如何应对砍价的买家.doc

如何应对砍价的买家网络交易，买卖双方是一对矛盾体，卖家希望以高的价格成交，赚取更多的利润，而买家则希望以最少的费用购买到最好的商品。有些卖家面对顾客的讨价还价却避而不谈，有些卖家觉得是浪费时间等等。 在沟通过程中，买家一般会对商品的价格提出异议，进行讨价还价。事实告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至决定交易的成败。作为一个网店经营者必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。这里列出9种常见的应对买家砍价的技巧。1、较小单位报价法就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的“昂贵”，是买家产生“价格不贵”的错觉。如名牌鞋垫一打是12元，那么说每双一元会让买家听起来很舒服；每斤茶叶200元，20块钱一两更容易被人认可。买家听到这种形式不一样而实质却一样的报价，其心理感受是大不相同的。2、证明价格合理无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为商品价格比他想象的要高得多。这时，店主必须证明商品的定价是合理的。证明的办法就是多讲商品在设计、质量、功能等方面的优势。通常，商品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。店主可以应用说服技巧，透彻的分析并讲解商品的各种优点。当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对商品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。3、在小事上让步在讨价还价的过程中，买卖双方都要做出一定让步。尤其是作为店主而言，如何让步是关系到这个沟通成败的关键。就常理而言，虽然每个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处就会感到满足。因此店主沟通中要在小事上做出十分慷慨的样子，是买家感到已得到优惠或让步。比如免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊。4、比较法为了消除价格障碍，店主在沟通中可以采用比较法，它往往能收到良好的效果。比较法通常是拿所推荐的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。如一位家电店主这样解释商品的价格：这件全自动洗衣机的价格是3000元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花300元，每个月花25元左右，每天不到1块钱。考虑到它为你节约了那么多的时间，1块钱算什么呢？5、尾数报价店主报价时，保留价格尾数，采用零头标价，如报价为9.98，而不是10元，是价格保留在较低的一级档次。这样，一方面给人以便宜感，另一方面又因其标价精确给人以信赖感。6、讨价还价要分阶段进行和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多。有的买家故意用夸大其词甚至用威胁的口气，并装出要离开的样子吓唬你，如“价格有点儿贵，我看看再说吧”，这时你起晚不要上当，一下子把价格压得太低。你可以表现出很棘手的样子，使用交流工具打出一个思索的图标，实在没办法就比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。7、讨价还价不是可有可无首先，买家会相信店主说的是实在话，他确实买了便宜货。同时也让买家相信店主的态度是认真的，不是商品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使买家产生买到货真价实的商品的感觉。店主千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而产生一种满足感。假使让买家轻而易举地把价格压下来，其满足感则很单薄，而且还会有更进一步压价的危险。8、不要一开始就亮底牌有的店主不讲究价格策略，沟通一开始就把最低价抛出来。店主的这种做法其成功率是很低的。要知道，在沟通的初始阶段，买家是不会相信店铺的最低报价的。9、如何应付讨价还价型的买家在买家中，确实有一种人胡搅蛮缠，没完没了地讨价还价。这类买家与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格，他仍要求降价。对付这类买家，网店主一开始必须狠心把报价抬得高高的，在讨价还价过程中要多花时间，每次只降一点，而且降一点就说一次“又亏了”。这样降个五六次，他也就满足了。呵呵，如果哪位卖家真的遇到这种情况，那也确实费心了。 总之，面对买家的砍价，灵活运用以上策略，就能够轻松自如的应对。每一位卖家的苦心经营都是为了赢得更多客户的信赖，让我们对讨价还价说：“Hey，girl！Come on ！”衷心的祝愿每一位卖家生意兴隆，持之以恒，好好生活，才能天天向上！红孩子 DIY个性印象馆 本店主要经营DIY个性印品。本店主打“照片书、个性画册、精装影楼照片书、个性木版画等其他个性定制产品”。用自己的照片，想做什么做什么。模板多，素材多，在线制作，方便快捷。26页小巧台历：24元13页8寸照片台历 28元A3照片挂历 58元另有相册、画册、魔术杯、抱枕、银饰等其