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nlp理解层次在沟通中的应用 一直非常喜欢看中央电视台经济频道的对话节目，因为对话节目的嘉宾都是社会上的杰出人士，他们精彩的对话中透出的是博大精深的智慧。不过，以前只知道欣赏对话的精彩，佩服嘉宾的智慧过人，虽然偶尔也能给自己一些启迪，可是真正能为我所用的东西并不多。自从学习了NLP这门学问后，再看对话时，收获地完全不一样，因为NLP其中一个重要的内容是模仿卓越，也就是说，NLP能提供一套方法，让人从卓越人士的言语、行为、习惯中，发现规律，并可为己所用。用NLP的模仿卓越方法去看对话，感觉就全不一样了，以下跟各位分享前任的微软中国公司总裁唐骏先生的一次对话。 在这期对话节目中，唐俊谈到，作为一名成功的职业经理人，最重要的能力是沟通，唐俊说，今天这个社会就是人与人之间的沟通，你是做销售的，是一种沟通能力；你做市场的也是一种沟通能力；你做管理的又是一种沟通能力；你做上级、做下级，围绕着一点都是一个沟通能力；今天在从事一份新的职业的时候，最关键的是什么？还是得看你的这种沟通能力。唐俊还强调，在十年的微软生涯当中，自己职业生涯当中得到的最大的历练就是沟通。 为了进一步说明沟通，在节目中，唐俊向观众提出了微软的一道招聘题，题目是这样的，营业员小王把一台价值两万人民币的笔记本电脑，以一万人民币错卖给李先生。作为小王的经理，你需要写一封信给李先生把这一万元钱要回来。 这是一道十分有趣的题目，观众回答得非常勇跃。 有的说，如李先生补回这10000元，公司将送出精美纪念品； 有的说，可送软件； 有的说，那台电脑有毛病，骗李先生把电脑拿回来； 有的说，可通过法律途径把电脑追回来； 当然，还有很多方法，可是，主持人拿这些方法去问现场观众，假设观众是李先生，收到这样的信，会不会把10000元送回去时，得到的答复几乎是一样的，没有人愿意补回这一万元，有位观众甚至赤裸裸地说：“一万元钱，挣钱多难，真不容易，干吗白给人家？” 最后，观众和主持人的目光都投向了唐俊，都怀着迫切期待的心情想知道唐俊是如何与这位李先生沟通的，都想知道在微软历练了十年的唐俊是用怎样的功力与李先生沟通。我们先感受一下唐俊的沟通功力，当然唐俊没有直接把这封信念出来，而是谈了他大概会怎么写，概括如下： 李先生，首先我代表我们的公司和我们的员工向您表示抱歉。事情是这样的，因为我们的营业员小王由于一时失误，错把两万元钱的笔记本电脑，一万元钱卖给您了。根据我们公司的制度，小王本人需要补上这一万元钱。小王这件事确实是工作当中失误造成的，但是，令我们没想到的是，小王已经把她在过去一年当中所积蓄的一万元钱还给了公司，而且她本人也不希望我们把这一万元钱追回来。因为她说这是她工作的失误，她不想给您带来太多的麻烦。作为他的经理，我为有这位优秀的员工而感到非常自豪。我想李先生是一位受过教育高素质的人，也会像我一样，不忍心看到小王把一年的工资积蓄全来补贴就这么一次的这种失误，在这里，我想知道，你会怎么来面对这样的问题呢？ 主持人现场做了一次测试，假如你们是李先生，是否会把这一万元补回来，几乎所有人都举了手。 我相信这样一封简单的信，也会令到你拍案叫绝。为什么唐俊简单几句话，就能把一万元要回来呢？是不是他天生就有这种能力？内里有什么玄机呢？有没有一些东西是我们普通人可以学习的？ 当然可以，只要我们能了解其中规律，就可以模仿卓越。不过，在与各位分享其中规律前，我想有必要先交待一下什么是理解层次。 理解层次是NLP（神经语言程式学）的核心内容，是我们大脑处理事情的一种逻辑。理解层次分六个层次： 最低一层是环境层次，是外界条件，什么时候，在哪里，与谁在一起，做什么事等； 第二层是行为层次，是做了什么，没做什么； 第三层是能力层次，是能不能做，可以做什么，怎么做，有什么选择的问题； 第四层是信念、价值观层次，是相信什么，什么是重要的，为什么做，有什么意义； 第五层是身份层次，即我是谁，是什么样的人； 最高一层是精神层次，是为谁做，人生有什么意义的问题。 这六个层次是相互影响的，较高的层次会决定较低的层次，比如身份，不同身份的人会有不同的行为，比如一位教授，当然其行为一般是文明、有学问、有修养的。有这样一个笑话，可以让你感受一下什么是身份决定行为：在一个城镇里有一个乞丐，他叫啊中，他从小就讨饭了，已讨了40年。有一天，有一位律师找到他，并且对他说：“恭喜你，经过我们的细心调查，我们发现你就是XXX富翁的私生子，你父亲已过世，他留下一笔一千万元财富给你。”然后又问啊中说：“现在有这么大笔钱，你打算怎么用呢？”令人晕倒的是，啊中说：“嗯，我要买一个金子做的饭碗！”明白了吗？这就是身份。 当我们确定了身份后，就会无时无刻地影响着信念，进而影响我们的能力和行为。我们说话的语言，衣着打扮，所作所为，与人的相处、居住环境，工作环境，我们所拥有的能力，我们的信念、价值观只要是有我们参与的都无时无刻不在维持和体现我们的某一个身份。 我们回来看一下唐俊的这道考题，其他他嘉宾提出的方法之所以没效，最重要的一点是用“微软公司”这一身份与李先生沟通，公司是一个强势群体，而李先生是一个消费者，是弱势群体。你在一个弱势群体面前暴露说我们公司会遭受造成多大的损失，这个很难得到李先生的同情。所以不管用什么方法，都是没有效果的。 我们看看唐俊的这封信，他是以“小王”的身份与李先生沟通的，这个“小王”是什么？小王是一个卖电脑的营业员，那么这个收入也好，这个阶层，相对来说要跟这位先生比起来，稍微要低一些。唐俊把这两个矛盾点抓起来以后，用“小王”的个人来感动这位先生，而不是“企业”这个“身份”。这个“小王”一定是一个弱势群体。这样，唐俊把这个弱势跟强势位置重新颠倒一下，效果就完全不一样了。 我们再看看唐俊怎么定位李先生的身份：“我想李先生是一位受过教育高素质的人”，那么“一位受过教育高素质的人”会有什么样的行为呢？如果李先生接受唐俊的这一身份定位，则李先生一定会做出与这一身份相称的行为，高素质的人一般不会希望看到因为自己的行为令到别人受损失的。唐俊对李先生的这一身份定位又增加了追回一万元的可能性。 还有，唐俊关健是利用了李先生与小王这两个身份的对比，小王这样一个身份较低的员工尚且有这种觉悟，她已经把在过去多年积蓄的一万元钱还给了公司，而且她本人还不希望我们向你把这一万元钱追回来。因为她说这是她工作的失误，她不想给您带来太多的麻烦。有这么一位员工，我们都为她非常自豪。这样，唐俊把题目就交回到李先生那里了，也就是说在这么一种环境下，她把一年的工资积蓄全来补贴这么一次失误，而且她的境界高到就是说她不希望来干扰你，不希望来告诉你有这么一件事发生，她愿意来承担所有的一切。那么作为受过高等教育高素质的李