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“取势、明道、优术”实践互联网+保险王卫东 懒保险前言如今，互联网“夹”到各个行业，无可争议、甚至摧枯拉朽的改变着世界。保险，这个有着几百年历史的行业，会被快速的颠覆、还是被渐进融合式的改变？未来行业将是一种什么样的格局？互联网保险现在已成“风口”了吗？1、 取势互联网保险积十五年之“势”2000年的那场互联网泡沫中，也有保险行业的身影，甚至充当过先锋平安的PA18，投资一个亿，轰轰烈烈开始，两年后归于沉寂，后并入集团信息管理中心，同年尝鲜的还有泰康人寿的泰康在线。届时我也在平安工作，从侧面了解了一些PA18参与互联网保险的创新举措，我的互联网保险情结始于那个蛮荒的年代。十多年后，2012年12月，国华人寿在淘宝销售万能险三天一个亿，沉积多年的互联网保险才又发出了一些声音。而紧接着2013年余额宝横空出世，互联网金融蓬勃发展，保险，这个一直站在互联网“河对岸”的行业，也开始快速推进网销尝试。从2011年的约30亿规模到2014年的895亿，保险网销每年以150%到200%的速度增长，从业主体从10年的几家到现在的80多家，这些数据，貌似保险互联网的春天快要来了。到现在，从保险行业外部看，互联网在工具层面，已经完成了对保险业的包围，迫使目前的150多家保险公司，都必须有自己的官网、或电子商务网站、或发展互联网渠道业务，以迎合用户的需求。而部分进取的保险公司，将互联网在平台层面进行布局，在围绕用户服务和保险产品方面，进行互联网化的转型、探索。如：平安、泰康、阳光等，而一些新兴的保险公司如众安、弘康、即将开业的中华联合寿险，定位就是一个互联网保险公司，整个公司就是一个互联网平台。从保险行业内部看，传统的管理和营销模式，已经积重难返，对主流300多万营销员机制的诟病，在市场上保险臭了街的名声，已经不是可以简单在营销员人员素质优化上去解决的；虽然，目前还是主流的经营模式，但增长已乏力、滞涨成常态，而且靠理财来带动保险等等，已经走的太偏、太远。行业内外因素的挤压、政府监管的引导、国际先进应用的经验参考等等。保险，在互联网应用的大潮中，已经积累起足够的势能。巨变，只在时间！2、 明道互联网保险发展之正“道”何为互联网保险发展的正道？保险、互联网、学术界等有很多的精英在探究、在实践，可谓见仁见智。做为从业者，我们也不妨也做一番分析：先说保险。毫不夸张的说，保险是人类文明发展进程中，设计出的最灵巧的一种商业形态，其最基础也是最核心的功用是“风险管理”，也就是汇集众多人的小额资金，以经济补偿形式来转移单个个体的风险损失，这是保险最根本的价值所在，也是保险业存在之“初心”、发展之“正道”。而在我国，商业保险总资产已达到11万亿之巨，但其中人身险部分80%都是理财型的产品，也就是说，保险对于用户来说，成了一个理财的工具。而说到理财，银行、证券、信托、资产管理等各金融行业在理财上都有其独特之处，并不缺保险这个收益率相对低的“小伙伴”。本来是用来管理风险顺便理财的，结果变成了理财为主、顺便管理风险，主从颠倒了。为什么保险行业要把“蔬菜”要当成“猪肉”卖呢？业界分析结论是：国人大都没有保险意识、对风险存在有侥幸心理；大都贪小便宜心理、希望投入的钱能回本等等。于是乎，你没有保险意识，保险公司我就强行推销、变着花样推销；你要贪小便宜，我就用理财来包装，反正，先卖出去再说。其实根本上还是传统的保险营销模式，将保险卖变了形，让保险走歪了“道”。再说人群。年轻人才是真正需要保险、获得足够保障的，我们可以做一个简单的分析：对于一个家庭而言，什么人发生了风险会导致家庭不能承受的损失呢？从理性而专业的角度看，只有家里的经济支柱，当他们遭遇意外、健康导致身故或疾病而失去赚钱能力时，他个人及整个家庭的生活将被改变。从这个角度看，年轻人才是最需要保障的群体。而老人和小孩显然不是，老人已经进入退休阶段，可以也应该依托退休金或储蓄等去享受退休生活，再买保险的意义也不大；小孩则还没有赚钱的能力，对于身故及大病等高风险，应该由父母来承担而不是保TA自己再说互联网。保险价值的回归为什么是互联网？年轻人（以85后为代表）是互联网的原住民，毋庸置疑，互联网使他们掌握了话语权和选择权，不再满足于推销式的被动消费。对保险的诉求，最终会从网上去了解、从指头去获取；而当保险的产品与服务供应，尤其是风险保障管理从互联网也能得到了完美解决的时候，互联网保险势必在“满足年轻人的风险保障”这里形成“破局”，走上正道。随着互联网保险“势力”的崛起，也应该是时候让保险价值回归到风险保障的本质了3、 优术互联网保险终极变化之“术”互联网对保险的改变，在方法或具体操作层面，可以归纳为两个关键点：一个是在消费端，改变了送达方式，由原先的代理人渠道换成互联网渠道一个是在生产端，改变了生产方式，直接改变产品形态的设计与定价目前互联网对保险的优化大都集中在消费端，把互联网做为一种替代传统方式的渠道，各保险公司自建网站，或与第三方互联网公司合作等等都是，将保险产品与服务放到网上去，给用户带来的改变是买保险“方便”了。但，部分从业者已经逐渐意识到，互联网对保险在消费端的改变只是基础，是起步，如果不能在保险产品的“形态”和“价格”上能有创新性的突破，互联网保险依然难以大踏步的前进。那么互联网如何在产品上进行改造呢？有两种新的不同于传统保险的玩法：第一种：风险管理场景化在互联网连接起一切的今天，人们“医食住行玩”活动被互联网连接起来重构，从而形成各种新的场景，如：就医不用排队，吃饭不用出门，出行更加便利自由等等，在这些新的场景中，一些人身风险、财产风险的识别及管理也被重新定义，有些场景中甚至不直接需要出现保险产品，但风险依然能得到很好的识别和管理。举两个栗子（分别对应到财险、寿险）：1）开车出行这种场景。对于车辆损坏的风险，以前是找保险公司买交强险和商业险，而现在，随着互联网平台公司对围绕车的各种资源（4S店、修理厂、车商等）的整合，商业保险产品完全可以变化为一种修车服务，由平台来进行服务定价。用户在网上事先购买（当然这种服务的定价，一定会比商业险便宜），一旦出现事故时，由平台对接的各种修理厂直接维修搞定，甚至不用查勘定损等，过程中你看不到保险，但转移了风险。这个活儿已经有互联网公司在做2）对于人的风险管理，也是这个趋势。就拿健康保险来说，互联网正不断整合与优化各种医疗资源（医院、医生、药品等），整合了这些医疗资源的O2O互联网平台公司，可以推出各种健康诊疗服务（取代保险公司现在推出的门诊、住院、大病等险种，并且价格一定更加便宜），对各种群体进行差异化的批发销售，用户只要加入成为会员，购买各种服务，一旦健康状况出现问题，平台将根据购买的诊疗服务进行对应的医治。过程中没有保险，但用户得到了治疗，转移了风险。这个活儿据说大的保险公司（如：平安）和互联网巨头（BAT等）在悄悄布局，下一盘很大的旗，而无论谁在行动，都加快了保险整个行业互联网化前进的步伐。第二种：互联网互助保险保险产品的定价是根据预先设定好“死亡率、利率、费用率”后出来一个价格，然后在实际经营过程“实际发生率”与“预先发生率”的差就是死差、利差、费差，这三部分构成了保险公司的利润。可保险公司是要赚钱的，所以，传统保险的定价机制，预定发生率会以保险公司盈利为基础，这样，就需要用户承担额外的成本。而互助模式，不使用预定发生率的定价方式，用户以后购买保险将是参与一个互助计划，先期缴纳非常低的保证金，支付将是在其中的会员出现风险时才发生，因此，完全没有三差的费用，都是实际风险发生时才开始计算和收取保费。举个栗子：传统保险产品，一个30岁男士购买30万保额的大病保障，缴10年，保到70岁，需要交纳保费大概每年大概在4000-5000元（这个价格已经是很低了）。如果使用互助方式，他只需参与这个计划，交纳极少的保证金（如：20元），就可以获得了30万大病保障，后续一旦计划中的会员出险患大病，当群体中的会员大于10万以上的时候，每次大概从保证金中扣除2-3元