曲强关于光伏企业现在面临的问题实质和出路深入探讨.docx

Solarcreator关于光伏企业现在面临的问题实质和出路探讨 第一季备注：该帖子是为另一个帖子Solarcreator关于光伏企业现在面临的问题实质和出路深入探讨做引言的，敬请期待！光伏行业的前景是我一直看好的，四年前我开始准备从事这个行业时是这样，现在是这样，至少四年以后还会是这样！很多人在多晶硅原料400美元每公斤时趋大谈清洁能源的美好蓝图，到了30美元每公斤后又都开始感慨其实新能源整体成本过高无法大规模推广？光伏组件成本4美元每瓦时自信满满的宣扬低成本光伏发电指日可待，现在到了0.85美元每瓦后却又感觉前途渺茫？这些投机客的逻辑永远只是简单的建立在眼前看到的所谓“事实”和“数据”基础之上！正如2010年上半年我在文章光伏企业整合向左走还是向右走所提出的2011年光伏行业将经历残酷淘汰赛（参照solarzoom上的相关链接：一篇非常精彩的光伏市场分析文章）所受到的质疑和不肖一样，这种市场下PV Coworker公司继续谈2013年下半年以及以后很长一段时间下光伏行业的光明和未来，估计还是一样的极少有人相信。不管你信不信，反正我是信了！大家愿意把光伏行业的糟糕现状简单的归咎与国外政府补助的下调和生产厂家一窝蜂的大量扩产！我承认这些是直接原因，但是同时我希望大家能够正确的认识到：这些原因都是社会和生产发展的必然，对于这些我们无法左右和避免的原因，你分析的再清晰，理解的再透彻能给你带来什么帮助和利益呢？在全世界都知道的事上过多纠缠向来有违于我的行事准则，所以在我的讨论下这种问题直接忽略！那么中国光伏企业遇到的真正问题实质是什么呢？一个词来概括内忧外患！攘外先安内，我们先解决企业的内部问题。内忧的问题主要集中在两个方面：1 企业缺乏真正能做事且会做事的中层管理人员！2 企业投资人和高层管理人员之间的内耗！先用一个完整的实例来阐述一下我的第一个观点：企业缺乏真正能做事且会做事的中层管理人员。曾经有一个刚投产不久的二线光伏企业找我来做光伏市场咨询，我把我们之间的沟通内容和结果跟大家简单讲一下事情就很容易理解了，以下是我们的谈话内容概括：企业市场部负责人：我们想请你为我们企业做一下光伏市场方面的咨询，希望能为我们企业整理出一个完善的市场开拓方案。我：好啊，市场开拓的准备大致分为以下几个部分，如果我要给你们建议的话我希望至少你们的前期准备工作是完善的，如果这些工作没有开始进行或者以前做的不好我可以帮忙一起操作整修一下。前期准备工作包括：1） 必要的欧洲，美国，日本，澳大利亚光伏组件准入证书的申请和获取。2） 如果可能的话各国的bankable都要尝试着申请一下，另外第三方保险也是必备的一个市场开拓条件。3） 企业的网站建设和推广一定要由专业人士来打理（我指的是不仅要懂网站建设还要懂SEO网络推广以及光伏知识更要懂英语）4） 企业的VI建设5） 企业视频6） 重点光伏市场的完善客户信息（客户信息一定要包括明确的关键联系人姓名，私人电话和手机以及邮箱。如果可能的话SKYPE，Gtalk，MSN这种即时交流工具也最好能有他们的联系方式）7） 针对企业内部的市场销售人员一定要建立一套规范的客户沟通和销售模板8） 合理且高效的在国外设立分公司或办事处，细化的规范国外工作人员的职责和权限，并相应的建立仓库。当我把这些条件都说清楚后，这位负责人楞了一会说：你说的有很多我们都正在做，而且都找的是行业里比较顶尖的人在帮忙处理：除了第六条和第七条其他的基本上我们自己都已经准备的差不多了。具体我们的合作细节先不表，我先给大家说一下这个负责人说的他们都正在做，并且都处理的差不多的实际状态和结果是什么：一个词来概括惨不忍睹！第一条和第二条涉及的方面都很多，我们暂且放下不谈（总之他们的最终处理结果是只获得了一个TUV和CEC，bankable和第三方保险的事现在还影都没有一个）第三条的网络建设：该公司在网络建设方面确实很舍得花钱，25万人民币做了个四种语言的官方网站，优化关键词每种语言五个！懂网络推广的人都知道，单纯的建网站没有太大的含金量，所谓的几种语言也无非就是个简单的翻译而已！真正要花钱和花时间但是能够明显出效果的是SEO（搜索引擎优化），在这里该企业选的优化关键词我有必要跟大家说一下：solar panel， solar module，Chinese solar power， 另外两个关键词是这个企业的名称，以及企业名称加solar的形式做的。（严重声明：这种破烂关键词绝对不是我给他们的建议，而且当时我问他的时候他是以公司机密为由对我完全保密的。只是他不知道的是这种关键词我到他网站上看源代码，随便一查就查到了）不懂装懂是最大的资源浪费：我们先看他的网站效果，涉及他们企业名称的关键词是可以做的虽然我个人认为意义不大，但是考虑到全球目前每个月这个关键词的英文搜索量才不到500，估计这五百里面有三百是他们自己企业内部人员贡献的！其他语言的搜索干脆就没有，用两个关键词来处理这种搜索结果直接就是高射炮打蚊子。当然效果是明显的好，在google上搜索企业名称的话第一个就是他们。（这就是后来他跟我炫耀的“非常棒的效果”）坦白说这种效果也就值300元钱，随便一个SEO就能做到！然后再看他的solar panel 和solar module 关键词，首先是solar panel这个词的谷歌全球搜索量每个月是2740000，solar module每个月是550000.对于一个新网站，新域名，一点点内容的网站来讲，把这么大的一个搜索量的词拿来做关键词，真的应了那句古话：无知者无畏！但是很明显的事实是如果这个网站就这样建设和优化下去的话，这两个关键词进谷歌前三页的可能性都微乎其微，想要客户通过谷歌搜索这两个关键词进他们网站是毋庸置疑的门也没有！不过Chinese solar power这个关键词倒是让他们给碰对了，2900个的月搜索量，而且竞争热度不高。对于新网站来讲确实是个很不错的关键词，搞笑的是这样一个撞大运撞上的长尾关键词在他们首页竟然只出现过一次看得过去的连续排布，看到这个我就直接无语了！这里小小的分享一个我自己正在进行推广的关键词： portable solar power。这个词是全球越月搜索量在1000-5000之间的词，虽然词本身搜索量不大，但是由于针对了优质客户的精准市场，所以相对转换率也会较高。（这个词只是适合我自己的solar power store理念罢了，做抛砖引玉之用，大家没有必要跟风）当我把这些说给那个企业负责人听的时候，那个负责人笑我不懂行！他给我看他们网络的流量数据，平均每天流量1000+。于是我被彻底打败了，随便一个网络精灵软件，简单的给弄个每天上万流量还不跟喝凉水似的容易？搞网络的这点小伎俩都不会的话直接回家种地得了！除了骗骗冤大头们，这种小伎俩最大的作用就是把网站带进谷歌沙盒，一不小心就是三个月观察期，搞得不好半年出不来都是正常的！公平的讲，出现以上这些接二连三的低级错误不能说完全是网站建设和推广公司的过错！他们只是负责建站和推广，但是具体建站内容和推广关键词还是要由光伏企业的相关负责人来选择和处理，这件事之所以搞成这样原因很简单这个企业很少有人真正了解网站和网络推广的实际重要性，而市场部负责人随便找了个业务助理就来全部放权给他处理整个网站沟通的所有相关事宜了！25万投进去也就是打了小小的水漂！（题外话，这种完全技术性的操作人才是真正的第一生产力，用人不当再花25万也是白搭）关于这个话题这里点到为止，深入讨论请参照我近期将要写的另一篇帖子：BTOC模式，光伏企业互联网终端推广方式的挑战！关于第四条的VI设计众所周知VI是个大工程，从广义上讲网站建设，企业视频，展会搭建等等都属于VI的范畴。但是在上面提到的这个企业里，该公司只是找了相关的VI设计公司做了工厂内部以及展会等相关的VI处理。具体花费是20万人民币左右的样子！提起这个我都不好意思再继续下去了，这个企业简直就是搞乌龙的标杆！先做网站，后做视频。网站和视频都做好后不到一个礼拜又开始做VI！（还是那句话，这种事是完全在咨询我之前就做了的，太过低级的错误我都几乎无从想象）所谓的VI就是Visual identity，应该来讲这是所有跟企业形象相关事宜的操作基础！两个月后他们企业LOGO的样式和整体色调经过VI设计调整后全部推倒重来，但是等做好后，新LOGO和色调配上原来的网站和视频设计怎么看怎么不搭！VI设计方面我遇到的乌龙和窝心事不是一次两次，基本上原因都是一个：光伏企业里这些相关的负责人不懂装懂！（不是你的领域，问问就很丢人吗。直接打款过去，两个月不理不睬就等VI公司给你最终方案，然后你屁颠屁颠的照着做。这不是明摆着让人敲你竹杠当大头耍吗？）中国公司一个很大的特点就是“盛名之下，其实难副”，就算是这个VI公司很高明，那也必须要光伏企业相关负责人懂这个事情并且大家互相探讨沟通然后磨合出一个双方满意的整体方案呐，看了上述那个企业的做事方法我只能感慨：还真不是他们不想好好给你做，关键是你不给他们努力的机会啊！关于第五条 企业视频：我自己曾经做过一个全英文版的光伏企业视频，深深了解这个视频是否有效完全掌握在光伏企业相关操作人手中！你的剧本方向有问题，那么就任张艺谋来了也拍不出什么好的宣传效果来。更何况我们也不可能请什么国际一流导演来给自己做这种小事，所以除了视频的拍摄和处理之外，光伏企业相关负责人跟视频拍摄公司的即时跟进和处理尤为重要，巧妇也难为五米之炊，你什么要求都不提，甚至连个剧本框架自己都不建的话就难怪视频公司给你做些大而空的垃圾了！还是回归上述那个公司，视频一开始就是江苏是多么好的一个省，中国港口有多便利，企业声势有多浩大，一堆堆港口的集装箱，一辆辆不属于这个企业的运输车 这都哪跟哪啊？关于第六条 重点光伏市场的完善客户信息（客户信息一定要包括明确的关键联系人姓名，私人电话和手机以及邮箱。如果可能的话SKYPE，Gtalk，MSN这种即时交流工具也最好能有他们的联系方式）坦白讲这是我们PV COWORKER公司比较重要且实际的杀手锏之一，这些资料的完整获取也是我们赖以自豪的重要基础之一。企业一次次的海外展会推广，耗费大量精力和财力说白了不就是主要为了能多收集些客户的实际有效联系方式吗？话提回归我与上述那个企业负责人的沟通，由于我们谈的时候他跟我讲其他的几个要点他们早就已经开始着手而且“颇见成效”了，所以我建议我们的合作可以从这里开始！当然初期我会用他信服的方式给出一两个客户信息资料样品，可是具体谈起价格后我才发现，我与这个朋友在理念方面的沟壑直接就是美国科罗拉大峡谷那么宽和那么深！我提出由他自己选择，而PV COWORKER公司来进行采集他指定的欧洲国家1000个适合他们公司的完整客户信息。对于这件事情，他给出的offer才仅仅5万人民币，而且多一分也不干！跟他解释这些信息我们整理的话，至少需要三个月到半年的时间，而且也告诉了他这些客户信息采集的难度和具体的实际价值，甚至还答应了可以按照实际客户信息整理的数量分批分期付款。这朋友依然咬定这些信息的价值就这么多！而且一个让我苦笑不得的话是，一个客户信息也就一张纸，这张纸就50元，这个钱挣得再容易不过了！当然，对于这种对待商业信息的态度，我们最终谈下去的结果是自然而然的崩盘了。不过一直到我到现在还是搞不明白，一个舍得花25万搞他现在那种效果的网站和推广，花20万搞推倒重来做给自己带来无限麻烦的VI，花10万做一个四不像的VIDEO，又准备了上百万元预算排队等一个又一个少有人问津的国内外展会，竟然为他的主市场客户信息只舍得出可怜的5万元人民币？（上述的那个企业作为反典型案例探讨就暂告一段落，之所以提到这个，只是因为这都属于内忧的大范畴）7） 针对企业内部的市场销售人员一定要建立一套规范的客户沟通和销售模板。关于模板理念，这是我向来都着重强调的主要观点！但是这种观点如果不给出实际的案例和模板主题的话大家又都很难理解。而麻烦的是PV 0COWORKER公司的销售模板又是我们的核心竞争力之一，不可以轻易展示。所以如果有朋友感兴趣的话不妨多看看PV Coworker公司曲强以solarcreator这个用户名在solarzoom上发表的相关帖子。8）合理且高效的在国外设立分公司或办事处，细化的规范国外工作人员的职责和权限，并相应的建立仓库。客观讲，第八条是最能体现企业市场操作水平的一项前期准备工作！单纯从国外设立分公司和仓库是很简单的事，可是要想性价比高的在合适的地方设立合适的办公和仓储方式就完全是一门大的学问了！打个比方，目前汉堡港口货满为患，不夸张的讲国内十个国外有仓库的光伏组件企业至少有一半在这个地方有库存！当然作为一线企业或者德国有自己相应适当市场份额的企业，汉堡做库存和分公司是势在必行之举。但是我想在这里客观的说一下：国内大部分在德国做分公司和仓库的二三线光伏企业钱花的都很无辜！具体为什么这样讲鉴于篇幅暂时就不深入讨论，以后有机会的话我会专门发一个该议题的帖子跟大家探讨！当然如果有感兴趣的朋友也可以电话或者email我，我们线下沟通！现在再谈企业投资人和高层管理人员之间的内耗！首先我想先不偏不倚的说句公道话：之所以出现目前的内耗情况，多是行业发展造成的结果，人性只是在这里得到明显的透视罢了，就事论事没有所谓的道德或者人品抨击！光伏高速发展的这几年使得行业中出现了很多不合理的现象：1 很多光伏企业管理层有的不是很懂光伏，或者不太了解市场，更有很多领导直接就是从生产部门内部平调到市场部门！2 客户群单一，国内中间商大客户占一半份额，国外有数的几个贴牌经销商占一半份额。极少有自己直接的国外EPC客户，也很少开发中小客户！3 有些投资者相对急功近利些，很多优秀管理人员的合理化建议都因为操作周期过长，短时间内看不到收益而被付诸流水！以上三条就是内乱产生的主要诱因。管理层不懂光伏或者不太了解市场的例子和危害浅显易懂，我这里就不画蛇添足了！客户群少而单一的话，大客户基本上就紧紧被市场总监或者销售总监抓在了手里，这种现象在光伏迅猛发展的事业上升期还看不到太多问题。但是潮水退却以后所有弊端就很明显表露出来了：这些原来的大客户渠道出现问题后，企业干脆就没有后备回旋的空间。而企业的市场部里，普通销售人员手中的权限又不足以打动和开发新客户，可与此同时原来第一条问题所提到的销售总监们也会因为开始恐慌而紧紧抓住手里的大客户不与手下共享来借以稳固自己的在公司的地位。我所知道的一个国内大型企业就是这样，该企业的市场总监自己一个人去沟通所有的大客户，而手下的那些销售人员完全是处于放羊的状态，没人管也没人问。他们想发展中小客户可是该总监完全不受理，如果是有了大客户也是第一时间被过户给了他自己。当一个市场总监把企业当成了自己的自留地，所有客户都自己紧抓不放时。就算是他能力超群，精力也会明显不济！据说该企业董事会还专门对这个问题做了多次讨论，他们自然也担心企业被一个人挟持。可是据说讨论来讨论去其结果还是只能放之任之！原因是企业缺乏有能力的高层和中层销售人员！（坦白讲这个原因是很无厘头的，跟着这样的领导怎么可能会发展有能力的中高层）最后是投资者的急功近利：做事业和挣快钱在行业上升期时如果遇到好的管理层的话，企业是有机会做到同步的，但是光伏目前所处的境况明显不是！当那些投资者提这个要求时，我建议他们先想想从现在的市场境遇来看，是不是真的有机会让你挣快钱！我个人一个很不成熟的观点是：在行业危难时，慢慢走其实会走很快！因为少走弯路，而且在慢走的过程中可以小心的规避风险，另外也有思考完善自己战略部署的空间！可能有很多高人有他们自己天才般的思考和运作企业手段，这里我望尘莫及！因为我所知道的方法都比较费时费力，但是好在成本都不高！一