F1接触训练收集方.ppt

F1接触训练话述收集方案,执行力学院 2009年5月6日,主题： F1内容的深化 时间： 2009年5月19日5月27日 活动对象： 销售部全体人员,活动背景:,经过两年来的5F训练与培训，大家已经对概念非常清楚了，也做过类似的话述收集，但在我们实际工作中仍然会出现难解的问题，特别是在F1阶段，由于我们的市场扩张战略提速，会开发出很多新市场、新客户和新产品，另外我们随着业务量的增加也会陆续引进一大批新员工，因此标准接触话述尤显重要。今后我们还要在其他（F2F3F4F5)等方面去收集大家的意见和案例。望大家积极参与。,活动目的：,、可以提供更加专业的解决方案 、形成标准销售宝典，统一思想、统一言行，指导销售。 、团队出击，让个人成交的英雄模式变为团队合作的共赢模式 、提升顾问团队，沟通、销售、答疑的能力，由销售员变为销售顾问。 5、共享与分享工作的充分体现。,活动内容：,1、凡在活动时间内提交话述的人员（经评选组评估）一经采纳每条奖励50元 2、凡在活动时间内未提交或者提交数量低于5条者扣款100元并公布黑名单 3、经过评选采纳话述最多者（取前3名）另奖励 一等奖500元 二等奖300元 三等奖200元,活动推进表,评选组,组长:陈新 组员:执行力学院成员、各大区经理 嘉宾:董事长及各部门主要领导,内容题目,一、销售前（问题） 1、拜访客户之前您的心态应该怎样？ 答：多拜访几个客户，合适的才是最好的 2、穿什么样的服装才合体？ 答：整洁，清爽 3、什么样的仪表会让别人接受？ 答：整洁，利落， 4、会见新客户时需要准备什么资料和辅助工具。 答：样品，产品手册，明片，公司资料，价格表，合同书指导作业流程（或方案） 5、会见老客户时需要准备什么资料和辅助工具。 答：新方案，库存表，销控表，,6、如何与客户打招呼？（陌生拜访时） 答：通过查看客户经营的产品与客户搭话 7、怎样介绍企业与自己，使对方对你有好印象？ 答：介绍企业在行业内的取得的成绩与优势 8、如果是陌生拜访，对方说”老板没在，我是打工的做不了主怎么办？ 答：取得老板的联系电话，当场联络，并留下产品资料及联络电话 9、是老客户，老板正忙着的时候，我们做什么？ 答：自动上前帮忙，并同时搭讪 10、对客户经常说的敬辞有那些？（客套话并非废话） 答：您的思路非常清晰、您的实力能够做到,11、当你得知客户家里有事，你怎么办？ 答：主动联系客户，提供力所能及的帮助 12、当你面对你个新市场或新客户时，应该提前收集哪些信息？ 答：了解同类产品市区与乡镇主流的规格，价格，优势，促销 13、老板说：“今天我没有空，你先回去吧，我考虑一下再说！” 答：好，那我们先聊到这里，等下次我再联系你继续聊聊，请问你大概什么时候有空，我方便联系你 14、你是哪个企业的业务员？做什么牌子？ 答：我是天津日商卫生科技有限公司的业务员，我公司主要是生产“小护士”品牌的卫生巾，纸尿裤，卫生纸，洗涤用品。 15、我原来做过你们的产品！太不好了，两年前的货底还有呢！正要找你们呢！ 答：那没有关系，你的产品不好卖是因为什么原因，我们来总结一下以后，向公司提报解决方案,二、销售中（问题）,1、小护士？没听说过！ 答：我们“小护士”产品在东北、西北、华北知名度很高，而且非常畅销，其中东北市场我们产品的销量在同类产品中排第一;其他以上市场销量也在前三位，而且我们的产品是全国免检产品. 目前只有全国同行业前五位才有申请发放免检证书的资格. 2、小护士？和化妆品小护士是一家吗？ 答：不是一家，我们是同一品牌，是两个行业两个不同的独立法人单位。！“小护士”品牌中卫生巾、尿裤、纸巾、手帕纸、卸妆纸及很多一次性用品的商标所有权都在我们公司，受到国家商标法的保护 3、做小护士这样的新品牌太累，做好了市场被别人冲了！等等再说吧。 答：你现地还没做就想到市场被别人冲，如果是这样你市场还能做起来吗？你想想看，等别人把市场做成熟了，你还有机会做吗？再说做市场不是等市场，对于您说的市场被冲，我们行动越慢市场做不扎实被冲的可能性就越大！我建议你先上车后买票！ 另外我们“小护士”公司是个快速发展的企业，我们的理念是“心怀感恩，携手成长。”，目前市场上好多品牌不多，能够“抓住”一个好的品牌更加不容易，有“小护士”绝对优秀的质量做依托，一定是一个可以产生爆发式销量的品牌，非常有潜力，我们的合作对于你我的公司来讲都将是一个再次发展的契机。您这里目前虽然是空白市场，但您投入精力后，一定会和我们公司共同发展。就象当初保洁公司的经销商现在都很强势一样。 4、你们小护士在市场上经常看到有假货怎么分真假？怎么解释？ 答：证明这边对小护士品牌的认可，您可以告诉消费者怎么去分辨（看清商标和生产地址） 5、你们小护士卖点一般啊？没有一线品牌卖点好！ 答：那是您目前对我们“小护士”的品牌和产品接触太少,我们小护士的卖点可不一般:首先说护肤层,许多女性都是过敏性体质,尤其经期过程中更是体制教若的时侯,大家更要格外关心这一点,而我们的护肤层两端都有看得到的护肤材料;再说我们的魔术层:女性使用卫生巾都很关心侧漏问题,而造成侧漏的最主要原因是女性会阴部分的形状为凹字型,我的魔术层中凸起的魔术块吸收精液后越来越膨胀刚好能填上女性凹字型的结构,做到无间吸收;另外我们的彩装护垫强调的是女性经期末期的超强吸收作用,还特别增设了蓝芯(您一定知道,这个小蓝芯部分的成本是不带蓝芯护垫成本的一半,所以没多少厂家舍得这个投资的).况且魔术层、护肤层、彩垫都是我们公司特有的专利技术收到国家产权保护,所以我们回头客特多，一旦铺下市场,以后就肯定有顾客向你主动要了.目前的市场竞争愈演愈烈，未来的竞争也不单单会是一个价格的竞争，更多的是技术、服务层面的竞争，我们拥有一线品牌的质量、美誉度及良好的售后服务，二线品牌的价格，三线品牌一样灵活的销售政策.,6、你们有什么规格？几个系列？ 答： 7、什么是魔术层？什么是护肤层？ 答：魔术层中凸起的魔术块吸收液体后越来越膨胀刚好能填上女性凹字型的结构,做到无间吸收，更好的防止侧漏。 护肤层两端都有看得到的护肤材料，可以帮助过敏性体质的女性 8、我看别的牌子中间都有瞬吸蓝芯，和小护士魔术层哪个好？ 答： 9、你们生产设备、技术是不是没有外资品牌的好？ 答：公司开发的中国第一条全伺服生产线，在同领域中实现了技术上的飞跃，领先于世界先进水平，同时提高了生产效率，降低了生产成本。 10、你们怎样保证产品合格率？保证无菌安全？ 答：我们的产品是全国免检产品，您也知道的。,11、听说小护士，东北卖的不错，但我们这边就不一定行了！ 答：感谢您对我们产品的了解，我们在东北的的确非常好，但任何市场的开发都需要一定的过程，“小护士”东北市场的巨大成功也是经过历练的，况且小护士产品是大众化产品，适合于任何一个市场，相信只要通过我们的强强结合，共同努力，这里的市场一定可以比东北市场更加成功。与其临渊羡鱼，不如退而结网。 12、我们这边市场情况特殊。要看厂家支持力度，我一年给你们做100万你们给我几个点？ 答：我们不是给经销商一个低价位，然后让经销商自己操作市场，然后不闻不问。我们是和经销商合作共同开发市场，我们会根据每个市场的具体情况有的放矢。比如我们会针对市场情况每个月做全品项的促销活动，并且根据市场开发的程度及需要帮助经销商开发形象店等。而且我们的返利制度是一套科学的公式，您市场操作的越好，你相应所得到回报的点位也就越高。 13、你们的包装在我们这边不合适，有没有浅色更透亮的？包型也不好！ 答：可能由于每个人的审美观念不同，对同一件事物都会做出不同的评价，但我公司的包装是高价聘请专业人员设计的，市面上仿冒我们“小护士”包装的厂家比比皆是，这充分证明我们的包装是禁得起推敲的。 14、我手里品牌不少了，看看再说吧。 答：我只是把一个好的品牌介绍给你，我也并没有要求你一定做。我建议你把我们的产品跟你想在代理的品牌比较一下 15、没有什么资金，你看你们公司有没有铺底？ 答：我们从来不给经销商一分钱的铺底。这绝对不是我们公司出不起这点钱，而是做市场是经销商和厂家双方的事情。我觉得如果你尽量配合我们，我们尽量支持你的话就一定能把市场做起来。,16、要是做你们的省级代理，地级代理，有什么条件？ 答：目前我们公司只设置地级代理，其次公司会对您的网络资源、配送能力、仓储面积、资金状况以及业务人员素质有个全面的评估。另外对首单进货有一定量的要求。 17、如果说只是我一家做，还可以考虑，你怎么保证？ 答：您一家做我太高兴了，这样我也不用分太多心思与精力！能专心辅助您做好市场了。其实一个市场由几个经销商来操作不是由公司决定的，主动权在您的手中，您能在一定时间内把市场做到公司对此市场的要求，如铺市率、销售品项、销量等等我们非常愿意只和您一家合作。 18、你们公司政策是批市的，对我们这边不好使，我们这边以终端为主。 答：任何经销商如果只注重终端市场而不注重流通市场，都很难把市场做好，因为这样而失败的案例太多了。因为您刚刚接触小护士，我个人建议您先不要做终端市场。原因是不想刚合作就给您压力，再有做流通可以给您的带来现金流，使您投入少但是可以操很大的盘，不至于资金链出问题！当您通过流通市场实现现金流的时候，公司一定会支持经销商政策开发终端市场的。 19、怎么你公司连终端一点支持都没有啊？那市场怎么做？ 答：并不是没有支持，我们会根据市场的实际状况采取不同的支持方式。我门鼓励您先做流通市场。原因是不想刚合作就给您压力，再有做流通可以给您的带来现金流，使您投入少但是可以操很大的盘，不至于资金链出问题！当您通过流通市场实现现金流的时候，公司一定会支持经销商政策开发终端市场的 20、我知道我们这里原来有做小护士的，价格太高 没做起来，所以我也没什么兴趣！ 答：他没做起来我想不能说明你也做不起来。当时那个经销商一方面是自身实力不够，而且也没有专心来操作小护士。所以我们现在发展新的经销商时，经销商的合作意愿作为我们最首要的考核条件。,21、你们市场支持费用是多少？怎么计算？ 答：市场支持费用是根据你的市场实际情况与销售业绩来拟定 22、我们从朋友那里知道你们小护士，你们总断货！所以为了避免做不好还压资金，等等再说吧！ 答：确实有这样的情况发生，但这正恰恰说明了我们产品销售的火爆，我们产品市场需求增长太快，虽然不断的扩大生产，产品仍然供不应求，这不正是没个经销商所希望看到的吗？再说生产能力是最好解决的，随着我们2.5万平米的厂房的新建，生产能力将再扩大一倍，相信断货问题很快就会解决，所以现在当务之急是如何做好您的市场，来迎接未来“小护士”“耙钱”的好时机。当然也需要您的配合,按照我的建议合理、科学的安排库存，保证您不会出现那种情况。 23、有样品吗？怎么好了，我听听？ 答：全国的经销商对我们的评价都是产品质量绝对过硬。这里是样品，您随便选择一种，我给您做演示！您肯定清楚，国家免检标识只有同行业前五名才有资格发放证书，我们就是其中之一！（引出产品卖点） 24、你们产品不错，就是价格贵啊！我们这里南方货都很便宜，很赚钱！ 答：南方货是很赚钱、但能给您带来丰厚利润的同时又能提升您企业形象的品牌又有几个呢？随着现在老百姓消费意识的提高，对产品质量的要求也越来越高了，未来的竞争也不单单会是一个价格的竞争，更多的是质量、技术、服务层面的竞争，而这些恰恰都是我们“小护士”的强项， 以“小护士”这么好的品牌也不可能长时间等待好的合作伙伴，所以您现在不抢先拿下这个品牌，将来她必将成为您市场上最为强大的对手，您是愿意将来了一个强大的对手呢？还是愿意您自己增加一个攻城拔寨的利器呢？再说，赚钱多少跟价格没有直接关系。应该是由利润率和销量决定的 25、你们公司这么大省就你一个人？市场开展怎么 做啊？ 答：我们的经销商是真正意义的经销商，不像许多厂家的经销商只是名义上的经销商，实际上的配送商，厂家自己掌控市场。我们会给经销尚思路，方法，支持，但具体操作市场的是经销商而不是我们，就好像我们提供给您全套钓鱼用具，好的鱼饵再教会您好的钓鱼方法，这不是比卖给您鱼要更好一些。更何况您本身就是行家。所以我一个人可以负责这么大的区域。当然如果市场需要，我们也随时可以增设人员编制,26、你们有没有央视广告，怎么不请明星代言？ 答：我们的央视广告的第一个档期是5月至8月（央视1-8套），目前没有请明星代言 。 27、进场费、条码费、是不是公司全都承担？ 答：我们首先会先做一家最有影响的卖场，进场费、条码费公司承担70%，客户承担30% 28、你们为什么有双月返利而不是单月返利？ 也不是季度返利？ 答：双月返利是公司为经销商利润考虑出台的,如果某个月因为问题您没有完成任务,下个月您如果追回来不会影响您的返利.但是季度返利时间拖的太长对您的资金流转有压力.如果按单月返的话，这样会造成淡旺季，有的月销量很大，而有的月销量很小，不能完成指标而拿不到返利。双月计算的话，能避免这一点，确保经销商拿到返利。季度返的话，时间太长，会使您不能很快拿到应得的返利。虽然会令我们公司增加很多工作量，但只要对于客户销售有利的动作我们一定会坚持执行到底 29、双月还有哪些注意事项？请说明一下。 答：第一:是您的回款情况和任务的达成.第二:是您的增长部分如果您增长99%只能给您按照90%那部分算那9%就损失了如果您再增长1%您就可以享受增长100%那部分了.为了不影响并更多的得到双月返利，你每双月必须完成基本销量，在产品类别上注意搭配。随时要知道增长比例。 30、年度返利怎么计算的？和双月返利有什 计算方面的区别吗？ 答：年返利就是用您一年所进的产品类别乘以相对应的分值,在用您看您的特A和A类产品占总销售额的多少,乘以相对应的系数得出年基本返利,再看您增长多少计算表三的双倍返利.双月返和这个大同小异就是多了完成任务情况和回款情况.,31、我不和你谈，你手里没资源，我和让你们领导谈。 答：我们公司的政策是通过我们市场人员的市场调研提报，总结出来的方案，并通过公司决策层拍板定下来的，你和谁谈都是一样的，不会损害您的利益。 32、年返利什么时间给予支付？双月返利什 么时候 结算？给现金是吗？ 答：年返利每年结帐日期为11月25日，结完帐之后需要和您核对一下，双方确认无误之后统一发放。因为会有个别经销商帐务可能会有出入，所以核对全年帐务时会多需要点时间，一经核对无误我们立即就会兑现返利。双月返利也是经双方确认帐务无误即时发放。因年返利金额一般比较大所以返现金需要您开具合法的发票，否则我们无法向相关部门解释钱的去向。双月返利可以作为现金返还给您。 33、不开票直接给我货不就得了？ 答：那样会给我们财务结算工作带来很多麻烦，当然您有需要我们可以这样处理，但给您发的货物是不计算销量的，会使您的返利有一点点损失。可如果计算销售我们就会重复上税，那企业的损失就大了。所以说您如果有条件开具正规合法的发票最好开一下。 34、怎么返利以货补给我，不计算任务啊？ 答：可以算任务，但需要您开具合法的税票给我们，否则我们会承担重复上税的损失，而且给帐务处理带来一定难度。双月返例外，则不需要你提供发票，直接做入你帐里，计算入你的任务。 36、什么叫特A,A、B,C类产品？怎么分类的？ 答：,37、赠品、旅游我也不去了，你直接给我现金。 答：您做了一年的生意，也到了享受的时候了，您去玩了，生意还不是照样赚钱吗 38、你们的赠品我没看到？怎么没给我？ 答：公司的赠品是按配比发放，您的赠品一定是到了额度 39、我这里市场太小了，太特殊了。虽然我一年做了10来万。已经尽全力了，多少也给些支持吧？ 答：我们一直都有给支持给您呀，进场费，条码费，通路政策您不都是一直在享受吗 40、你们成年累月就送这几样赠品，已经没有吸引力了？ 答：公司的赠品是以实用为目的的 41、我打了这么多款，赠品怎么这么少？ 答：公司的赠品是按配比发放，您的赠品一定是到了额度,42、你给我申请到底价我就做！ 答：我们不是给经销商一个低价位，然后让经销商自己操作市场，然后不闻不问。我们是和经销商合作共同开发市场，我们会根据每个市场的具体情况有的放矢。比如我们会针对市场情况每个月做全品项的促销活动，并且根据市场开发的程度及需要帮助经销商开发形象店等。而且我们的返利制度是一套科学的公式，您市场操作的越好，你相应所得到回报的点位也就越高。 43、怎么很少在大超商里看到你们小护士？有的话 产品也很少！ 答： 44、促销政策你们公司都有什么？ 答： 45、我可不想年底报费用，你们公司应该先出否则 我不做！ 答：我们不是到年底才报销费用，随时产生的费用只要我们认可，就可以随时报销。年底报销的费用是因为有些经销商一年下来很辛苦，也做得很好，但市场操作因为投入过大，却没能得到相应的回报，我们给予特别申请的补偿以示鼓励。（当然这要有个前提，就是通过努力，销量增长确实很明显 ，销量评比也确实名列前矛才行） 46、我现在一单给你打万，你能给我什么政 策？ 答：我们不是给经销商一个低价位，然后让经销商自己操作市场，然后不闻不问。我们是和经销商合作共同开发市场，我们会根据每个市场的具体情况有的放矢。比如我们会针对市场情况每个月做全品项的促销活动，并且根据市场开发的程度及需要帮助经销商开发形象店等。而且我们的返利制度是一套科学的公式，您市场操作的越好，你相应所得到回报的点位也就越高。,47、你们财务都有什么规定吗？承兑汇票行不行？ 答：我们没有什么特别的规定，只是严格遵守国家税法的规定执行。承兑汇票可以做，但不能太多 48、你们的财务要求很高啊！太麻烦了! 答：财务要求高不是针对经销商，而是要求我们企业自身。这样的公司才是对彼此都负责任的公司、是可以信赖并长期合作的公司。 49、你们公司以前很多故事我都知道。你别管了，我会和你们老板打电话的。 答： 50、做您们小护士不赚钱，我不做！ 答：以您的实力如果可以完善您的市场，我保证您所得到的利润会很好,三、销售后（问题）,1、现在市场上小护士的报价很乱，我等等再说，先 不进货了！ 答:其实作任何品牌都有窜货,我们公司现在也在控制,再说这个市场有货冲进来证明这边对小护士很认可,你怎么能放着钱让别人挣,您越等这片市场的价格越透明,您开始操作越困难,现在好多人再虎势眈眈看着这个牌子,所以您先上车后买票,我们在磨合中会配合您来打击窜货的. 只要你一开始操作了，尽快把货铺下去，形成一个统一的价格体系。再加上我们的打击窜货的力度，这种现象就自然不会再有了。 2、你们这样先做到多少多少才给支持我不赞成，我希望每次直接给我报销费用！ 答： 3、品牌力度很大，进店费，条码费等等都管， 你们公司看着办！没支持就没回款。 答：各个品牌都会根据成本及市场价格定位，确立一个费用支持空间。费用支持大的说明利润空间大，消费者接受起来就难，从而操作市场的难度也同样加大。如果利润空间小，消费者接受容易，但经销商又得不到什么利益，也没什么积极性操作市场。所以我们走的是中间路线，在同等空间下，我们的支持力度是相对较大的。其实您可以从一些小店入手,先把产品铺开，产生一定的销量基础。到时我们也肯定执行您做形象店。 4、你们公司对串货怎么处罚的？别光说管不见行动，怎么办？ 答：我们已经和经销商签订了窜货处罚协议，第一次发现窜货罚款3000元，第二次发现罚款10000元，第三次取消经销权。并且我们为防止窜货还投资了100万与美国一家技术公司合作，每一包产品我们都能追踪到是发自哪个市场的。,5、我们这里都是大店，你们怎么给我报进店费 用？条码费用？平时促销怎么支持？节庆怎么支持呢？ 答： 6、有没有终端促销活动和赠品？能不能为我派个导 购？ 答： 7、怎么卖越多越越吃亏啊？返利越少啊？ 答： 8、我去年完成情况就不错了，今年要是按这样的 年会政策我不怎么赚钱，没什么吸引力！ 答：,9、听说你们送货也很慢！你怎么保证我的货 源？ 答：做好你的安全库存，就可以保证你的货 源 10、我仓库里有好些滞销品，能不能退货，或帮我调一调！我都每办法进货了。 答：您首先可以考虑一下做特价促销，退货的运费成本太高 11、我现在员工不听话，执行力低，还想要高工资，有能力的人又管不了，台屁股就走人！你们能帮我一下吗？ 答：当然可以，您只要加入我们的经销商俱乐部，我们会给您带来这些帮助 12、返利兑现怎么这么慢呢？ 答：,13、你们的产品不好摆放，堆码？ 答： 14、你们的新品开发太慢了，现在有吗？ 答：我们会根据市场的不同需求来开发新品 15、我每次提多少货，才能给我送货。 答：3万元才能发货 16、在促销活动期间，已打款下订单，但由 于你们公司物流的原因，货没有发过来，政策给不给兑现 答：当然兑现，但需要您的配合，及时上报公司,三笑产品,1、三笑产品和你们小护士什么关系？ 2、小护