如何管理部门销售人员

1 / 3 如何管理部门销售人员 企业销售收入的实现离不开销售员，随着推销大军的崛起，销售员的管理逐渐暴露出许多问题。企业领导纷纷抱怨： “ 销售员很难管理 !” 任何企业都会数列出销售员的若干不足之处；而销售员也愁眉不展，苦不堪言。 如何管理好销售队伍是所有企业销售总监和销售经理们都必须面对的问题，也是所有销售经理个人职业能力的一个重要衡量指标，它将对于销售经理们个人职业生涯的成长起着至关重要的作用。 1、销售员难管的原因 在目前中国的人力资源市场上称职的销售员仍是一种供不应求的状 况，这种供不应求是目前销售员难招、难管、难留的根本原因，其无论在外企、合资、国企、私企都普遍存在。 中国正处在大变革的时期，人们现在的价值观既有别于中国传统观念，又不同于西方现代观念，也不能与日本人、韩国人的观念作类比。因此 ,无论跨国公司、国有企业、私有企业目前对于 “ 中国人力资源的有效管理 ” 尚都处于摸索阶段，仍未形成具体和完善的管理体系，这也是销售员难管的一个重要因素。 销售员的职业特点决定了其大部分时间属于户外工作，因此管理难度较大。要想管理好，必须以目标管理结合2 / 3 过程管理，而其中更应注 重过程管理。但是诸多企业普遍注重目标管理而轻视过程管理。即便有少数企业注重过程管理，也没有完全掌握过程管理所必需的科学方法、程度与技能。 销售员的薪资结构问题。国内企业的薪资结构普遍为“ 低底薪、高提成制 ” 。销售业绩的产生更多的是依靠人员个人的能力而非销售系统，同时又过于注重 “ 挖人 ” ，而非培训。这样，称职的销售员更易频繁跳槽，造成流动率过高 2、规范销售员管理的基础工作 推销工作点多面广，需要销售员根据顾客千差万别的具体情况，充分发挥主观能动性，以较强的应变能力，因人因时因地 制宜地做好工作，才能顺利完成企业交办的推销任务。企业推销管理部门不可能也不应该用一套刻板的、整齐划一的模式来束缚销售员的手脚。但这并不是说，因为销售员面临的市场情况千变万化，销售员管理就无处下手了。相反，市场情况越是复杂，市场范围越是广阔，推销管理部门就越应该强化销售员管理的一系列基础工作。这些基础工作主要是指认真制定并严格执行一系列的销售员管理制度：关于销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度；关于产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；关于信息沟通 方面的信息反馈制度、售后服3 / 3 务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度；货款回收方面的结算制度和报销制度等等。 3、合理分派销售员任务 企业常用的分派销售员的方法有两种：一种是按地区分派销售员。即凡是本企业在某一地区推销的产品，不管品种多少，一概由该地区的销售员负责。其优点是销售员熟悉当地的市场环境，费用水平较低；缺点是销售员不可能熟悉每个产品品种，因而推销的总体效果不会十分理想；另一种是按企业产品品种分派销售员。即凡是推销某一种产品，不管其适销范围在哪里，均由指定的销售员具体负责。其优点是销售员特别熟悉产品，推销效果明显；缺点是推销费用偏高，企业所有的销售员都需要跑遍全国，有的还可能跨出国门。根据以上两种分派方式的比较分析，应该针对企业产品实际情况，合理分派销售员任务。如果企业产品品种单一，或虽然有多个产品品种，但其技术相似性、使用相似性较明显，则应按地区分派销售员较为适宜；如果企业产品品种繁多且彼此间相关性不强，则宜采取按品种分派任务的方法