《金融行业营销技巧》(田密)-中华讲师网.ppt

金融行业营销技巧,营销精英特训营,我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的。 -李嘉诚,“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代” -狄更斯 双城记,21世纪是呼唤精英的时代， 只有自己决定前进的方向，自力更生、自食其力的人才能获得生存的机会，这就是在新大陆生存唯一的法则。 - 大前研一,销售的三个阶段,1、前三个月为销售危险期，阵亡率50% 2、销售两年左右，销售更年期 3、销售五年以上，销售专业期 第五年一年赚前四年的钱,学 习 步 骤,拥有初学者的心态是件了不起的事情。,80%利润来源于20%的客户,销售的两种类型,告知型 不管有没有需求，只负责告知 只以销售人员的身份出现 以卖产品为目的 只卖你产品和服务 说明解悉为主,顾问型（销售医生） 检查、诊断、开处方 以专家、顾问型身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买，我公司有,优秀销售的六大特点,1、80%的业绩来自1-3个核心客户； 2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起； 3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。,客户心理分析,不喜欢被推销，但喜欢购买 如：逛街、网购,今天培训的内容,一、销售的原理及关键（1销售买卖的真谛2人类行为的动机3面对面销售过程中的6大问句） 二、沟通（1沟通的原则2沟通中的金钥匙3聆听的技巧4肯定认同的技巧5赞美的技巧） 三、销售的十大步骤（1准备2如何开发客户3如何建立信赖感4了解顾客的需求5介绍产品并塑造价值6做竞争对手比较7解除客户的反对意见8成交易9转介绍10顾客服务,销售人员必须要会回答的问题,1、你是谁？ 2、你要跟我介绍什么？ 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 4、如何证明你介绍的是真实的？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？,销的是什么？,销的是自己。 让自己看起来像个好产品 为成功穿着 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资,售的是什么？,售的是观念。 卖自己想卖的，不如卖顾客想买的 配合顾客的观念远比改变顾客的观念容易 观是价值观（重要不重要） 念是信念（对方相信的事实、企业、产品）,马斯洛需求层次理论,猪八戒的需求是生理， 沙僧的需求是安全， 白龙的需求是归属， 唐僧的需求是荣誉， 孙悟空的需求是实现自我价值。 他们取经的目的不同，价值观不一样，所以一路上的行为就很好理解：八戒偷懒 沙僧撮合 白龙无闻、唐僧哭啼、悟空拼命。西游记的五人团队分别代表了马斯洛五个层次的需求。,人类行为的动机,1、追求快乐 2、逃避痛苦 趋利避害，趋吉避凶，逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍 在销售过程中一定要让顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。,六大永恒问句,1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要向你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 在拜访客户之前，自己要问自己这些问题，设计好答案，并给出这些答案足够的理由。,37,肢体 55%,声音 38%,如何了解你的客户 沟通交流技巧（沟通形式与效果） 语言 7%,沟通的双方,在沟通过程中，哪一方说得多好？ 答案：对方说得多好 如何才能让对方多说？ 答案：自己多问 顾客说70%，自己说30% 沟通要用问、说服要用问、销售要用问,问话的四种模式,开放式问话（多用于销售的开始） 约束式问话（多用于销售的结束） 选择式问话（多用于二选一时） 反问式问话（多用于难以应付的问题）,问的注意事项,注意语气和语调 先从简单的问 先从小问题开始问 问二选一的问题 事先想好答案 能问的尽量少说,聆听的4个层面,听懂对方说的话 听懂对方想说没说的话 听懂对方想说没说，要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要,反面案例视频,赞美的技巧,要真诚的、发自内心的去赞美 赞美对方身上的闪光点 要赞美对方某一个具体的地方 要间接赞美和对方相关联的人和事 借第三者去赞美对方 赞美要及时,使你受欢迎的4句赞美,你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别,肯定认同技巧,你说得很有道理 我理解你的心情 我了解你的意识 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得好 我知道你这样做是为我好,九步销售法,1、准备 2、开发客户的渠道和方法 3、如何建立信赖感 4、了解客户需求 5、产品及产品价值的展示 6、解除客户的反对意见 7、成交 8、转介绍 9、客户服务,客户满意度与客户忠诚度 流失客户的原因： （取自the rockefeller corporation of pittsburgh进行的 一项调查，结果刊于美国新闻及世界报道）, ,1% 3% 5% 9% 14% 68%,逝世 迁居 与其它公司建立关系 竞争 对产品不满意 公司业务代表对客户的态度,服务的重要理念,我是一个提供服务的人 我提供服务的品质，跟