邮政营销策划经理培训：迎接挑战,做卓越营销人.ppt

迎接挑战,做卓越营销人,邮政局市场部邮政营销培训,讲师简介,中国市场学会理事，硕士生导师。 北京和君咨询公司咨询师，深圳博斐逊管理咨询公司签约培训师，多家公司营销顾问; 先后为十几个品牌提供营销策划，为200余家企业提供营销培训服务。 电话邮箱:163.com,徐 志,引 子,开发社保个人缴费 信息对账单,开发住房公积金对账单,开发医疗保险报销对账单,开发交通违章 通知书账单,北京邮政,用2个字形容邮政的的经营现状,主要内容,第一部分 克服畏难情绪 保持良好心态 第二部分 提升销售技巧 第三部分 如何看待考核与薪酬,第一部分,克服畏难情绪 保持良好心态,主要内容,一、客户为什么不好打交道？ 二、营销人员常有的几种心理 三、情绪与压力管理,一、客户为什么不好打交道？,顾客3种 心理状态,遇到难题我们心情会变,二、营销人员常有的几种心理,压力(感),胆怯,生气/抱怨,气馁,(),无价值感,卑微,工作绩效,三、情绪与压力管理,1、什么是情绪(态度),情绪是我们对待事物的反映方式 情绪是内心的感受经由身体表现出来的状态。,自我情绪解读,讨论: 这世界什么事情让我们“不舒服”?,2.情绪与压力管理,我们为什么会有生气、抱怨？,1).生气(抱怨),生气程度自测 最近1个月在你工作生活中发生了许多让你开心的事，也发生了一些让你不开心的事。以下列出的就是几件让你生气的事。请将下面的事情按生气程度给予评分。生气程度最高10级，最低1级,邮政营销人员情绪自测表,邮政营销人员情绪自测表,我们为什么会有生气、抱怨？,常见的三种情况,认识生气,生气并不一定不好 分清楚我在为什么事情生气 因为你的情绪反应比你的理性思维要快得多！ 有一种情况是: 因为一种价值观被伤害，也许你不清楚是哪一种价值观！ 不要为不知道的事情生气! 试验：疤痕试验 案例：“专业一点好不好”,“平平淡淡”才是真,平常的你在平常的时候和平常的别人打交道,人,绝大多数时候：,情绪与压力管理,什么是压力 对于困难的条件或环境在思想或情感上作出的忧虑不安的反应。 我们为什么感觉会有压力? “鳄鱼试验” abc理论,2).压力,正确认识压力,表现,压力,压力少 沉闷 缺乏动力,压力大 紧张 情绪低落,压力适中,最佳表现,压力曲线,压力表,压力管理,1.意义换框法 同一件事情里面总有不只一个意义包含其中。 找出其中最能给自己帮助的意义，便可以把事情的价值改变，使事情由绊脚石变为踏脚石。,方法是把句中的“果”改为它的相反词，再把句首的“因为”二字放到最后，成为：,因为这项工作感觉很难，所以不想做,案例,因为这家伙很难缠，所以我不想接手这件事情！,分析：,压力管理,2、设想并控制最坏的结果 万一我没有处理好这件事，会影响我一生吗？ 看看天会不会塌下来！,一个害羞的人决定要不要上前去与人谈话时，失败的代价只是被拒绝的难堪而已。 推销员在决定是否再打一次电话时，失败的代价只是他的时间。,压力管理,3.降低要求,人们总是高估一天做的事而低估一年做的事 当目标总是很难达成时，调整目标 不要陷入一种过度追求完美的危机之中,压力管理,人人都需要别人的帮助,4.寻求帮助,学习邮政营销策划的几个建议,情绪与压力管理,我们的思想处于愉悦时刻的一种心理状态。 大部分罪犯出生于不幸的家庭 快乐与血液循环二者都是健康生存的必要因素。,3).快乐,第二部分,提升销售技巧,主要内容,一、销售洽谈过程的六大步骤 二、消除警惕-与客户建立亲和力 三、推荐产品-向客户介绍利益 四、如何应对客户异议 五、如何维系客户,一、销售洽谈过程的六大步骤,开 场,了解客户,提出建议,客户意见,购买信号,成 交,邮政案例分享,永州市邮政局 “车牌专送”包裹配送项目策划方案,邮政案例分享,呼和浩特市邮政局 校园市场营销策划方案,二、消除警惕-与客户建立亲和力,nlp技巧 肢体语言 pmp技巧 响应的技巧 建立联系 话术,六大技巧,如何获取客户的好感与信任,nlp:神经语言程式学 情绪同步 语调和速度同步 肢体语言同步 语言文字同步,1. nlp技术,认识客户沟通风格,第一种，视觉型的人 第二种，听觉型的人 第三种，感觉型的人,如何获取客户的好感与信任,表情 体姿 手势 语音和语调,2.肢体语言,目光接触的技巧,如何获取客户的好感与信任,赞美对方是一种心态 赞美对方是习惯 人的行为95出自习惯 赞美对方是一种能力 讨论：赞美对方有方法吗？,3. pmp,赞美客户的 5大技巧,邮政案例,哈尔滨邮政策划人员的高招,如何获取客户的信任及好感,延伸事实 认同情感,4.响应,客户 经理,客户,如何获取客户的信任及好感,地理 老乡 年龄 职业 相貌 价值观 亲戚 朋友 疾病 年龄 姓氏 共同感受,5.建立联系,三、推荐产品-向客户介绍利益,特点(feature) :产品或者方案的基本特性/功能 优点(advantage):从特性/功能引发出来的具有明显便利的用途 利益(benefit):该用途能够为客户带来的益处,证明(evidence):用以证明满足客户深处利益的证据,fabe技术,认识fabe技术,认识fabe技术,如何把鱼卖给猫？,通存通兑业务的fabe,f: a: b: e:,讨论,工作,需求 维度,抱负,生活方式,价值观,个性,家庭,个人面,现实面,精神面,社会面,钱不是需求,四、如何应对客户异议,当对方提出异议, 我们都可以先站在对方的立场上去安抚他的心情，表明我们感同身受。 然后再说出我们的观点 3f技巧：感受、感觉、发现,1.先处理心情，再处理事情,如何应对客户异议,一般引导 “啊”，或“再详细地给我谈谈。”,停顿 在买主义提出一个反对意见之后，你保持沉默，可以鼓励他提供更多的信息。,复述 “你认为这个产品不好？” 当你复述一个反对意见时，必须特别注意不要让你的口气或手势显示出直接的反对。应当记住你的目的是取得更多的信息，而不是消除或减少反对意见。,试探 “你觉得你在失去什么？”或“你认为它需要什么？”或“为什么它不好销？”,解释 “那么，你是担心销售额吧？”或“那么，你是担心这个产品的利润潜能吧？”,2.找到真实原因,如何应对客户异议,处理 反对意见,3.帮助客户,abc 理论,著名心理学家艾利斯：人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释的不同。 a b c （事情的前因，antecedent） b (对该事情的信念，belief) c (结果, consequenec) 世界上没有事实，只有观点。,如何维系客户,讨论,五、如何维系客户,如何维系客户,如何维系客户,湖北邮政某客户经理维系大客户的方法 陕西邮政某客户经理如何争夺某中学60年校庆策划,分享,邮政卖月饼应从下面案例中学习什么？,厦门中秋博饼活动,第三部分,如何看待考核与薪酬,2个案例,案例1: 某品牌白酒如何激励经销商 案例2: 海尔如何激励员工,景德镇邮政对营销员工的 考核、薪酬制度,月度薪酬的标准：专业策划经理的月度薪酬按3600元/月标准进行考核，专业客户经理、综合客户经理的月度薪酬按3000元/月标准进行考核。,营销序列人员季度累计没有完成计划任务60%，视情况退回人力资源部另行安排工作。,考核结果低于当地最低工资标准的，按当地本年度最低工资标准（660元）发放月度薪酬，考核不足支付最低工资标准部分由局人力资源部另行开支。,考核、薪酬制度,各单位根据制定的营销序列人员二级考核办法以及考核结果（考核办法及考核结果报局办公会研究通过） 以按劳分配、绩优酬多的分配原则，结合本单位实际，在核定