商务谈判的特点.doc

1. 商务谈判的特点（选择）（1） 综合性强 （2）实践性强2. 纳什“对策论”（选择） 杰勒德I尼尔伯格开启谈判理论研究先河谈判的艺术和科学3. 商务谈判的特征（简答）（1） 谈判是通过协商而达到一致的过程，以经济利益为目的的。（2） 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。（3） 谈判有其价值评判标准。（4） 谈判是有一定利益界限的。（5） 谈判是科学与艺术的结合与体现。4. 商务谈判的四个基本要素（选择）（1） 谈判者 （2）成本 （3）底线 （4）利益区间5. 信息论：1984年香农通信的数字理论（简答题）信息沟通过程主要五要素：信源、信道、信宿、反馈、噪音。6. 商务谈判的基本原则：（1） 互利互惠原则 （2）立场服从利益原则 （3）对事不对人原则（4） 坚持使用客观标准原则 （5）遵守法律原则7. 留置权（定义） 指债权人按照合同的约定占有债务人的动产，债务人不在约定期限内履行债务的债权 人有权留置财产。8. 专利保护期 发明专利 20年 实用新型 外观设计 10年9. 不可抗力：指不能预见不能避免不能克服的客观情况10. 谈判环境：（1）政治环境 （2）法律环境 （3）经济环境 （4）宗教风俗与文化环境 （5）时空环境11. 谈判的过程（选择）：备局、开局、对局、结局。12. 报复性关税（定义）：指某国针对另一国对其本国出产产品的不利或不公正的歧视性待遇 而对这一国的进口商品加重征收的关税。13. 反倾销税（定义）：指进口国反倾销调查当局对以低于正常价值的价格在进口国进行销 售的，并对进口国生产相似产品的产业造成法定损害的外国产品。 在正常的海关税和费用之外的一直关税或附加关税。14. 反补贴税（定义）：指对直接或间接接受出口津贴或补贴的外国商品低于正常价格进口时 所征收的一种。15. 汇率(定义）（重点）：指两国货币相互兑换的比率，是衡量两国货币价值大小的标准。16. 在商品运输中，各种运输方式的优缺点与适用范围。（1） 海上运输：运费低，载运量大，速度慢，装卸环节多，商品在途时间长，资金周转慢， 商品损耗较大，只适用于运输价值低时间要求不紧迫，运输量大的商品（2） 铁路运输：货运能力打，运行速度较快，运费比汽车低，安全准确，最适用于大宗货 物的远程运输。（3） 汽车运输：机动灵活，迅速，装卸方便，适用短距离的货物集散任务，但运费较铁路 运输和海上运输高（4） 飞机运输：速度快，安全性高，破损率低，不受地面条件限制，但装载量小，运价高 只适用于远距离运送急需、贵重和时间比较紧迫的物品。（5） 管道运输：具有高度机械化，能不间断，均衡地进行运输，商品安全损耗少。在管理 和使用上比较方便，适用运送液体气体商品。16. 商务谈判策略（定义）：谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标多采取的比较 具体的行动方案和对策。17. 商务谈判策略的内容（简答）（1） 按对手的态度制定策略 1对不合作型谈判对手的策略 1.迂回策略 2.调停策略 2对合作型对手的策略 1.满意感策略 2.时间期限策略（2） 按对手的谈判作风制定策略1对付以假乱真的策略 1.充分了解对手信息了解对付策略 2.预谋对策，及时揭露其诡计 3.加强对商品的验收管理 4.订立合同：文字严谨、条款详尽、防止对手钻空子2对付车轮战的策略 尽快把谈判的焦点集中到交易本身3对付出假价的策略 要求买方付出较大金额的定金18. 商务谈判的障碍（简答）（1） 习俗障碍（2）语言障碍（3）主观障碍（4）心理障碍19. 刻板印象（定义）：是指谈判双方在沟通中对某一类人或事进行的比较固定，简单地概括 而形成的不正确的印象20. 晕轮效应（定义）：也称光环效应，它是指人们在认识逻辑上场出现的一种认识上的偏差21. 公司制（定义）：指具有独立的法律主体地位，可以对冶金对自己的行为付有这人并冠以 公司名称的现代企业组织形式。22. 与美国商人沟通的技巧（简答）（1） 与美国人交往“是”与“否”必须表达清楚（2） 美国商人性格豪爽（3） 自信滔滔不绝的个性（4） 与其交往要针锋相对（5） 犹太人做生意一般头脑灵活，具有商人意识，精于讨价还价，精通国际贸易知识，故 在与其进行的商务交往中要特别慎重（6） 美国人法律意识根深蒂固（7） 美国人时间观念强烈（8） 商务礼仪与禁忌 30%信仰基督教 21%信仰天主教 国鸟:白头雕 美国人一般个性开朗，自信，热情和坦率。乐于与人交往不太拘于礼节。提倡女士优先。 付小费被认为是对服务人员提供服务的尊重和酬劳23. 与德国商人沟通的技巧（简答）（1） 德国商人性格倔强，自负，缺乏灵活性和妥协性（2） 工作效率高（3） 不喜欢请客吃饭，但喜欢送礼，以示友谊（4） 个性突出，个人权利大（5） 德国的经济实力决定了德国商人不会轻信任何贸易伙伴，不管你在本国的信誉有多好（6） 德国人的思维具有系统性和逻辑性特点，与其进行贸易洽谈时应该准确确定谈判主题 并系统的进行报价（7） 非常注重“合同”（8） 商务礼仪禁忌： 50%信奉基督教 46%信奉天主教 勤勉、矜持、喜欢音乐、爱清洁、讲究效率、崇尚理想思维、时间观念强、讲究穿着打 扮、注重工作效率准备周详 给德国人赠送礼物应审慎，尽量选择有民族特色，有文化品味的物品。德国人忌讳“13” 忌送“刀，剪，餐叉”忌吃黑桃。忌讳茶色、黑色、红色和深蓝色24说服的具体技巧（简答）（1） 取得他人信任 （2）先易后难，步步为营 （3）先直言利，后婉言弊（4） 抓住时机，实例举证 （5）尽量计划接纳提议手续 （6）耐心说理（7） 多言事实，少说空话25. 影响价格的因素（简答）（1） 主题的评价（2）需求的急切程度（3）产品的复杂程度（4）交易性质（5） 买者是否作为投资或进行转卖（6）销售时机（7）产品或企业的声誉（8） 购买方得到的安全感26. 价格解释(定义） 是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础，行情依据，计算方式等所做的介绍说明或 解答 27. 僵局：协议期僵局：磋商阶段 执行期僵局：执行合同阶段28. 打破商务谈判僵局的原则（选择）（1） 理性思维（2）交好协调（3）闻过则喜（4）正确认识（5）避免争吵（6）语言适度29. 打破僵局的方法（1） 用语言鼓励（2）采取横向式的谈判（3）寻找替代的方法（4）运用体会策略（5） 利用调解人调停（6）更换谈判人员或由领导出面（7） 从对方的漏洞中借题发挥（8）利用“一揽子”交易130谈判心理（定义） 是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应31. 仲裁（定义）：也称公断，指当事人双方对某一问题或事件争论不休时有无利害关系的第 一手做出具有约束的裁决32. 谈判需要（定义）：是商务谈判客观需要在谈判人员头脑中反映33. 谈判人员的基本素养（简答）（1） 道德品质：a：忠于职守，遵纪守法b：百折不挠，意志坚定 c：谦虚谨慎，团结一致d：诚实无欺，讲求信誉（2） 业务能力