龙湖的体验营销..ppt

,第二部分,四、龙湖体验区的营销管理 五、龙湖体验区的物业展现 六、客户价值挖掘,四、龙湖体验区的营销管理,达成目标：营销八件事,了解自己（产品） 了解客户 了解市场 让客户了解产品 让客户了解他自己 让客户了解市场 让客户了解政策、法规 让客户了解其他客户,龙湖营销走过的路,售楼阶段中的体验营销重点是如何将建筑符号变为客户语言,售楼场景设计与营销主题如何结合？ 售楼现场客户的各种感觉体验如何调动？诱导想象、鼓励客户实际体验 广告创意如何创造一致的客户情感体验？ 售楼场景的体验载体怎样设计？ 网络营销如何创造一致性的客户体验？,所见,所听,所感,接触的人,接触的物,人物构成的场景,通过各阶段接触点规划和管理保持售前、售中、售后客户体验的一致印象,客户的体验,体验的设计：虚实结合,居住体验,服务体验,心理体验,价值体验,高品质的产品,预期生活的服务,被尊重的感觉,产品的双重属性,客户一次完整看房经历的五大接触点,必备武器：体验区打造,景观示范 样板房示范 后期物业管理示范 售场信息展示：五证示范、工艺示范、信息公示、传统三宝。,以北京龙湖的项目为例，解读体验营销的建立,2010年上半年北京房企住宅销售排名榜,耳听为虚,体验营销写脚本，以体验为导向来设计制作销售产品 营销主题：体验的内容和方向从开放到鉴赏到开盘,售楼场景设计与营销主题如何结合？ 售楼现场客户的各种感觉体验如何调动？诱导想象、鼓励客户实际体验 广告创意如何创造一致的客户情感体验？ 售楼场景的体验载体怎样设计？,售楼阶段中的体验营销重点是 如何将建筑符号变为客户语言,follow your heart 用直觉感知滟澜山地道、纯粹的地中海风情,代表地中海风情的关键符号,递进的推盘手法,目 录,楔子下渝州纪闻 审题回顾六条延长线 解题重构价值体系 营销策略 营销战术 销售执行计划,no.1 楔子 种子客户“下渝州”,北京龙湖滟澜山,小品陶罐装饰,样板庭院通过对下沉庭院的景 观处理，改变了下层庭院的压抑感,入户设计入户植物层次简洁厚重,主景设计开敞的大草坪拓宽了空间视野，提升了客户的心里预期 。,主入口入口区域突出礼仪感,回顾对照：,体验式设计的特点：以体验为导向来设计制作销售产品；体验式营销要有 一个很明确的主题故事的脚本,五、从营销的角度看龙湖示范区的物业服务设计,物业概念：“体验式营销” 让生活先于销售。在展示节点上体现物业的细 节管理，在客户体验过程中接受物业人员的服务，以此留下鲜活的印象。 空间组织及游线：注重客户在流线中产生的疑问，通过设置细节和场景让 客户自行得到有说服力的答案。,场景的接触点,不同项目中都能看见相同形式的标识,江与城样板间室外露台,人的接触点,六、客户价值挖掘,话要说回去龙湖关于物业的观点 二个触角之一 地产的核心竞争力之一 善待你一生：货币选票，客户导向 强势的末端项目后评估,物业管理的四个层次：,强势的后评估,后评估的第一个项目 物业的推动 后评估的好处,客户导向，“善待你一生”,重复及推荐购买率68%,客户价值挖掘活动 同路龙湖 阳光龙湖 n+龙湖 微笑龙湖、家在龙湖、蓝筹龙湖。,龙湖的客户关系：连续3次蝉联“全国住宅用户满意度第一”,面对市场的变化，有些问题亟待回答： 哪些触点更能有效促成客户的购买？ 与竞争对手相比，龙湖的服务有哪些优势和不足？ 如何进一步提升龙湖的销售服务？,2008年底，龙湖集团与战略品牌部再次启动了客户购房关键触点研究项目，得出龙湖意向客户关键接触点报告，借以提高营销能力。,mot关键时刻管理的引入,适时、新工具、新概念、学习型组织 关键时刻：在与一线员工（无论是销售人员还是服务人员）接触之后，顾客都会留下一个印象，或