异业联盟模版PPT0724.ppt

异业合作,制作人：周栗宾,竞争对手越来越多，竞争压力越来越大。 产品更新换代越来越快，利润越来越少。 营销推广费用越来越多，推广难度越来越大。 对顾客的服务态度越来越好，但顾客的流失率越来越高。 经营成本越来越高，产品价格却无法提高。,了解现况：,异业合作核心,一、营销主体为不同行业的企业 二、以合作的方式进行营销,异业合作的推广 异业合作的方式 案例,探讨异业合作,异业合作的概念 异业合作的目的 异业合作的优势 异业合作的条件,异业合作指不同行业之间的联盟合作。 就是将不同行业，不同档次的商户/服务机构中的经营者集合起来,步形成一个给予联盟会员（即消费者）最实惠消费服务的经营联盟体。,异业合作的概念,2. 主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享。 为了增强企业的额外收益，提高销售业绩，通过联盟的方式组成相互合作的利益共同体。,3. 各合作企业之间的业务紧密相关，相互支援，创建一个支持共赢的成功系统。 利用自己的优势，寻找机会与其他行业结盟，或是利用自己潜在的优势与别的关联行业结盟发展，与之结为战略伙伴关系，以达到资源共享、优势互补、共同受益的目的，其核心也就在于“共享”两字。,一种与“资本运作”类似的“资源运作”模式。,异业合作的目的,目的是将自己的资源当作“资本”，用自己的“资源”去置换自己想要的“异业资源”，而不是用资本即钱的力量去收购“异业资源”。,深挖企业资源的潜在价值，让企业自我资源价值的利用达到最大化。,结论:如果异业的双方或多方均以“资源运作”的视角来寻求异业之间的联姻，那么双方合作的契机必然是基于各方战略背后的深层需求。,2, 降低营销成本。由双方或多方共同投入，相当于各方为你进行一定程度的免费促销，企业影响扩大了，销量增加了，促销费用减少了，营销成本降低了。,1, 会员的迅速发展。拥有客户资源就等于拥有财富！,4,培养顾客的忠诚度。现代企业的竞争不再是顾客满意度的竞争，而是顾客忠诚度的竞争。顾客得到了好处就会再次消费，甚至介绍她的朋友消费，让企业进入良性循环。顾客忠诚度决定企业的存亡，稳定积累是企业生存和发展的前提条件。,3,区隔竞争，封杀竞争者。让优势资源更为强势，强势至竞争者不可超越，在实际中并不容易做到。异业间的深度合作可以在一段时间内挤占区域内可利用的稀缺资源，让竞争者只能望洋兴叹。,6,企业要想生存和发展，稳定积累是前提 随着“联盟卡”发行量的增加，客户资源不断的扩大，那么就等于我们共同拥有了一个稳定的消费群体。,5,提高促销效率，扩大品牌的可接触范围。品牌的形成巩固需要不断的通过各种媒介来传递品牌信息，而利用其他品牌已建立起来的营销传播渠道进行宣传，无疑是突破传统的一种渠道，这相当于彼此搭快车，双方的边际成本几乎为零，收益却很大,8,短时间内把销量迅速提升上去。,7,使消费者利益最大化 就是要使消费者尽可能多的得到实惠，这是聪明的生命力所在。,1, 目标市场相同或相近。 目标市场的相同或相近，使其目标消费者在消费习惯、年龄构成、地理分布、文化层次等市场细分变量上应具有某种程度上的一致性。合作双方的目标市场若相近，那么其重叠程度越高，联合成功的可能性就越大，如果过远，效果可能会大打折扣。,异业合作的条件,怎么样的企业适合结成联盟呢，至少应该要具备以下几点要素：,2. 互惠互利。 促销的最直接目标就是促进销售，联合促销更不例外。促销策略应该对营销成本的投入与产出进行理性的、谨慎的分析比较。在坚持双赢和多赢的基础上多“付”多得。,3. 战略目标和价值观匹配 。 战略目标和价值观直接决定着异业结盟的“愿景”，如果连“愿景”都难契合，异业整合无疑就是异想天开。,5.合作执行力强 。有好的“愿景”，好的合作方式，没有好的执行力或可行性，异业整合同样是枉然.,4.诚实守信。联合促销要求活动的时间、地点、内容等方面的统一。由于各成员企业的差异性或彼此竞争关系的不可避免性，导致任何一个联合促销活动都不可能使参与各方享有相同的利益回报。为避免不愉快的事发生，双方应建立一种友好磋商、诚恳相待的谈判机制，最好将各种事宜以合同的形式订立下来。,7.各方利益最大化。异业整合是在消费者利益最大化中实现各自利益的最大化，在整合形成的利益平台上，任何一方利益受损，都会导致合作的平台倾斜。,6.品牌具有对称性。品牌的“门当户对”是一个显性的合作原则。一个市场的领导品牌不会跟一个市场的末位品牌牵手，一个品牌核心利益强悍的不可能与一个品牌核心利益纤弱的联盟。品牌之间的异业整合就像相亲，双方不仅要“合眼缘”，还要能“心心相印”。,1.了解目标客户群。在不同的地方，消费水平都不一样。,异业合作推广,2.了解联盟商圈。列出适当场所，结合当地的资料，借到适合消费者的商圈资料。,3.借助当地名气较好场所的名望与影响力达到宣传自身的目的。,4.针对联盟行业的消费群体制定实施方案，双方合作宣传炒作。,异业合作活动方式,针对合作商家活动，很好的巩固双方合作关系，提高双方默契度。 活动导入。 活动嫁接。,案例,联盟,埃克斯咖啡,中国电信深圳分公司,二，实施阶段 借助中国电信深圳分公司在当地良好的名望与影响力达到宣传自身的目的，同时还可以分享其资源平台，吸纳新客源。而中国电信分公司看中埃克斯咖啡为电信客户提供会员折扣、会议咖啡优惠套餐、活动咖啡赞助等方案，提供优质的服务增进企业与客户之间的沟通与交流，提升企业为客户服务的品牌形象，以及双方合作后的宣传炒作。,一、准备阶段： 经过详细考察后，埃克斯咖啡找到了中国电信深圳分公司，通过中间人的牵线，双方沟通互访以及给中国电信深圳分公司高层赠送VIP年卡后，双方达成的结盟共识。,联名会员卡,具体方案实施如下：,会员互通搭建了双方最基本的资源平台。,咖啡八折 优惠,流量无极限,日租卡,双方联手推出了一系列的宣传活动。由于费用共摊，效用共享，所以花费不多，而且还可以好好的推广一番。 A. 印制了一些DM单，宣传双方为此次结盟活动而推出的一系列优惠活动。 B. 电信为AIX做了一个X展架。这样子互为宣传窗口，扩大了宣传面，大促进了客源之间的流动。 C. 在各自内部电视屏上播放对方的促销信息，以资源代替费用，更好