汽车价格谈判心理分析与应对技巧.ppt

价格谈判心理分析与应对技巧,客户为什么会进行价格谈判？ 是没钱吗？是习惯！是心理害怕！ 1、价格高？产品价格与价值的关系！怕不值！ 3、习惯？随便说说而已！ 4、不透明，不知深浅！（没有规范，大商场） 5、想超越别人，得到实惠，满足自我！（捡便宜肯定出手！） 6、感觉？你就是有空间！（销售员随便让，感觉是个无低洞！） 7、怕比别人高？害怕上当受骗！（总想知道别人如何，买玉！） 8、不急，有时间等，想慢慢磨！（天天都一样，不是特殊的促销） 总而言之，就是还有疑虑、信心不足,在什么情况下才会满意？ 1、物有所值！（符合需求，性价比高） 2、不比已知的高。（已了解的初步信息） 3、已比别人的低！（实际运作的后的对比） 4、感觉已到尽头，没有多余的空间了！（极限，再费口舌也没用了） 5、大家都接受，跟风吧，亏也不是我一个人！（随众心理） 6、特殊机会，时间是有限的！（特殊，只限某一刻，无法等待！）,价格谈判的目的,价格谈判的目的是什么？ 消除客户疑虑，满足客户感受！ 并非把价格减多少或实际我们的地线是多少！（优惠要做到满足心理，否则再大的优惠也没有作用！在心结未开的情况下，再大的优惠也说服不了客户！）有些人。有些人。 所以，只要搞清问题，就不用害怕，也不用着急了！,物有所值-基础,1、产品的介绍-FAB介绍法（客户要知道的是用处，而非术语） 2、客户的特有需求-要满足（对他有用未必对我有用，发现特有，针对强调，要学会提问分析；佣人与商务，底盘等） 顾问式销售技巧 3、价格不等于价值 3、与备选的有对比-竟品分析，我们特有的优势，以己之长攻敌之短-产品性能、性价比、店面、服务、品牌等，优势不须要多，更重要是要有符合其核心需求的优势！（任何产品都有优点与缺点，要紧紧抓住我们的优点！）,不比已知的高-心结,1、了解客户得到信息是什么？（介绍前或谈判前须做的工作） 2、核实信息的真实性 口径是否一样？-解释（花都与广州的区别） 时间段或车况是否一样？特殊情况说明 （制造假象和疑问，让客户去核实！） 3、同战线的：1）、对比我们低的-强调有申请的机会，给客户信心，先让客户看车选车、确定能交钱时在购买。（找理由！）2）、对客户不清晰的，不轻易松口，一步一步的放，主要是解决其它疑虑请行了。（要甭的紧，古董买卖！） 4、不同战线的：1）正常幅度比他大的：以优惠来吸引。 注意：让价分步技巧强化！（利用这一直接的优势！） 2）、幅度不如别人大的：强调价值、性价比、产品的优势、服务的优势、品牌的优势等，买车不是买优惠，而是买价格，而是买超值的产品。,感觉已比别人的低-消除自己会上当的疑虑,1、不要把让步都放在自己手上，要假申请，制造特批的感觉，而且是艰难的特批！（车展的小事） 2、拿出别人的证据给他看，合同等（买茶叶） 3、通过别人的口来证明（团队配合）。假责怪、假羡慕。（明的） 4、让他无意中听到、感受到别人的情况！在旁边打电话等。（暗的） 5、制造新的已谈妥客户出现的机会！（摆在眼前的事实是最可信的）,感觉已到尽头，没有多余的空间了！-这就会宽心了,1、千万要注意让价幅度的技巧。（大小及次数控制很重要） 2、同样不要把让步都放在自己手上，要假申请，制造特批的感觉，而且是艰难的特批！（你不是领导，领导肯定有更大的权限） 3、要求客户配合，进行假联动，让他参与进来，那他更有成就感！（亲自去争取的才有感觉，才会珍惜！） 4、请经理出面，进行果断的表决，领导不能长时间的磨，宁愿短时而多次！（明确、果断才能杜绝无休止的无理要求，同时适当表现领导的决策权，须双方配合1） 5、强调特殊、自己难受，要求要保密，你是自己要学会请功！（得到了，还要请功，表达是自己为客户利益付出了自己的利益而争取下来的！）,大家都接受，跟风吧，亏也不是我一个人亏！-让他产生安全感,1、车托的衬托 2、别人买车的名让。 3、营造人气及热销氛围！ 4、拿出证据来，合同、MOT等道具。-MOT的使用技巧！ 5、让已买车的人现身说法！ 对别人的表现和出手一定要告知并进行渲染！,特殊机会，时间是有限的！-以尽快出手,1、特殊的噱头引导活动？店庆等 2、须特批，今天是好机会！-老板在？要出差了？心情好？ 3、名额的限制-给自己设定时间的紧迫感！ 4、能公布的一定要公开公布！-正式，更可信！（私语与公告的可信度是不同的） 5、制造并明确等待的成本-车源、价格、使用，机会再来的可能性等。,不要纠缠于价格谈判，要及时引导尽快跳出价格谈判走地快、好世界,以下情况不要进行深度的价格谈判： 1、对产品未了解的。-介绍产品和优势，让他试车去感受产品 2、购车时间较后的（找出他对比的其他车型进行定点攻击） 3、对不是决策人！（分辨清晰，找准目标） 当基本满足客户心理外，须赶紧跳出价格谈判 1、再次重复确认能满足客户的需求-确实是符合自己的 2、结合其状况渲染拥有车时的氛围。 3、引导客户去进入价格外决策-车型、颜色、保险、定金的金额、保养、付款方式等（你是专家，尽快引导，这是购车前必须考虑的因素，否则不知客户啥时候才去考虑，成交不知要到在哪一天了！） 4、主动通过动作引导进入买车的手续办理。（把部分的请求放在这环节）,怎样得到的信息更可信？,1、说得有道理的。（