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文档简介

1 / 6 团队绩效管理办法 绩效管理 : 似乎这几年在各个企业不断的被提起和运用 ; 营销团队的管理也是如此 ,一个企业的核心是营销和产品的研发上面 , 一个企业 ,一个团队没有销售的增长相当于一个人没有的造血功能 ,前功尽弃 领市场,提升公司利润。 我们先回顾一些情景: 上官平平:一家汽车零部件生产制造公司的销售经理,他最近精神不太好,一改往常的欢声笑语和精神抖擞。 原因还要从一个晚上开始谈起,公司总经理找到上官平平谈话,两 人在总经理办公司一直沟通到恨晚,公司其它同事都走了,总经理办公室的房间灯还在亮着。那天晚上的谈话,上官平平一见到总经理,就把销售部门的所有问题,一下子给总经理说了一遍:最近业绩是不好,老总,你可知道?我也压力好大,问题也很多?上官平平面色难堪的边叹气边说: 第一:现在销售人员最大的压力是客户总是反应我们的产品不好,产品有些跟不上时代的需要了;应该加紧开发新产品。不知道技术部门和生产部门天天在忙什么? 第二:销售人员有好几个都向我反应了,说工资太低了,让我向公司反应一下。物价上涨的那么厉害 ,每月的工2 / 6 资都不够用,在都市村庄租个房子都很困难。 第三:我们部门的很多销售人员都有情绪,有些都说不准备做了。整天无精打采的。 第四 : 我每天都看到很多人在忙碌,每个营销人员都是不停地拜访客户,出差,忙的不可开交,不知道怎么回事就是没有业绩。究竟从何做起呢?我也是一辆的惆怅和迷茫。 似乎销售经理上官平平说的很有道理,究竟从何做起呢,总经理也陷入了深深的思考之中,粗中有细的总经理,从上官平平的语言中扑捉了一些词语:每天都很忙,不知道天天忙什么? 我们也会遇到这样的问题, 我们都在为这些问题困惑着,忙:没有成绩,没有业绩。为什么呢?很大的原因是我们营销团队大部分没有合理的绩效考核机制,和竞争力的薪酬设计;即使公司制定了绩效考核机制,也没有有效的推行和落实;绩效指标的设定也不是非常的科学和合理;甚至很多都是惩罚比较多,奖励比较少。 所谓绩效管理,是指各级管理者和员工为了达到组织目标共同参与的绩效计划制定、绩效辅导沟通、绩效考核评价、绩效结果应用、以及绩效目标提升的持续循环过程,绩效管理的目的是持续提升个人、部门和组织的绩效。 绩效计划制定是绩效管理的基础环节,不能制定 合理的绩效计划3 / 6 就谈不上绩效管理;绩效辅导沟通是绩效管理的重要环节,这个环节 工作不到位,绩效管理将不能落到实处;绩效考核评价是绩效管理的核心环节,这个环节工作出现问题绩效管理会带来严重的负面影响;绩效结果应用是绩效管理取得成效的关键,如果对员工的激励与约束机制存在问题,绩效管理不可能取得成效。 绩效管理强调组织目标和个人目标的一致性,强调组织和个人同步成长,形成 “ 多赢 ” 局面;绩效管理体现着“ 以人为本 ” 的思想,在绩效管理的各个环节中都需要管理者 和员工的共同参与。 绩效管理的过程通常被看做一个循环,这个循环分为四个环节,即:绩效计划、绩效辅导、绩效考核与绩效反馈。 绩效管理的关键要素 : 化 ,工作制度与绩效考核要配套 . 2:工作分工明确 ,尤其是一个员工有多个岗位工作交叉 ,考虑绩效考核的接受程度 . 绩效实施之前要做绩效调研 ,然后进行会议宣导,沟通,实施,总结。 绩效考核的理解决定员工的执行情绪,很多企 业做绩效考核失败的原因是员工4 / 6 不理解,不支持。 营销团队绩效管理实施原则: 1:明白公司的发展方向,制定清晰的团队人员考核目标。对员工实行绩效考核的目的是为了让员工实现企业的目标和要求,所以目标一定要清晰。团队要什么,就考核员工什么 ;团队管理者要求什么,员工就做什么;员工只做你考核和检查的事情,不做你期望的事情;因此很多管理者对员工的期望很高,但是员工做事情的结果让你大跌眼镜。 如果你想考核团队营销人员开发新客户的力度和速度,就在绩效 指标的设定上面开发新客户占据的比例大一些,让员工在这件事情上多去做一些。 我们一定要明白,营销团队的考核,最重要的是销售业绩,也可以是销售利润,这个是素有考核指标和方面中间最多的一项。 2:量化;具体化,数字化,可以衡量的考核标准。考核的标准一定要客观,量化是最客观的表述方式。很多时候企业的绩效考核不能推行到位,绩效考核失败,都是因为标准太模糊,要求不量化。 举例分析:你如果考核一些销售人员的每天拜访数量,这个一定是要量化的,一天拜访多少,有什么证据你拜访了,你拜访的结果如何? 5 / 6 尤其是我们营销团队的客户资料统计和登记不完善,后期客户的服务也不到位;我们可以通过以下问题,检查营销团队的客户沟通情况;举例如下: 你什么时间拜访(联系了)某某公司? 你和谁进行了沟通? 此人有决策权吗? 你们讨论了什么内容?产品沟通情况怎么样? 他们目前使用哪些产品? 客户的决策流程是怎样的? 你们经过沟通讨论,客户最后的反应如何? 他们是否在考虑竞争对手的产品?以及竞争对手和客户的关系如何? 你有没有做 产品的演示和讲解? 我们的产品是否能满足客户的需求,或者解决他们的问题? 他们做决定需要花费多长时间? 他们的预算是多少? 如何继续和客户进行

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