2011长沙新城国际花都一期住宅营销提报 68P.ppt

新城国际花都一期住宅营销提报 2011年8月3日,市场分析,2009年1月-2011年6月长沙商品房住宅供应走势图,2011年1-6月，长沙内五区新建商品房住宅批准预售量为502.11万，同比减少24.28%。 2011年1月，市场走势凶猛，加上正值农历年末到来的前夕，市场需求较大，供应量达到了135万方。年后的二月开始，供应出现明显的大幅下跌，直到5月才出现逐步回升，6月回暖。同时，5月和6月，长沙新开工和新报建的项目大幅增大，预计下半年市场供应也加随之上涨。,数据来源：长沙房产交易局,市场供求 供应走势2011年1-6月，长沙内五区新建商品房住宅批准预售量为502.11万，同比下降24.28%。但下半年新开工和新报建项目增大，预计下半年也随着上涨,2009年1月-2011年6月长沙商品房住宅成交走势图,6月,2011年1-6月，长沙内五区新建商品房住宅销售面积为628.05万，同比减少8.4%，环比减少5.9%；其中6月份，商品房住宅销量为84.4万，同比上涨16.7%，环比下降4.9%。 上半年市场整体成交良好，市场供应虽然小幅下跌，但是成交依旧稳定，市场依然处于供不应求的状态。,数据来源：长沙房产交易局,市场供求 成交走势2011年1-6月，长沙内五区新建商品房住宅销售面积为628.05万，同比减少8.4%。,6月,2011年1-6月，长沙内五区新建商品房住宅销售价格为5336元/平米，同比上涨11.8%；其中6月份，商品房住宅价格为5730元/平米，同比上涨30.5%，环比上涨14.1%。 上半年市场整体成交良好，市场价格出现较大幅度的稳定上涨，其中在2011年2月达到了5889元/平米。在未来较长一段时间里，长沙房价将继续保持稳定的上扬态势。,数据来源：长沙房产交易局,市场供求 价格走势2011年1-6月，长沙内五区新建商品房住宅销售价格为5336元/平米，同比上涨11.8%。,新开工,新供应,782.9,769.0,908.4,552.3,446.1,701.9,570.6,700,500.9,499.6,501.8,530.9,345.5,623.5,598.1,776.3,502.1,？,若下半年政策更严厉，市场供应将为350万方左右，将与08年下半年类似。,方法一： 按开工项目到拿预售许可证的时间计算，今年上半年的新开工量500.9万方在6个月内将变成供应量上市。,方法二： 按近两年来，开工变现率低值计算（70%），未来6个月的供应量将为350万方。,方法三： 按历年规律，自07年至今，每半年的开工供应率逐年提高，近两年高值达130%，按该值计算，则下半年供应量将为650万方,若政策持续目前态势，以不痛不痒之势继续。下半年供应量将在500-650万方左右。,后市预测 供应层面考虑到政策层面对开发商、购房者的影响持续，因此利用新开工供应率和开工项目拿到预售证的时间规律结合使用，下半年存货压力大。,上半年，供应同比环比均下跌，成交同比环比均微跌。成交率同比增长7.92个百分点，环比增加72.34个百分点，因此，供应不足是上半年成交回落的主要原因，而非政策所产生的观望影响。 因此下半年预计供应量相对较少，成交也将继续回落，根据近两年以来平均成交率110%来计算，预计下半年成交量为550万方，全年成交总量在1100-1200万方左右。,深度观望期 供应增加，成交持平 成交率下跌 政策影响供应影响。,市场低谷期 供应持平，成交下降， 并在低量持平运行 成交率继续下跌 政策影响供应影响。,市场回暖期 供应减少 成交回升 成交率上涨 应影响政策影响。,市场稳定期 供应持平，成交稳定 成交率稳定 供应影响政策影响。,市场波动期 供应减少，但存在补足现象，成交持平 成交率上升 供应影响政策影响。,后市预测 销售层面近两年以来的成交率呈小幅波动态势运行，供应不足是导致成交回落的主要原因，而非政策所产生的观望影响。但下半年因政策影响对销售量将产生继续回落的影响。,9,价格走势分析,后市预测,高端项目助推力度减小：上半年主要由于保利国际广场、开福万达广场以及运达中央广场高端楼盘的影响，房价上行较快，下半年将要上市的高端项目减少，推动力也会相应减小，从而房价上涨速度会有所减缓。 货币政策是左右市场的关键：目前银行信贷紧缩，房贷申请困难，让下半年的长沙市场面临十分严峻的现金流考验。长沙房企除了一些全国性的大品牌企业具备一定的抗风险能力外，本地房企大多资金实力比较弱，对银行依赖性比较强，加快现有房源销售，迅速回笼资金势在必行，因此下半年不排除有开发商会出现降价促销套现之举。,后市预测 价格层面政策高压仍在，房贷门槛居高不下，下半年开发商资金链面临巨大考验，或将出现降价跑量的情况。,2010年6-9月，望城区商品房销售备案数量急剧下降，但随着新政的发布，反而出现反弹，在2011年开始进入平稳状态，随着知名大盘的进驻以及配套的完善，预计望城区下半年成交量会稳中上升； 商品房的价格基本上没有起伏，均价在四千左右，新规划利好有利于未来区域价格攀升，但短期内上行空间依然有限。,区域市场 望城区市场走势持续不断地调控，市场观望氛围浓厚，加之区域内低密度盘居多，相对供应量较小，造成了成交量相对较小。望城“撤县变区”的规划利好将促进区域成交，但区域开发程度较低的情况短时间内依然限制区域价格上行。,供销：2011年上半年，长沙房地产市场虽受政策影响成交量有所下降，但从整体供销比来看，仍然延续着去年供不应求的状态；随着未来供应量的逐渐加大，加之调控政策的影响，预计下半年的销售压力将有所加大。 价格：2011年上半年，受到开福万达广场、运达中央广场以及保利国际广场的影响，成交均价有较大的上涨，6月成交均价首次突破7000元/，随着后市泊富、华远等项目的上市，市场均价还会有一定程度的上升。 区域：2011年上半年，望城县受新政影响较小，成交量和均价起伏不大，随着区域内规划以及配套的完善，以及6月份望城县撤县设区，成为长沙市“第六区”，对于区域价值的提升不言而喻，成交量和价格长期见涨，但受到现有配套不完善，开发程度较低的情况所制，价格短期走平，上行幅度不大。,长沙市场小结,恒大名都,音乐界,勤诚达新界,苏迪亚诺,卧龙湾,东方明珠,时代玫瑰园,富基世纪公园,翡翠家园,尚公城,秀龙项目,本项目,竞争态势 竞争项目分布根据地缘因素、定位相似度和客户群重合都，主要竞争对手集中在金星北板块。,项目,金星北主要楼盘供应结构散点分析,竞争态势 竞争区域供应结构市场上项目主力供应基本为三房，大三房140平米左右与小三房120平左右比例相当。,2房主力户型段在80-100,3房主力户型段在115-135,富基世纪公园,新地东方明珠,勤诚达新界,约100万平米，79-85平两房，113-140平三房，158-174平四房,约100万平米，89-100平2房，110-135平三房，140-170平四房,2011,2012,时代星城项目,200万平米, 首期26万建方：82平2+1房，110平3+1房，120平3+1房,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,140万平米, 70-80平两房，90-110平三房，130-150平四房,本项目,120万平米, 首期20万建方：80130平二、三房,竞争态势 主要竞争对手分析核心锁定4大竞争对手， 2个持续销售项目富基世纪公园&新地东方明珠，2个新进待售项目勤诚达新界&时代星城项目,竞争态势 主要竞争对手分析勤诚达.新界7月底进行内部认购，推出了300多套房源，去化了280套，预定8月中旬正式开盘，预期开盘均价4900元/，计划开盘推售600套,在售栋户型配比：,项目一期,立面风格,临时销售中心,五星临湖会所,竞争态势 主要竞争对手分析时代玫瑰园8月召开新闻发布会，8月底外展点开放，10月初临时接待中心开放，11月1日开盘-12月31日2个月时间销售目标3个亿。,1、周边项目大多为大盘，分数期开发，且多已开发一段时期，目前正处于二期或三期开发，具备一定的成熟度； 2、区域目前推货主要集中在两房到四房产品，基本以首置首改产品为主，未来竞争呈现长期僵持局面，竞争激烈； 3、区域项目高层住宅价格在4500-5000元/（毛坯），5000-6000元/（精装），整体价格处于中下水平； 4、从销售上看，去化率在50%以上，区域项目推货去化情况均比较理想； 5、大规划、大配套、大展示、优户型、形成区域项目的核心竞争力。 6、从区域各项目销售去化及上客量来看，新政对其产生的影响较小，未来新政影响有待进一步观察；,区域市场小结,客户分析,客户访谈背景 准确进行项目及客户定位及指导制定项目发展策略是此次客户访谈的核心目的,研究目的,了解客户对项目区域的认知，对产品的需求以及购买本项目的价值敏感点等，以准确进行客户定位和指导项目制定正确的发展策略。,研究手段,以电话访谈形式对客户进行深度访谈,有效样本数量：106个 （所谓有效样本，是指较为访谈过程较为全面深入的样本） 样本来源：长沙世联客户资源700个 样本选择标准：与本项目地缘性临近和定位相同的项目上门客户,样本选择,居住区域分布：目标客户现居住区域以岳麓区为主，其次为开福区，望城客户也占有一定比例，可见本项目目标客户主要是地缘性客户，但受中心城区价格挤压，其他三区客户也占有一定比例。另外，周边县市如宁乡、衡阳等地也有一定客户到长沙置业。,工作区域分布：可能选择本项目的目标客户的工作区域依然以岳麓区为主，就近工作成为了购房置业的关键考虑因素之一，而在芙蓉中心和开福中心区（长沙传统商务中心区）工作的客户也占据很大比例，这部分客户大多数是由于无力承受中心区高价而被迫郊区化，小部分为购买力较强的投资客户。,结论：岳麓区是本项目开发客户核心区域，必须要长期深耕，而开福中心区和芙蓉中心区也是重点挖掘区域。,目标客户区域分布情况,结论：综合以上图表来看，本项目的客户群基本上可以锁定在首改和刚需客户，投资客户也是重点客户。,目标客户置业需求,面积段：目标客户置业面积段的需求主要集中在90-120，符合当前市场主流推售面积，属于刚需面积段。而本项目本期主力面积段在80-130，与目标客户的主要面积段需求吻合。,户型：目标客户的户型需求绝大部分为两房-三房的刚需户型，这主要由于本项目目标客户为刚需和首改客户，倾向于面积适中的两-三房。,结论：进一步论证了本项目的客户主要为首置和首改客户，但由于区域价格的偏低，也有很大比例投资客户在本区域投资中大户型；也说明了本项目推售的户型符合目标客户群主流需求。,目标客户置业需求,望城区认知：大多数客户认可望城区的环境、发展前景（很多人知道“第六区”），但是对于当前的交通（公共交通较少）、配套（主要是供电、商业等配套缺乏）较为抗拒，整体上认为区域位置偏远，不适合居住。而经济条件大多数人认为没有主要的产业链，还有很大比例的客户不了解望城区。,项目所在片区认知：在项目所在片区的认知上，整体上认为地段较偏，不认可交通和配套，但绝大多数客户知晓百果园，认可项目所在片区的环境和发展前景。,结论：望城“撤县为区”的规划在一定程度上提高了客户对于望城区和项目所在片区的认知度，认可了它的发展前景，对于区域和片区的自然景观资源比较熟悉，但是交通的不便和配套的不完善依然是短期内客户提高区域偏好的桎梏。目标客户群对于望城区和项目所在片区的仅有认知基本上停留在生态休闲地区，没有深刻的居住概念。因此，区域和片区的炒作依然是一项长期而重要的工作。,目标客户区域认知,4,岳麓及望城区客户：这一区域的客户能够接受的最大车程主要在10-30分钟，而30-60分钟之间的也有较大比例，这一结果可以看出岳麓区及望城区客户对于工作地点和居住地点之间的接受程度最高，因为这一区域客户常常往返于河东与河西之间，对于车程敏感度较低。,其他区域客户：这一部分客户由于基本上都以就进工作为原则选择居住地点，对于车程较为敏感，绝大多数只能接受40分钟以内的车程。郊区置业多为投资，自住较少。,结论：根据以上分析，本项目自住型客户主要分布在岳麓及望城区域，而其他区域尤其是河东区域的目标客户，更倾向于投资性置业。,目标客户车程敏感度,品牌认知：在调研的100多个客户中，绝大多数目标客户不了解新城控股的品牌，小部分表示听说过但不了解，了解的客户非常少。而这部分对品牌有认知的客户主要是通过房地产网站（搜房）了解到的。,结论：新城控股首次进驻长沙，品牌的强势落地是首要的第一步，经过前期一系列品牌推广的进行，新城品牌在媒体界和业内已有了一定影响力和知名度，但对于长沙市民来说认知度较低，因此，在8月份的一个推广重点，就是要深化前期品牌推广的效果，并通过后期项目的推广持续增加品牌影响力。,目标客户对于新城品牌的认知,购买意向：在抽样调查的目标客户中，超过一半的客户表示会考虑购买本项目，但大多数客户表示要看价格、配套情况和未来的发展，其中很大一部分表示要亲眼看到，眼见为实。,考虑购买动机：在考虑购买的客户中，自住客户为主，其次为投资和自主兼有的客户，这部分客户短期内考虑投资，等到区域发展成熟了，再考虑自住。另外，投资客户也占有很大比例。,不考虑原因：不考虑本项目的客户主要是觉得距离太远，而现有配套的不完善，尤其是生活配套和教育配套的缺乏也是重要原因。交通的不便也成为了客户主要抗拒点。,结论：通过对目标客户购买意向的调查，本项目必须要以实惠的价格、生活配套的完善、教育资源的嫁接、震撼的现场展示和区域价值的挖掘来增强客户购买意向。对于位置偏远和交通不便的硬伤，本项目必须社区巴士的开通来弱化客户距离敏感度和改善目前交通。,目标客户对于项目的购买意向,价格承受力：由于目标客户以刚需客户为主，大多数价格承受力较低，普遍在在5000元/以下。,首付承受力：由于当前政策控制较紧，银行房贷门槛高，审核严，目标客户中要求一次性付款的客户占有很大比例，但大多数还是接受在15万以内的首付。,月供承受力：目标客户的月供承受力主要在1600-2500之间。,结论：本项目目标客户群的价格承受能力、首付承受能力和月供承受力均偏低，因此高性价比将会是打动客户的重点之一，在项目推广和对客户的洗脑中，低首付和低月供压力都将会是一个重要的价值点。,目标客户购买力,8,交楼标准：目标客户大多数偏好于毛坯交楼，因为他们喜欢按照自己的风格来打造属于自己的独特空间，对于投资客户来说，精装房在空置期折旧率高，因此也表示喜欢毛坯交房。对于精装修房，也有一部分客户表示喜欢，理由是可以省心省力，还有一些客户表示都可以接受，但主要看产品的性价比。,结论：新城控股的一个强项就在于精装修，但本项目目标客户群偏年轻化，崇尚个性和自我，加之投资客户对于折旧的考虑，因此本项目产品不建议带精装。,目标客户交楼标准偏好,9,必须先提供的配套：目标客户最为关注的配套主要是生活配套（菜场和超市）、教育配套（幼儿园、中小学）和交通配套（社区巴士），其中由于大多数客户觉得本项目位置较远，交通不便，对于社区巴士的需求相对于其他项目来说更为强烈。,后续需提供的配套：大多数客户觉得后续需要提供的配套主要是餐饮配套、医疗配套、金融配套和商业配套，另外，社区巴士依然是很多客户选择购买本项目的必有设施。,结论：受到地理位置的限制，距离偏远和交通不便是本项目的绝对硬伤，所以，要弱化客户的区域抗性，就必须开通社区巴士，弥补目前交通不便的缺陷。而针对客户对于教育配套的偏好，与师大附中的合作将会是重要的宣传噱头，可通过名校签约仪式来将该卖点在市场上强势输出，增强客户购买信心。另外，本项目“邻里中心”的打造也将极大满足客户对于基本生活配套的需求。,目标客户对于配套的要求,10,置业信息获知媒体渠道：目标客户获知置业信息的主要媒体渠道为网络，其次为电梯广告，报纸和短信也占有一定比例，最小为房交会。,获知置业信息的报广选择：潇湘晨报是目标客户主流的报纸选择，长沙晚报和其他报纸（如经济类报纸）也是很多客户的选择，三湘都市报的受众面最小。还有很大一部分客户没有读报纸的习惯。,获知置业信息的网站选择：大多数客户网络搜索置业信息选择了搜房网，其次为0731网站和新浪乐居。另外，百度搜索也是很多客户的主要获取手段，58同城更多的是获取二手房信息，搜狐焦点最少客户选择。,获知置业信息的电视选择：目标客户从湖南卫视获得的置业信息最多，湖南经视和湖南电视剧频道也是重要电视渠道。,结论：综合上述分析，本项目推广渠道的选择上应该以网络炒作为主，报纸、电梯广告和短信为辅，打出“综合拳”。在网站的选择上，搜房、0731和新浪为主，另外，增加本项目的百度搜索关键字和链接靠前。在报纸的选择上，以潇湘为主，长晚为辅。电视渠道上，湖南卫视效果好，但成本高，不建议选择。,目标客户置业信息获知途径,31,购物地点选择：目标客户主要购物地点选择在步行街和人人乐，通程新一佳也是客户购物的重要地点。,结论：本项目巡展点派单范围的选择应该以目标客户的主要购物点为根据，河西就以通程商业广场、人人乐周边、新一佳、华银旺和为主，河东就以步行街、五一大道附近商业点为主。,目标客户购物点选择,32,学历构成：目标客户主要学历水平在本科及其以上，文化水平较高。,行业构成：目标客户集中在服务业，私营主也占很大比例。,主要年龄段：目标客户的年龄段主要集中在25-35岁之间，偏年轻化。,主要家庭构成：目标客户主要家庭结构为三口之家，其次为两口之家和单身。,结论：本项目目标客户主要特征为学历较高的中青年，他们很大部分从事于服务行业和自己创业，多数已结婚并有一个小孩，还有很大部分为刚结婚的小夫妻和独身者。,目标客户基本情况,客户分布小区图,市府麓谷,大学城,东二环沿线,三一大道沿线,劳动路沿线,河西客户分布重点： 河西客户重点集中在市府露麓谷板块，这个区域的客户也将重点成为我们扫客区；枫林路、金星路、岳麓大道以及二环沿线也将成为主要扫客区，另外大学城以及河西的重点安置小区也将成为我们重点的拓客区；,河东客户分布重点： 河东客户重点集中在三一大道、东二环、劳动路、车站路两旁,产品解读,e7#,e4#,e3#,e6#,e8#,e2#,e5#,e1#,总建面积：244727.73平米 总户数：1884户 户型：a/b/c 规划面积：76.81-141.21平米,e9#,e10#,e11#,一期住宅项目情况,a,a,a,a,a,a,b,b,b,b,c,c,a,a,a,a,b,b,c,b,d,d,e,d,d,e,f,f,f,f,f,f,d,d,e,e,f,f,d,d,f,f,e,e,d,g,e,d,g,e,d,g,e,g,d,e,一期住宅户型分布情况,一期住宅产品结构,推售回顾,1.考虑到首次开盘销售1200户，达到足够的房源； 2.从资源来看，好坏搭配。 3.从推售户型来看，主要以刚需户型为主；,第二批,绿谷水系,e2,e1,e3,e4,e5,e6,e7,首次开盘房源,首次开盘房源拟定,目标分解,开盘前营销关键节点图,关键 节点,线上 重点,7月中,8月中,9月中,10月中,11月中,品牌发布会+媒体万里行活动,样板段开放 一期预售证，认筹启动,开盘,启动花花大派送活动（待定）,搭建媒体渠道（关键动作：丰富长期渠道的项目信息、搭建媒体关系、铺排媒体计划） 9-11月媒体推广表现创作及确定、9-11月推广物料设计及确定； 确定9月中开始启动的大型活动及相关推广配合。,团购洽谈 线下渠道铺排以及人员计划安排（巡展、派单计划的初步运行以及9-11月关键期的计划排布、大型派单队伍的招聘工作及制度筹备、9-11月强销期销售排布计划制定）,业务 重点,线上推广全面铺开,巡展、派单全城铺开 两家代理公司集中call客 结合活动进行一系列的客户维系 客户升级，客户摸排工作,产品说明会,一期住宅营销时间轴,销售总额：5亿,销售目标：1200户,认筹目标：1800单,绿卡升级目标：2700单,护照组数：4050组,上门登记：6075组,百六,百六,百六,百六,一期住宅销售目标分解,均价4200,渠道拓展,8月,9月,10月,11月,第一阶段,第二阶段,第三阶段,开发 注意 事项,阶段策略,开发 手段,影响河西,稳扎河西，影响河东,深挖河西，覆盖河东，影响地级市,路演及巡展；行销派单 河西企业团购； call客、短信,路演及巡展 行销派单 call客、短信 大型线上活动,路演及巡展 行销派单 call客、短信 大型线上活动,开发 逻辑 分析,在河西6个主要商业点进行路演及设定展点，配合行销进行派单，对河西客户形成一定项目认知。 对河西主要企业进行团购宣讲，圈定重要客户群。 设call客专场及群发短信，对潜在客户群作出分析，并根据分析结果进行二次开发。,以河西主要商业点为基础，增加10个河西巡展点，在河西市场全面铺开，建立河西客户的强势认知； 持续call客及群发短信，对目标客户群作出分析，并根据分析结果进行二次开发。 启动大型线上活动，以活动聚焦人气，蓄积客户。,以9月巡展点为基础，增加河东主要巡展点和项目周边地级市中心展点，稳定核心客户区域的同时，将影响面扩大至地级市。 持续call客及群发短信，对目标客户群作出分析，并根据分析结果进行二次开发。 启动大型线上活动，以活动聚焦人气，蓄积客户。,根据客户分析和巡展实际效果，灵活安排巡展派单区域。 开发过程中各开发手段需结合使用，以确保整体综合效果。 开发中人力资源和物料需保障，确保人员配置和物料配合跟上客户开发节奏。,12月,第四阶段,全城开花，辐射周边,路演及巡展 行销派单 call客、短信,巩固和深化前期巡展派单的效果，在河西、河东主要目标客户群聚集点进行认知强化。 持续call客及群发短信，对目标客户群作出分析，并根据分析结果进行二次开发。,客户开发计划 整体开发思路以点带面，全城渗透，辐射周边,定点巡展,写字楼扫楼,扫街派单,call客,线下客户开发 组合拳巡展、路演、行销派单、call客组合搭配，线下多渠道拦截客户资源,线下客户开发 大范围滚动巡展8-11月在目标客户集中的河西市府板块、大学城、麓谷工业园以及河东各大主要商圈、周边县市进行大范围滚动巡展，以燎原之势成为全城关注焦点。,控制要点： 场地选择：目示客户聚集地的商业旺点、休闲场地及河西各大社区 展场设计：设计大气，突出核心价值点，在重要商业点设置暖场活动吸引客户 人员培训：兼职和销售人员均需要进行前期培训，最好是聘用长期兼职 人员配置：根据外展场次和销售数量灵活配置，配合兼职展场附近派单，实现效果最大化 人员监督：除销售人员外，还应有策划或项目经理现场监督，并灵活处理现场出现的问题 物料筹备：按照人均每天所需物料数量足量筹备，短缺时及时补充,线下客户开发 call客单独开辟call客中心，12电话持续运作，岳麓区主要企事业单位，市政府单位，大学城，目标客户聚居地居民。,控制要点 计划：制定清晰的计划，并按照计划准备客户资料。 场地和电话：事前筹备call客场地和足量的电话，必要时还需提醒准备手机和充电器。 标准化培训：对call客兼职人员问题解答标准化培训，对于其它问题由销售代为解答，或引导客户亲临销售中心了解。 call客时间：从效果来看，早上10点以后开始call客为宜，中午1:00-2:30为午休时间，不宜打扰客户，晚上7:00以后客户不喜欢被打扰。 call客指标：设定每日call客指标和相应的奖惩制度，提高工作人员积极性。call客工作人员，女生为优，普通话较好，最好聘用长期兼职，中间不用重复培训和适应,虽然此类客户购买比例在整体中占量不是特别高，但是具备很强的购买力以及传播效应，因此在前期项目正式亮相前，对这部分客户进行专项的项目宣传和定向开发，一方面有利于蓄积意向客户，另一方面有利于形成圈层传播和口碑传播，对于项目在后期的全城强势轰炸做了良好铺垫。,线下客户开发 团购宣讲以河西大型企业、市政府单位和河西各大学校为主进行项目推介,政策设计,绿卡升级，样板房开放活动、产品发布会活动 客户交纳“2000”认筹金，结合样板段开放逼定客户,新城国际花都幸福置业计划,客户维护政策 会员卡制度启动“幸福置业计划”，以办理幸福护照为名，低门槛海量蓄客，再通过老带新、活动参与、交认筹金等不断升级会员卡，不断提高客户参与性。,7月,8月,9月,10月,11月,7月26日,7月28日-30日,9月中旬,9月初,10月29日,8月中旬,9月底,品牌发布会,媒体万里行,临时售楼部开放暨幸福护照启动,新城国际花都奠基仪式,大型线上活动“花花大派送”,解筹开盘,7-11月的营销活动安排思路：7-8月的重点是建立品牌影响力和树立大盘形象，活动安排主要围绕着品牌和项目规划展开；活动的重心主要放在9月-10月底强蓄客期进行，以此强势引爆市场。 在重要营销节点上，活动的安排主要是围绕着客户蓄水及升级进行，以“幸福置业计划”系列活动带动现场人气，维系客户忠诚度和挤压客户。 从9月中旬至10月底，将会启动大型线上活动“花花大派送”和“花花大礼包”，全城核心区域派发项目特色小礼品和宣传资料，让更多的客户了解本项目，全面启动海量蓄客序幕。 9月后至开盘前的所有活动均以1500套的销售目标为导向，全面围绕海量蓄客进行，大面积、高频次轰炸市场，使本项目达到“全城皆知”的效果。,11月6日,销售中心及样板区开放+认筹,11月19日,10月初,花花大礼包,10中旬,产品发布会,6月24日,客户维护政策 活动计划有节奏地进行活动安排，海量蓄客的同时，引起客户持续关注。,五一商圈、橘子洲头、岳麓山、观沙岭商圈等地的大型公益活动，活动主题为“全城幸福花花大派送”，通过与线上推广联动，以及自己的行销团队着印有“新城国际花都”的文化衫举行巡街签名活动），同时派发20000份礼品和资料。,2011年5月底-9月中,统一形象：设计项目专属工作服，由于时间太急，后改用万科品牌t恤红衫。 组织模式：不追求派单数量，追求效果，统一培训派单兼职，派单同时能够与客户沟通，每人每天需拿回有效电话20个，设奖罚制度。 电话有效性检测：索回客户电话第二天即传递至call客中心回访，筛选有效电话，并分配给销售代表跟进。 派单效果：共派单10万份，有效储客量较低，不适合作为重点储客手段。,客户维护政策 主要活动“乐在花园里花花大派送”全城大派花园城的礼物,8月,9月,10月,11月,12月,模糊报价,范围报价,楼栋报价,具体报价,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,价格政策 报价时间轴根据阶段性客户准确度的不同，每个阶段采取不同的报价政策，逐步提升客户对项目的心理接受水位。最后通过价格挤压开盘销售客户,第一阶段：8月中旬-9月底,模糊报价，拦截竞品、留住客户,第二阶段：9月底-10月底（认筹）,范围报价、筛选客户、初步落位,第三阶段：10月底-11月12日,进行楼栋报价、进行落位引导（缩小报价范围）,第四阶段：11月13-11月19日（开盘）,公开价格,幸福护照普遍期 客户准确度较低,幸福绿卡增加期 客户准确度一般,幸福置业认筹期 客户准确度较高,价格政策 价格释放策略根据阶段性客户准确度的不同，在每个阶段采取不同的报价政策，逐步提升客户对项目的心理接受水位。最后通过价格挤压开盘销售客户,价格政策 价格优惠结合“幸福置业