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推销技巧,销售技巧与实战管理,推销技巧,推销成功的重要因素,热情+信心,推销技巧,只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参 与某种活动，便能立刻感到这股热情的力量， 进而勇往直前迈向成功。 推销之神弗兰克.贝德加,推销技巧,推销人员的外形及特质,勤于洗澡 修剪指甲 护理头发 小心污点 脸部化装 保持身材 经常修面 注意仪态,推销技巧,销售人员要有良好的心理素质,勇气,毅力,自信,控制 情绪,热忱,推销技巧,销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑，对于不方便回答或没有权限回答的问题要认真记下来，请示主管后再回答，不要轻易承诺客户，轻诺必寡信。 有时候客户并没有什么具体的问题，他把话讲完了，问题也就没有了，所以要学会聆听。,推销技巧,熟悉自己推销的产品的特点 熟悉自己推销产品的目标客户。 熟悉产品的市场,基本知识,推销技巧,产品的特点,1、优点 2、 缺点 3、价格 4、策略技术 5、品种 6、宣传促销 7、竞争产品 8、替代产品,推销技巧,核心客户,重点客户,非核心客户,非重点客户,目标客户分类,推销技巧,1. 基本资料 生日 2. 教育情报 学历 获奖 擅长 3. 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育,建立一份高效率的客户资料卡,推销技巧,4. 人际情报 交友情况 人际观点 5. 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度 6. 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感与失败感 7. 内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好,推销技巧,熟悉产品的市场,市场细分 市场容量 竞争对手 客户的地理分布 产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。,推销技巧,你对别人钦的眉头越深，别人回报你的 眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的 话，你就得到10倍的利润 推销之神金言,微笑的魅力,推销技巧,微笑的简单6规则,当你不想笑的时候就笑 和别人分享你乐观的思想 用你整个脸微笑 把眉头舒展开来 运用你的幽默感 大声地笑出来,推销技巧,倾听的技巧,带着兴趣听，出自真诚和内心 倾听时不要显露出挑剔的心情 不要打断对方谈话 不要试着加入话题和纠正他,推销技巧,提高谈话能力的六大要诀,不是独占任何一次的谈话 明确地听出对方谈话的重点 适时表达自己的意见 肯定对方的谈话价值 准备丰富的话题 以全身说出内心的话,推销技巧,谈话的技巧,“早安” “早安，原老弟，瞧你满脸红光，气色真不错啊！”,后来给对方的感觉是“他很关心我”；而前者纯粹就是招呼，与“喂”没什么两样,推销技巧,1、 留神倾听，确定异议的原因 2、 重视每次异议有如初次面对它 3、 不要直接反驳 4、 不要瞎猜或说谎 5、 用缓和的语句给予说明 6、 运用处理异议的技巧 A:将异议化为问题再回答问题 ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？ B:运用同理心，消除异议的疑虑 C:处理异议后立刻运用缔结技巧 D:支持确认和鼓励顾客做决断 ex:您以后一定会满意现在所做的决定,处理异议的原则,推销技巧,推销自己但不要出卖自己,坚守原则是成功推销的积极态度，最大威胁就是“妥协” 跟着别人的步子走，想依赖别人，或到处让步，你将永远无法成为最受欢迎的人 第一次妥协就等于给别人一寸，过不了多久，别人就会一寸一寸继续向你要，反正自己会一寸一寸地失去,推销技巧,成交的基本原则,事先约定 充分准备 找出重点 写备忘卡 提出问题,造成一种恐惧感 获得依赖 给予对方能力正确的评价 成功在望的信心 会谈中多用“您”字,推销技巧,造成一种恐惧感,让人产生行动的因素： 获得利益的欲望 害怕损失的恐惧,如：这两天快涨价了，所有的经销商都在屯货，到时你没货的话，将又要有“倒货”进来,推销技巧,给予对方能力正确的评价,没有人不渴望被重视，也没有人不喜欢真诚的赞美 忌讳浮夸不实的恭维话 有时采取保守、间接的方式，效果会更好,推销技巧,承诺的力量,遵守一个诺言， 可以使别人对你 建立起信心。,破坏你的诺言， 不仅动摇了那个信心， 同时还伤了一个 人的心。,承诺,推销技巧,学习的心,推销成功更多不是靠理论，多向成功的销售人员请教 利用团队的力量,推销技巧,获得客户好感的七大法则,1.给客户良好的外观形象 2.记住并常说出客户的名字 3.让你的客户有优越感 4.让你自己保持快乐开朗 5.替客户解决问题 6.利用小赠品获得准客户的好感 7.经常说出你的名字，让客户记住你的名字,推销技巧,片区助代工作内容,1.合理规划拜访路线,并要求经销商进行物流配合 2.每日清点经销商库存及经销商门面陈列与广宣布置 3.定期拜访城区二阶、K/A、封闭通路及零售店并实 施五大动作做陈列、点库存、贴广宣、建议销售、市场情报,4.如线路规划未能覆盖或特殊情况,可电话拜访乡镇二阶客户作建议销售并建立客情 5.新产品铺货,推销技巧,6.认真正确填写CRC卡、订货单，日报表 7.及时反馈市场信息 8.通路价格/促销政策的执行,片区助代工作内容,推销技巧,使用表单,1.地略图 2.客户档案录 3日报表 4.订货单 5CRC卡,推销技巧,地略图,1.参照地图方向:上北下南左西右东,指北标志 2.线条简单明了,主次清楚 3.标清楚街道名,道路名 4.用字母数字编码标明店址 5.有箭头标明拜访顺序,推销技巧,客户档案录,1.字母数字编码与地略图一致 2.店名清楚,电话正确,地址正确,店主姓名正确 3.客户类别（二阶、个超） 4.填写整齐,不留空白,推销技巧,日报表,1.每日订单汇总 2.每日的成交率 3.月达成进度(金额,品项) 4.每日市场动态反映 5.主管的批示,推销技巧,CRC卡,1.编号一致性(地图,档案) 2.原始交易记录填写准确,完整 3.品项及口味分析改进 4.定期分析,反映订货及库存动态 5.保持客户管理卡的连续性,推销技巧,客户拜访,2.零店拜访SOP A.与店主沟通增进客情 B.检查陈列状况动手改善陈列 C.了解库存状况及竞品信息 D.填写CRC卡 E.建议订货推荐新品 F.填写订送货记录表 G.广宣品张贴,1.访前准备 A.当日拜访的客户管理卡资料是否完备 B.准备好当日张贴的POP C.生动化工具:如;抹布,胶带 D.上次答应客户事项,推销技巧,铺货率,你的努力的自然表现 畅销