专业销售工程师的条件.ppt.ppt

2019/4/7,面对21世纪的态度,乐观：尝试新的规则,悲观：墨守成规、萧规曹随、不愿作,【改变】与【革新】,2019/4/7,保持现状是耻辱 (成功的障碍),观念不对,努力不够,方法不对,反应太慢,福德不够,2019/4/7,成功者必备条件,全力投入,用心经营,洞悉局势,建立标准,2019/4/7,面对革新应有的理念,革新 具有破坏性、建设性、及创新,破坏性 必须是放弃现有的方法与态度，重 新寻找更好的方法,革新最大的困难是放弃过去成功的方法！ 企业经营方法不要一成不变,【成功者】往往被过去的成功所击败！,平常要有面对【失败】的准备与预感,2019/4/7,改变的法则,自己的用心,取悦满足于客户,提升工作质量(乐在工作),改善经营体质,2019/4/7,影响成功的三要素,心态,将【不满意】 【不可能】 【不相信】 【不愉快】 中的不改为要,、时机,、胆识,要,要,要,要,2019/4/7,【贵】没有价值与服务的认同, 提供有附加价值的商品服务，就有做 不完的生意, 要知道顾客的需求，我们为什么要变革， 就是要让顾客 满意，我们的竞争对手是 【顾客】，不仅是同业,2019/4/7,【专业与权威】 销售工程师的条件,2019/4/7,前言,【态度】是一切行动的根源，也是思考的方向与逻辑，所以在成功前请先把观念建立落实。,2019/4/7,分析,竞争,产品知识（基础）,公关,以下占80%的成交关键因素,筹码的掌握及运用,投资资本、运转成本、保养成本、维修费用,价格价值,螺杆机销售要领,专业销售：,2019/4/7,凸显独特价值,品牌营销,专业诉求,2019/4/7,商 机,产品优势,市场机会,产品优势,2019/4/7,业务员等级可区分： 1. 送货员：只是固定的客户， 按时送货收款。 2. 推销生：只是守株待兔，没 有主动开发客户得能力，业绩 平平。 3. 销售工程师：客户来源完全 靠自己去开发，每天勇于接收挑 战，业绩傲人,2019/4/7,销售工程师的先决条件,1 对拒绝的态度：愈挫愈勇。 2. 永不服输的态度：具备强烈的荣 誉感及企图心，时时散发狂傲逼人 的霸气。 （坚持第一，不做第二，第二其实是第 一的配角，人们永远只记得金牌得主),2019/4/7,一、 对自己的态度： l 自己角色的认知 l 自我肯定与改善 l 投入工作的企图,2019/4/7,二、 对顾客的态度： l 双赢互利的心态 l 以客为尊的理念 l 热情与主动的工作,2019/4/7,三、 对商品的态度： l 对商品具有强烈信心 l 随时为自己产品做宣传,2019/4/7,四、【专业与权威】=利润,2019/4/7,五、【专业与权威】的定义： 一般人所缺乏的专长 超过一般水平的认知 自己肯而别人不肯,2019/4/7,六、【专业与权威】的特质： l 保持对所从事行业的热忱 l 把生命时间赌注于工作 l 随时掌握先机 l 稳重的个性 l 朝【高目标】迈进与挑战 l 随时自我提升能力 学习与成长,2019/4/7,想？ 一、为什么我要成为 成功的销售工程师？ 二、我的销售服务原则设定？ 三、我的成功特质？,2019/4/7,不断的学习不断的成长,知 行 多 多 成功 多 少 抱怨 少 多 挫折 少 少 报废,2019/4/7,消费者的期望,l 业务人员的诚恳 l 负责任的面对问题 l 纯熟的专业知识 l 长期照顾关心顾客 l 客户是公司永续经营的资产 l 业务人员必须不断的学习成长 l 避免过份在价格与配备上作销售促进 l 从销售中创造附加价值,2019/4/7,售后服务的过程中顾客有被尊重的感觉,一、 问候 二、 希望能为顾客作服务 三、 诚实 四、 良好气氛 五、 持续性的关怀 六、 技术性的沟通 七、 清洁与舒服的环境 八、 不要在价格打转,2019/4/7, 附加价值的产生最重要的倾听顾 客的心声(需求)，由此可创造 最多的附加价值。 l 注意：顾客您的需要是什么？ 而不是我要给您什么？ l 同样的技术、产品 分不出高低、好坏， 不同的人不 同的感受，告诉您怎么做， 不如 听您想要什么？,2019/4/7,用心以有技巧的缠斗制胜,2019/4/7,知错能改善莫大焉： 诚心诚意的接受，感悟认错， 当机立断，进行改善行动！ 从挫败中成长！,2019/4/7,做生意除勤奋、效率、缠斗等功夫外,最厉害的莫过于： 能够掌握生意契机，藉此能反败为胜 或再创新机,2019/4/7,凡事必定追根究底， 弄得一清二楚才能罢休！,2019/4/7,做生意全赖优良的产品与推销技巧（对产品的专业要彻底了解及认知） 不可以仅靠关系向熟人推销，一定要从陌生人下手，这样一来，销售的路才能走得宽，走得更远,2019/4/7,不努力工作一定不会成功，但成功必须努力工作,2019/4/7,客户来源：,1. 直冲访问：地毯式挨家挨户直接冲 入拜访。打电话给陌生人。先寄推 销函给陌生人，再用电话追踪，以 取得登门拜访的机会。 2. 老客户介绍 3. 助销员的协助 4. 展示 5. 名册 6. 交换客户名单（非同业相互间）,2019/4/7,客户管理技巧：,1. 建立健全的基本数据 2. 接触谈话务必诚心的态度：感恩的心情，负责任的态度。 3. 利用客户关系再追击 4. 技巧的运用，成交客户的再介绍 5. 温馨礼物、答谢旧客户的运用：特别是已写介绍函的人，不论后来推销成功或失败，一定向对方回报，既有感恩的心，也要有负责任的态度。 6. 客户同行业的扩散运用：点、线、面的扩散效应。 潜在客户购买能力及决定权的判定,2019/4/7,！没有拒绝不叫推销！,2019/4/7,拒绝才是推销的开始： 克服访问的恐惧症及挫折 感！成功属于锲而不舍！,2019/4/7,不断找寻挑战目标及对象， 让成长永无休止,2019/4/7,销售十大守则：,1. 业务是行动的事业：有希望要去，没希望更要去！耐心看对方的脸色！仔细听对方的拒绝！再研拟一套处理拒绝的方法。 2. 拒绝是销售的开始：再遭对方拒绝之后，非但不走，反而拖长离开的时间，再用恳切的态度，与对方缠斗一番。如资料慢慢收、这您会错过大好机会、,2019/4/7,3. 从没有办法中找办法：开口闭口说没办法的人，没有资格当业务销售！必须在没有办法中找办法！若用新心办法就变成有办法！（如：加拿大晚上七点背进门） 4. 重视警卫、传达、秘书、总机等人物：建立以上人员良好关系。拉好关系，往往成为销售的得力助手。利用时间与这些人送送小礼物及寒喧。,2019/4/7,5. 利用企业内部刊物：从刊物中获取情报资料。 6. 坐在有利位置：便于解说避免面对面，对抗的感觉面对出口的位置,2019/4/7,7. 原子笔的用法：拿笔做产品说明绝不可用笔尖指着对方利用笔做肢体语言更生动 8. 谈话的技巧：肯定句沉默的艺术,2019/4/7,9. 不亢不卑：当客户的最佳顾问 10.漂亮的告辞：动作干净利落千万不可背部向客户太久热诚地说：谢谢，助您鸿图大展如此给对方带来鼓舞。,2019/4/7,努力寻找产品销售诉求要项， 务必与客户需求相结合！,2019/4/7,彻底摸清客户底细：,1. 公司：公司资料背景及转投资情形该公司的产品与营业状况该公司的上游厂商及下游客户该公司员工素质及员工士气该公司在业界的评价该公司的财务状况该公司的各种社团组织该公司的员工福利 2. 个人：经历收入兴趣专长子女家庭状况个性交友关系家庭背景杰出事迹别人对他的评语,2019/4/7,任何准客户都有其一击就垮的弱点！为销售的攻击点！,2019/4/7,以最佳信心迎战及组织：销售攻击前必须做好策略、演练、准备、,2019/4/7,一流销售非天生，是训练出来的！,2019/4/7,工作：是每天 计划 检讨 行动 周而复始的运作！,2019/4/7,?,客户访问日报表,2019/4/7,如何自我時間管理,计划性的工作 对未来有规划充分准备 生活有规律 对自己的掌握会更好 事前有规划，更理性的 处理，可避免冲突,危机性的事件处理 很多时间用于救火 易使人疲于奔命,永远不