保险营销存在的主要问题.docx

保险营销存在的主要问题1：销售渠道单一，中介不发达。个业务员和团险业务员和行业代理占据主要市场份额，而经纪、直销等渠道所占的份额相对较小，不能满足不同客户的需求，中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。2：适应新形势的营销手段不足。传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已经不适应时代发展的要求，需要多层次，立体式的营销方式来填补空缺。3.近年来，保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足，所设计的险种不能满足市场的需要。4.保险营销人员素质层次不齐，整体素质不高，现在保险公司人员流动性非常大，保险公司为了开展业务，大规模招收无任何保险知识的从业人员，经过短期培训，及上岗推销保险，致使在展业过程中，出现很多违规违法的行为，极大地破坏了保险公司的形象5.营销服务意识差。目前市场上的大部分市场营销的目标只局限于推销商品在售后服务，跟踪服务方面不够。对保险资金进入股市的看法答：1.部分国有股权转拨社保基金是好事，国企以股权的方式让社保基金成为股东直接造福全体民众。同时，社保基金作为长期投资者，可以抑制垄断央企无视投资者利益的痼疾。2.部分国有股权转拨社保基金是好事，国企以股权的方式让社保基金成为股东直接造福全体民众。同时，社保基金作为长期投资者，可以抑制垄断央企无视投资者利益的痼疾。3.社保持股将永远是中国股市的第一航母。惟一有竞争力的是国资委拟议中的投资公司，但它也不可能将国有股全部纳入。4.社保基金是中国准平准基金中的重要力量。社保基金常常成为市场操作的风向标，从好的方面来说，是社保基金秉持长期、稳定与价值投资的理念;从坏的方面说，未必不可以理解为社保基金缺乏市场属性。5.应该警惕的是，社保基金是双面机构，作为投资者要维持投资收益，作为大股东享有特殊身份和特殊收益，又有盘剥中小投资者的一面。6.从中短期来看，社保得到部分国有股权是利好，起码可以维持大盘股的稳定，但长期未必，必须视制度的公平而定。如果制度不公平，社保同样会蜕变为盘剥中小投资者的特权阶层。 3. 对保险资金投资渠道问题的认识答：保险公司的正常运作是靠承保业务和投资业务两个轮子驱动的。保险公司除了是提供保险业务的社会型风险保障机构，还是最为重要的非银行金融机构之一，从事投资经营活动。这就使它获得了承保利润以外的投资利润，使其偿付能力大大增强。保险资金运用对行业发展的重要程度丝毫不逊于保险业务的拓展。随着资产规模的不断扩大、体制改革的不断推进和运用渠道的逐步拓宽，保险资金被投资于债券、股票、基金等金融市场。（1）货币市场投资工具 1）银行存款 银行存款的优点是具有较好的流动性，既能使保险资金得到保值增值，又能确保其安全性。然而保险资金存款带来的收益则是微薄的。目前我国保险资金投资的主要形式还是银行存款，其中又以大额协议存款为主。协议存款大部分是5年期，到期日集中度过高，存在再投资风险。2）同业拆借市场 同业拆借是金融机构之间以货币借贷方式进行短期资金融通活动的市场。具有风险小和期限短的特点，可以为短期性的保险资金保值增值提供稳定的渠道。目前因为我国同业拆借市场还不尽规范，市场交易中间环节尚存在较多问题，缺乏债券市场应有的流动性，现券交易几乎处于停滞状态，所以保险资金进入的规模并不大。 （2） 证券投资工具 1）债券 债券是社会各类经济主体为筹措资金而向债券投资者出具的并且承诺一定利率定期支付利息和到期偿还本金的债券债务凭证。债券的利率水平一般高于银行存款利率，因而其投资收益也通常高于银行存款投资收益。被成为“金边债券”的国债，基本上不存在违约风险。2）证券投资基金证券投资基金是一种利益共享、风险共担的集合证券方式.由投资专家进行操作，按照投资组合理论进行分散投资。证券投资基金按收益凭证是否可赎回分为开放型和封闭型。3）股票股票是股份有限公司公开发行的用以证明投资者的股东身份和权益，并据以获得股息和红利的凭证。股票收益的大小取决于公司的经营状况和赢利水平。一般情况下，投资股票获得的收益要高于银行储蓄的利息收入，也高于债券的利息收入。股票的收益性还表现在持有者利用股票可以获得价差收入和实现货币保值。与收益性相对应，投资者同时也要承担较大的投资风险。不过，股票具有很好的流通性，可随时在股票市场兑现。股票分普通股和特别股两种。普通股是股票中风险最大的，其股息和红利收益并不确定，而是随公司经营状况和赢利水平波动，而且必须是在偿付了公司债务利息及优先股股东的利息之后才分得。优先股作为特别股的一种，在发行时约定了固定的股息率且股息率不受公司经营状况和赢利水平的影响，再加上普通股无可比拟的优先权，其风险要小于普通股。然而由于优先股股息固定，所以其股东不能分享公司利润增长的利益如何认识社会保险与商业保险的联系与区别答：社会保险与商业保险的联系与区别：一、经营主体不同，人身保险的经营主休必须是商业保险公司。社保保险可以由政府或其设立的机构办理，也可以委托金融经营机构如基金公司银行和保险公司代管。社会保险带有行政性特色。我国，经办社会保险的机构是由劳动与社会保障部授权的社会保险机构。 二、行为依据不同。人身保险是依合同实施的民事行为，保险关系的建立是以保险合同的形式体现，保险双方当事人享受的权利和履行的义务也是以保险合同为依据的。而社会保险则是依法实施的政府行为，享受社会保险的保障是宪法赋予公民或劳动者的一项基本权利。为保证这一权利的实现，国家必须颁布社会保险的法规强制实施。 三、实施方式不同。人身保险合同的订立必须贯彻平等互利、协商一致、自愿订立的原则，除少数险种外，在多数险种在法律上没有强制实施的规定。而社会保险则具有强制实施的特点，凡是社会保险法律规定范围内的社会成员，必须一律参加，没有选择余地，而且对无故拒交或迟交保险费的要征收滞纳金，甚至追究法律责任。 四、适用的原则不同。人身保险是以合同体现双方当事人关系的，双方的权利义务是对等的，即保险人承担赔偿和给付保险金的责任完全取决于投保人是否交纳保险费以及交纳的数额。也就是多投多保，少投少保，不投不保。因而，人身保险强调的是“个人公平”原则。而社会保险因其与政府的社会经济目标相联系，以贯彻国家的社会政策和劳动政策为宗旨，强调的是“社会公平”原则。投保人的交费水平与保障水平的联系并不紧密，为了体现政府的职责，不管投保人交费多少，给付标准原则上是同一的，甚至有些人可以免交保险费，但同样能获得社会保险的保障。 五、保障功能不同。人身保险的保障目标是在保险金额限度内对保险事故所致损害进行保险金的给付。这一目标可以满足人们一生中生活消费的各个层次的需要，即生存、发展与享受都可以通过购买人身保险得到保障。而社会保险的保障目标是通过社会保险金的支付保障社会成员的基本生活需要，即生存需要，因而保障水平相对较低。 六保费负担不同。交付保险费是人身保险投保人应尽的基本义务，而且保险费中不仅仅包含死亡、伤残、疾病等费用，还包括了保险人的营业与管理费用，投保人必须全部承担。因而，人身保险的收费标准一般较高。而社会保险的保障费通常是个人、企业和政府三方共同负担的。至于各方的负担比例，则因项目不同、经济承担能力不同而各异答：1、存在无监督的真空地带投资者会极为关注其经营成果即利润情况。而对利润数字存在极大影响的因素准备金项目数额是否真实、准确显得尤为重要目前的状况是准备金数字由各家保险公司精算部门自己提供鉴于准备金需要精算师根据一定方法评估算出在一定程度上可能存在人为调节从而调节利润影响损益的真实性有可能对投资者的判断产生影响并且各保险公司准备金是否充足影响未来的偿付能力对利益相关者即与保险公司签订合同的另一方保户也有巨大的影响。同时由于准备金精算方法较为专业国际上是由获得资格认证的专业精算师提供的而目前国内的相关人才紧缺政府监管部门和保险公司内部监督管理部门很少涉及对其进行审计。 2、监管方式、手段尚需改进。目前保监会的监管工作依然主要是靠手工操作有关信息依然是通过现场收集和保险机构填报报表两条渠道获得这显然与目前保险业相当程度的电子操作的现实不相适应开发保险监管报表的电子报送系统成为必需。 3、保险立法滞后和执法不严并存当前我们一方面是保险监管法规不全一些急需的保险法规如保险违法行为处罚办法机动车辆第三者责任保险办法以及个人代理人管理办法迟迟未能出台以至于日常监管中尝尝出现无法可依的现象。另一方面不少现有的法规在日常监管中有没有得到很好的落实。4.监管人员匮乏和监管人员流失并存。我国保险监管起步晚发展快。从监管人员的角度看一方面是监管人才短缺。在数量上目前我国全国的保险监管人数还不及美国纽约一个州的监管人数在专业上我国监管人员中既懂保险又懂法律、工程、精算等专业知识的监管人才更是匮乏。另一方面我国的保险监管人才流失严重。自98年中国保监会成立以来一批相对熟悉保险监管业务的人才陆续离开了保险监管岗位。 5过度监管和监管不足并存。所谓过度监管就是管了不该管的事。正如前面所说政府干预的领域应当仅限于市场失灵而且政府能够提高市场公平程度和运行效率的部分。但是受计划经济习惯和思维模式的影响我们的监管明显过多过细。当然经过取消两批行政审批事项这方面的问题有所减轻但仍未从根本上得到解决。所谓监管不足是指该管的没有管好。我们的偿付能力监管已经讲了好多年但至今进展不大。 与社保比,商业保险是交费自己选择,社保是不够温饱型的,商业保险是社会保险的拐棍,是补充社保的，有商业保险你才可以保持自己的比较高的生活水准. 退休后的养老金是自己定的因为其实就看你交了多少钱在保险公司.保险监管存在的主要问题答：1、存在无监督的真空地带投资者会极为关注其经营成果即利润情况。而对利润数字存在极大影响的因素准备金项目数额是否真实、准确显得尤为重要目前的状况是准备金数字由各家保险公司精算部门自己提供鉴于准备金需要精算师根据一定方法评估算出在一定程度上可能存在人为调节从而调节利润影响损益的真实性有可能对投资者的判断产生影响并且各保险公司准备金是否充足影响未来的偿付能力对利益相关者即与保险公司签订合同的另一方保户也有巨大的影响。同时由于准备金精算方法较为专业国际上是由获得资格认证的专业精算师提供的而目前国内的相关人才紧缺政府监管部门和保险公司内部监督管理部门很少涉及对其进行审计。 2、监管方式、手段尚需改进。目前保监会的监管工作依然主要是靠手工操作有关信息依然是通过现场收集和保险机构填报报表两条渠道获得这显然与目前保险业相当程度的电子操作的现实不相适应开发保险监管报表的电子报送系统成为必需。 3、保险立法滞后和执法不严并存当前我们一方面是保险监管法规不全一些急需的保险法规如保险违法行为处罚办法机动车辆第三者责任保险办法以及个人代理人管理办法迟迟未能出台以至于日常监管中尝尝出现无法可依的现象。另一方面不少现有的法规在日常监管中有没有得到很好的落实。4.监管人员匮乏和监管人员流失并存。我国保险监管起步晚发展快。从监管人员的角度看一方面是监管人才短缺。在数量上目前我国全国的保险监管人数还不及美国纽约一个州的监管人数在专业上我国监管人员中既懂保险又懂法律、工程、精算等专业知识的监管人才更是匮乏。另一方面我国的保险监管人才流失严重。自98年中国保监会成立以来一批相对熟悉保险监管业务的人才陆续离开了保险监管岗位。 5过度监管和监管不足并存。所谓过度监管就是管了不该管的事。正如前面所说政府干预的领域应当仅限于市场失灵而且政府能够提高市场公平程度和运行效率的部分。但是受计划经济习惯和思维模式的影响我们的监管明显过多过细。当然经过取消两批行政审批事项这方面的问题有所减轻但仍未从根本上得到解决。所谓监管不足是指该管的没有管好。我们的偿付能力监管已经讲了好多年但至今进展不大。对中国保险市场需求的预测答：中国保险事业经过多年的发展虽然取得了突破性的进展，但同社会经济基础相比较，仍然处于拓荒阶段。在1997年世界银行发布的129个国家和地区的经济规模排名表上，中国名列第7位，而当年中国的保费收入列世界排名表第21位，表明中国保险市场蕴藏着巨大潜力。中国保险业面临着良好的发展机遇和严峻的挑战。其主要因素在于：一是国民经济仍将保持良好的发展势头，国家将继续实行积极的财政政策，不断扩大国内需求，加大基础实施建设投资，这些必将为保险业的发展提供强大的经济支持；二是住房、医疗和养老制度的改革将取得突破性进展，人民生活水平逐年提高，将为保险业创造新的市场需求；三是中国保险监督委员会的成立，将为建立一个公平竞争的市场环境、防范和化解经营风险、促进保险公司稳健发展提供有力的保证。而与此同时，央行连续7次降息，已产生了30亿元以上的利率差，对保险公司的未来发展而言，隐藏着极大的经营风险从世界保险业的发展情况来看，发达国家保险深度一般8左右，处于经济起飞时期的发展中国家一般为4左右。1998年中国保险深度为1.57，有关部门预测，本世纪末中国保险市场的潜在规模在1500亿元以上。其发展趋势主要体现为：市场规模将进一步扩大；寿险业务比重将进一步提高；保险体制改革将进一步深化；保险法规体系将进一步健全；保险中介经过将在规范中得到发展；保险监管机构体系将进一步完善；保险经营将更加稳健；保险市场对外开放将进一步扩大（一）寿险业务比重将进一步提高 据有关统计，1998年中国寿险与产险保费收入的结构比由上年的55.53:44.47上升到60:40，已达到世界平均水平。随着寿险尤其是个人营销业务的发展，这一比例将进一步拉大，2000年将达到62:58左右。在寿险业务中，随着国家养老制度、医疗制度改革的突破性进展，寿险业务结构将进一步得到调整和优化；个人营销业务尤其是保障型个人业务将获得长足发展；储蓄型个人业务比重将进一步下降1。据有关部门预测，未来几年中国寿险业的发展趋势集中体现在以下方面： （1）、寿险业务向养老保险业务方向发展 据世界银行预测，到2000年，中国保险业保费收入收入将达到20002500亿元，其中寿险收入将达到11001400亿元10。另据有关部门测算，中国即将步入老龄化社会，1997年中国城镇老龄化指数已达到10.2，2000年将达到10.86，2033年将达到最高值为22.0611。人口老龄化、机关企业职工下岗分流等问题已成为社会关注的焦点，保险从解决社会问题的角度出发，在劳动部门的基本养老基础上，发展商业补充养老保险业务，尤其是还本型的养老保险业务，将成为下个世纪保险发展的高潮，也将是职工寿险业务发展的主流。（ 2）、寿险业务向农村市场拓展。粮食流通体制的改革使农民持有货币量相应增加，支配货币的能力有所增强。近年来，农民养儿防老的观念正在发生变化，买保险养老已逐步为农民所接受。因此，把农民的消费倾向引导到保险消费上来，拓宽农村保险市场，将成为寿险业务发展的良好契机.3、寿险资金运用向多渠道、多方位发展中央银行存款准备金利率的下调，使保险业拓宽资金运用渠道已成为当务之急。原本预定利率高的寿险产品在存款