健身房绝办卡的七个理由防范.doc

七个基本理由1我想考虑一下。A 三步曲例子：陈先生，大多数人在开始健体计划之前，都会经过三个步骤。首先，他们须要考虑一下。而据我所知，你已经考虑了半年。之后，他们便会亲身来到中心参观，而你现在亦已抽时间来了。陈先生，如果你要达到健体目标，正如我们今天所谈过的，唯一的方法便是来到最后一步，即立即开始健体目标，对吗？陈先生，你几时可以做第一次健体操？明天好不好？还是周末会比较方便？B 实现理想例子：陈先生，你可以希望、可以想、可以发梦，也可以等自己拥有健康、结实的体态，但如果你想真正达到健体目标，正如我们今天所谈过的，唯一的方法便是付诸实行。坐言起行吧！你想用哪种方法付钱？现金或信用卡？2价钱贵了一点。A 决定因素 陈先生，你是基于什么因素来作决定的呢？是因为我们已谈过的健体效果及服务呢？还是那些助你达到目标的每月支出呢？B有赚无赔 陈先生，价钱当然是其中一项需要考虑的因素。但如果你的投资能令你实际地完成目标，实在十分值得，对吗？陈先生，我们的会员计划十分周到，让会员付了费便可享用服务，如果你想暂停一下，也不是问题。再者，如果我们的服务不合你意或未能助你达到目标，你也不会继续成为会员的，是吗？所以，陈先生，依我看来，成为本中心会员，对你只有好，而没有任何损失的。3我想再看看其他选择。A 调查结果客人：这间中心不错，但我想在决定之前，再多看看其他中心的服务。顾问：李小姐，我很明白你想再搜集多些资料。而这亦表示你很有诚意开始健体计划。客人：对，我的确很的意思。顾问：所以我相信你并不是在找藉口推搪。客人：当然不是，我真的想加入一间健体中心。顾问：而我亦相信你会选择一间最好的，是吗？客人：当然。顾问：在我加入XX之前，我曾经深入了解过业内以及附近健体中心的情况，发觉XX中心是最好的一间。我认为你亦应该以同样的理由成为本中心会员。本中心具备一流的器材、专业的健体顾问，而且业务稳定、分址数目多，亦是唯一一间提供独有的迅速见效课程,保证助你达到目标。其实我已经预先为你做了市场调查，而XX确是最好的一间，你同意吗？B自我推销请记住，人们会因为喜欢你，而付钱买你手上的东西。如果你成功与对方建立良好关系，暂且不用推销本中心，先推销你自己。 陈先生，我很高兴知道你希望多了解其他健体中心，因为这表示你真的希望开始一个健体计划。其实XX的设备一流，比其他健体中心都更为优胜；而我亦可以告诉你，有一样服务亦只有XX可以提供；就是我及全队XX职员的诚意、干劲。全中国没有第二间健体中心可以有同样的服务。陈先生，如果你今天加入成为本中心会员，我会尽力为你达到健体目标。我们可以一起努力，向目标进发，这不是很好吗？4我想先跟我的先生/太太商量一下。A 设身处地客人：这间中心不错，但我要跟先生商量一下。顾问：你要先问准你的先生？客人：我们决定某些支出之前，通常都会先商量一下。顾问：不如让我问你一件事：如果有天你的先生回家后，告诉你他终于决定开始一个健体计划，目标是改善体型及增加自信；作为妻子的你，会不会替他高兴，更会鼓励他呢？客人：应该会的。顾问：当然啦，你会鼓励他，因为你希望他体型更标准、更有自信。而你想想，他会不会因为同样理由而支持你的决定？客人：有这个可以顾问：张太，我认为你的先生是不会介意你开始一个健体计划的，尤其这确实是你希望及需要做的事情，他必然是支持你的。不如就这样决定，好吗？客人：好吧。5我没有时间。A 一年8760个小时 陈先生，每人每年都有8760个小时。如果你每个星期三个小时做运动，只不过是用去156个小时而已。占少于全年时间的2%而已。试想想，只需花少于2%的时间，便可以改善你的体型及增加自信，甚至令你更健康，这不是很值得吗？ B、时间配额 陈先生，我明白对你来说，实在很难抽出时间做运动。其实我自己本身或其他会员都有这个难题，但我们发觉唯一方法便是要把时间分出来，因为这样才能保持身体健美，你亦提及可以至少每星期运动两至三次，是吗？陈先生，你有足够时间完成目标吗，是吗？6、交通不太方便。A、 时间或距离 陈先生，要用多少时间到达本中心或有多远并不是最重要的问题。最重要的是你可以在这里达到你的健体目标，对吗？B、 说实话 陈先生，老实话，如果你真的认为你很少机会使用本中心服务的话，我相信你也不会来这里一趟，还要听我解释一顿的，对吗？7、 我不会试的。A、 以退为进 （在此之前，切勿提供优惠试用会籍） 陈先生，在你离开之前，我很想向你道歉，因为我没有尽好本分，做尽我应做的事情，说尽应说的话，令你明白到加入XX的好处，实在数之不尽。如果因为我的问题，令你不能拥有你希望得到的健康体态，我实在感到报歉。你可否多留一点时间，让我知道是否有什么需要补充的地方，好吗？B、 防止 后悔例子： 陈先生，欢迎你成为XX的会员,相信你也未必感到兴趣勃勃.我真的很高兴你决定在今年夏天婚礼之前,努力减掉一点体重.我想告诉你一个不少会员都曾遇到的情况：起初他们都十分喜欢这个健身计划，但当他们与亲友谈及健身之后，便开始有点后悔。亲友们不大清楚我们今天的谈话内容，但他们也可能会出于好意而给予意见，希望可以改变我们今天的决定。陈先生，我希望这种情况不会出现在你在身上。当然，如果你主意有变的话，请告诉我例子： 陈先生，很抱歉，希望我没有令你感到难为情。我实在太喜欢这份工作，我亦十分希望可以帮助你达到健身目标。我相信你仍有不少疑问，但我亦相信你如果你不是有点兴趣的话，你不会愿意听取这么多有关会员计划的资料吧！可能我解释的，速度比较快，但我们已经同意-然后你可以继续与他谈及 健身记录 中的资料，强调一些他感兴趣的地方或优点。 说 不 的理由 当你诚邀顾客成为本中心会员之后，让对方有时间考虑并回覆。如果对方有点犹豫，并提出一些理由来拒绝邀请的话，这时你便须按照下列的基本步骤，处理他们所关注的问题。首先，再次提及 健身记录