银行小额信贷的历史、理论、理念和实践.ppt

,本次培训课程简介,课程 师资 纪律 考试,福州分行2014年第二期小额贷款培训课程表,小额信贷的历史、理论、理念和实践,中国邮政储蓄银行福州市分行,提纲,一、小额信贷的基本介绍 二、国内外的小额信贷 三、小额信贷的核心技术和特征 四、我行小额贷款业务理念 五、邮储银行小额信贷情况,一、小额信贷的基本介绍,小额信贷(microcredit)这一术语，是指向低收入群体和个体经营者、微小企业提供的一种额度较小的信贷服务。 比较：微型金融（microfinance）包含存款、贷款、汇款、保险、租赁等各种金融产品。 特点 额度：为人均gdp的一定百分比或数倍之内 中国，一般认为是10万元以下。 服务对象：正规金融所没有覆盖到的客户群体 担保方式：一般没有正规的抵质押品,信贷的几个相关概念,信用(credit) 以偿还为条件的价值运动的特殊形式，多产生于融资行为和商品交易的赊购或预付之中，如银行信用、商业信用等。（jr/t0030.1-2006） 信用贷款（fiduciary loan） 指以借款人的信誉发放的贷款。 担保贷款（secured loan） 指保证贷款、抵押贷款、质押贷款。 保证贷款（guaranteed loan） 按担保法规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定承担一般保证责任或者连带责任而发放的贷款。 抵押贷款（mortgage loan） 按担保法规定的抵押方式以借款人或第三人的财产作为抵押物发放的贷款。 质押贷款（pledge loan） 按担保法规定的质押方式以借款人或第三人的动产或权利作为质物发放的贷款。（贷款通则） 授信（credit granting ） 组织机构提供信用工具的经济活动或行为。 泛指各类贷款、贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等表内外授信和融资业务 （银行开展小企业授信工作指导意见） credit：信用、信贷 、贷款、授信、贷记 loan：贷款,信贷的几个相关概念,贷款人和借款人 贷款人（ lender ），系指在中国境内依法设立的经营贷款业务的金融机构。 借款人（ borrower ），系指从经营贷款业务的金融机构取得贷款的法人、其他经济组织、个体工商户和自然人。（贷款通则） 贷款和借款 借款人取得的一笔货币资金，是叫借款、还是贷款？ 贷款（loan），系指贷款人对借款人提供的并按约定的利率和期限还本付息的货币资金。 （贷款通则） 借款合同（contracts for loans of money）是借款人向贷款人借款，到期返还借款并支付利息的合同。 （合同法）,小额信贷的服务对象,发展小额信贷的初衷为贫困人口、低收入家庭和自营业者提供金融服务，促进不发达地区的经济发展。 从理论上讲，小额信贷的服务对象应该是略低于贫困线的人口。但国际上成功的、具有可持续性的小额信贷机构的贷款对象是多层面的，囊括了贫困人口、非贫困人口和微小企业。 多元化的借贷主体可以分散投资风险，为小额信贷机构的持续发展提供更多的契机，使小额信贷机构可以有更强的能力适应市场的环境，更好的为贫困人口、为促进农村金融体系的改进做出努力。,小额信贷的分类,扶贫性（福利主义-强调扶贫效果） 理论基础：强调政府作用的传统发展经济学 实施机构：政策性金融机构、财政部门、非政府组织（ngo） 资金来源：财政补贴、慈善基金、捐款 利率水平：低于基准利率 商业性（制度主义-强调机构可持续性） 理论基础：强调市场力量的新古典发展经济学 实施机构：民营小额信贷机构、商业银行 资金来源：市场化筹集（存款、批发商业资金、证券市场） 利率水平：高于基准利率,两类小额信贷的不同定义,小额信贷是一种组织化、制度化，以创新方式解决信息不对称问题，按照可持续经营原则为中低收入人群或微小企业提供信贷服务的信贷方式。（商业性小额信贷） 小额信贷是向农、林、牧、渔、各种微型的非农经济体以及小商小贩等发放的短期无抵押的小额贷款。而且贷款的发放往往还伴随着一系列的综合技术服务，旨在通过金融服务让贫困人口获得生存与自我发展的机会。 （扶贫性小额信贷）,扶贫型小额信贷的问题,很多国家的实践表明，补贴型的低利率对于有效地为贫困人口提供金融服务是有害的。 把贷款这一稀缺资源转向经济条件较好的、有权力或关系的借款人。加剧贷款分配的不公平。 助长寻租行为。 破坏了金融市场的竞争秩序，妨碍了其他商业性金融机构的业务活动。 借款人将政府的软贷款视为一种补贴，偿还率低。恶化了信用环境。 经办机构成功与否更多的是以贷款数量，而不是财务效率作为衡量标准，缺乏监督贷款有效性的动力。 经办机构不能覆盖自己的运作成本，只能依赖持续的补贴生存，一旦补贴停止，它们的经营也就停止了。经营不可持续，并且也只能帮助少数的客户。,商业型小额信贷,是产业，具有盈利性、商业性，具有内部产业链条的分工。在迅速地成长。 不是一种慈善事业 不是一种短期财务援助 不是一项社会计划（尽管对经济发展会产生积极的影响） 需要大量的前期投入 需要系统的方法 否则风险和机会成本都相当高昂 对结果要耐心，执行工作时要勤勉 对商业银行来说 是一项特殊的业务 需要管理层和股东全面认可并关注 是履行企业社会责任，但需要谨慎行事 邮储的小额信贷，虽然有服务三农的政治意义，但仍是商业型小额信贷。,小额信贷的信贷模式,小额信贷是一种新的信贷模式，这一模式是由理念、技术、组织机构、客户、产品等组成的。 理念：财富创造理念、现金流理念 技术：调查技术、整借零还、团体贷款 组织机构：特殊和相对独立的组织机构 客户：中低收入的家庭，微小企业 产品：额度都比较低,二、国内外的小额信贷,小额信贷的历史-国外 自有了信贷，就有了小额信贷，但难以考证。 现代的小额信贷的历史：上世纪50年代，一些发展类项目开始推广补贴性的小额信贷，但鲜有成功。 上世纪70年代，孟加拉的穆罕默德尤努斯博士开始了小额信贷的尝试，并从此开始了小额信贷的发展历程，从其试点开始最终发展成现在的孟加拉乡村银行；尤努斯博士被誉为小额信贷之父（2006年获诺贝尔和平奖）。 上世纪70年代至80年代，一些机构开始实施小额信贷项目，主要是各类金融机构和非政府组织，创造了100多种不同的信贷模式。,小额信贷的历史-国外,上世纪80年代末至今，掀起了小额信贷的高潮。由捐赠者支持、目标定位为扶贫的信贷模式不断受到批评，强调逐步实现扩展服务规模，并把注意力转向财务上的自立和持续发展以及减少对捐助者的依赖；分为制度主义和福利主义两大阵营。这一阶段，印度尼西亚人民银行(bri)开创了国有银行成功开办小额信贷的典范。 1995年6月，世界银行“扶贫协商小组”（cgap）成立，推动了世界小额信贷运动进入了一个新时期，推动了小额信贷走向国际化、规范化。原来一些在“扶贫协商小组”工作过的专家，还组建了咨询公司参与小额信贷事业（如ipc公司）。 1997年世界小额信贷会议第一次在华盛顿召开，此后小额信贷领域的领军人物每年都举行峰会。2005年，被联合国确定为“小额信贷年”。,小额信贷的历史-国内,第一个阶段（20世纪80年代-90年代中期）早期阶段。 1989年在甘肃陇西和青海、宁夏等地开展的人口基金项目就采取了小额信贷的方式。这种项目式的小额信贷最终都因项目的终结而不了了之。 第二个阶段（20世纪90年代中期-2000年）扩展阶段。 模仿孟加拉乡村银行（也称gb模式）开始于1994年，中国社会科学院的农村发展所在河北易县进行了扶贫合作社实验，后来在河南也进行了相应的实验和推广。此后，中国经济技术交流中心、中国扶贫基金会也相继进行了gb模式的小额信贷。 第三个阶段（2000年-2005年）农村正规金融机构全面介入和各类项目进入制度化建设阶段。 自2000年开始，在政府的号召下，各地的农村信用社开始大力发展小组联保和小额信用贷款业务。经过推广，农信社农户小额信贷发展迅速，已经基本覆盖了中国所有行政区。在城市的小额信贷也进入了快速发展的阶段。,小额信贷的历史-国内,第四个阶段（2005年至今），监管部门鼓励民营和海外资本进入，小额信贷机构形式多样化。 2005年，中国人民银行批准在五省进行“只贷不存”的小额贷款公司的试点。这标志着我国的小额信贷进入了一个组织创新的新阶段。 2006年银监会关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策 更好支持社会主义新农村建设的若干意见（银监发200690号）： 积极支持和引导境内外银行资本、产业资本和民间资本到农村地区投资、收购、新设以下各类银行业金融机构： 新设主要为当地农户提供金融服务的村镇银行。 农民和农村小企业可发起设立社区性信用合作组织。 鼓励境内商业银行和农村合作银行设立专营贷款业务的全资子公司。 支持各类资本参股、收购、重组现有农村地区银行业金融机构，也可将管理相对规范、业务量较大的信用代办站改造为银行业金融机构。 支持商业银行和农村合作银行到农村地区设立分支机构，鼓励现有的农村合作金融机构在本机构所在地辖内的乡（镇）和行政村增设分支机构。 2007年银监会关于银行业金融机构大力发展农村小额贷款业务的指导意见（银监发200767号）,小额信贷的模式-发展中国家,孟加拉乡村银行（grameen bank，格莱珉银行） 是小额信贷福利主义的代表，始于1976年尤努斯博士所主持的试验项目向穷人发放贷款。1983年转为了一家为穷人服务的独立银行，股权结构为借款者拥有95的股份，政府拥有5的股份（2008年7月）。 与国际上其他微型金融机构最大的不同，就在于它服务于最贫穷的人，并致力于扶贫和财务可持续的双重目的，以一种商业上可持续的模式来消除贫困。孟加拉乡村银行创立了小组贷款、分期贷款、分期还款、中心会议等机制，有效地降低了交易成本和保证还款率，使得金融服务能够到达底层贫困人口。在其借款人中，妇女占97。迄今有10万个乞丐得到该银行的贷款。 到2008年7月，该银行有2517个分支机构，753万借款者，累计贷款71亿美元，贷款结余5.8亿美元，还款率达98.11。根据世界银行的研究，每年格莱珉银行的借贷者中有5脱贫。 yunus_ 2006年，“为表彰他们从社会底层推动经济和社会发展的努力”，尤努斯与孟加拉乡村银行共同获得诺贝尔和平奖。,小额信贷的模式-发展中国家,孟加拉乡村银行 贷款产品和利率 小额贷款(income generating loans) 20% 住房贷款 8% 学生贷款 5% 乞丐贷款 0% 存款利率 8.5%-12% 盈利状况 除1983、1991和1992年外都盈利 2004-2006年盈利分别为700万、1500万、2000万美元。,比较民间借贷,包括民间个人借贷活动和公民与非正规金融组织之间的借贷。 优势 信息优势 信息最充分、最对称 成本优势 没有复杂的审批流程，一般不需要抵押、质押，借贷比较简便。 积极意义 弥补正规信贷的不足，解个人、企业燃眉之急 不利影响 容易发生纠纷，加重借款人负担，社会信用难以控制,比较民间借贷,民间借贷处理拖欠的机制 民间借贷的违约一般不会通过法院诉讼解决。违约方一般不会否认债务存在。债权人一般可以通过事后反复追讨逐步回收资金。 更主要是通过社会排斥和社会压力。 诉讼时效并不重要。基本是按照“父债子还”的理念偿还债务 。 可能的负面行为：违法逼债，暴力和违法拘禁。,比较民间借贷,适用于熟人社会、是小范围的、较低要求的金融运作。借贷关系往往不是保持距离性借贷关系，而是关系型借贷关系(relational lending) 。许多民间非正式金融参与者金融业务专业知识有限。 当熟人社会走向半熟人和陌生人社会时，对民间非正式金融的管理和运行机制就提出了相应更高的正式化要求，原来的信任机制和非正式制裁机制（如停止出借和社会排斥）需要逐渐让位于法律制裁机制； 由于政府的金融抑制政策，许多民间非正式金融活动或者创新容易被视为非法，从而加重了民间非正式金融的法律不安全度。,比较银行信贷,是指商业银行及其他金融机构按约定的条件向借款人贷出货币资金，到期收回本息的信用行为。 最基本的原则：三性安全性、流动性和效益性。 最基本的程序：三查贷前调查、贷中审查、贷后检查。 普遍重视文件（如企业的财务报表）和抵质押品,传统上商业银行不愿意开展小额信贷的原因,外部环境 在传统工商贷款市场上能获得稳定而充足的利润 在过去，存在一些不利因素如利率上限的存在使得小额贷款业务的利润不足以抵消其交易成本，没有利润空间。 信贷技术 商业银行的信息收集处理方式，标准化、文档化的流程 人力成本策略 智力密集型的人力成本策略雇佣高学历、高成本的金融人才 观念 银行往往认为，小额信贷收益低，风险高 将其人力和财力向大额信贷业务倾斜 对于零售银行业务，即便是有，也仅仅限于消费贷款,传统上商业银行不愿意开展小额信贷的原因,银行缺乏专门的技术、必要的业务指导，在原有的环境下，也缺乏弥合这一“技能缺口”的动力。 那些尝试开展小额信贷业务的银行要么业绩不如人意（高亏损），要么就是过于谨慎，只对那些在自己银行中开户的已知客户发放贷款（多为短期贷款），以控制风险，因此规模和盈利水平不高。,近年来开展小额信贷的银行增多,银行面临的环境（脱媒的趋势，对高端客户的竞争，盈利模式与空间的变化）必须寻求新的商业生态 资产多样化 市场份额和地位 交叉销售，特别是在吸纳存款方面 培训专业化信贷人员用较小额度的贷款业务来培训专业化信贷人员比用大额贷款业务来培训信贷人员的风险要小 建立未来的客户群 树立企业形象银行在社会存款和大众信贷需求之间应承担中介角色,五、小额信贷的核心技术和特征,信贷技术：信贷机构提供贷款的活动方式，包括客户选择，贷款产品类型、额度、期限、还款方式、担保要求的确定，风险控制的措施以及贷款管理和回收机制等，以及与贷款活动相关的组织结构。 不同贷款对象，所适用的信贷技术有很大的差异 比较： 银团贷款、信用卡、小额信贷的信贷技术,小额信贷的核心技术和特征,对于小额信贷，信贷技术的核心是要降低风险成本和管理成本。 客户选择：不同形式的团体贷款机制 贷款产品：简单、标准化的产品 贷款额度：通过自编财务报表评估借款人的还款能力 以借款额度为主要标的的动态激励机制 贷款利率：通常较高 还款方式：整借零还的分期还款机制 担保要求：不同形式的担保替代机制 作业组织：审批权下沉，信贷员全程管理 好借好还：快速放款，严肃对待拖欠,客户选择,克服信息不对称问题的过程 哪些信息是必需的？是否愿意归还贷款？是否具有相应的经营能力？经营活动现有和潜在的市场如何？现金流状况如何？ 从哪里获得这些信息？利用社会网络，村干部，朋友等；历史纪录，邮政储汇的交易纪录；客户或者供应商。 两种信息形式：意会信息和数字信息。 如何获得这些信息？现场调查与观察；客户或小组自己的报告；分析历史纪录； 如何收集和判断这些信息？主要是由经过严格培训的信贷员来收集和判断；激励信贷员做出真实的判断。,客户选择团体贷款机制,缓解逆向选择问题自动筛选客户，人以群分。互相之间比较了解且风险水平相近的借款人组合成联保小组，把风险较高的潜在借款人排除在小组之外 缓解道德风险问题小组成员彼此承担连带责任，会导致成员对伙伴是否进行安全投资和努力工作进行监督。能够更好地发挥社会压力；能够威慑更多的人。 如何组建小组：一定要明确规则，三至五户；要自行组建；要进行现场调查。 在成本方面的作用。一次可以收发一个小组的贷款，具有规模效益，能降低成本。 小组的负面效应：一旦拖欠处理不及时，会蔓延。,贷款产品,简单、标准化的金融产品。 便于中低端的、文化水平较低的客户理解 降低贷款人的管理成本 比较：对中高端客户，强调个性化服务，为客户量身定制较为复杂的金融产品，如还款方式灵活多样。,贷款额度,为什么要小额？ 与客户群的经营能力相当。 贷款人的自我保护。 自动防止力量强大的骗贷者。提高抗拒“捕获”的能力。 最高额度需要普遍的信息 基于概率和未来现金流的确定方法。 基于当地的人均收入确定。应控制在一定倍数之内。即使遭遇自然灾害，也有归还的可能。 每个客户的额度需要特殊的信息 借款人：生产与生活混同；生产规模一般不大；多数没有财务报表。 编制客户的财务报表，确定额度,贷款额度动态激励机制,对新客户的首笔贷款确定一个低于其偿还能力的较小的额度。贷款人用较小的贷款额度来进行尝试，以发现借款人的真实信用水平。借款人通过准时还款证明他能够并且愿意遵守还款承诺。 如果借款人在后续的还款过程中表现良好，他就可望再次获得信贷服务，特别是更高额度的贷款。 如果借款人发生拖欠或未能偿还贷款，他再次获得贷款的可能性就降低甚至再也不能得到贷款。 在长期的重复博弈中发展借贷双方的业务关系和借款人的信贷记录。,贷款利率,利率的组成 资金成本：基准利率水平 资金来源 风险成本：客户的信用风险、市场风险 内部操作风险 运营管理成本：识别和考察客户，处理贷款申请程序，发放贷款， 贷后检查，贷款回收，坏帐的善后处理 小额信贷业务额度小、业务量大；需要信贷员与客户面对面的交流，以人与人之间的直接联系来替代正规的财产担保，使得交易成本很高。 预期收益 低利率贻害无穷！ 价格战的竞争策略在贷款领域并不是一个好策略！,借款人/银行成本收益分析,借款人使用贷款获得的额外业务收益,利息支出,交易成本,其他支出,借款净收益,银行的利息收入,资金成本,风险成本,交易成本（人工成本）,银行利润,借款人,银行,还款方式分期还款机制,是小额贷款非常重要的一个特点，产品创新。 分期还款制度是一种基于“现金流”理念的贷款管理技术 优点： 在没有抵质押的情况下，通过这一还款方式大大降低贷款人的风险，保持与客户经常的信息交换 实际上迫使客户自己要投入一定的资本金（因为通常贷款项目不能这么快就产生收益）；迫使客户选择现金回流快的项目；迫使客户要保证稳定的收入，扩展多渠道的收入来源；改善借款人的现金流规划，迫使客户具有还小钱的能力；培养客户的诚信和还款意识。 次级贷的还款机制 前松后紧,偿付延后危机的一个根源,分期还款机制,具有“早期预警”功能，贷款人可随时监控，尽早发现借款人的异常，这时催收也较为容易。避免所有的信贷风险在期末集中暴露。 贷款人可以持续回收本息，财务状况更加健康 实践中发现 有几次较长时间的逾期、较为困难的贷款催收都是采用一次性还本付息方式 有个别试图欺诈或出现还款困难的客户，由于采用了分期还款，及早发现并采取措施 证明分期还款机制的优势,分期还款机制,缺点： 客户不习惯 增加双方交易成本 和一些客户的现金流入不匹配（最大的问题） 原则 为适应客户需求，我们有阶段性还款法，对短期的贷款可一次性还本付息，但应引导客户、尽量采用等额本息。特别是新客户，较大金额的贷款少采用一次性还款法。 对能按时还款的老客户，如有需要，可以采用一次性还款。,担保替代机制,某种形式的“小组共同基金”或“强制储蓄” 一般商业银行不愿意接受或在正规金融市场不受法律保护的某种财产（其市场价值可能不能完全抵补信贷风险，但对借款人有特殊价值，能促使客户尽最大努力偿还贷款）,作业组织审批权下沉,小额贷款笔数多、金额小、客户分布广 审批权限不能过高、集中 目前，由县市支行审批贷款 好处 加快审批速度 审批人熟悉当地的市场情况 审批责任明确,作业组织信贷员全程管理,传统银行信贷整个过程在不同的部门完成 小额信贷是 “一张面孔对客户” 信贷员要负责全面处理与客户之间的关系，从客户调查、贷款分析、到贷后管理等。（银监会：农村小额贷款由客户经理包发放、包管理、包收回） 与客户之间建立一种较为个人化的关系。 客户 连续一贯的表现和接触有助于控制和建立相互之间的信任。（不喜欢自己的个人信息、商业机密被更多的银行人员知晓） 信贷员 负责客户评估，直到承担贷款的最终责任。体现了信贷风险管理方面权利与责任的对等。了解客户，有利于降低风险。 信贷员注意：与客户再熟也要牢记银行的立场和自己的职责 银行注意：客户资源是银行的，不能成为信贷员个人的 执行轮岗制度、强制休假制度,快速放款,相关理论：时间竞争战略 时间的价格弹性决定了客户意愿支付的溢价水平。 客户所感知的产品或服务的质量是和它被交付给客户的时间直接相关的。 在客户将便利作为优先要素的市场上，若能以比市场平均水平更快的速度输送产品或服务，就能为产品或服务创造一个溢价。 时间可为客户提供经济优势。 客户如果得到这一产品或服务（贷款），就可以获得时间周转方面的优势，从而节约足够的资金成本。那么这种节约足以补偿额外的价格支付。 小额贷款的放款速度通常高于传统贷款。,快速放款,放款速度是小额信贷提供者核心竞争力的重要体现！ 需求方面 小额贷款客户经常对价格不够敏感，而对时间敏感贷款的及时性、灵活性，特别是在急需的时候保证供应。 供给方面 小额贷款单笔金额小，采用非传统的信贷技术，流程简化，参与人员少。 一般规律：生产或服务在开发、生产、销售中花费的时间（throughout time）越长，消耗的费用越多。 正规的小额信贷机构有必要的流程和严格的控制，比传统商业银行贷款快，但不会象民间借贷、典当那么快,如何对待逾期,逾期的危害 逾期达到一定时限形成不良贷款 增加经营成本并降低发展速度 会导致不断增多的逾期 减慢贷款的周转 对长期生存构成威胁,如何对待逾期,严格的纪律：除非自然灾害、不可抗力等免责原因，任何逾期都要付出代价；不允许随意展期和重置。 对信贷员的压力：超过一定时间和金额的逾期（形成不良贷款）要被批评、扣发绩效奖金、降级、调离信贷岗位、给予纪律处分，有严重失职或欺诈的，要追究法律责任。 信贷员将压力转给客户。 对分支行的压力：超过一定时间和金额的逾期要被批评、扣减费用、不允许扩展业务规模、停止放贷等。分支行将压力转给信贷员和客户。 对客户的压力：坚决鲜明地表达我们的态度（不计成本也要追回拖欠的决心）；频繁地访问，并威胁吃住在其家中；对于恶意拖欠者，动员小组成员、亲属、村干部等做工作；最后要诉诸法院。,如何对待逾期,催收的成本很高，信贷员、营业部主任等打电话、上门、施压、动用社会力量，诉讼费用 区分客户情况，避免过度催收 目前的政策：逾期1天成为关注类贷款，逾期10天以上成为次级类。 需要总结经验，逾期多长时间形成不良的风险就比较大？,小额信贷成功的要素,必须达到一定的规模 客户数量和贷款笔数必须足够大，银行必须打造一个“信贷工厂”，能够批量、高效处理大量业务。 效率是第一要著 和其他产业一样，批量生产需要效率：必须随时随地杜绝浪费；制度必须规范化；信贷人员必须专业化 产品设计 必须符合大规模市场的特点 还款方式 采取等额分期还款计划 在降低抵押物数额和扩大抵押物种类的同时，还必须掌握对客户进行真正意义上的财务分析以判定他们是否愿意偿贷的技巧和方法。 在采取较高的贷款定价策略的同时，还必须提高服务质量，特别是在时间耗费和第三方费用（例如抵押品评估、登记、公证等）方面降低借款人的交易成本。,五、我行小额贷款理念,1.尊重信贷业务的发展规律至关重要 技术、营销和管理三方面的有机结合 搞运动的方式来发展信贷会带来恶果,事实表明，每一次发起的信贷突击性运动都卷起了沉沙，看似波澜壮阔，待平静后却沉淀下一批不良贷款，使人悔恨不已 摘自张衢的掀起银行的盖头,2.办好业务需要树立科学的风险观 资产质量与业务规模的平衡 拒贷心理 为什么要对逾期采取“零容忍”的态度？ 更关注过程，尽职免责,3.信贷队伍的能力决定业务规模和质量 主管与信贷员 普通人原则 强调团队的互相协作 强调互相的制约 团队的纪律性，防范道德风险，内部人作案,4、走差异化竞争策略 价格 担保方式 服务 稳定的融资渠道 注意：每一贷款产品只能满足某类客户的需求，小额贷款也只能满足特定客户的需求，不存在能适合所有群体的贷款产品。,5、注重市场的开发 目标客户专注于我行的小额贷款目标客户，切忌一味的垒大户行为 行业分析 不能等客上门，应主动出击，选择客户 宣传方