顾问式营销-销售核心竞争力.ppt

,销售核心竞争力,顾问式营销, 中国企业管理之家讲师团成员 中国实战派销售管理专家 中华讲师网特聘讲师 国际注册培训师、国际咨询协会会员 河北营销协会会员、资深经销商培训专家 企业管理特聘销售实战咨询师、高级讲师 河北经贸大学市场营销专业客座讲师 北京交通大学工商管理学硕士 曾任益海嘉里销售总监 曾任依林山庄食品集团营销总监,销售的核心竞争力是什么？,空杯心态,感悟到一种感悟,激励自己达到颠峰状态,提升销售核心竞争力“六步走”流程,认识销售 市场调研 拜访前准备 开场话术 高效人际沟通技巧 销售促成技巧 跟单技巧 提供增值服务,认识销售,销售是什么？,销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题。,销售过程中销的是什么? 产品和客户之间永远有一个桥梁 假如客户不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听，不会有成交！,自己,销售人员,第一印象: 开场白:,看起来像好产品 看起来像行业的专家,简短直接 焦点放在对方,观念 观:价值观 念:信念,对方相信的事实 必胜的信心,认识销售,知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。,知识+技巧=能力,知识,是什么？,态度,愿意干！,技能,怎么干？,何谓“顾问式销售”？,顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。 具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。,“顾问式营销”与一般销售的区别,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。 顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。,茶与销售,“顾问式销售”的特点,1所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。,2引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。,3有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术。,4如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划 的工作。,5. 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到 原点。,市场调研,市场调研,营销人员需要借助信息来帮助他们解决过去的经营绩效，规划未来的营销活动，销售人员要制定出最佳的短期战术决策和长期的战略越策，就需要收集及时、准确和可行的消费者、竞争对手及其品牌的信息。深度挖掘消费者的内在需求，准确理解这些需求的营销含义，可以帮助消费者成功的推广新产品，促进品牌成长！,菲利普科特勒,市场调研,拜访前准备,拜访前准备,开场话术,开场话术,高效人际沟通技巧,高效人际沟通技巧,一个人必须知道说什么 一个人必须知道什么时候说 一个人必须知道对谁说 一个人必须知道怎样说,高效人际沟通技巧,沟通首先是一种态度 其次才是技巧问题 但最重要的是沟通一定是为了达成共识和更有效的解决问题,高效人际沟通技巧,高效人际沟通技巧,听的形式,高效人际沟通技巧,高效人际沟通技巧,高效人际沟通技巧,销售促成技巧,销售从拒绝开始！,95%的人：不！,5%的人：见鬼，我才不呢！,销售人员获得客户信任，调整客 户心态，消除其疑虑，最终促使其 合作的行为和过程。,3、策略性的原因 a、想买、但要更低价 b、杀价 c、提高谈判地位,异议的原因,1、理性的原因 a、未察所需 b、产品/服务不适合 c、不能负担 d、误解,2、感情的原因 a、人与人之间的化学反应 b、冒险精神 c、失去安全感 d、与你对手的关系好,7、确定下一步的行动细节,处理异议的流程,1、暂停/定格,2、提出一些公开型问题,3、吸空对方的问题,4、锁住对方,5、呈现（销售对论）,6、检验,1、挖掘需求 2、引导对方 3、改善沟通 4、控制交谈 5、鼓励参与 6、了解对方理解程度 7、建立专业形象,为什么要发问,s现状性询问 situation,p问题性询问 problem,i暗示性询问 indication,n需求确认性询问 need pay-off,spin,收集与产品有关的客户现状资料,通常是一些状况性的问题.,（1）现状性询问,关于现状性询问,1、目的: 发现客户的问题点，引出问题性询问,2、效力最低，有些消极影响,1、确定拜访目的 2、列出问题清单 3、精简问题 4、对问题进行设计 5、看看是否适合拜访对象,如 何 问,你至少能回答80%,（2）问题性询问,找出客户的问题，困难点或不满意之处,1、将问题点引向深入，让销售人员与客户都充分了解问题及原因。 2、比现状性询问更有效，越有经验的销售代表，会询问更多的问题。,关于问题性询问,如 何 问,1、以关心的态度询问，避免质问或批评，避免客户有被攻击的感觉。 2、采用对比法、故事法引导客户说出潜在问题 3、站在为客户解决问题的角度设计问题 4、提问方法： 在哪儿？什么时候？谁？多长时间？结果如何？为什么?还有呢?后来呢?,（3）暗示性询问,关于后果、不良影响的问题,关于暗示性询问,扩大问题、困难的结果，凸显问题的严重性 帮助其将隐藏性需求转化为明显性需求 3、对决策者有效,如何问,1、选择1-2个问题，确定谈话方向（想好引向那个结果） 2、确定客户认为所谈论的话题很重要 3、一个暗示性询问必须有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示性询问； 4、几个暗示性询问累积起来的效率必须指向一个结果。,（4）需求确认性询问,有关解决方案的价值或效益,关于需求确认性询问,1、尽量让客户自己说出解决方案的优点，预防拒绝和反论 2、使客户注重对策、方案的效益，而不是难题 使客户说出对策、方案的利益，而不是对策的细节 让客户解释你的对策，而不是你自己来说明对策,如 何 问,1、针对前面暗示性询问引发的结果，提出解决思路或对策 2、通过提问让客户说出对策的利益、优点 3、尽量提出可以量化的问题，用数字加深客户对利益的认识,准备几种促成的方法,二选一 假定式 赞美式 利益汇总式 “yesyes” 妥协 迫切时间 前提条件,注意事项1 准备一个多项 促成序列,注意事项2 根据情况选用适用的方法,促成信号,促成时注意事项,讲述而不是销售，提出问题不够。 充分控制斟沟通过程，问过多封闭式问题。 没有用自身产品对客户的益处来回答问题。 没有确定顾客需要，过早地给出益处。 没有有效地识别出或处理好消极的态度。 没有正确处理拒绝。,客户问： 1、你的价格是多少？ 2、你提供什么样的条件？ 3、你什么时候交货？ 4、我应该买那种型号的？ 5、我现在和下个月订货可不可 以得到这个特价？ 6、你们有80ml、120ml、360ml和540ml的剂量吗？ 7、我下多大的订单才能得到你得最优价？ 8、你们有640ml的存货吗？,销售人员答： 1 您计划买多少？ 2 您想要什么样的条件？ 3 您什么时候要货？ 4 您需要那种剂量？ 5 您想分批订货吗？ 6 这都是您常用的型号吗？ 7 您想下多大的订单？ 8 那是您最喜欢的吗？,优秀的销售人员具有强烈的促成欲望 了解自己的客户 优秀的销售人员精心准备每一次拜访 要求签单，然后保持沉默 掌握好“光荣引退”的时间,1.想着成功！保持高度热情 2.为销售访问制定计划 3.在接触时确定顾客的需求 4.做高水平的展示 5.在沟通中运用试探式促成 6.寻找客户的真正异议 7.解决真正的异议 8.在克服每一个异议后使用一个试探式促成 9.概括与客户相关的差处 10.用一个试探式促成在确定第9步 11.要求签合同，然后保持沉默 12.把“门”闭又开，做个象个专业的销售人员,成功销售=态度+技巧+状态,成功销售=贩卖信赖感的过程,成功销售=不卖自己喜欢的卖顾客需求的,成功销售=发现需求满