广丰销售能力提升之电话营销模式培训.ppt

“沙漠中的一缕清泉” 销售能力提升之电话营销模式,目录contents,策划,执行,达成,延伸,why? 为什么做？,电话营销（telemarketing）是一个较新的概念，电话营销模式在通信设施普及的今天发展的日趋成熟，同时作为销售的一种新手段被运用于各行业。,目前，争取有限的客户资源成为各大经销商的重点课题。通过对目前市场情况的调研、数据分析，正式着手数据收集中心（data collection center 简称dcc) 的搭建工作。,dcc营销小组通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客的市场行为。针对需求客户进行一对一的电话接听、信息留存并按时实施邀约回访，以此提高进店量，达成销售目的。,who? 谁来做？,dcc人员结构,主 管,组员,组员,由两名职员与一名主管组成，其中两名职员负责在电话组内接听当日咨询车辆电话、记录电话信息、对意向客户进行初次跟踪。 电话组主管负责统计当日来电量，电话邀约及电话邀约成交数据，并根据数据统计各个达成率，分析各项指标完成情况，有的放矢对组内成员进行培训。,what? 目的是什么？,1、能够将厂家要求的各项标准执行到位，积累基盘客户。 2、制定合理的回访计划，直至邀约到店或战败。 3、收纳销售顾问长期冷落客户，将销售顾问手中所谓的战败客户统一收集，再进行深度筛选判断，做到不放弃每一个意向客户。,where? 从哪里入手？,要求dcc营销小组不单单是做简单的电话接听及回访，必须具备以下几点才能顺利完成日常工作，达到组建目的： 熟悉本品牌各款车型配置、参数、价格及各项优势卖点，要求掌握必要的电话接听营销技巧及丰富话术，实时了解店内库存情况，优惠政策。 定期要总结电话接听中遇到的问题，或与销售顾问在交接客户时遇到的困难，及时沟通。 在确定客户到店看车时，应及时与相对应的销售顾问进行交接，详细介绍客户情况，并陪同销售顾问前期一同接待该邀约客户，以防客户产生陌生感。,引发兴趣,获得信任,邀约到店/销售达成,how? 怎么做？,dcc电话营销小组工作流程,根据标准要求执行电话问讯流程，为客户答疑并记录客户资料，以便日后对顾客进行近一步的跟踪回访，对电话意向较高客户制定周密的回访计划，目的是利用当时的销售政策及电话接听服务技巧将客户吸引到店洽谈，试乘试驾，将客户由一般意向电话客户转换成为高意向的展厅客户，电话组和展厅销售顾问之间进行无缝对接，提高成交率。,dcc电话营销小组,step ,step ,先生/女士：您好，您是否想对新凯美瑞 有更深一层的了解呢?现在有一个非常好 的机会，我们为大家提供了一个全新的 试驾平台：比租车还划算，周末全家去聚 餐，气派又时尚。是的，现在报名您可以 免费将新凯美瑞开回家，您和您的家人将 有一整天的时间来0距离体验。我们已经为 您的爱车加满油。您想参加这个活动的话， 我帮您办一下相关手续，需要您的一些信 息。,step ,step ,dcc电话营销小组,日常工作,任务管理看板,效果与达成,以某店2012年2月份为例，凯美瑞、汉兰达、雅力士、逸致的首次进店量中dcc邀约占比分别为44%、35%、24%、37%，自dcc小组成立以来，电话邀约进店对总进店量贡献率一直稳定在40%左右。,dcc扮演角色,一般意向客户,潜在客户,展厅客户,高意向/订单客户,媒体,展厅放弃客户,再次邀约客户,dcc,延伸,电话营销的优势在于，融汇网络营销的快捷和直销的人性化服务于一身：快速、精准、服务到位。,一、dcc电话营销与网络营销互为补充，让客户足不出户获取产品信息，为客户提供便利的同时，利于我们收集潜在客户信息。 二、dcc电话营销与展厅直销的完美配合。dcc小组与展厅销售顾问各司其职提高工作效率的同时又能完美衔接，保证服务的人性化和