（钻石戒指）的酒，理由是经销商谢老板的夫人当天过生日，要知道我是成都“前敌指挥部”的总指挥啊！ 前天下午我身体有点不舒服，3点左右回到公寓想休息一下，因为晚上还有一顿很需要酒量的饭局。 大约四点左右，老板给我打电话，说河南郑州市场做了三年起色不大，总徘徊在800万左右，要我去重点抓一下郑州市场。我当时在电话里表示有意见，“成都市场刚有气色，我刚熟悉了市场，还有许多计划没有实施，我认为我在成都对公司更有利”，老板说“你在成都是做出了成绩的，现在走也是带功调岗，不要想那么多”，我当时只有一个直觉，有人想抢功了，昨天有同事提醒我，原因可能还有我的清廉防碍了一些人的手脚。 就这样我昨天来到了郑州。 应该说在成都工作期间，对经销商我努力解决市场方面的问题，当然对市场支持的监控特别坚持原则；对团队我没有领导的架子，切实提高他们的业务素质，不少员工说我是“好领导、好老师、好兄长”。 在这样一个集团，营销总监被调动的事不出3小时200多名销售人员肯定都会知道，中心城市重点市场调到非重点市场意味作什么没有人会不清楚。可到现在除了德阳片区的业务员张军给我打过一个关心的电话外没有一个同事就此时询问关心过我，真有些心寒！ 凄凉的离开成都，凄凉的感受职场。 临走前，为了证实有戒指的酒是不是给了经销商谢老板，我给他打了三个电话他都没有接（注：3个月后他告诉我当时正在和郝打麻将），也没有回打过来，就是这样一个老板，我在成都时他好几次想请过我单独吃饭我只给了他一次机会，他还曾经还无限真诚的赞美我“我以前学过钢琴，你讲话的音调比钢琴的旋律还好听”。 没有利益，你连一个电话一句虚假的关心都得不到。现实来得如此直接、如此戏剧。由于我是一个新人，来集团后我把所有的时间都用在了工作上，没有时间建立自己的小圈子，也不想有什么灰色收入，因而肯定就和不少人有利益的距离。 想当好领导的想法在很多场合可能都是错的。第一、想当好人就会担心别人会不会说你的的坏话，这样会束缚你的手脚。实际上千万不能有怕别人说你坏话的愚蠢想法，每个人只关心自己。怕每个人说你坏话的结果可能是每个人都会说你的坏话，因为利益高于一切。第二、秉公廉洁必然会影响一个份人的既得利益或潜在利益，你就会成为他们的障碍，他们就会因利益一致而联合排挤你。第三、很多人不在乎你是否提高了他们的个人素质，他们只在乎工作是否轻松、好玩和自己的利益，这些才是他们认为所谓好领导的标准。 这次事件给我的启发是：利益为上 围人处事 及时行权。作者:身体还好 日期:2007-02-12 10:19对不起，小标题应该是：当“好领导”的可悲 作者:身体还好 日期:2007-02-12 13:48 感谢斑竹静水如涛，感谢各位朋友的关注和支持，套用一句活动主题词：感恩2006 幸福2007。 我将坚持周一至周五每天一帖，周末及节假日我不敢保证，但我会尽量多写多发。 我初步想把我的一日一记分为六大专题：1、业务技巧2、管理技巧3、职场关系4、职业心态5、城市印象6、人生感悟 大家感兴趣什么题材请提醒我一下，我可以打破时间顺序来写。作者:身体还好 日期:2007-02-13 10:59 七、郑州的红包裹红了我2004年1月11日星期日 临晨1点20分 在成都市场，女人和小孩的促销品使我们在终端实现了短时间的突破，郑州市场该怎么办？ 我们的中低档产品已连续两年在郑州商超和大卖场的销量第一，主要是通过不间断的卖赠活动得以实现。要实现产品结构的调整推中高档产品，酒店的消费带动功能必须加强。 我们在酒店方面的主要竞争对手是宋河、四特和泸州老窖；烟酒专卖店方面的主要竞争对手是四特（烟酒专卖店的数量和销量在郑州特别大）。 怎样突破，成为我来郑州以后最为重视的问题。品牌、广告、酒店终端不如宋河；渠道特别是烟酒专卖店的基础不如四特，仰韶、泸州老窖在当地的市场基础也很好，出路何在？ 经过对市场的了解和与促销员的深度沟通，看来只能从消费者这个角度切入，由于郑州的酒楼对消费者“自带酒”消费几乎没有限制，我感觉这是一个机会点。 春节的气氛越来越浓，一天我看到一群人手上拿着日历，再联想到以前我们用美元和人民币促销的场景，我想为什么不把人民币装入红包呢？我认为节日期间红包的用途很大！同事、亲友都可以用。 我用两天的时间完成了新春好礼XXX 六六大顺发大财的促销方案，请示老板和总裁后他们都同意先做一个月。 新春好礼XXX 六六大顺发大财的促销方案的主要内容在酒产品中放入红包，分为发大财和发洋财两个红包，发大财红包装装入6元，16.6元，66，666元不同的奖品，发洋财红包装入10、20元的美元。在这个活动中兑换新人民币的工作比预料的困难，为了完全贯彻我们的创意，赋予红包有“新财”之喻意，我力排众议，坚持用新的人币，包括5毛和一毛的，为了实现这一效果郑州附近城市有关系能换来的新人民币币都运到了郑州。我坚持这样做是因为正因为新币难求，我们的促销品就更有吸引力。 活动推出后不到一个月，郑州酒店的日销量从不到520瓶左右提升到1000瓶以上，活动相当成功，后来又延期了一个月。活动中出现了中66元集体鼓掌的场景，也有为了拿红包多买酒喝不完不要酒或拿走酒的现象。 在平均单瓶促销成本上，该活动的促销成本不算高。 我们对市场的切入有效，不仅宣传了品牌还实现了很好的销量，我用数字与老板对话，后来老板基本认可了我的做事方式：不早请示晚汇报，用数字说话。 针对渠道，为了年前压货，我们推出了“喝XXX酒 专列香港游”的活动：凡购买产品组合套餐的经销商均有名额去香港旅游，原本计划跟旅行社包的专列去香港，后因政策原因改为分批组团成行。促销一定要让消费者或渠道乐于、自然的接受。 在郑州时听经销商黄老板说过一个真实的极端例子：说华东XX地方的人的买毒品方式是先让当地来的女人勾引郑州的帅哥睡觉，然后告诉他吸了K粉后会更有力量，不久他就成瘾了，变成她们的职业卖货人，找帅哥的原因是他们身边总有不少的美女，美女身边又有不少有钱的男人，于是市场就越做越大了。这个例子听起来有点可怕，但却是精确渠道拓展的优秀案例子。 作为一个营销管理者，只要你不被困难打倒，冷静思考，方法总比困难多，关键是：创新、创新、还是创新。作者:身体还好 日期:2007-02-13 11:45作者：森愉回复日期：2007-2-1218:21:06 作者：身体还好回复日期：2007-2-1213:48:17 感谢斑竹静水如涛，感谢各位朋友的关注和支持，套用一句活动主题词：感恩2006 幸福2007。 我将坚持周一至周五每天一帖，周末及节假日我不敢保证，但我会尽量多写多发。 我初步想把我的一日一记分为六大专题：1、 业务技巧2、 管理技巧3、 职场关系4、 职业心态5、 城市印象6、 人生感悟 大家感兴趣什么题材请提醒我一下，我可以打破时间顺序来写。_我比较感兴趣的是你的营销方案设计上的思路分析、动作过程出现的问题、运作效果。其次是你在这家公司运作里遇到的人际矛盾问题及你的处理方法。 * 过程控制的确很重要,红包促销活动就发生过因为促销品可以被抠出来而有促销人员偷红包的现象，我们发现后及时在生产环节通过加胶水的工艺解决了。作者:身体还好 日期:2007-02-13 11:47作者：Bluevitamin回复日期：2007-2-1222:27:55 很想知道楼主的酒是什么白酒一个大型酒类企业年销售额5亿这好象不太对因为WWG在我们宁波一年的销售额也大概有这么个数字啊但众所周知WWG品项和酒类相比应该难望其项背的* 至于什么白酒以后我会告诉大家的。 我们集团还有啤酒和21家非酒类的分公司。 谢谢！作者:身体还好 日期:2007-02-14 10:34 九、撤烟时记得给部下发两只烟2004年1月26日星期一 春节前郑州红包活动的成功开展，滋生了我心里有些骄傲，觉得别人特别是老员工们的能力也就那样了。是乎明白了老板为什么要请我来的原因，同时也觉得精力的重心应该在业务之外才行，因为管理业务的能力靠我以前的积累应该没有大的问题了，或者说得更直接一点，核心能力已得到了部分的体现。 这几天我关注的是团队的问题，是“围人”的问题。我要告别单打独斗，我要提升自己的团队管理水平，甚至给自己提出了“与小人斗 其乐无穷”的要求。 直到现在，尽管我到了郑州，公司所有的市场投入方案按老板的要求仍然必须传到郑州由我终审，这多少减弱了我对权利的失落感。此时我真的发现：原来人、特别是男人对权利的需求原来这样强烈！ 在成都期间，我主要的精力花在怎样和竞争对手抢夺终端、经销商管理、前期遗留问题处理和业务团队业务能力的提高和强势管理方面。给团队的感觉应该是一位“和蔼又很严肃”的领导，对他们待遇方面的问题解决了一些，但力度不是很大。 回忆离开成都时的凄凉，我感到在成都期间对业务团队的管理，我基本做到了“恩威并重”，但“威过”而“恩欠缺”。 郑州办事处租用了一套居民房，月租金1000元，集团只报500元，我去后立即把他们的住房补贴调到了1000元。我本来可以长期住宾馆，但为了和大家交流方便，也为了表明一个低调、共同做事的姿态我也住进了居民楼。 我这样做是想达到一个效果，不要把公司的所谓不理解当成团队做不出成绩的理由！ 其实，河南营销中心的生活环境很牵强，住处连闭路电视也没有，电视都没法看。作为一个酒类年销售额8亿元左右的集团营销总监，前天上午我都经历过在飘雪中站在路边，看杂货店里面电视节目的“悲壮事件”。 对河南，除了对早餐小面馆里一卷卫生纸要拦腰切成两卷使用所表现出当地人的精明（小气或务实）外对河南人并没有不好的感觉。到是相反我看到了河南人的幽默，感受到了豫剧的普及。当然我也听到了针对我说的“我们要团结在以X总为首的-周围”美丽的句子。 最近感觉自己有一些浮躁，由于远离集团总部，也不在市场基础好的重点市场，请我吃饭的经销商和媒体明显减少（内部可能有碍于各个关系网团体的因素）。人就是这么矛盾，想想在成都时，我天天为“躲避饭局”而绞尽脑子。但处于一个陌生的城市，我真的想在郑州多一些饭局，这样可以让我利用吃饭、交流的时间更好的了解当地市场，不去终端何以了解终端？不和（中高挡酒的）目标消费群体接触怎样了解他们想要什么？ 对于我想开展的“围人工程”，我回想起我十几年前大学刚毕业的时候，被分配到中国国际信托投资公司（中信集团），我当时的领导张处长最令我记忆尤新的动作是，每当他打开一包555烟，他总会把头2-3只烟发给我们，然后把打火机放到烟盒里面，美其名曰说没地方放打火机。他只抽外烟，要知道当时是很难搞到的稀缺物品，是身份的象征 就是这样一个只有小学文化的处长，由于上下关系处理得好，目前已经是是一个厅局级干部了。看来打火机里有乾坤啊！ 我现在还记得他的一句名言：“马屁要公开拍”。受他的教导，在一次正式的中国住泰国大使馆商务参赞主持的会议上，我公然饶过许多中资公司的领导向他敬烟，效果怎样不知道，只是这样做了而已。只可惜这样优良的秉性没有牢固树立就因为自己创业当老板而荒废或没有合适的机会发挥了！ 我对中国传统文化中的不少东西（成语和观念）是反对的，但在团队管理方面的“恩威并重”却坚定不移，认为是用人的关键。既然叫并重，整体上就不应该有偏颇的。 我的经验告诉我如果一个团队中有一个你的铁杆或嫡系，你至少就控制了半个部门，有两个更好。 所以有机会时不妨多给下属发发烟吧，况且，撤烟时发烟也符合领导的身份！作者:身体还好 日期:2007-02-14 11:49作者：amay1980回复日期：2007-2-1316:37:46 我对你如何创意的比较感兴趣？产品不同，不过我们的策划为什么就一直引不起轰动？LZ有时间是否可以交流一下？*可发作者:身体还好 日期:2007-02-15 13:46 八、没有做不到的 只有想不到的 腊月28了，春节的气氛越来越浓，在这里我先给各位拜个早年！ 今天我可能要跑题了，因为街上的鞭炮让我不由得想起了我11年前春节前策划实施的一个展销会。 1995年12月份，一次看报纸我看到都城已经有1000多家合资企业了，我想政府一定有集中宣传这些招商业绩的需求。 正好之前由于同时被邀请为电视节目的嘉宾，我认识了都城市技术监督局的领导，与其谈了想法后他很有兴趣，愿意支持，于是就以技术监督局的名义发文开展了“都城三资产品展销会”。事后知道他支持这个活动的另外原因是他马上就要退休了，想退之前在为单位做点事，挣点政绩。 招展活动开始以后，由于一些非三资企业想参加，也为了多增加一些收益，我们把活动的名称统一改为“都城三资（畅销）产品展销会”，这样一个括号，这样一个“畅销”的加入至少为我们增加了35个参展单位，并且这种加入很符合主办单位技术监督局的身份。 在队伍管理方面：做出成绩当天公开给奖励，增加对工作的投入度；每天的早会和晚会，可以用披星戴月来形容，因为吃完盒饭、开完晚会后都已经9点左右了；就是这样一支从未搞过展会的新军，用21天的时间招来了107家参会商，并且均以都市历史上最高的摊位价7000元/9平米展位成交，沈阳飞龙最后一个把我们摆花的位子以20000元最高价买走，以至于省长都说我们创造了一个奇迹。前后45天的工作，我们8个新手为公司创造了近25万的纯利润。 在地点的选择上：我们没有选择离市中心较远的会展中心，而是选在了市中心一个刚建完还没有使用过的大型商场，这样做是因为我们了解我们的参展商参会的主要目的是要通过年前的时机实现销量，同时也考虑到了普通市民购物的方便。这样做的另一个好处是场租费几乎为零，我们成功地说服场地方搞这样的活动等于免费给他们做广告。最终场地方给出的场地我们根本用不完，只好用展板隔断。 在时间机会的把握上：由于担心露天环境卫生和污染的因素，正好当年政府不搞年货街，我们及时调整我们的宣传诉求“往年年货街，今年展销会”，取得了很好的吸引消费者的效果。 在人流量控制方面：当展会人少时，我们就出动我们的发传单队伍，向走在附近街道（方圆100米就够了，因为在市中心）的人发传单并口头介绍展销会。我们真的做到了能控制展会的人流量，人多时候传单队就休息待命。 在现场宣传方面：我们在商场门口架起大音响，反复播出张学友的祝福。由于是没有使用过的新商场，只好先吸引路过人的耳朵。 在处理危机方面：有一两个参展商借故参观人数少想要退展费，并扬言要串联，我感觉这家伙是老手，力排众议，退了他一半的参展费，只此一家，这样处理应该是正确的，控制了势态的恶化。 “没有做不到的 只有想不到的”，这是我北京的一个总裁朋友经常说的话，他也是经常这样面壁的。 今天写这些东西，全当为各位来年的工作打气。 再次祝大家新年好！作者:身体还好 日期:2007-02-26 09:58九、 （2007）猪年春节之蓝海情思初一情思：发现蓝海 “蓝海战略”好象是前段时间比较热闹的一本书，我没有看过，但我对它的理解应该就是新业务拓展的战略。 谈“蓝海”我不懂，但对于新业务拓展我还是有一些体会的。新业务拓展的重要性在于：它是事关企业能否在行业新领域竞争中分得一杯羹，事关企业未来是否具有核心竞争力的大事。 西方有句谚语：FORLOW，FORLOWING，亦步亦趋，难以出头，蓝海是一个概念和描述，创新营销、新业务拓展才是我们真正应该把握的战略和能力。 一个行业可以进入成熟期，但消费者永远没有成熟一说，也就是他们永远喜欢更新的东西，渠道和营销模式也总会有新的机会产生。从新浪聊天到QQ；从店铺销售到直销（在中国曾经并正在演变为传销，对于传销所产生的巨大销售力，当我听到只有初中文化的姐姐告诉我她的销售数字时，我惊讶得至少20分钟嘴都没法合上），从批量PC的生产销售到相对个性化的DELL等现象足以证实。 蓝海和红海的关系大家可能有不同的看法，但一旦我们在新业务拓展方面取得较强的优势，就会象联想的柳传志所说的一样：“吃土就是我们在赛跑的时候，对跑在后面的人说你吃土去吧”。我在这里和大家一起分享一下我偶然发现蓝海的经历： 1999年春节期间，山东宿州发生了白酒假酒案，死了三个人以上，当时的新闻联播报道了此事，国家主席江泽民做了重要指示要重处肇事者和相关职能部门。 由于我在此之前已经主办过一次全国性的酒类发展战略研讨会，因而对白酒市场尽管没有实际销售过，但对整个市场的现状还是比较清楚的。 看完这个新闻后，我突然发现了机会，这个机会就是如何把这个政治事件转化为商业行为？这是一个典型的由经济事件发展为政治事件的新闻。看到新闻联播的第二天，我找到了都省产品质量监督检验所所长和相关部门，建议成立都省放心酒销售网络，即后来成功运作的“都省酒类放心消费经销点”网络。 与政府的沟通理由很充分：由于普通消费者对真酒、假酒的判别常识少，家庭酒类消费是假酒的重灾区，批发渠道是最乱也是假酒最猖獗的场所，因而要直接切断批发环节，由厂方直接供货给放心网络的配送中心，建立放心酒零售体系。 与厂方的合作的速度很迅速：由于有国家主席的重视和中央电视台新闻联播的背景，所有的白酒厂商都认识到了短期内这是一个对整个白酒行业的危机事件，因而我邀请参加我们放心酒网络的厂商85%以上都愿意参加，给我印象最深的是北京红星二锅头公司，我们的传真一到就给我们回电话同意参加并于当天电汇了活动费用。 与零售终端的博弈困难也正常：由于一直以来，零售终端在与厂家、经销商的合作谈判上都处于绝对优势的地位，对于象我们这样带有政府色彩的新的供货商，他们本能的还是想坚持“进货自由”、“选产品上柜”等条件，这些都被我们否决了，我们提出的条件是无条件展示我们活动的产品、一旦我们能供货只能从我们这里进货，后来经过我们在工作技巧上的努力，绝大多数的零售终端都接受了我们的条件。 简单说我们利用这次政治事件，推出新的渠道模式，把以前厂商一味求零售终端做生意变为了供应商在与零售商合作时相对比较强势的一种合作模式。当然期间我们也采取了一些技巧，这些技巧我将会在以后写出来。 我们用近两个月的时间，建立了248家零售终端网络，均采取现款结算的方式，大连的一个知名葡萄酒企业见到我们和所有零售终端的“货到结款”方式都不敢相信。 我把我的一些经验的在网上真实的和大家分享，我觉得可以这样做，因为我想不断的挑战自己，我想给天涯带来一些真实、原创的东西，我永远相信：意想、编造、抄袭的东西没有太大的价值。作者:身体还好 日期:2007-02-26 11:20作者：广州浪客剑心回复日期：2007-2-1612:27:39 作者：森愉回复日期：2007-2-1210:52:23 向楼主问好！故事很好看。现在我忙，刚看了上面一段。忍不住说几句话：“融入一个团体是一个人生存的基础。一个团体的好与坏都是不重要的，既然你已经选择了它，就要承认它的合理性。曾有人在我进入一个团体的时候给我一个警世恒言不管你看到怎样不合理的情况，你都不要作声。”我确实这样做了，所以我生存了下来，并且有进一步与别人协作的基础。楼主继续我会一直看着的。插一句，森MM这句话可谓经典。她的工作心得的帖子里面一直贯穿着这个思想。一个团体不管好坏，都要承认它的合理性，融入它。受益了.谢谢* 承认合理、融入、不作声等都有些借鉴的价值，但如果企业是想通过你的引入迅速打破原有的死结，老板给你融入的时间不会长，甚至老板对你的融入还会反感（差异有时就是你的价值！），尽管亮出三板斧还是需要的！作者:身体还好 日期:2007-02-27 09:44 九、 （2007）猪年春节之蓝海情思初二情思：蓝海竞争难于技巧 对于消费者、渠道的新需求，对于新技术市场潜力的预测，我们许多人往往都具备对于这些机会的直觉判断能力，只是苦于没有具体的操作技巧，或是没有实力、没有勇气先做起来，边做边寻找和完善技巧。 实际上想在蓝海中搏击，下水前你根本不可能学会关键的技巧，因为既然是新业务拓展，以前的经验和模式很少能用得上。 我们只能在下海后才能找到并速成关键的技巧，对于想畅游蓝海的人来说，如果不能掌握关键的业务拓展技巧，无论你发现或悟到了多么好的机会，你也只有失败一条路。 这是因为新业务拓展技巧是让思想落地的保障： 有了好思路或策划而不关心或没有具体有效的工作技巧，这样的思想是空想，这样的项目只能是空中楼阁。 如上所说的建立“都省酒类放心消费经销点”网络的思路，说服酒厂参加是关键，如果没法说服酒厂参加，此项目就会前功尽弃。这是因为尽管政府出面做这样有利于社会的公益事业，但政府不可能拨款，如果要等到政府经费黄花菜都凉了。所有建立网络所涉及的仓储、配送、人员等基础费用都必须由酒厂出，即“取之于企业 用之于企业”，少得可怜的批发利润没法支撑整个网络系统的费用。 在说服酒厂方面我们强调几百个店的产品展示宣传价值，特别是在此非常时期入网以后所直接传达出的该品牌产品质量过硬的形象，以及能直接产生销售业绩等（特别是对新入市场的产品，能提高与客户的见面率和产生销售，对其有十分诱人的价值）。 我们的说服技巧对厂家是成功的，但几年以后我到大酒厂工作以后才发现，“都省酒类放心消费经销点”网络当时对酒厂的真正价值是：一方面参加了表明自己的品牌产品质量可靠，酒厂更为看中的是参加活动的费用比起要进入这么多零售终端所需要的进店费、上架费来说，便宜了许多许多，也就是说厂家也是拣了一个大便宜！ “都省酒类放心消费经销点”网络的建立对主办方、零售终端、酒厂、消费者来说都是一个满意的结局，实现了“多赢”的局面，这也是蓝海战略的魅力所在！ 一个都省最大的酒类配送机构在短短的一个月之内就横空出世了，是突发的一个假酒事件成就了这样一个机会，是这样一个机会成就了以前根本就不敢想象的拥有近300个终端的酒类配送巨无霸的迅速诞生。 在蓝海争夺中，我们需要“眼高”，没有“眼高”我们就不能发现机会；但我们一定要竭尽心智的让自己“手不低”，不然我们无法把握机会，我们一定会失败。也是因为在蓝海竞争领域所需要的技巧几乎没有参考，尽快获得关键技巧就显得更加重要。 如何获得在蓝海争夺中的关键技巧，我将在以后的帖子中分别从蓝海竞争的策划、沟通、管理技巧等方面作简要阐述。作者:身体还好 日期:2007-02-28 10:33怎么发不了贴？作者:身体还好 日期:2007-02-28 13:52请教，能不能告诉我为什么我发不出帖了？作者:身体还好 日期:2007-02-28 14:08九、 （2007）猪年春节之蓝海情思初三情思：蓝海业务的策划（决策）技巧 当我们计划进入或从事一件别人还没有进入或没有表现出明显优势的新业务领域时，我们的首要问题是敢不敢进入？如何进入？ 在传统竞争领域，策划是为决策服务的，其表现形式为老板基本决定想在这个项目上发展了，才要求进行具体的策划；然而在蓝海领域，策划（怎样做）和决策（做不做）往往又是一体的，互为因果。 我想通过一个自己在广告领域蓝海竞争的运作案例来说明蓝海业务的策划技巧， 事情的经过是这样的，1997年我去北京出差，一天下午我去逛王府井商场，发现商场一式三联的交款小票最后一张上印有商场的提示性用语，我的第一反应是这是一个很好的广告媒体。 作者:身体还好 日期:2007-02-28 14:11 我贴不上了,请指教! 是不是需要分页了? 作者:身体还好 日期:2007-02-28 17:30不知道为什么还是发不出粘贴的文章,只好临时申请了BLOG,请大家到我的博客中看我今天写的东西,对不起了!作者:身体还好 日期:2007-03-01 09:59 还是贴不上来,请到博客！作者:身体还好 日期:2007-03-01 10:41九、 （2007）猪年春节之蓝海情思初三情思：蓝海业务的策划（决策）技巧 当我们计划进入或从事一件别人还没有进入或没有表现出明显优势的新业务领域时，我们的首要问题是敢不敢进入？如何进入？ 在传统竞争领域，策划是为决策服务的，其表现形式为老板基本决定想在这个项目上发展了，才要求进行具体的策划；然而在蓝海领域，策划（怎样做）和决策（做不做）往往又是一体的，互为因果。 我想通过一个自己在广告领域蓝海竞争的运作案例来说明蓝海业务的策划技巧， 事情的经过是这样的，1997年我去北京出差，一天下午我去逛王府井商场，发现商场一式三联的交款小票最后一张上印有商场的提示性用语，我的第一反应是这是一个很好的广告媒体。 回都城后我迅速找到本市最大的几家大商场，说服他们由我们免费为他们印制购物小票，条件是我们可以在上面印制广告，我们与最大的几家购物商场都签定了垄断经营协议，开辟了一个崭新的广告媒体，找到了蓝海！运作半年后，工商局广告处才找到了我们要求补办手续。 我们的广告客户包括饮品、超市、饭店、当铺、家电等，生意还好，喜欢的客户长期想做他选定的商场，以至于由于给我们付款的笔数太多客户出纳有一次多付了我们3.6万，“那一次多收钱的机会我没有好好把握，若干年以后-”。 我们推出新媒体一年半以后，才有同市的同行在都城开发了超市机打收据的广告业务，但由于广告位不规范、使用范围有限和我们前期已占据了都城几乎所有的大商场资源等原因,其业务拓展远远没有我们的好。 蓝海业务的策划技巧可归纳为以下几个方面：1、 要“敢做第一、争做第一”第一个进入行业蓝海领域游泳的人必须是有勇气的人，要想在蓝海中有所收获，我们一定要有“敢做第一”的牢固观念。市场只会追捧领跑者，同时第一个敢吃螃蟹的人往往能享受“撇脂定价”的好处，比如我们当时小票广告的毛利润都在400%以上，每月都能为公司赚10万以上的利润。 可能是因为开展小票业务的风险不大，我们没有怎么考虑就开始运作了，但是,蓝海业务的风险往往很大，我们有时要有“赌”的心态。“无赌不商”说的可能就是这个道理。江口醇酒厂的诸葛醸白酒开发东莞夜场（传统白酒的新市场）的成功是“敢做第一 争做第一”战略的成功。2、 要把握时机和速度 要进入蓝海竞争，把握时机和速度非常重要。以商场小票广告业务为例，在时机方面当时的商场已经逐渐进入了微利时代，对节约经营成本有很强的需求，如果提前几年提商场也许对节约一点印刷费就不敢兴趣，我们就失去了合作的基础；如我们进入晚了，竞争对手抢在我们前面我们就签不了商场的合同，或签约条件很高。 对于蓝海业务的拓展，往往是“老天不公”，即当我们花不少时间和心血具备运作的基本条件时，留给我们的时间却非常仓促，经常面临时间紧任务重的问题，所以行动的速度非常重要。 周星驰的功夫一片中讲到：天下武功，无坚不摧，惟快不破。3、要善于借势 如果仅仅是对商场购物小票纸面广告面积的简单开发，其对商场和广告主的价值都有限。我们在策划时该项业务时，又增加了与商场所售商品和服务的质量有关的“概念”在小票中，这不仅使商场乐于接受我们提供的小票，同时也由于小票对消费者来说具有保存价值、提高了广告主对广告投放效果的预期，在这不足50平方厘米的舞台上我们融入了足够多的关键策划，使得我们找到了说服商场、说服厂家接受这种新购物小票的有效技巧。 在策划如何做好小票广告业务的过程中，我们借助了政府职能部门，借助了北京商场对都城商场的客观影响力， 4、 要提前策划好利益点说辞 在蓝海竞争中，由于市场对我们推出的产品或业务先期根本不了解，是新生事物，其价值无法与现有的东西进行较为直接的比较，我们销售的东西更多是对未来的一个预期或者希望，在这种情况下，提前策划好利益点说辞显得十分重要。 任何一个商业活动都有成功的因素和失败的因素，任何新业务都有对客户有利和不利内容，怎么说是新业务拓展的关键。 以小票广告业务为例：不利的是由于没有参考、广告投入效果很难预计，发放时间周期长等，客户想要的时间因有其他广告的投放而没法安排等；有利的是小票有其独特的优点，比如消费者也乐于接受，能直接锁定目标客户群、容易携带，几乎不会丢、现场无丢弃现象等。 新业务拓展，只要能把产品的价值（预期）与客户进行有效的沟通，反而能产生销售期货的效果。对一个中年女人，销售能使