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文档简介

之前一直对“痛”、“问题”、“目标”、“愿景”、“方案”等概念有模糊。在今天与CCS老师的交流中，大家谈到几个概念。我根据销售流程和“合作经营理念”结合中国传统的五行，整理之后形成此法则。这个法则是面向客户购买过程中的意识、销售人员与客户沟通（探索、提问、了解、呈现）等合作创造流程，是大家基于客户意识流的销售法则，如下图。 说明：金问题/顾虑：客户的业务发展遇到瓶颈和问题（金）限制了企业更好的发展，客户在面对购买机会或实施解决方案的时候所产生的顾虑水潜在需求：导致客户问题的潜在需求和隐性需求木目标：不是问题本身，而是面对问题时要实现什么、解决什么、避免什么的具体目标火愿景：由具体应用情境下做某个具体动作时，带来的效果、价值和感觉构成的未来的某种场景，包括理性和感性土方案：是客户的购买决定和解决方案 相生关系：金生水：销售面对客户的问题（或顾虑）要挖掘潜在需求（水）；水生木：销售根据客户的潜在需求（水）和客户一起确定要解决问题、针对潜在需求要达成的目标（木）；木生火：销售针对具体目标和客户一起寻找解决问题的方法和实现的效果、收益和价值火生土：我们的解决方案是根据客户愿景而生成的土生金：客户面对行动或解决方案时会有顾虑 相克关系：金克木：客户面对问题和顾虑时，目标会不清晰或动摇，所以不要针对问题直接确定目标，不要针对客户的问题直接“帮”客户确定目标，销售也不要直接说出客户的目标，而是要让客户自己通过思考形成，否则客户会有质疑和抗拒木克土：有了共同的目标直接提交方案，会让客户感觉方案“是你的”而不是自己的，只有和客户共同制定解决方案才可以土克水：方案解决已经发现的潜在需求或隐性需求，但不要以为我们的方案会解决客户所有的潜在或隐性需求水克火：和客户共同建立愿景时，总有些未发现的隐性需求影响愿景的效果火克金：愿景是针对并解决已经发现的问题和顾虑，愿景一定是面向客户认识到的问
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