销售开发与管理.ppt

销售开发与管理,主讲人：许 晋,2,理解销售本质及客户经理定位,一,3,营销竞争趋势,4,客户经理新定位,a线业务,b线业务,c线业务,客户经理,客户需求,营销团队,对外营销,对内营销,5,销售？,营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？,6,销售核心是什么,7,影响力,技能,态度,知识,游戏：究竟哪一个维度更重要？,提升营销影响力的三个维度,对内的营销技能,领导是内部营销的关键点,1、反馈问题的七个步骤 2、执行任务的三层境界 3、养成主动汇报的习惯 4、树立领导是最大客户的意识,10,定位,竞争 对手,我们,客户,对外营销的定位/竞价的鹦鹉,对外营销关注的三个点,11,买点？,利益点,差异点,欲求点,我们能提供的是？,竞争对手跟我们差异的是？,用产品或者方案实施它,卖点=利益点=差异点=欲求点 卖点=利益点差异点欲求点,12,分析内容,swot,swot分析法,13,实战演练,1、某一固定客户的营销步骤 2、某区域大客户的营销步骤,14,销售目标计划与执行,二,15,我们有目标吗,喜欢吗？,目标的重要性,1、目标催生工作模式 2、目标决定客户定位 3、目标催生工作思路,17,smart原则,目标,s明确具体的(specific),m可衡量的(measurable),a可接受的(acceptable),r现实可行的(realistic),t有时间限制的(timetable),黑人的心愿。,个人目标的定位,19,目标管理核心,怎么减肥？,古龙的故事、我们的销售士气、许三多的故事,20,锁定目标,1、我们的客户是谁？ 2、他们在哪里？他们需要什么？ 3、我们如何才能找到他们？,看其他公司的宣传视频中的定位,21,如何挖掘客户资源,22,客户分组,决定提供给客户的产品, 及服务这些 客户的人员,23,角色定位的案例,你救谁？,24,客户分组,侧重于将来/前望的因素； 重点是增长/转变； 将来的收入增加潜能及策略位置是重要的决定因素； 动态的, 不是静态的名单。,一项艺术, 不是科学,方法：如何划分重点客户？,25,客户分组与服务目标,明白我们的客户基础； 对某些既定客户, 变为他们的首选合作单位； 对某些既定客户, 达到更深入的产品渗透； 对某些既定客户, 达到更高的利润增长。,26,目标客户的维度,方法：增加体验、降低期望，一个征婚的故事,27,实战演练,1、外出拜访要带哪些资料？ 2、如果是第一次拜访，跟谁邀约？怎么沟通？电话的目的是什么？ 3、你去拜访时清楚自己的目的吗？ 4、老客户多长时间服务一次，有具体的服务流程和方法吗？ 5、明白你的销售目标和销售计划吗？请将客户的设定条件分享出来。 6、你认为最有效的营销地点是在哪儿？如何才能建立适合自己的营销气场。,28,客情关系处理实务,三,29,找关键人技巧,启示：营销中最容易犯的本质错误是什么？,什么事,什么部门,关键人,身边人,单位,过程,平台,三,二,一,执行思维,创新思维,沟通思维,中国特色的思维习惯,31,1、色、身、香、味、触、法，确定你的特色 2、找到“同”字 3、主动“定义” 4、培养沟通习惯，找到“定” 5、用好“送礼”工具 6、pmpmp,建立亲和力的具体方法和工具,找到相同点,观察（望）、聆听（闻）、问话（问）、反馈（切）,刘邦与张良,33,赞美的意义,激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才赶考,34,赞美理论应用,马斯洛需求层次理论,35,赞美的核心,pmpmp,36,客情关系,1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“拉”拉来拉满） 4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）,37,销售中的谈判与服务技巧,四,38,为客户寻找购买理由,想想看为什么客户向a公司投保而不向b公司投保呢？其实a、b两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在a银行而不存在b银行呢？a、b两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。,39,展示技巧,步骤：开场白（引起对方兴趣） 步骤：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 步骤：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性优点特殊利益。 步骤：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 步骤：异议处理。 步骤：要求订单。,注意点 ：氛围、时机、争论；运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物,40,产品展示,图表法、对比法、数字法、案例法,41,已经有了 不需要 没时间 发资料 没计划,客户成单的常见借口及演练,假设见面的话术设计，怎么解决大客户提出的多余要求,42,异议的产生及处理方案,不同的思维习惯,不同的知识背景,异议,对方案的怀疑,43,nlp的五个思想层次应用,44,异议处理,45,解决异议的逻辑,拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法,46,抓紧成交,发现购买信号,客户非常仔细的询问细节 客户不断的认同你 当你解决客户地一个疑问或是异议时 客户表示出浓厚兴趣的时候 当客户询问服务细节 当客户提出解决方案时,要求订单,总结客户购买后的好处 作最后确认 建议下一步行动 确认是否可接受,47,成交方法,促成,二选一法,下一步骤法,次要理由法,门把法,从众成交法,期限成交法,激将成交法,您是买10万还是20万。,您在这签字确认一下就可以啦！,这款产品截至本月14日，今天帮您办理手续吗？,要不要征求一下您夫人的意见后再决定呢？,48,客户拒绝成交的原因,1、不认可营销服务人员 2、不认可公司或服务 3、客户有太多的选择 4、客户暂时没有需求 5、客户想争取更多的利益,49,解决异议的逻辑,拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法,50,客户转介绍,1、增加客户转介绍的意愿 2、实现更高的转介绍成功率,让客户满意,良好售后建立信任,时机掌握与创造,客户分类处理,原则上只有对产品或服务满意的客户才可能将自己良好的感受传递给身边的朋友。,良好的金融理财服务必然会强化和客户之间的信任感，这也是客户进行转介绍的重要基础之一。,客户对产品或服务感受良好要求客户当场进行转