浙江奥达通 销售 W1_20120608-12_王文章 奥迪经销商质量提升项目DQM第一次辅导总结报告.ppt

奥迪经销商质量提升项目辅导总结报告 audi dealer quality management project (dqm) summary report,浙江奥达通w1_06月08-12日_王文章、呂啟仁老师,辅导概述 销售辅导报告 服务辅导报告,目录 agenda,汇报辅导项目整体进展和成绩 汇报现场检核结果的分析 汇报通过顾客体验指南落实过程中所需要明确的责任人和具体方案 汇报行动计划落实的进展和监控计划,辅导概述-报告目的,辅导概述 销售辅导报告 服务辅导报告,目录 agenda,辅导概述-执行进度,现场诊断观察链,以流程失分项目为核心，检查、对标经销商各个质量系统发现相应的问题，找出存在的因果关系后，将所有的质量系统的问题在一个层面上融会贯通，发现其相互的关系和影响，总结出整个质量体系的缺陷,销售根源问题分析图,有逻辑性的分析归纳、快速可视化展示,重要、紧急项目,重要项目,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 诊断观察表,第一优先改进流程现场情况说明,1.待交车辆发动机舱粉尘,第一优先改进流程现场情况说明,1.未提前与客户妥善沟通交车事项 2.交车过程中手续作业中客户等待时间过长,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 诊断观察表,第二优先改进流程现场情况说明,1.顾问运用密采提问内容逐项提问客户 2.遗漏客户陪同人,dqm 辅导步骤- 销售流程kpi及其分析指标概览,注：rqm根据经销商辅导的两个流程步骤调整红框，并进行kpi的讲解和应用示范,行动计划制定流程,1. 操作标准,3. 资源落实,4. 内训宣导,5. 流程kpi,现场走动式管理,7. 个别辅导,计划,实施,考核,跟进,8. 绩效绑定,2. 资料准备,6. 内访kpi,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,dqm 第一轮辅导 销售 rqm 改善方案制定,行动计划的具体描述项与rqm辅导的管理工具、mot和话术的链接体现,交车流程现场辅导内容说明、相关管理重点及相应工具参考模板 交车流程现场培训话术研讨制定示范模板,行动计划,audi 管理手册,书面体现,audi 销售操作手册,行动计划的具体描述项与rqm辅导的管理工具、mot和话术的链接体现,初次接触、确立潜在客户个性化的需求流程现场辅导内容说明、相关管理重点及相应工具参考模板 初次接触、确立潜在客户个性化的需求流程现场培训话术研讨制定示范模板,行动计划,audi 管理手册,书面体现,audi 销售操作手册,后期跟进计划,每周，对象：销售总监 内容：讨论来电/店集客及留档统计表，展厅客户停留时间统计表，试乘试驾比率，话术培训记录表。 交车时间统计表，试乘试驾时间统计表 询问：行动方案的执行是否有难处，如何克服困难提供咨询与建议。 询问：对总经理汇报周报内容及是否需要提供支持 告知：每个月辅导老师与总经理通话，讨论项目进展 每月，对象：销售总监 内容：制作检讨月报来电/店集客及留档统计表，展厅客户停留时间统计表，试乘试驾比率，培训记录表，销售业绩， 表现优异的销售顾问名单。 询问：行动方案的执行是否有难