阳光爱随行培训课件.ppt

,2014版“爱随行”重磅来袭,产品特色分析 产品客户定位 产品基本责任 产品销售动作,目 录,汽车保有量高,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,新版爱随行上市背景,（一） 市场 需求,1,交通事故频发,2,生命不能承受之重,1、家庭责任：父母、太太，2个女儿（13岁和2岁半），谁来养？ 2、事故责任：1死1植物人2重伤的费用，保守估算100万-200万（日均医疗费用7-8万），去哪凑？ 3、企业责任：现企业资金链中断，供应商催货款，深陷困境，300多员工面临失业。,张先生38岁，在东莞与4位同学合股经营公司，任总经理，是公司运作、产品研发、业务关系维护的关键人物。年营业额1.5亿，厂房6千多平方，十几万以上机器就有60多台。人有钱就倾向于扩大再生产，一直认为自己不需要保险。 然而天有不测风云，意外还是发生了，留给家人的是沉重的负担和无限的悲伤。,幸福生活 谁来保障,面对突如其来的意外，身价倒挂， 家庭失去保障，何谈幸福！,中国怪圈车比人贵,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,新版爱随行上市背景,（二） 客户 需求,1,高龄人群的保障缺失,2,中国“怪圈”,2013年1月，佛山发生一宗车祸，车主李先生自驾车在高速公路上，连车带人翻下了路基，导致车毁人亡。事故发生后，保险公司理赔情况如下：,福特车 李先生 ,思考：车与人究竟谁更值钱？,50岁以上人群的高风险与保障缺失,高龄人群的交通意外风险更大，急需高额交通意外保障，但在市场上却几乎是空白！,日本是世界上公路密度最大、拥有最先进综合交通系统的国家。但日本政府2013年版交通安全白皮书中指出：“在交通事故死亡者中，65岁以上老人占总体的51.3%。这是自1967年日本警察厅留有记录以来的最高比例。”,好讲好卖好简单,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,新版爱随行上市背景,（三） 队伍 需求,费率简单，无需查费率表 保险责任好理解，几句话即可讲清 保费满期全返还 市场广阔，需求量大,1、要保障驾车人的生命价值,经常开车，没有保障哪行啊！,2、要涵盖所有的交通工具,谁都不会只开车外出，还会坐家人朋友同事的车， 或者坐坐飞机火车轮船，挤个公交地铁、打个的，这些一个都不能少；,价值,3、保障额度要达到几百万,因为出行是像吃饭睡觉一样天天发生，一直到老，不能保一二年就不管了；,因为生命价值有这么高，不能只一二万就打发了；,4、保障期间至少要几十年,5、不出事交的钱不能打水漂,返钱,如果几十年出行都平安无恙，最好交的钱还能返还给你，不然心里不平衡啊；,6、老年人也要有百万保障,51-60岁也可投保，保障高达100万，保障20年，如果是60岁投保，可以保到80岁；,我有保险快扶我,7、理赔范围更宽泛、更人性化,保险企业需要承担更高的理赔风险！,如果按照之前的伤残标准，手部只有手指缺失等情况下才能得到理赔，但新标准实施后，如果是手骨骨折后导致功能性障碍也在理赔范围内。,尊重每一位生命的价值 呵护每一个幸福的家庭,阳光护航 让“爱随行”,满足所有这些特点,2014版,2014版爱随行3.11日重磅来袭,产品特色分析 产品客户定位 产品基本责任 产品销售动作,目 录,百万身价“0”元购 关爱升级281 高龄高保到80 安全出行永无忧,19,爱随行产品特色,百万身价“0”元购,有事赔钱、有事无事还都返还。 不管有事还是无事， 你的钱永远都是你的钱！,爱随行可提供长达30年高达百万的意外身价保障，若平安无事，满期主险、附加险保费全额返还。 满期时，即使客户在保险期间内有过伤残理赔，但只要累计赔付未达到附加险基本保额（附加险继续有效），主险、附加险保费照样全额返还。,产品特色-1,不花钱享有30年的百万身价保障,伤残标准全面升级，保障范围更广。伤残赔付标准由之前的7个等级34项，增加扩展至10个等级共281项赔付标准，并将烧烫伤引入了赔付标准。,产品特色-2,关爱升级281,新标准改变了旧标准以肢体残疾、关节功能丧失为主的的情况。,关爱升级281,产品特色-2,涉及神经系统、眼耳、发声和言语、呼吸系统、消化系统、泌尿和生殖系统、运动、皮肤等8大门类,关爱升级281,产品特色-2,新增了对心脏、肝、肺、胃、脾、胰等胸腹脏器和肠结构损伤等20余种残疾状态条目,关爱升级281,产品特色-2,产品特色-2,关爱升级281,新增加8至10级的轻度伤残保障100余项，理赔门槛更低。,以前赔的少了，现在赔的多了,产品特色-3,高龄高保到80,爱随行除了可为18-50周岁的人群提供保障，还可为51-60周岁人群，提供高达百万的意外保障，最长可保至80周岁且保额不变。,高龄、高危人群可以买了,自驾、公共交通意外身故或全残、一般意外身故或全残、一般身故或全残、意外伤残全都保! 涵盖出行工具自驾车、飞机、火车、地铁、轻轨、轮船、公交车，出租车一样都不少！,产品特色-4,安全出行永无忧,涵盖所有的交通工具，更放心了,一句话总结爱随行保障计划,这是一款 不花钱享有30年百万保障，赔付由少到多，高龄也可以购买，涵盖所有交通工具，让您出行无忧 的超值意外保障计划。,你觉得什么样的客户适合爱随行？,你觉得什么样的客户容易购买爱随行？,你觉得什么样的客户适合爱随行？,有车的,坐车、经常出行的,中、高端客户,你觉得什么样的客户容易购买爱随行？,中、高端客户,产品特色分析 产品客户定位 产品基本责任 产品销售动作,目 录,爱随行保障计划基本点,计划构成：,投保年龄：18周岁-50周岁 交费期限：5年、10年 保障期限：30年,主 险：阳光人寿爱随行两全保险b款（爱随行b） 附加险：阳光人寿附加爱随行意外伤害保险b款（附加爱随行b）,主附险捆绑销售，比例1:1,投保年龄：51周岁-60周岁 交费期限：5年、10年 保障期限：20年,保险责任,第1年的自驾车赔付倍数是不同的！ 附加险采用新的伤残标准！,18-50周岁费率（均衡费率）,“爱随行” b计划费率表,51-60周岁费率（均衡费率）,爱随行计划简析,爱随行b除外责任-1,1、因下列情形之一，导致被保险人身故或全残的，我们不承担给付其他身故或全残保险金的责任： （1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害； （2）被保险人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施； （3）被保险人自本合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外； （4）被保险人主动吸食或注射毒品； （5）被保险人酒后驾驶，无合法有效驾驶证驾驶，或者驾驶无有效行驶证的机动车； （6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； （7）核爆炸、核辐射或核污染。 发生上述第（1）项情形导致被保险人身故或全残的，本合同效力终止，我们向保险金受益人退还本合同当时的现金价值。 发生上述其他情形导致被保险人身故或全残的，本合同效力终止，我们向您退还本合同当时的现金价值。,爱随行b除外责任-2,2、因下列情形之一，导致被保险人身故或全残的，我们不承担给付公共交通工具意外身故或全残保险金和自驾汽车意外身故或全残保险金的责任： （1）本条款2.4款1中列举的各项情形； （2）被保险人故意行为而导致打斗或被袭击； （3）被保险人醉酒； （4）被保险人因猝死、妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖腹产）、药物过敏导致的伤害； （5）被保险人因精神疾患导致的意外； （6）被保险人因任何医疗行为导致的医疗事故； （7）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限； （8）细菌、病毒等病原微生物或寄生虫感染，但因意外伤害所致的伤口发生感染者不在此限； （9）被保险人参加潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动。 发生上述情形导致被保险人身故的，本合同效力终止，我们不承担给付公共交通工具意外身故或自驾汽车意外身故保险金的责任，按其他身故给付。 发生上述情形导致被保险人全残的，我们不承担给付公共交通工具意外全残或自驾汽车意外全残保险金的责任，本合同继续有效。,附加爱随行b除外责任,因下列情形之一导致被保险人身故或伤残的，我们不承担给付保险金的责任： （1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害； （2）被保险人故意自伤、故意犯罪、故意行为而导致打斗或被袭击、抗拒依法采取的刑事强制措施或自杀（但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外）； （3）被保险人醉酒、主动吸食或注射毒品； （4）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车； （5）被保险人猝死、因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖腹产）、药物过敏导致的伤害； （6）被保险人因精神疾患导致的意外； （7）被保险人因任何医疗行为导致的医疗事故； （8）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限； （9）细菌、病毒等病原微生物或寄生虫感染，但因意外伤害所致的伤口发生感染者不在此限； （10）被保险人参加潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动； （11）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； （12）核爆炸、核辐射或核污染； 发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本附加合同效力终止，我们向身故保险金受益人退还本附加合同当时的现金价值。 发生上述其他情形导致被保险人身故的，本附加合同效力终止，我们向您退还本附加合同当时的现金价值。,目 录,爱随行保障计划介绍 产品责任 投保规则 计划示例,投保年龄为18周岁（含）-60周岁（含） 最低基本保额为1万，且为万元的整数倍 以10倍的基本保额计入累计自驾车意外风险保额 以10倍的基本保额计入累计公共交通意外风险保额 累计自驾车意外保额500万（不含）以上的，需进行体检，体检项目为：普检+心电图+血a+b超 五类（含五类）以上职业不能投保 残疾人不能投保,爱随行投保规则,特殊人群： 51周岁-60周岁人员、农民、成年学生、无业人员、家庭主妇、离退休人员、司机、孕妇。 生调： 包括契约调查、填写财务问卷、提供个人收入证明和资产证明。,爱随行投保规则-投保限额,爱随行投保规则-附加险,本产品仅能附加在爱随行b款上，且与主险捆绑销售。 投保年龄为18周岁（含）-60周岁（含） 交费期间必须等于对应主险的交费期间 保险期间必须等于对应主险的保险期间 基本保额为1万元，且为万元的整数倍。 以1倍基本保额累计意外险风险保额 以10倍的基本保额计入累计自驾车意外风险保额 以10倍的基本保额计入累计公共交通意外风险保额,附加爱随行投保规则,主、附险佣金率,第4、5年无佣金; 佣金给付前提，第2、3年佣金比例提高。,目 录,爱随行保障计划介绍 产品责任 投保规则 计划示例,客户背景 艾阳光，40岁，企业白领一族，在一线城市工作生活，每天自驾车往返于公司和住所。 需求分析 艾先生上有老下有小，是家里的顶梁柱。艾先生虽然目前收入颇丰，有着光鲜的生活，但是还有数百万的房贷、车贷尚未还清。且妻子在照顾老人孩子并无工作； 艾先生为自己的爱车上了充足保险，但个人方面主要是公司为员工投保的团体保险。,计划示例一,解决方案 艾阳光选择投保“阳光爱随行保障计划”，10年交费，每年4000元，保障至70岁。,计划保险责任,客户背景 王女士，55岁，企业高管，每天往返于公司和住所。 需求分析 王女士为自己投保了很多保险产品，但由于年龄问题，可选择的保险多为理财型，高额保障尚无； 随着汽车保有量的不断增加，道路拥堵状况愈发严重，道路交通安全隐患令人堪忧，近来频发的意外事故更是加剧了王女士对于安全出行的担忧。,计划示例二,解决方案 王女士选择投保“阳光爱随行保障计划”，10年交费，每年3800元，保障至75岁。,计划保险责任,产品特色分析 产品客户定位 产品基本责任 产品销售动作,目 录,销售逻辑一：引起兴趣,张老板，你好！告诉你一个好消息哦，我们阳光刚推出了“百万身价“0”元购 出行永无忧”高额身价保障计划，就是阳光爱随行，相当于不花钱拥有200万身价保障，自驾车、公共交通工具、一般意外都有高额保障，我觉得，对你这样走南闯北、事业心强、家庭责任心重的人最合适了。这样吧， 我用3分钟的时间说给你听听！,开门话术一（新客户）,销售逻辑一：引起兴趣,开门话术二（老客户）,老张，你好哦！今天啊，我是专程来拜访你的！前几天我给你做了一下保单体检，从保障角度来看不太理想！人这一辈子什么都能控制，唯有意外、疾病不可抗拒，对吧？现在你的重疾保障比较充足，但意外保障存在缺口！ 正好啊，我们阳光刚推出了一款返还型意外保障产品，百万身价0元购，出行永无忧，保费低保障高范围广（60岁都可以保），到期还全额返还，我自己也买了一份呢！这样吧，我花3分钟讲给你听听，如果你觉得满意，就能弥补你意外保障的缺口，如果觉得不理想，就当多了解一些保险知识吧！,销售逻辑二：理念引导,不知道您了解不，中国已经迈入“汽车社会”了，现在中国汽车总保有量1.37亿辆，平均每10个人就拥有一辆车！车增加了，事故率也高了，您看这些数据：平均1分钟一个人交通事故受伤，平均5分钟一个人交通事故死亡，有人说自己开车很小心啊，我不犯人不代表人不犯我呀，事故发生的时候，车都有车险，人呢，很多人却没有相应的保险，这就陷入一个中国式的怪圈，车比人贵！车赔了十几万，人才赔了1万两万！奇葩吧！,产品特色,张老板，我给你推荐这款爱随行，百万身价0元购，不花钱拥有高额保障30年！聚划算！并且伤残保障升级到281项，赔付更加细致、人性化，从保障的角度来看，完全满足了人们平时对意外保障的需求。你看，我们的保障内容，天上飞的，水里游的，地上跑的，还有一般意外，全包含在内啦，而且50多岁的人也能买啊，很多50多岁的人都买不到合适保险啊，因为年纪大风险高啊，保险公司不愿意承保的，但我们阳光这款爱随行就可以，这是阳光独有的关爱文化。真可谓是：“有险保险，雪中送炭、无险养老，锦上添花！”,销售逻辑三：产品说明a,销售逻辑四：产品说明b,案例讲解,张老板，您看，每年只要4000元（还抵不上你一个月工资），交10年（分期交费没有任何压力），就能享受30年的高达200万的保障。平安无事最后全额返本，那就相当于不花钱0元购哦。 50岁以上的高危人群同样可以享受百万身价的高额保障，您要知道，我们身边现在50岁以上驾车的人比比皆是，你要是有这样的朋友，请马上通知他，他一定会非常感谢您的！,销售逻辑五：促成话术,再次强调保险责任总结产品特色,张老板，这个产品确实不错吧？（假定同意连带行动）既然这样，我给你规划一下吧！让它早日生效,为你保驾护航，把你身份证给我看一下！ 张老板啊，从和你的交谈中,我发现您是个很有责任心的人,在家里是好丈夫、好爸爸；在单位是好领导。我太佩服你了，就让我们阳光