136客户积累客养计划.ppt

2019/4/6,客 户 积 累 “136”客养活动,江苏省分公司客户积累活动分享,一、“136”经营成果,二、“136”运作解析,三、“136”推广建议,目 录,客户开拓的重要性,2019/4/6,美国limra对营销员失败原因调查所得到的结果： 2% 接触 5% 建议书说明 8% 成交 40% 寻找准客户 45% 时间管理和个人效率,2019/4/6,不参加说明会，今天没保费 不做客户开拓，明天没保费 没有谁能代替你进行客户开拓 我们唯一能做的就是建立平台 降低客户开拓的难度,2019/4/6,江苏分公司客户积累报告 分公司个人业务部 2013年10月9日,方案回顾,活动时间： 2013年6月10日-7月10日 活动主题： 激情一“夏”红酒养生 “136”客养活动 活动目的： 积累6万个准客户,可见，客户积累的有效性对举绩率有直接的影响。,“136”客养活动,2019/4/6,“1” 一位营销员 “3” 三位老客户 “6” 六位新客户,1+3+6=10 一桌,经营客户的三交原则,2019/4/6,情感营销营销新策略,2019/4/6,美国大选不仅是一场政治秀，更是一场情感秀。在这场情感大戏中，谁更善于情感营销，谁就最有可能成为总统。奥巴马这匹黑马，如入无人之境，一路胜利，并以巨大优势赢得美国大选，是情感营销起了决定性的作用。 在这个情感经济的时代，情感正在影响商业，情感正在影响政治，情感正在影响一切。其实拉票就是和选民谈恋爱，总统侯选人要尽其所能打动既是“理性的卫道士”，又是“情感的俘虏”的选民，使你对其“一往情深”。当侯选人成为选民的情感寄托之时，投票与否就不完全由理性决定，而是受感性支配这时，选民早已被候选人的个人魅力所征服。 人是情感的俘虏这点，无论对男人还是女人来说都是一样的。奥巴马正是深谙此道的高手。,江苏分公司在营销策略思考下的发展,2019/4/6,营销 策略,客户 体验,个人销售,组织销售,个人服务,平台服务,关系管理,江苏分公司全年“136”客养行事历安排,全年当中有6个月在进行客养,“136”客养活动后期追踪 统计时间：7.17.30出单保费万元,单月达成三季度业绩目标！ 客户养成创造业务奇迹！ 12家单位全部超额达标！,7月份主险举绩人力达成情况,2019/4/6,客户经营让公司在2013年业务指标实现： 一步领先 步步领先,一、“136”经营成果,二、“136”运作解析,三、“136”推广建议,目 录,“136”客养活动目的,2019/4/6,让老客户转介绍新客户 参加公司活动,借力公司平台转介绍,参加活动对客户的要求,2019/4/6,买过公司产品的客户 正在选择购买的准客户 每位老客户只允许带两位参加,精选客户,“136”客养活动操作核心点,2019/4/6,1.说服客户为什么要转介绍新客户 操作关键点：以情感为主，利益为辅 2.告知客户如何进行转介绍 操作关键点：递送请柬 3.帮助转介绍的好处 操作关键点：选择中国人寿，享受vip服务；让老客户满意，让新客户欢喜,2019/4/6,整理出来客户名单，作为“136”客养活动的目标邀约客户,02,1.目标客 户整理,会前流程,2.目标客 户邀约,3.隆重递 送请柬,4.公司电 话确认,5.追踪确 保参会,根据目标客户名单，邀约客户，参加客户人数控制在50以内,采用精致的请柬，隆重向新老客户发出邀请,收集名单，由公司会务组统一进行电话确认；确保客户准时参加,公司短信提示活动时间，营销员邀约客户同来,2019/4/6,会中活动流程,主持人开场 开场表演 高层领导发言 第一轮幸运抽奖 红酒养生介绍 第二轮幸运抽奖 新老朋友共同聚餐 礼品现场派送,主持人开场,2019/4/6,配合： 提前到场，准时就是迟到 手机调整，静心参与活动,开场表演,2019/4/6,配合： 掌声配合 营造氛围,高层领导发言,2019/4/6,配合： 公司重视 树立品牌 介绍精英 增进了解,第一轮幸运抽奖,2019/4/6,配合： 烘托氛围 重在参与,红酒养生介绍,2019/4/6,品一杯红酒，从看、闻、品、回味。增进对红酒文化的了解，从饮用红酒正确的习惯养成，增强保健意识，使人们在心理和感官都得到满足。,新老朋友共同聚餐,2019/4/6,借助公司平台，拉近沟通距离，增进感情。,“投资”与“收入”的关系,2019/4/6,1+3+6=10 投资一桌1000元 签份保单赚10000元,平台的重要性,2019/4/6,人骑自行车，两脚使劲踩1小时只能跑10公里左右；人开汽车，一脚轻踏油门1小时能跑100公里；人坐高铁，闭上眼睛1小时也能跑300公里；人乘飞机，吃着美味1小时能跑1000公里。,【感悟】人还是那个人，同样的努力，不一样的平台和载体，结果就不一样了,离开“平台”你什么都不是,2019/4/6,如果你拥有财富，别人只是崇拜的是你的财富，不是你，但你会误会别人崇拜你； 如果你有权力，别人崇拜的只是你的权力，不是你，你误会了别人崇拜你； 如果你拥有的是美貌，别人崇拜的只是你暂时拥有的美貌，不是你，你误以为别人崇拜你。 当财富、权力、美貌过了质保期，你就会被抛弃，别人崇拜的只是心中的需求。,会后客户跟进,2019/4/6,参与活动、跟进追踪 主线拉动、加深情感,一、“136”经营成果,二、“136”运作解析,三、“136”推广建议,目 录,三、“136”推广建议,2019/4/6,易邀约,2019/4/6,聚餐 看表演 养生讲座 送礼品,易转介,2019/4/6,无压力 1 + 2,转介绍你 开口了吗？,精英分享,2019/4/6,通过“136”客养活动，我已经储备开门红准客户80位！,易操作,2019/4/6,做服务 树品牌 养客户 可循环,2019/4/6,保险让生活更美好 营销让寿险人更快乐,2019/4/6,“136”客养活动 之客户目标筛选,“136”客养活动模式,2019/4/6,“1” 一位营销员 “3” 三位老客户 “6” 六位新客户,1+3+6=10 一桌,营销策略下的关系管理,2019/4/6,营销 策略,关系管理,个人销售,组织销售,个人服务,平台服务,客户关系管理,2019/4/6,有关系的客户 （维护满意忠诚） 有关系的朋友 （发展关系客户） 没关系的人 （找关系发生关系客户）,客户开拓的重要性,2019/4/6,美国limra对营销员失败原因调查所得到的结果： 2% 接触 5% 建议书说明 8% 成交 40% 寻找准客户 45% 时间管理和个人效率,管理客户的经营原则,2019/4/6,三交原则,四交原则,“136” 的 核 心,2019/4/6,交流,交心,交情,公司提供平台， 创造见面，才有交流机会,（想办法进入客户的内心）,浅,深,“136”的核心,交易,“136”客养活动,2019/4/6,公司创造服务平台 形成“批发式”转介绍,2019/4/6,国寿vip客户（带同档次朋友） 请相互能创造合作平台的朋友 性格、兴趣相投的朋友 男女搭配,客户的筛选,2019/4/6,创造相互交流的平台： 加强交流 用心交心 加深交情,2019/4/6,“136”,11636,客户6表,客户6表,2019/4/6,拜访工具,2019/4/6,请柬,红酒品鉴会 请柬使用话术,约访话术 递送请柬话术 转介绍话术 异议处理话术 跟进话术,营销员：刘总，您好！我是中国人寿的-，您现在接听电话方便吗？在太原吧？ 刘总：在，你说，什么事？ 营：是这样的刘总，您是中国人寿的金卡客户，2013年底我们为了回馈客户，特别举办了一场红酒品鉴会，公司要求我把活动的邀请函送到您的手中，您看您是今天下午有时间还是明天上午方便，我给您送过去？ 刘总：我今天没时间。 营：那行吧，我明天上午过去，我会早一点到您办公室等您，明天见，刘总。,约访话术一：在太原,营销员：刘总，您好！我是中国人寿的-，您现在接听电话方便吗？在太原吧？ 刘总：我在外地，怎么了？ 营：也没什么事，就是打电话问候问候您，你在外地就不打扰您了，在外照顾好自己，祝你健康，回来再见。,约访话术二：在外地,营销员：王姐，下午在家吗？ 客：在家呀，有什么事吗？ 营：那就行，下午三点在家等我吧，咱们见面聊。,约访话术三：最好的朋友,营销员：刘总，您好！这是我跟您电话里说的活动的请柬，漂亮吧，我给您介绍一下本次活动的流程。（拿出请柬，翻开节目单，做介绍） 刘总：我暂时还定不了是否能去 营销员：本次的活动公司高度重视，我们是想为向您这样成功的企业家们搭建一个相互交流的平台，只有中国人寿 卡以上级别的客户才可以参加，机会非常难得，也许还可以认识您未来的生意朋友呢，一定要去的！,递送请柬话术一（企业家）,营销员：刘处，您好！这是我跟您电话里说的活动请柬，很精美吧。（展示） 本次的活动公司高度重视，专门针对时下一些人每天工作特别忙，可能有时忽略了自己身体的健康，所以我们特别邀请了一位专家进行“红酒品鉴”养生活动，品味生活的同时，也让让我们学会如何品鉴红酒，喝出健康。这是活动的节目单，我给您介绍介绍（展示）。,递送请柬话术二（公务员）,营销员：刘总，这个活动除您可以出席之外，还可以请两位像您一样的对红酒感兴趣、爱热闹的朋友一起来参加，像您上次给我介绍的陈总，就可以约他一起来，一张请柬可以带两人参加的。 刘总：还不清楚他是否愿意去 营销员：刘总，周二的活动公司要提前安排座位和礼品，所以您看您今天是否可以和您的两位朋友确认一下，我先申请上报名单，明天上午我在跟您确认。,转介绍话术,刘总：太麻烦了，我不去，你肯定又让我买保险。 营销员：刘总您看这节目单，只有节目，不会涉及保险，这次活动是总公司特别回馈 卡