世创营销2010年7月济源市沁园春天营销策划方案.ppt

沁园春天项目营销思路 河南世创营销策划有限公司 2010年7月,part2 项目定位研究,part1 市场分析研究,part3 产品营销建议,part4 营销战略,目 录,part5 视觉表现,前言 首先，真诚感谢贵公司给了我们这次展示自己的机会,我们通过对房地产市场价值体系的研判和营销体系的梳理，力求能与项目目前步调一致并尽可能地提出可行性建议。 在对项目深刻的理解上，运用我们独特的营销手段向市场进行准确传达以促进销售。,part1 市场分析研究,一、宏观背景研究 1.1济源市概况 济源市位于河南省西北部，是传说中愚公的故乡。北依太行、王屋二山，与山西省阳城县、晋城市搭界；南临黄河，与洛阳市吉利区和孟津、新安两县相望；西与山西省垣曲县接壤；东与沁阳、孟州两市毗邻。市域面积1931平方公里，其中主城区面积50平方公里，山区丘陵区面积约占全市面积的88。是一座新兴的工业旅游城市。济源市辖济水、北海、双桥、天坛4个街道办事处，克井、五龙口、轵城、承留、邵原、坡头、梨林、大峪8个镇，亚桥、思礼、王屋、下冶4个乡，共521个村(居)民委员会，3635个村(居)民小组。2009年地区生产总值达到311亿元，人均gdp为4.57万元！位居河南省省辖市第一位！,1.2历史沿革,隋开皇十六年( 公元5 9 6 年) ，析轵县北置济源县，属河内郡。 1942年7月，济源县抗日民主政府成立；1943年春，王屋县抗日民主政府成立；1946年，抗战胜利后，抗日民主政府更名为济源县民主政府；1947 年7月，撤销王屋县，将王屋县的一、三区划归济源。 1958 年，济源的蟒河治理工程受到国务院表彰。 1965年秋，“引沁济蟒” 工程开工建设；1966年7月，总干渠通水。继而孟县民工参加施工。共投工1000多万个，劈掉300多个山头，建成长100余公里的总干渠和160余公里的29条干渠，设计灌溉面积40万亩。人民日报、解放军报、人民画报等媒体均有报道。 1991年，亚洲最大的火力发电厂沁北电厂在济源开始筹建；2002 年正式开工建设。1994年，黄河小浪底水利枢纽工程开工建设。该工程在济源境内的工程量占工程总量的80%。1996年7月，国家重点工程焦枝铁路济( 源) 襄( 樊) 段电气化 复线工程开通。,1.3资源和气候,济源地处温暖带大陆性季风气候区。由于受地形和季风的影响，光、热、水时空差异明显，春季温暖多风，夏季炎热多雨，秋季天高气爽，冬季干冷少雪。年干均气温平原区144，浅山丘陵区132143，北、西部太行、王屋山区低于10。济源物华天宝，资源丰富。经多年的地质普查与勘探，已查明各种金属、非金属、能源、水气等矿藏41种，探明储量的有19种，已开发利用16种，主要有煤、铁、钢、铝钒土、石英石、耐火粘土等。全市共有林业用地89万公顷，其中有林面积8万公顷。茂密的森林为动植物的栖息繁育生长提供了天然场所。全市有各种动物697种，有44种被列为国家重点保护动物，38种被列为二类保护动物。有各种植物1760种，属国家和省级保护植物34种。,1.4交通通信,济源具有良好的区位优势和交通优势。焦枝铁路横贯南北，电气化复线已建成营运，侯月铁路在济源境内与焦枝铁路接轨，使济源成为南北、东西两大铁路干线的“丁”字通道。公路运输四通八达。 207 国道北抵山西晋城，南接郑洛高速公路及 310 国道。新济公路东起新乡连结 107 国道，西达山西垣曲。规划到 2010 年，高速公路完成与省会郑州及周边地市联通，济洛、济焦、晋济高速公路全面贯通；国、省干线公路全部达到二级标准，主要进出口及旅游路高标准绿化、美化；重要市道达到二级公路标准，所有行政村全部通油路。按照铁路运输专业化分工的要求，加快铁路发展，实现客货分流，优化路网结构。完成济钢、豫光、豫港三条铁路专用线建设。,项目名称： 山水世界城,二、竞争楼盘研究,项目地址： 济源市愚公路与黄河大道交汇处北200米 开 发 商： 河南邓氏顺天置业有限公司 项目简介： 山水世界城位于济源市愚公路与黄河大道交汇处 北200米，项目总占地面积 80 亩，总建筑面积20余万平方米。建筑多以高层 为主。周边配套：市府旁、 文化城、世纪广场、篮球城之间。 建筑规划： 核工业第五研究设计院 推 广 语： 市府旁 新贵生活城 价 格： 均价2500元左右 户 型： 户型在85246之间 销售政策： 按揭优惠1%, 一次性2%,项目名称： 桃源溪岸 期,项目地址： 济源市愚公路与开南路交汇处 开 发 商：三和置业 推 广 语： 行政区/苇泉河/10万平方米典范住宅 价 格： 21号楼1单元4层401号，户型三室两 厅一卫，面积：110.81 房款总额： 294755元 户 型： 三室两厅一卫120平方米到五室三厅 三卫294.35平方米+64.58平方米 销售政策：,开 发 商：济源市聚鑫置业有限公司 项 目 地址：济水大街与天坛路交叉口 项 目 介绍：项目共两栋高层，一二层为商业 ，三至十一层为住宅 。 面 积：41-170 价 格：2750-2850元/ 每层价格 浮动20元/ 户 型：两室、三室为主主：此楼盘与大 中华城市广场将是我们项目的最 大竞争对手。,项目名称:未来大厦,项目名称:大中华城市广场,开 发 商：西班牙昆腾置业与奇正地产联合开发 项目情况：大中华城市广场总建筑面积38万平方 米，是集住宅、商业、星级酒店、商 务公寓、大型餐饮休闲娱乐为一体的 大型城市综合体项目项目，现正在立 项过程中，没有正式对外宣传。,项目名称：蓝钻帝景,位 置：济水大街宣化街交汇处 开 发 商：济源环球房地产开发公司 其实由环球集团下属公司开发建设，北京建工集团投资入股，实力相对 雄厚，共分两期开发，目前开发的是一期工程1#5#6#楼，全部为18层 建筑。 工程进展：工程进展较快，一期即将封顶，二期启动销售 面 积：41 116 126 130 190 户 型：一房，小三房，三房，四房 价 格：均价2600元/左右 销售政策：前期排号认筹1万抵2万活动， 现在一次性2%，贷款1%， 销售状况较好,项目名称：世纪华城,项目位置：黄河大道与文昌路交汇处 开 发 商：济源银基房地产开发公司 项目介绍：总量近10万平米共分两期开发，主体已封 顶，一期三栋22-26层；二期地下三层是 商业，4-26层是住宅，据说一期三栋已销 售完 毕，所剩房源不多，2010年3月份交 付使用。 面 积：83 96 124 134等 户 型：两房 三房为主 价 格：均价2600-2700元/，10层2800元/ 销售策略：特价房，价格较低，按揭2%，一次性6% 优惠,项目名称：山水世界城,项目地址：愚公路与黄河大道交汇处北200米 开 发 商：河南邓氏顺天置业有限公司 规划设计：核工业第五研究设计院 项目介绍：项目集住宅、商业、写字楼于一体， 分四期开发，一期占地面积78.34 亩，共有12栋26层高楼，面积20万平 方米，总投资6亿元以上，共有停车 位1000个。 面 积：87平米-189平米 户 型：两房、三房、四房都有 价 格：2700-2800元/，10层2500元/， 26层3300元/ 销售政策：前期是先选房后定价的策略，vip客 户付1000抵10000，按揭2%， 一次 性4%优惠。 工程进度：目前主题封顶，预计2011年2月交房。,项目名称：哈曼顿,位 置：宣化街中段(老市委大院) 开 发 商：济源市隆发置业有限公司 层 数：11层，22层，25层，总量9万平米 户 型：目前推出soho40、46、50 价 格：7层3300元/，11层3430元/ 销售政策：12月8日开始认购，不分一次性、 贷款，定金一律五万，优惠7%。,项目名称：新城花园高层,位 置：世纪华城东临 开 发 商：济源太行伟业房地产开发公司 项目介绍：由两栋22层楼组成，该项目于2007面开始开发建设，2009年5月1日 交房，目前仍有部分余房在销售 面 积：120 150 170 价 格：2600-2700元/，11层2860元/ 销售政策：按揭3%，一次性5%优惠,项目名称：阳光名苑,位 置：黄河大道与文昌路交汇处向西200米 开 发 商：济源市建达置业有限公司 层 数：18层、11层、总量3万余平米 面 积：86、96、128、130 户 型：两室两厅一卫、三室两厅两卫 工 程进度：一期已封顶、二期施工至3、4层 价 格：均价2800元/左右，顶层达3000元/ 销售政策：前期客户购房送两气开口费，免三年暖 气 使用费，目前购房送两气 开口费， 承诺子女可上新花园中学,项目名称：紫罗兰,位 置：济水大街东段 开 发 商：河南迪益置业有限公司 楼 栋 数：共五栋楼： 1#、2#楼为11层 其中 1、2层为商业 一梯2户；3#楼为 22层 一梯3户；4#、5#楼为22层 一梯4户。 总 套 数：278户 户型面积：1#、2#楼 面积 131 3#楼 面积 136、140-150、270 （22层跃层） 4#、5#楼 面积 140-160 270 （22层跃层） 工程进展：主体工程已封顶 价 格：前期价格低，均价2400元/左右， 封顶后均价调至2600-2700元/ 销售政策：前期积累客户时间长，开盘价格低， 优惠幅度大，销售不错，封顶调价后 销售受阻碍，不如以前。,项目名称：御景尚都,位 置：学院大街与文博路交汇（新一中西门） 开 发 商：河南长基置业有限公司 公司介绍：长基置业公司成立较早，制度管理完 善，开发经验丰富，已有成功楼盘开 发案例， 品牌知名度较高，同时御景 尚都项目运作 时机得当，开发商效率 高，同时引进建业 物业管理，更增强 了项目的档次和品位。 工程进 度：一期已交付使用，有样板房对外开 放，少量余房未售，二期已开始施工 层 数：18层，22层 面 积：110 130 140等 户 型：两房 三房为主 价 格：起价2700元/，10层2969元/， 16楼3200元/ 销售政策：按揭不优惠，一次性3%优惠,项目名称：金鑫帝景,位 置：学院大街和汤帝路交叉口 开 发 商：邯郸市金鑫房地产开发公司 项目 介绍：金鑫公司属外来投资城中 村改造工程，一期工程3栋 17 层，户型面积89、 110、130 、160等 价 格：09年一期起价2280元/，7、 8层2400元/，二期目前价 格：2600-2800元/,项目名称：中冠华庭,位 置：妇幼保健院西邻（老交通局） 开 发 商：郑州冠宇房地产开发公司 价 格：起售均价2600元/ 左右， 15层2700元/ 范围在2700-3100元/ 面 积：58-210 销售政策：前期排号认筹，1万抵2万，认筹量 不 错： 目前定金3万元 一次性4%，按揭2%。,项目名称： 水岸名家,项目地址： 济水大道，蟒河湨水交汇处 开 发 商： 河南新锦绣置业有限公司 投 资 商: 建达投资 建筑施工： 中建七局 规划设计： 匠人国际 物业公司： 鑫苑物业 景观设计：上海联筑 推 广 语：济源国际水域豪宅 销售政策：按揭优惠1%，一次性不优惠,项目名称： 上城国际,项目地址： 济源市济水大道与沁园路交汇 处东100米（丹尼斯总店斜对面） 开 发 商： 郑州华鑫置业有限公司 推 广 语： 优雅名居，品味精致 价 格： 均价2600元。 户型面积：100平方米到140平方米 销售进度： 排号到九月份，开盘到十月份,济源市在售楼盘调查结果分析,以上调查结果表明： 1、本区域属于市政发展的东扩区域，目前生活配套不太完善，周边楼盘投 放量 较小，产品差异性小，同质性严重，竞争比较激烈；本案欲在激烈 的竞争中 突围，对营销手段、渠道及资源的整合将是巨大的挑战； 2、大多楼盘缺乏景观设计主题，景观规划系统性较差，立体性较差； 3、本地各个开发商都比较注重营销策划和楼盘整体包装，在一定程度上采 用现代营销开发思路，楼盘销售和品牌形象都比较良好； 4、绝大多数开发商特别是外来开发商，开发实力强大，在面临激烈市场竞 争 时，都竞相采取了与专业营销公司合作，开发楼盘规模较大，也比较 注重楼 盘的整体营销和包装，市场竞争意识比较强，济源房地产市场全 面进入了品牌营销时代。,本案核心竞争力及差异化营销何在？,市场分析结论,part2 项目定位研究,part1 市场分析研究,part3 产品营销建议,part4 营销战略,part5 视觉表现,一、项目界定,区域价值：如何重新提炼和重塑区域价值？ 项目定位：市场地位应如何确立？如何在公众心目中树立品牌的第一印象？如何有效吸引并锁定目标客户？,part2 项目定位研究,沁园春天,1、项目位置,2、地块现状,3、交通出行,西侧：沁源路 东侧：沿河小道 南侧：南环路 北侧：黄河大道,4、周边配套,学 校：王国平双语幼儿园、王国平双语学校、济源 市第一中学、黄河中心小学； 行政单位：交通局、司法局、旅游局、农机机械管理局、 商务局； 游 乐 园：古织生态园、文化城、世纪广场、篮球城；,城市空间发展战略前沿,-东扩、西联、南拓、北控、中优- 本项目位于济源市东南部，地理位置优越，属市政发展方向,5、项目所处板块的界定,（1）,城市活力的延长线,伴随政府政策的推进和城市扩张，城东将是： 地产升值空间最大的区域。它拥有充足的土地，可以实现政策的持续 发展；城市 对外联通枢纽，紧邻长济高速、二广高速等。,（2）,城市未来宜居地,经过过大约5年的发展，东开发区将是济源最易居住的板块之一： 她与古织生态游乐园遥相对应，她与众多休闲广场尽在咫尺，她天天沐浴在河水 与花香的芬芳之中，感受大自然的回归。,（3）,6、地块属性分析小结,二、项目客源定位,三、项目swot分析,strengths优势分析,1、位于济源市政发展方向，周边环境优美，交通方便。 2、项目东侧河道的改造可提升楼盘的整体品质。 3、本区域楼盘随着此区域地块的不断减少，升值潜力巨大。 4、地块规则利于整体布局。 5、市政双气可入户。,weaknesses劣势分析,1、项目周边目前缺少人气。 2、项目东侧都市村庄环境整体较差。 3、周边缺少公共交通工具。 4、项目周边缺少基本生活配套。 5、地块现状狭长，无法达到人车分流。 6、项目北侧加油站对本楼盘居住环境造成一定的影响。,threats威胁分析,1、由于国家政策原因，整体市场动荡不安，投资客减少，部分客 户持币观望。 2、板块内现有楼盘对销售造成一定的压力。 3、潜在项目的相继投放，对本项目目标客户造成一定的分流。,opportunities机会分析,1、 本项目处于区域核心地段，有较大的市场操作空间。 2、 随着楼盘的增多，本区域可用土地越来越少，房屋的价 格也将会越来越高，本楼盘升值潜力不可估量。 3、 贵公司与世创策划公司的强强联合，利于快速提升贵公 司品牌，达到项目的快速销售，便于资金的快速回笼。,做档次,12万平方米 生态景观社区,【,】,充分挖掘本地块核心价值。以规模、品质、景观、综合性打造该项目的档次，是项目形象定位核心要素之一。,四、项目形象定位,做环境,江南生态住宅 尊享完美生活,【,】,它致力于创造品位优美的建筑空间形态，铺设绿色亲切的住区环境，我们要创造生态健康的内外景观体系。,做活力,做品味,享受生活盛宴,形象定位需要对本案产品设计、社区配套、品质实力综合表述。,健康之城、文化之城、品质之城、生态之城,【,】,本案形象定位表述（slog)：,江南之都，生态住宅,1、沁园春天 2、江南水都 3、江南小城 4、江南小镇,五、案名建议,part4 营销战略,part3 产品营销建议,part2 项目定位研究,part1 市场分析研究,part5 视觉表现,项目总平面布置图,part3 产品营销建议,1、符合项目客群定位和功能规划； 2、强调单套户型的均好性，在不能实现户户观景的情况下，要考虑到舒适性； 3、对室外公共空间和灰度空间的处理上要照顾到大多数客户的需要； 4、适度控制容积率，提升项目整体品质； 5、严格控制单体建筑的体量，以小体量分散分布为好； 6、建议对局部限高适度争取，谋求整体建筑的层次感； 7、单体建筑的造型要体现建筑的柔美、轻盈、富有韵律感； 8、建议针对不同分区的不同使用功能，分别配置相应的配套设施，使整体配套具有互 补性和共享性； 9、所有规划均需符合塑造一个人文、和谐的主题社区，具有可持续发展的生命力； 10、所有规划应符合可实性、经济性、时效性的原则。,一、整体规划原则,景观价值最大化 通透性最优化 空间布局人性化 ,户型设计上充分考虑到户内真正可支配的面积比例，尽量规避面积的浪费，保证了客户的切身利益，做到人性化设计。,户型设计尽可能最求“四明”原则。即明厅、明卧、明卫、明厨。,产品的观景价值需要充分体现，把窗外美景尽收眼底，做成270观景大落地窗；用景观提升产品价值。,二、户型设计原则,如何让开发商 在产品设计上有所突破？ 在容积率不变的情况下多出面积？,“偷面积”？,如何“偷”？,适合本项目“偷面积”的方法：,偷“顶”换“架”,“偷”面积实例,设计“子母房”是打破传统设计，瞄准特定人群的可贵尝试，很适合三代同堂的客户。现在很多年轻人都跟父母分开住，很多时候双方都少了个照应，而“子母房” 的设计就是让父母住在身边，但各自都有独立的活动空间。“子母房”设计上更具人性化，“子房”可设计50平方米的一房一厅，“母房”可设计 平方米的三房两厅，“子母房”的功能也是多变的，如果买下来但父母不住在身边，可以将两套房变通成一套；如果不需要的话，开发商可以将这个“子房” 分出来销售；“子母房”同时也适合投资、出租客户，两套相邻住房，在不影响结构和布局的前提下，既可合二为一，也可一分为二，这种开始流行的“子母房”，一出现便受到人们的追捧。,子母房概念：,子母房户型一：,建筑面积约：130.93 /享受创新总统套房。40平米超大主卧，缔造尊贵奢华的生活空间。,豪华舒适子母套房，户型空间可分可合，充分满足一家三代同堂的天伦之享。 1、a户型/一室一厅一卫一阳台/建筑面积约：46.07是单身贵族的自由空间，是豪门世家的天伦之享，亦是超豪华总统套房主卧。 2、b户型/两房两厅一卫双阳台/建筑面积约：84.93 /南北通透，全明采光，主卧转角大飘窗，以宽屏阔景犒赏达观人生。,方案一：,方案二：,子母房户型二：,子母房户型三：,“子母房”既可使“远亲成为近邻”，也可让“近邻成为远亲”。 当家庭中的老人与年轻人需过一种相对独立的生活时，一分为二；如老有需要得到 年轻人生活上的照料时，合二为一。而且房屋的租售也更加方便。,小结,户型面积配比建议,本楼盘建议户型：,傍河而建,傍河而建,三、产品设计亮点建议,亮点一：立面,1、凹、平、凸结合应用，打破 建筑主立面的平板形态； 2、装饰板配合窗、台的开放与 封闭组合，完成立面造型； 3、构件造型分割配合色彩搭配 对比，形成丰富的视觉跳 动，消除压迫感；,示例一：,除了“构成”上的体块对比，还可通 过窗户形式的变化、装饰性墙面的镂 空将立面的“虚实”对比进一步活 化，使立面效果不仅具有强烈的冲击 力，而且富有细腻的灵活性；,示例二：,除了“构成”上的体块对比， 还可通过窗户形式的变化、装 饰性墙面的镂空将立面的“虚 实”对比进一步活化，使立面 效果不仅具有强烈的冲击力， 而且富有细腻的灵活性；,除了“构成”上的体块对比，还可 通过窗户形式的变化、装饰性墙面 的镂空将立面的“虚实”对比进一 步活化，使立面效果不仅具有强烈 的冲击力，而且富有细腻的灵活 性；,示例三：,1、户型设计优劣的决定性元素之一就是 窗户的运用； 2、窗户不仅满足采光和通风的基本功 能，而且直接代表着不同的情趣； 3、提升客户层的鉴赏力，首当其冲是充 分调动光影元素，丰富户型之于居住 之外的功能；,亮点二：窗（光与影的游戏建筑的表情）,一味追求大开间、大面宽的潮流已经盛行了一段时间，需要再次创新； 切入客户心理，玩味怎样将“生活形态”切实塑造出来，在于情趣； 横条窗、竖条窗近一时期比较流行；,示例一：条窗,变化之后的低台飘窗,示例二：低飘窗,1、飘窗因其有效的扩大了户型的 使用面积而在客户中广受欢 迎，一时间成为了户型设计的 必备元素之一； 2、但因安全问题政府加强了控 制，但是飘窗对于户型的附加 值提升依然十分突出；,设置低窗政府规定要求增设护拦，不如再进一步，在窗外设置很小的外台，进一步提高附加值，打造个性化的风格和情趣；,示例三：窗和门的界线模糊化,与户外景观互动,尤其在具有较好景观视野的单位中，低窗使业主在房间内能够充分感受到与自然的交流； 高层建筑，俯瞰远景更有升腾之感，低窗则最大限度延展了自然的垂直视野；,扩展观景视野,示例四：低平窗,形式丰富，进而彼此搭配，得到迥然不同的装饰效果； 小方窗与竖条窗的对比效果突出，而且组合之后的采光功能更完善；,示例五：呼应与组合,示例六：窗，融入生活情趣,主卧室的情趣变化,示例七：窗，融入生活情趣,次卧室的情趣变化,示例八：窗，融入生活情趣,书房的情趣变化,洗手间最私密空间的 情趣变化横条窗,示例九：窗，融入生活情趣,卫生间的情趣变化,仅仅洗手间的窗户就具有 几种不同的变化形式，情趣 何其丰富；,安全防范部分 闭路电视监控及周界防范系统（包括公共设施监控，出入口管理等） 可视对讲与防盗门控 家庭安防（包括呼救报警，煤气报警等） 物业管理系统 水、电、气、热等表具远程抄收与管理或ic卡电子计量 车辆出入与停车管理 对部分供电设备，公共照明、电梯、供水等设备实施监控管理 紧急广播与背景音乐系统 物业管理计算机系统,亮点三：智能化配套,part5 视觉表现,part4 营销战略,part3 产品营销建议,part1 市场分析研究,part2 项目定位研究,part4 营销战略,1、初级目标：通过对人文环境与自然环境的 诉求，提高产品内涵，提升产品形象，达 成良好的销售结果。 2、中级目标：以“自然、品位、气质、精致” 塑造新一代人文住宅，完成与其它住宅项目 的强烈区隔，使项目成为本地区最具有代表 性的住宅。 3、高级目标：通过项目美誉度推动开发商在产 品领域的品牌，塑造开发商形象，最终达到 名利双收。,一、推广目标,1、项目认筹时间 2010年10月1日 （拟定） 2、项目开盘时间 2011年1月1日（拟定） 注：销售许可证的取得时间及营销环境打造 是制定计划的基础与前提,二、重要事件节点,1、入市时机,条件一,条件三,销售工具基本到位,具备完整的售楼处,销售队伍组建完成,对于高档项目来说，过于简单 不利于高档项目形象，影响销售 可使中低端项目快速实施销售,条件二,条件六,条件五,条件四,样板间的完成,展示区的完成,现场包装基本到位,入市条件,形象条件,选择主力户型、如有可能最好在现楼进行,基本条件,充分展示项目的形象 利于项目形象的塑造 给客户信心，促进销售,建议在仅具备基本条件时，可进行内部认购；理想状态为完全（或部分）具备形象条件时，再正式开盘，公开入市。,处于发展期的房地产市场，消费者容易受到广告和项目形象的左右；同时由于市区规模相对小，人口相对少，口碑传播亦非常重要；因此在推广策略上首先要树立项目的品牌，这种品牌不单是来自开发商的背景和企业品牌，更重要的是在项目的包装推广过程中，积累建立项目知名度和美誉度，吸引消费者，进而促进销售。,2、推广分析,首先树立项目品牌/公司品牌；结合本案实际情况，将广告与促销活动、多种推广宣传手段结合起来，形成立体的宣传推广攻势，迅速树立起公司品牌及项目品牌，从而可达到通过口碑相传，最终实现项目的快速而稳定销售的目的。 对已经形成的项目及公司品牌通过适当的推广，以保持项目及公司的形象，保证前期和后期项目的开发和销售，并有利于公司可持续发展。,赚取利润,3、推广拟定思路,9月,9月15日 销售部接待咨询,10月1日 认筹（拟定）,筹 备 期,开盘期,认筹期,11年1月1日开盘（拟定）,4、节奏规划,9月,9月30日,9月15日,9月10日,园林、外立面的确定,售楼处启用,沙盘制作完成,项目vi系统确立,项目效果图确定完成,9月12日,销 售人 员 基 础 培 训,基础销售物料,项目现场包装,筹备期,筹备期,9月13日,价格表、各种 销售表确定,开盘活动方案确定,项目开盘（拟定）,销售人员进入案场,按揭银行，律师行确定,产品推介会,认筹期,10月1日,12月15日,11月30日,12月20日,11年1月1日,9月15日,认筹期,2月30日,项目认筹（拟定）,物业公司确立,认筹,vi设计、整体包装 宣传制作物,现场活动蓄客,老客户回馈,媒体加温 主题：销售业绩,开盘引爆,换签合同,开盘加推,媒体巩固 主题：加推房源,媒体引爆 主题：产品篇,系列主题活动,媒体炒作 主题：江南水都 生态住宅,筹备期,续销期,开盘期,工程进度,阶段,时间,媒体,推广,销售,认筹期,11年2年1月,9月,10月,11年5、6月,临时售楼处包装,媒体预热 主题：道路指引、户外、围挡,6月,开工,部分封顶,第一阶段：导入期 推广主题：江南水都，开创新区生态住宅新纪元发！ 第二阶段：开盘期 推广主题：解读和谐密码，发现江南园林新生活! 第三阶段：强销期 推广主题：某某地产与时俱进，打造城市典范生态社区！ 第四阶段：持续期 推广主题：体验江南水都和谐生活新风范！,5、各阶段推广主题,第一阶段导入期,筹备工作： 1、现场售楼中心的建设与包装。 2、各种销售工具的设计制作(楼书、折页、dm 等)；建议设立巨型沙盘，按照1:801：150 的比例建造，设立专门展示大厅，从枯燥的平 面讲解到身临其境的实战演习，将未来之景象 具体而细微地展现在客户眼前。 3、工地围挡及导视系统的设计制作 。 4、户外广告的制作发布。,广告重点：产品和企业形象导入,公共传播： 1.开工奠基仪式，新闻发布会(邀请政府有关领导及媒体)， 2.通过项目和企业的暴光率来提升知名度和美誉度；,广告重点：开盘广告强势亮相，对主力卖点跟踪展示；,注意现场包装每一个细节与整体形象基调的一致，有利于受众形成良好的心理感受，以促成落定。 注意销售队伍的整体形象素质，前期要有完整的培训与考核，包括：答客问、礼仪、销售技巧、接待流程等，实施统一着装。,公共传播： 1、开盘活动(可聘请形象代言 人营造轰动效果，配合开盘 广告与新闻报道) 2、软文持续炒作(品牌核心价 值的传播)； 3、精美宣传页的发放；,第二阶段开盘期,第三阶段强销期,广告重点：产品主要卖点传达，立体广告功势，促成购买，扩大业绩。,公共传播： 1、电视、户外等各类媒体的组合运用。 2、dm的大力发放。 3、系列卖点广告，用概念化的语言传达卖 点，留给受众美仑美奂的想象空间。 4、sp活动：根据销售情况制订促销政 策；或采取滚动式抽奖，或采取“幸 运大转盘”活动，以有效刺激市场。,广告重点：通过前期市场热销提升品牌认知，一期尾盘的促销广告，二期入市正式提上日程。,第四阶段持续期,公共传播： 1、前期热销报道； 2、结合二期入市，开展系列促销活动； 3、二期入市的筹备工作，媒体预热。,6、现场包装,项目四周围墙,三、营销模式在营销战略中的合理运用, 产品营销即在产品设计阶段就要融入营销思 想、营销手段，结合市场情况，切实了解消费者 的需求，明确产品定位，设计出适销对路的产 品，实现利润的最大化。 形象营销在准确的企业形象定位后，塑造企业 形象，打造产品光环，借助以企业形象、品牌形象、 产品形象等为核心组成的形象力来展开的营销活动。 体验营销体验式营销是站在消费者的角度，就 其感官、 情感、思考、行动和关联等五个方面，重 新定义、设计营销的思维方式。这种思维方式已突 破了传统上“理性消费者”的假设，进而使其成为理 性与感性兼具的消费者。消费者在消费前、消费中、 消费后的体验，才是我们研究消费者行为与企业品 牌经营的关键所在。,1、情景营销情景营销，即是采用真实或虚拟 的关联情景，使客户获得身临其境的真实感 受，从而引发客户共鸣，并对相关产品产生需 求的必要性和紧迫感的一种营销方法。这种方 法如果使用得好，往往会取得事半功倍的效果。 2、团队营销企业中营销部门非常关注的事， 是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注 的事。从而为营销创造最佳的人文环境与内部 服务，使企业综合实力全面增强。 3、全天候营销即网络营销，充分利用信息时 代的高速信息工具互联网，全方位宣传其 文化、展示产品，不限时地让客户了解产品、 认知产品，从而引发其购买欲望。,4、客户营销（1、小众个体）将准客户和已 成交的客户分类建立vip档案，以事件、节日、 情感等行为方式的活动与其沟通互动，配以 可实施的优惠计划进而拉动其积极性，发挥 圈层效应逐步发展新客源。 5、客户营销（2、特殊团体）将营销中心分 成业务职能不同的两个团队，现场销售作为一 种行为团队、针对各行政、事业、企业等单位 的定制成立另外一支团队实施特殊的营销方式。,价格作为本案营销的一个关键性因素，根据前 期初步市场调查取得的数据，结合本案品质和市场 走势，有针对性地制定价格执行策略。对于本楼 盘，采取市场竞争定价和产品定价相结合，既要体 现产品的使用价值，又要与市场需求、竞争态势紧 密相连，在保证合理价格的基础上，进而达到全面 的、科学的促销目的。应通过好的价格策略来辅助 进行合适的价格定位。 在形形色色的价格策略应用中，利用楼盘本身 的条件，结合消费者的心理定价作组合，并根据销 售进程的变化巧妙地对价格进行调整，这样的价格 策略称之为“心理定价突破法”，是杀伤力较强的一 种方法。,四、价格营销策略,方式一：利用心理价差，创造销售势能,1、一般情形下，任何消费者在购买一件商品特别是价值较高的商品以前都会有意无意地通过种种信息渠道得到有关此类商品的一些信息（包括价格、